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2004年9月27日
日刊メルマガ あなたのショッピングセンターも必ず甦る！
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント４３◆◆◆
「お客様を予約することが売上アップのポイント」
以前私があるメーカーさんの講演会でご一緒させていただいた、エコーというウォーキングシューズを日本で一番販売しているチェーン店オーナーさんから聞いた話。このチェーン店は過去１０年でエコーというウォーキングシューズを1万足、つまり、1年間で１，０００足、店舗が１０店舗あったので1店舗が平均して１００足を販売していたそうだ。
具体的には、メーカーが主催する年間４回のエコーフェアに合わせ、1回のフェアで1店舗が２５足を販売するのだ。試着、試し履きをしたお客様の約半分（５０％）のお客様が実際に商品を購入するとしたら、２５足の倍５０人のお客様に試し履きをしてもらわなければなりません。
また、接客したお客様の半分（５０％）が試し履きをするとしたら、５０人の倍１００人のお客様に接客しなければならないのです。また、１００人の接客するお客様を集めようとしたＤＭのレスポンス率が３０％だとしたら、３，０００通のＤＭを送らなければなりません。
そして、ＤＭのレスポンスを本気で３０％にしようとしたら、お客様にお電話をして実際に来てもらえる日を確約することが重要。つまり、どれだけお客様を事前予約できるかが、当初の目標を達成するために最も重要なアクションとなるのだ。やはり、売上はできるものでなく、つくるものなのだ。
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