━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.394 ━ 2014.10.16
船井総研 コンサルタント 丹羽 英之 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：なぜ、この店舗のコンバージョンはアップするのか？』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『なぜ、この店舗のコンバージョンはアップするのか？』
今日は有店舗でのコンバーション（転換率）についてお話します。
トラフィック（店前通行客）に対するコンバージョン（入店・買上
率）のお話です。
先日、お伺いしていた駅ビルさんでは、1日あたりの駅乗降客数が
10万人、駅ビル入館客数が9万人、最も客数の多いテナントで4千
人とのことでした。
駅乗降客に対する駅ビル入館客数のコンバージョンは90%と高いの
ですが、駅ビル入館客数に対するテナントのコンバージョン
（入店・買上率）は4.4%と決して高くはありません。
駅ビルに限らず、商業施設において入館に対するコンバージョンが
多いテナントでも10%を超えることは少なく、現場でお手伝いする
なかで、まだまだアップしていけるものです。
例えば、同じ銘店、銘菓のチェーン店舗でも、駅ナカ店舗ではホワ
イトデーが年間を通じて最大日販となり、郊外店舗ではクリスマス
が最大日販となったりします。
これは、駅乗降客の半数は男性であり、男性は予約しない、買いま
わらない、できれば積極的に買いたくないという消極的なモチベー
ションから、近くて便利なところで買う傾向にあるからです。
コンバージョンをアップできない店舗の多くは、館によっての客層
の違い（お客様）が見えていないことが多く、最も売りやすいとき
に、商品と人（スタッフ数）のチャンスロスが発生しているものです。
お客様が見えていれば、適時、適品、適価、適量、適提案ができ、
コンバージョンはアップしていけるものなのです。
実際に、お伺いしている駅ビルで伸ばしている店舗では、午前は主
婦、午後は学生、夕方からはOL向けに店頭ディスプレイを1日3回変
えています。
更に、その日の天候（気温）によってコーディネートをアレンジし
ているものです。
また、店頭での接客時間を最大化するためにアイテム別からサイズ
別に売場を切り替える店舗もではじめました。
ぜひ、有店舗でのコンバージョンアップに向けて、新たなマネジメ
ントや仕組みづくりに挑戦していきたいものです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：丹羽 英之（にわひでゆき）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
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