タグ: ショッピングセンター

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.269 ━ 2010.12.30
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：2010年の最後に』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『2010年の最後に』
SCチーム発行のメルマガも、今年分は最終号になります。
2010を振り返ってみますと、リーマンショック以降落ち込み続けて
いた売上が、ようやく底打ち感が出て持ち直してきたSCも増えてき
ました。ただ、この売上減トレンドというのは今後もしばらく続く
と思います。
現場を回り続けて感じることですが、これまでと同じやり方、これ
までと同じ発想、というものが通じなくなってきています。新しい
発想新しい取り組みが必要と常々感じます。「他社がやっているか
ら」もアテにならない時代です。自分の目でお客様を見て、自分の
頭で考え、自分の責任で実行するほかありません。
私なりのキーワードで簡単にまとめますと、以下のようになります。
・売上至上主義×→粗利獲得○
・長時間営業×→働きやすい労働環境○
・仕組み仕掛け省力化×→マンパワーの向上○
これまで大手流通業が中心となって取組んできたシステム化、効率
化の全てを否定するわけではありませんが、業界トレンドとして実
施されていることの多くに疑問を感じており、それらをやめたほう
が良くなるのではないか・・・と感じることが少なくありません。
年中無休の長時間営業でよい人は育つのでしょうか？ポイントカー
ドを導入したら本当にお客様を囲えるのでしょうか？売上しか知ら
ない店長スタッフばかりで利益の出る店舗運営ができるのでしょう
か？自動発注で仕入れる力は向上するのでしょうか？在庫を減らし
て売上は上がるのでしょうか？
デベロッパーにしても、チラシやポイントに頼った販促ではなく、
店と対話して店が潤うための対策をともに協議してゆく時代になっ
てきたのではないでしょうか。「テナント使い捨て」的な発想で、
いまの店が出て行って、はたして次にもっと魅力ある店が出店して
くれる商業施設になっているのでしょうか。
これからは、これまでと同じようなことをやっていてはジリ貧にな
るだけです。多くの取り組みを短期間に変化させてゆかねばなりま
せん。
来年度のメルマガは、そのような取り組みについてご紹介できれば
と思います。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：山本 匡（やまもと ただし）
編集担当：山本 匡（やまもと ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第４経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.268 ━ 2010.12.23
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：個人的な記念日に注目！』
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『個人的な記念日に注目』
売上アップするには、「原理・原則に従うか」、「時流に従うか」のどちらか
が必要です。
売上アップの「原理・原則」では、売上構成比の高い商品や売上伸び率
の高い商品に注力する。
あるいは、MS（一人当たり年間消費支出金額）の大きい商品を強化する
ことです。
具体的には、これらの商品を店頭近くの主通路沿いに配置、フェイスを
1.3～1.5倍にし、在庫を2倍持つというやり方です。
また、限られた人、モノ、金でより費用対効果の高い販促をしていくことが
大切です。
そのためには、月別（週別）の売上構成比の高い月（週）に、より多くの
販促経費をかけていくのです。
当然、12月は売上構成比の高い月ですので、売上構成比の低い2月と
同様の販促経費にはせず、この12月にどれだけ多くの予算をかけるか
がポイントになります。
上記は原理・原則に基づいた売上アップ手法ですが、実は日本のような
成熟したマーケットでは、今のお客様の買い方にあわせた「時流」を優先
させてほうがより成果が出やすくなっています。
例えば、宝飾、貴金属は12月の売上構成比が特に高い業界ですが、
上記のような原理・原則に従えばどの店舗もこの月に積極的に販促を
仕掛けることになります。
実際、お客様はこの時期に積極的な勧誘（DM、TEL）を受けるわけですが、
これではお客様の取り合いになってしまいます。
そして、結果として商品力、人間力に優れた一番店に集中することになって
しまいます。
今のお客様はどういう時に、宝石・貴金属が欲しいかというアンケート
データがあります。それには「クリスマス」よりも、お誕生日や結婚記念日
といった「個人的な記念日」に欲しいという人のほうが多いのです。
つまり、この「個人的な記念日」を特定でき、適切なアプローチができれば、
競合の多い12月にあえて販促を仕掛けるよりも、費用対効果が高くて
成約率の高いアプローチが可能となるのです。
ギフトも誰かに贈るだけでなく、自分へのご褒美として贈る時代になって
います。業種・業態を問わず、パーソナルな情報を店頭で収集して、
「個人的な記念日」に欲しいものをダイレクトに提案したいものです。
圧倒的な支持を受けている地域一番店（ショップ・テナント）とは、実は
「個人的な記念日」といったパーソナルな需要に応えているのです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：丹羽 英之（にわ ひでゆき）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.254 ━ 2010.09.02
　船井総研 コンサルタント 山本 匡 発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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【MAIN CONTENTS】『毎日継続、継続、継続』
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『毎日継続、継続、継続』
先日、横峯吉文さんの講演を拝聴し、大変感銘をうけました。
そこでお聞かせいただいたことですが、「毎日20分の勉強を10年続
けたら誰でも一流になれる」というお話がありました。
勉強や楽器の上達なども同様ですが、ある時期に集中して勉強・練
習することもある一方で、毎日毎日、ずーっと継続するということ
は、なかなかできるようで出来ないことですが、実際にはとても価
値のあることだと思います。
私自身は、一日の出来事や見た店と感想、会った人と得た情報・学
んだことを日報として記入しています。もうかれこれ15年くらい続
けていますが、1日もさぼらず続けるというのは、慣れるまでは大
変です。このほか、両手振り体操ほか、毎日かならず続けているこ
とがいくつかあります。
先日、ある機会に来訪したSCでは、60店舗ほどのテナント各店の前
に小さなA看板式の黒板が設置してありました。そこにチョークで
何と記入するかは各店のスタッフがお考えになられているのですが、
各店各様でいろいろ見ているとなかなか興味深いです。
「結婚式」「同窓会」といったコンテンツもあれば、自社のおすす
め商品があったり、あるいはご商売とは関係ない私信的なもの、ス
タッフのこだわりなど、いろんなコンテンツがあります。
きっとこれは、各店からのお客様への「メッセージ」なのだろうと
思いました。そして、必ずしも商売に直接的につながらなくとも、
各店のスタッフの個性をお客様にアピールすることが大切であり、
また、スタッフ側も自分たちからメッセージを発信できるというと
ころに意味があると思います。
「自分を表現したい」という欲求は必ずあり、それがいずれかのメ
ディアを通じて実現できることは大切ではないかと思います。店員
さんは誰しもが、自分を表現し、自分を理解してもらって、商売に
つなげることに喜びを感じて販売員という仕事をなされていると思
います。接客しないまでも、自らのメッセージをお客様に伝えられ
るチャンスになります。
ツールはどうあれ、このような店側から積極的にお客様に発信する
という取り組み、ぜひ長期継続ができるよう頑張っていただきたい
な・・・と感じました。
私自身も、ショートメッセージを毎日twitterに書き込むことにし
ましたので、HPトップページか、twitterでフォローいただければ
と思います。（twitter ID：　Tad_y）
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.253 ━ 2010.08.26
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎 発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『期限をつける』
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆　
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『期限をつける』
セールの前倒し、常態化が進んでいます。
不定期のポイント倍づけやセールも頻繁におこなわれています。
そのような販売状況の中で、お客様は買う時期を決められずにいます。
いつ買えばお得なのか、いつ買えば良い時期なのか。
わからないなら、取りあえずやめよう。
もう少し待とう・・・という状況になりはじめています。
そこで今、販売者として、
しっかりと情報を伝えていくことが求められています。
その情報の１つが、「期限」とそれに関連した情報です。
ここで言う期限とは、セール期間○○日までということではありません。
煽るのではなく、提供する情報。
例えば、季節商品の販売には、温度や天気の情報を伝えてあげることです。
・昨年○○地区で真夏日が始まったのは○日。
　この商品で今から猛暑に備えましょう。
・朝晩の冷えは○○日頃から。
　この商品には朝晩の冷え込みに対応できるあったか○○素材を使用し・・。
もちろん、数や価格での提案も可能です。
・今年は原材料の○○が値上がりしております。価格が低い今のうちに・・・
・昨年、販売と同時に○○個が完売した商品です。
　お客様にはご迷惑おかけしました。
　現在今季分の予約受付中です。
　ご予約いただいた方には発売日にお渡しできます！
価格が安いから買ってください、ということではなくて、
あくまでもお客様自ら持っているニーズを掘り起こす提案をしてあげることで、
納得してお買上いただくフィールドを販売側がつくっていくことが重要です。
どんなに値下げをしても、ニーズのないものは売れない。
無理に価格で買っていただいても、満足度は高くない。
ニーズを掘り起こすでもなく価格訴求で買ってもらうほど
悲惨なものはありません。
お互いが不幸です。
販売者としての提案を持って、お客様のニーズを掘り起こしていくための
期限をつけた販売を是非実施してみてください。
全商品を転換していくことは現実的に負荷がかかりますので、
まずはやりやすい部門から実施してみてください。
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発行人：野田陽一郎（のだよういちろう）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.251 ━ 2010.08.12
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『あきらめない』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『あきらめない』
好調SC、不振SC、さまざまなSCを訪問していて感じることがあります。
不振なSCでは、マネージャーの皆さんの発言に「どうせ・・・・」という
あきらめ感を感じることが多いのです。
どのような商業施設も、手を加えずに放置していたら数年でダメになって
しまいます。
私が若い頃にお手伝いした案件は、開業後5年で破綻した商業ビルを再生する
という仕事でしたが、そのビルは開業時以降、何一つ販促をやってこなかった
そうで、自分が関わったときには入居率が3割程度まで下がっていました。
開発・リニューアルという視点からどのような店にするかを常に考えるのが
商売と思っていた私も、この事実にはショックをうけました。それと同時に
「商業施設は衰退しないように常に手を加え続けなければならない」
という基本と、
「商業施設は、一度衰退してしまったら、商売か商売人か
立地を大きく変える以外に再生方法は無い」
という原則を知りました。
絶対的な売上の大小は立地や競合で決まりますが、
それでも微増するか微減するか、あるいは激減するかは、
やり方次第であるといえます。
SC全体が不振・・・その悪い気に感染してしまって、中にいる運営者まで
弱気になってしまって、消極的になってしまっているとしたら、
日本全国に数多くある、苦しい環境でも頑張っているSCを見に行って
気持ちを新たにすることが大事ではないでしょうか。
私どもも様々なSCとお付き合いしておりますが、
どれ一つとして楽な環境で商売が出来ているところなどありません。
厳しい環境下で、しかし知恵と工夫で頑張っているというのは
どこにも共通する実態です。
まずは気持ちをしっかりと持つこと。
なにごとも自分の気持ちを出発点に変えてゆこうという意思が大切と思います。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：山本　匡（やまもと　ただし）
編集担当：山本　匡（やまも　とただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第４経営支援部
〒100-0005　東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.245 ━ 2010.06.23
船井総研　コンサルタント　山本匡 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『最近の年齢層別需要動向』
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こんにちは。
船井総研、山本匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆　
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■最近の年齢層別需要動向
時流の把握のひとつのなかで、性別年齢層別の動向を見ることは
大きな指標になります。
いま現在、失業率が上昇しているのは、20代男性です。
学校を出ても職場が少なく、アルバイト、パート、準社員、派遣
などの形態で働いている人が増加しています。中高年のリストラば
かり新聞記事になりやすいのですが、実際には採用抑制とともに若
年層が最も仕事がない状況になっています。
このことは、20代男性需要の落ち込みに直結していると思われます。
ゲームセンターの参加率データを拝見すると、この数年間で20代男性
の参加率が25％程度低下しています。もともとそういった年齢層が主
要ターゲットとなる業種業態では、同じような傾向がみとれると思い
ます。たとえばCDレコード販売、カー用品、ファッションなどでは20
代男性の購買力に期待できなくなり、ファミリー対応などに目先を変
化させねばならなくなっています。
一方、30代男性と20代女性は（ゲームセンター調査では）落ち込んで
いません。ですので、この組み合わせで集客する企画で売上を伸ばし
ているゴルフ場もあります。
SCのように幅広い年齢層をターゲットとしている業態の場合、この所
得動向・消費動向の変化に合わせた各店舗の営業、販促の組み立てが
必要になります。
現在の動きとしては、三世代対応と30代男性の夜需要獲得がポイント
ではないでしょうか。
たとえば温浴施設ではファミリーメニュー強化です。子供が食べやす
いメニューを用意し、唐揚などに「やわらかい」「あっさり味」など
と表示している店があります。塗り絵をネットでダウンロードして活
用することもできます。また、30代男性の夜需要にマンガを1万冊そろ
えて成果を上げているところもあります。
これまで多くのSCでファミリー・ヤング客層の拡大が進んできました
が、今後はRSC、CSC、NSCのタイプ別に狙うべき客層イメージを見直し
てゆく必要があるといえます。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：山本匡（やまもとただし）
編集担当：菊池正寛（きくちまさひろ）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.244 ━ 2010.06.18
船井総研　コンサルタント　野田陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『提案制度の底力』
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆　
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『提案制度の底力』
日々進化する企業、店舗を作っていくことは、
日々変わっていく環境に適応するチカラをつけていくことでもあり
ます。
環境に都度適応できて、業績を伸ばしている企業が実施しているこ
とがあります。
その中でも即効力がある現場レベルの実践例として、「提案制度」
があります。
提案制度とは、社員から気づきを提案としてあげていくボトムアッ
プ方式の制度で、会社や店舗にとって必要と思われる改善提案を
日々上げていくことです。
ある通販企業さんは、5名ほどの小さな事務所でそれを実践していま
す。日々気づいた改善ポイントに対して、提案し、具体的解決策と
なって実施されれば100円のおこずかいが出ます。
社員5名に対して、年間で100余りの提案が出ます。
今や通販企業では当たり前になった、コールセンターのスタッフ机に
鏡を置いて笑顔を確認するといったことも小さな提案から生まれてい
ます。その他にもお誕生日の小さなプレゼントも社員からの声で始ま
りました。
社長曰く、最も嬉しかったのは、辞めた社員が1年ぶりに事務所に遊
びに来た際に1年前とは大きく変わった事務所の雰囲気に驚いたこと
だったそうです。やっている当人達は気づかないものの、日々の小さ
な提案による改善で、事務所内にも1年間で大きな良い変化が起きて
いたのでした。
また、別の機械メーカーさんでも、１提案に対して、おこずかいが
出ます。それは必ず出る参加費とのこと。ここでも、全従業員から
１人あたり１年間で15～20の提案が出るそうです。
出てきた提案は、前向きに実施され、工場など職場の中に、○○さん
による改善提案と札が貼られ、見える化されています。
当然、社員としてはモチベーションも上がるし、日々改善を考えるよう
になるということです。
どちらもおこづかいは、おこづかい程度という認識です。社員もお金が
欲しくて提案するというよりも、それが企業や店舗の業績向上に目に見え
て繋がっていくことが嬉しく、かつみんなに認められることがやりがい
となり、いくつもの提案をしています。
戦略の大鉈は社長・オーナーをはじめ、トップマネジメントが振ること
ですが、やはり現場において戦略・戦闘レベルでいろいろなところに気
づくのは、日々現場でお客様の対応をしたり、サービスを提供している
社員の皆様です。
そこを上手に引き出していくのが提案制度です。
変わっていく実感も出るし、即効性のある提案も多くでてくる手法です。
是非試して、継続していってみてください。
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