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2004年9月26日
日刊メルマガ あなたのショッピングセンターも必ず甦る！
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント４２◆◆◆
「１００％レスポンス率の完全個別対応型ＤＭとは」
ファッション専門店でほぼ１００％のレスポンス率を確保しているＤＭ手法がある。それは、顔と名前と趣味・嗜好のわかる上位顧客に対して、その人にあった商品をコーディネイトしてボディ（マネキン）に着せ、デジカメで写真をとり、ハガキにプリントアウトして出すＤＭだ。
このＤＭ（ハガキ）の宛名はもちろん手書きで、そこに前回ご来店いただいた際の会話の内容がコメントされているのがベスト。例えば、「入学式で着られるといっていたワンピースは如何でしたか？」から始まり、「今回は◎◎様のお好きなブラウンを基本にコーディネイトしてみました」と書き添え、このハガキが着いた頃にお電話を差し上げ、コーディネイトされた洋服についてのご意見をお聞きするのだ。
その際に、「今月は仕入れにいかなければならないので、せっかくお越しになられて対応ができないとご迷惑をおかけするので、いついらっしゃいますか？」というように日時を確約することがポイントとなる。
日時の確約ができたら、コーディネイトした商品は一旦、バックヤードに戻して◎◎様お取り置きなどのタグを貼っておくことを忘れずに。そして、そのお客様がいらっしゃった時に、おもむろにバックヤードからこの商品を持ってきて、テーブルに広げながらその商品の特徴を説明するのだ。実際に、ＤＭを受け取られたお客様のほぼ全員が来店をされ、その内７０％がコーディネイトされた商品をお買になられている手法だ。
これからの実需に向けて、上位顧客を１００名リストアップして、一日３通〜４通を基本に一ヶ月で１００通を目標にＤＭをだしてみませんか？
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