ショッピングセンター経営のヒント81：
『地価上昇、地代上昇、建設コスト上昇時代に備えよう〜No.2〜』
こんにちは、船井総研の山本 匡です。
前回は、すでに日本経済の一部はバブル化し始めているというお話をいたしまし
た。需要拡大も期待できますが、コストアップも懸念されます。それに先駆けた
対策を考えるヒントをいくつか例示させていただきます。
●不動産効率の改善
流通小売業における対策としては、まずは不動産効率の改善にあります。
これまで流通業の成長シナリオは設備拡大であり、特に一拠点あたりの店舗面積
の拡大がその基本路線でした。これは、競争優位、売上拡大、人員効率などの面
で見ても、それなりに理にかなった方法論でした。
ただ、今後は設備の「稼動効率」がより重要になると考えられます。効率とは、
まずは在庫効率（回転率）であり、次に経費面で最も大きな人員一人当たり効率
と、次に大きな不動産一坪あたり効率になります。
この3つの効率がよければ、販促費用などが捻出可能になりますし、一方在庫効率
が悪ければ資金繰りにつまり金利負担が増大、人員効率が悪いと結局賃金カット
に、不動産効率が悪いと閉鎖店舗が増加する、という連鎖になります。
ただ、小売業に関していえば、在庫に関しては回転差資金がある程度活用できま
すので、なんとかなりますが、人員効率と不動産効率を見直さねばなりません。
これからは、大きな売場で人を減らし効率的にオペレーションすれば、売れない
店でもそれなりに利益が出るという発想が大切です。さらに地代が安く設備費が
安く上がれば、このビジネスモデルは可能となります。
しかし、一方で売場面積あたり売上はこの15年、下落の一途でした。いっときの
2/3か、それ以下になっているチェーンが多数あります。
低単価品をセルフで売る、そのために作業人員を減らし、売場にいる人はレジを
打っているだけ、という状況になりつつあります。しかし、その一方で接客の重
要性が忘れられているといってもいいでしょう。
●人員増加と売上の関係
同じ1000坪の面積で、限りなくセルフで10人しか使わず、それで月商1億円売れる
のと、接客強化で15人にして月商1.05億円売れるのと、どちらが得するでしょうか。
10人×30万円/月＝300万円 VS 15人×30万円/月＝450万円 +150万円
人を1.5倍に増やしたことで売上が500万円増えたとして、粗利が30%とすると
500万円 × 30% ＝ 150万円ですから、人を1.5倍に増やして売上を5%上げて
トントンという結果になります。
では、売上が5%以上あがるとしたら？当然人を増やしたほうがよいということに
なります。あるいは1000坪以上の面積があるならば？ということになります。
同じ不動産コストがかかっているのであれば、人を減らして売上を下げるより、
人を増やして売上を上げるほうが不動産効率は上昇するのです。
これまでは売上に対する強気の観測がたたなかったため、各社は人員削減に熱心に
なっていました。
しかし、これから先、コストアップ＝景気回復ととらえると、「同じ設備で、人を
増やして売上を上げる」という方法論に取り組む必要があると思いませんか。
ましてや家賃が上がるとなると、縮小均衡型のビジネスモデルは成り立たないと
いうことになります。
●売上高＝坪当在庫高×回転率
もう一つは在庫の増加です。単位面積あたり売上高は坪当在庫高×回転率となります。
回転率が変わらないととすると坪当在庫が減れば売上高は下がるのは当然なので
すが、なぜかこの10年GMS、HCをはじめとする流通各社は坪当たり在庫を熱心に
減らしてきました。通路を広げゴンドラを低くするという方針をとってきました。
（だったら売り場面積を小さくすればよかったのですが…？）粗利の高いSPAや
ブランド品以外は、繁盛店は今も昔も売場に在庫が山積みになっているものです。
ドンキホーテ、ビレッジバンガード、ダイソー、カインズホーム、皆密度にあふ
れていると思うのは私だけでしょうか。
接客人員強化と接客スキルのトレーニング、そして売場ごとの坪当たり在庫高を
増やすこと、これがデフレ脱却後の流通業の取り組むテーマとなると思います。
船井総合研究所 第五経営支援部 チームリーダー
山本 匡
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