ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
最近、駅構内の売店やホテル・旅館の売店のお手伝いを頼まれることが
増えました。ホテルや旅館にとってはこれまで主でなく、従だった
分野ですので商品構成、売場づくり共に稚拙な企業さんが多く、
劇的に変わることが多いのです。
今日はすばらしい売店＝イケテル売店についてお話したいと思います。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽 英之
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■イケテル売店とは？
イケテル売店とイケテナイ売店の違いは、やはり商品にあります。
その商品の構成を考える際のポイントは大きく２つです。1つはニーズ
（ギフト需要なのか自家需要）であり、もう1つはお客様の予算です。
例えば、浜松のお土産といえば春華堂のうなぎパイ、甲府なら桔梗屋の
信玄餅、広島ならもみじ饅頭などがお土産の定番です。これらお土産の
定番は売店には必要不可欠な商品であり、これを敢えて置かないといった
売店が意外に多いのです。
これは通常の店舗であれば、主力が欠品している状態で絶対客数が増える
はずがありません。お客様の心理としては一箇所ですべてを揃えたい、
買っておきたいのに、この売店では買えないとなってしまうのです。
周辺競合との差別化を意識するあまり、お客様の足が遠のく典型的な
例です。浜松に行ってきたと一目でわかるものをお土産として買ってから、
自分へのご褒美となる自家需要の商品を買うのです。
自家需要の商品の多くは、ギフト商品のバラ売り、少量パックや
詰め合わせといったものが基本で、オーナーの趣味・嗜好にはしった
雑貨などは、なかなか売れないのが実際です。
つまり、定番となるギフト商品とそのバラ売りの商品がまずあることが
商品構成の基本といえます。
また、お客様には予算がありますから、懐具合にあった価格設定が
必要です。基本的に自家需要の商品は安く、ギフト需要の商品は高く
設定することが原則です。例えば、自家需要の商品は100円、200円、
300円、500円で高くても1,000円まで。ギフト需要の商品は1,000円、
2,000円、3,000円が基本となります。
売店の売場は、「行く店」「来る店」ではなく、「さばく店」でなくては
ならず、そういった意味では商品構成においても、売場づくりでも、
「見やすく」「買いやすい」が基本となります。
そのためにも、定番や名物といった買上点数の高い商品をベストポジション
（多くの場合店頭となります）で展開し、フェイスを他商品の３倍に
するなどとにかく目立たせることが大切です。（在庫も３倍にすることで
商品補充も軽減されます）
また、接客を基本としている売店が多いのですが、１人のスタッフが
接客できる人数には限界があります。チャンスロスをなくすためにも、
よく聞かれることや普段お客様に伝えていることはＰＯＰとして
提案することをオススメします。
これからはセルフで買える売場を基本にし、そこに試食や試飲といった
サービスを強化していきましょう。
まずは、ここまでできれば大丈夫でしょう。イケテル売店への第一歩を
踏み出してみては如何でしょうか？