投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.372 ━ 2014.03.13
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：商品の開発』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『商品の開発』
都内の駅ビルや郊外型モールなどに出店している小売店をみてみま
すと、いまや自社商品を開発していないところのほうが少数派とい
えます。食品物販はもとより、アパレルはSPAチェーンで、雑貨・
インテリアも自社企画商品が主体になっています。むしろ、仕入れ
て売ることに徹している店のほうが少数派になってきているといえ
るでしょう。
この理由はいくつかありますが、とくに大きな理由は以下といえる
でしょう。
・商品そのもののユニークネス（他社との違い）
・高粗利率の実現
・短サイクルでの商品の改廃と新商品投入
他店より好ましいものが適した価格で適した時期に手に入る、それ
により店の魅力を高め収益性も高めたいと考えたら、結果的に自社
企画商品が主体にならざるを得なくなります。
かねてより自分がお手伝いしているお店の新店開発においては、可
能な限り自社企画商品を投入していただいています。むしろ、店舗
開発より商品開発のほうが重要と考えています。
しかしながら、「小売業」というカテゴリーは、どうしても「仕入
れて売る」ことが仕事になっていて、商品を開発してゆこうという
ところまで意識が回らない場合が多いように思えます。
そういう場合には、「商品開発の大切さ」と、あわせて「商品開発
の簡単さ」についてもお話いたします。商品開発ほど簡単で面白く
て楽しい仕事はないです。すぐに成果が出ますし、失敗すればすぐ
にやり直せばよい。ありがたいことに、小ロットでもチャレンジで
きる外部環境は十分にととのっています。
また、売上げはなかなか上がりにくい時代に収益を上げるには、高
粗利商材を増やすしかありません。そのためにも商品開発が必要で
す。OEMに対応してくださるメーカーさんも探せばいくらでもあり
ます。
もちろん、商品によっては容易でないこともあるでしょう。でも、
難しく考えずに、確実に売れそうな商品から手がけてみる、そこか
らスタートするとよいと思います。
専門店、量販店、百貨店、商業デベロッパーなどといった「立場」
は関係なく、売れる商品を売るものが勝ち残れるといえます。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：山本 匡（やまもとただし）
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発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.371 ━ 2014.02.28
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：その教育研修は本当に商業施設の業績アップに直結していますか？』
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『その教育研修は本当に商業施設の業績アップに直結していますか？』
業績アップをしたくないデベロッパー、テナントは現場にはいません。
特にお店を任されているテナント店長は業績アップを強く望んでい
るものです。
しかし、デベロッパーが企画する教育研修の参加率が低いのは、
現場の店長やテナント本部に業績アップのイメージが見えづらい
ことが大きな要因のようです。
では、どうしたら良いのでしょうか？
それには、「いつ、どのくらいの業績アップを目指すのか」を決め
ることが大切です。
つまり、研修企画の段階で、研修のGOAL（いつ、どのくらい）を
決めるのです。
「いつ」は、テナントが成果の出やすい時
（例えば、売上上位10週／52週）に設定し、
「どのくらい」は、テナントへ打診することで参加意欲が高まります。
現場店長の多くは、毎日同じように頑張っています。
しかし、業績の良いテナント店長は、業績の上げやすい時（週、
日、時間）に集中して頑張ることを知っています。この時に、昨年
より以上の高い目標を設定し、その目標を達成するために必要な商
品・人の手配、あるいはお客様への事前告知を徹底しているのです。
また、状況に応じて、テナント本部やデベロッパーに協力を仰ぐこ
とで最大のパフォーマンスを発揮しています。
このような業績の良いテナント店長をモデルとして、研修参加者に
業績アップのイメージ持ってもらい、自らが考えて行動するように
ファシリテートしていきます。
また、参加者のモチベーション高めつつ、実行して貰うためにコン
テスト形式で進めていくなど工夫も必要です。
例えば、研修フローは下記のようになります。
(1) 店長に自店の数値目標を決めて貰う
(2) 目標を達成するための行動計画を決めて貰う
(3) 各テナントの行動計画を全テナント（参加者）が共有する
(4) テナント本部、デベロッパーの協力体制を明確にする
(5) 行動計画のPDCAサイクルをまわす
(6) Goalの成果を検証し、成功モデルを共有する
4月以降は消費税の増税もあって、お客様の消費マインドは決して
高くはありません。
ですから、商業施設側が積極的にアプローチしていかなければ業
績アップは望めません。
業績アップのきっかけとして、研修を通じた最大日販（レコードを
つくる）に挑戦してみては如何でしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.369 ━ 2014.02.13
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
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『Main　Contents：ネット活用の前にしておきべきこと』
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ショッピングセンター経営のヒント369：
『ネット活用の前にしておきべきこと』
先日とあるショッピングセンターへの訪問時に、ジオフェンス機能を
持ったアプリを導入したスマートフォンを持ち、ＳＣ内を歩きまわりましたが
ジオフェンス機能があまりにも正確すぎて、結局起動しませんでした。
（とある店舗に入ることでクーポン情報が立ち上がるはずでした）
比較的昔からある機能で、スマートフォンにも実装されている機能ですが、
対応アプリや対応機能が追いつかないことと、運用面ではもっと追いついて
いないこと、消費者の認知が少ないことでなかなか普及していないのが現状です。
※ジオフェンス・・・位置情報サービスの一種で仮想の地理的境界線
クーポンなどを利用した実店舗誘導までは比較的成功事例が増えていますが
店舗におけるネット利用は、まだまだ情報を提供する側と受ける側双方の
理解が進んでいかないと利用の難しさを感じます。
ホームページなどを重視していない館もあるのがショッピングセンター
業界の現状ですので、極端な話でいうと、営業時間がトップページに書いて
いない、アクセスが車しか書いていないといった館も多いのが現状です。
まずは、ページのアクセス件数上位となる、営業日・営業時間・アクセスの告知、
電話番号（市外局番がない館もあります）などを迷子にならずに探せることなど
基本の徹底から見直してみてはいかがでしょうか？
また、WEBサイトは更新鮮度がとても重要ですので、頻度よく情報提供を
実施できるような体制づくりも併せて検討していただきたいです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.368 ━ 2014.01.30
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
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『Main　Contents：中国・上海での流通・商業施設実態調査』
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『中国・上海での流通・商業施設実態調査』
上海では、経済成長とともに大型商業施設開発も急増しています。
それも市街地に大規模な再開発が行われ、オフィスやレジデンスな
どとの複合型のものが主体です。
上海での不動産事業はレジデンスの収益性が一番高いのですが、
商業施設は税率が高いとのことで、政府も許認可にあたって商業施
設開発を奨励しているという事情もあります。
ローカルのチェーンストアもかなり多店舗展開しており、欧米系
スーパーストアやグローバルSPAや日系・香港系・シンガポール
チェーンストアも次々進出しています。
しかし、ここ数年は急速すぎる市街地再開発が続いて商業床も供給
過剰気味になっており、新築でも開業当初から業績不振、というSC
事例も増加してきました。急速に成熟局面に突入してきたと感じて
います。
日系のチェーン専門店でも、かたや新規参入の一方で撤退する企業
も現れており、あるチェーンは数店舗出店して絶好調なのに、ある
チェーンは進出して5年以上たつのに、どうにもうまくいかない
・・・・という状況です。
筆者が感じるのは、日本のチェーン店がアジア諸国に進出した際に
は、日本と同じポジショニングでは商売ができないということを理
解のうえで取り組むことが大切と思います。
たとえば、日本の100円ショップは、現地では「ちょっとグレードの
高い雑貨店」になります。
セルフうどん専門店は「カップルにデートで利用されるおしゃれ外
食店」だったりします。
このように、「日本とは異なったキャラ」で成功している店もあり
ますが、不振になっているところは「現地キャラ」を確立できてい
ないともいえます。
交通アクセスも大きく異なります。日本や欧米と異なり、一般大衆
が自家用車をほとんど利用できない状況なので、集客の足はもっぱ
ら地下鉄とバス利用になります。ゆえに駅前の大型商業施設が有利
で、ロードサイドというものがありません。なので外食店舗は駅前
の商業施設にこぞって参入しています。
SCの核になっているのはファッションと外食です。日本ほど食品が
強くなく、一方でレストランが大盛況です。大家族やグループユー
スが多く、店舗面積も1000～2000平米といった大型店のほうが有利
な状況です。日本はだいたい70席くらいが商業施設内レストランの
平均値ですので、ずいぶんと大箱が多いというのが現況です。
チェーン店の価格も、もはや日本並みの価格で、アジアの大都市は
みな同じような感覚に近づきつつあります。
こういった状況で進出企業が困っているのは「データの不足」です。
各種統計や報道機関の公表数値はあることはあるのですが、その信
憑性については何ともいえません。また日本のような業界団体も少
なく、そういった団体が発表する資料もないというのが現状です。
現在、弊社の上海現地法人では、上海市内の主要商業施設や大手
チェーン店とのお付き合いを通じて「正確な実態」の把握につとめ
る一方で、現地で調査隊を組織して「実態調査」に取り組んでいま
す。
上半期中には日本からの進出チェーン様や中国のチェーンストア様
向けに会員制で情報提供サークルをつくることも計画しています。
中国ほか、アジア諸国への進出を検討されている皆様は、どうぞお
気軽にお問い合わせください。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.367 ━ 2014.01.30
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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『Main　Contents：2014年、これから大切にしたいデータとは』
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『2014年、これから大切にしたいデータとは』
既存施設の業績アップに関わる際、現場のSCマネージャーと施設・
テナントの評価が食い違うことがよくあります。
現場担当者は、月別の売上、客数、昨年対比を見ることが多いので
すが、これをもう少し深堀りすると、効果的な次なる手が打てるこ
とが多いものです。
例えば、この月別、売上を月坪効率で見てみると、次のようなこと
が可能になります。
(1) 施設側としては、売場の大小に関係なく、他テナントとの
　　比較が可能
(2) テナント側としては、家賃は月坪で支払っているので
　　賃料効率の判断が可能
また、この月坪効率を施設やカテゴリー、チェーンの売上伸長率で
比較すると更に効果的になります。
というのも、業績アップの余地は与えられた環境（施設内立地）の
中で、比較可能なモデル（カテゴリー内モデル、チェーン内モデル）
にどう近づけていけるかにあるからです。
つまり、施設内のカテゴリーの中で伸びている店舗やそのチェーン
店の中で伸びている店舗が商品、売場、販促、接客でどう違うアプ
ローチしているかを知り、自店にあてはめていくことが大切だから
です。
その際に、注意したいのはチェーン内モデルよりも施設内のカテゴ
リーモデルを優先させることです。というのも、同じチェーン店で
も入居している施設によって客層が違うので、売れる商品、売れる
日が違うからです。
これから迎えるバレンタインデーやホワイトデーなどに顕著に現わ
れますが、同じ銘店、銘菓のテナントでも、駅ナカ、駅ビルなどは
バレンタインデーの売上げよりもホワイトデーの売上が高く、年間
を通じて最大日販をとる施設が多いものです。
これは、駅乗顧客を基本とする駅施設では男性利用者も多く、普段
の買上率は低いのですが、ホワイトデーなどでは利便性を優先する
男性の買上率が上がるからです。
また、今後デベロッパーとして意識していただきたいデータは、
52週の勝ち負け表になります。データはあくまでも、今後の業績
アップのためのツールですので、当然この間隔が月よりも短い週の
ほうが良いですし、曜日まわりなどを意識しなくても正確に昨年と
の比較ができるということが大きいためです。
ぜひ、これらのデータを活用することで、業績アップの仮説（PLAN）
→実行（DO）→検証（CHECK）→次なる仮説（ACTION）をし、業績
アップに挑戦していただきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.366 ━ 2014.01.16
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
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『Main　Contents：期待感』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『期待感』
今年の初売りは好調だった館が多いようですが、
私はあるモノに注目して初売りを見ていました。
あるモノとは福袋。
物余りの時代に、福袋をどの程度買う人がいるのだろうとかつて
思うこともありましたが、各施設やはり様々な工夫をされている
のが印象的でした。
今年最も増えた売り方は、予約販売ではないでしょうか？
年末から予約販売をしている店が多く、期待感という意味でも
賑わいが出たと思います。
ある館では、年始の福袋をツリーに飾って、福袋ツリーを
作っているところもありました。一石二鳥ですね。
福袋は、
　(1)1年間のブランドへの支持
　(2)昨年の福袋の満足度
が売上に影響します。
そして昨今は、
　(3)今年の福袋の中身
も影響しますね。
元旦の午前中にはＳＮＳに中身が載ってしまう時代です。
売れるものはより、売れ、売れないものはより売れなくなる傾向です。
若い方が多い館は、館の外で購入後の福袋を開封し、相互に欲しい
商品を譲り合う光景も見られますからＳＮＳがなくても、
お店のファンには中身や商品の充実度が伝わります。
また、デベロッパーのサービスとしては、そういった年末からの
全館挙げての事前告知、初売りに並んでいただいた方への飲み物
サービスなどを実施して後方支援をしている館もありました。
全館は集客アップ、個店は入店・買上・単価アップですので、
初売りや福袋はそれが顕著に出ていました。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.364 ━ 2013.12.27
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：巨大モール時代の終わり』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『巨大モール時代の終わり』
近年開業の大型モールをいくつか見てきました。いろいろと工夫が
凝らされ、すばらしい店になっていると感じられます。しかし、同
時に感じられたことは、従来までの巨大モールビジネスというもの
も、もう終わりだということです。
開発費用は建設費用の高騰に伴い上がる一方で、以前のような高収
益は見込めなくなってきています。巨大すぎる売り場は、水増しし
て埋めるしかなくなってきています。体験型施設やアミューズメン
ト系施設など、面白い取り組みではありますが、従来型の売り場以
上に効率が上がるわけではありません。
ものによっては、広すぎる敷地を活用するために分棟建てになって
いますが、その結果顧客の回遊性は下がり、小さな建物では集客が
困難になります。
これらに限らず、近年の大型開発は大なり小なり同じような状況と
いえるでしょう。立地に恵まれ競合のあまりない場所での大型モー
ルは今後も成功するでしょうが、そのような好立地はほとんど残さ
れていません。競合過多の立地では困難度がどんどん上がっている
ように思えます。
出店企業にとっては、モールに出店さえすればよいという時代はす
でに終わり、モール頼みから脱却して、新たなる立地開拓を志向せ
ねばなりません。現状これといった妙案も生まれていないため、し
ばらくは試行錯誤せざるをえません。
ただひとつ言えることは、いままでの出店実績を分析して、どのよ
うなロケで成功し、どういうロケではうまくいかなかったのかの分
析を定性・定量的に取り組む必要があるということです。自分自身
の手がけた事例としましては、5年ほど前に出店失敗が続いた
チェーン店の館内売上げ方程式を作成し、その後の出店では赤字店
舗をひとつも作らず、順調に再生できたというケースがあります。
個人的には、損益分岐点を下げる業態開発を志向することに解決案
があると感じています。ワークスケジュール管理、スーパーバイジ
ングのありかた、そういったものを根本から見直すことでローコス
ト運営のできる体質作りに取り組んでいる会社もあります。
売上予測方法論の再認識とともに、新築より居抜き、低単価より高
単価、直営か外部委託か転貸か。いろんな新しいチャレンジを行動
に移すときが来たように感じられます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.363 ━ 2013.12.19
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『Main　Contents：できる店長がしている習慣とは？』
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『できる店長がしている習慣とは？』
最近、店長研修のお仕事をよくいただきます。
研修終了後に店長とお話すると
「内容は理解できたが、現場に人が足りない」
「本部の協力が得られない」
「時間が足りず、変えられない」
という声を耳にします。
できない理由はあげればきりがないですが、現場で実行して成果を
出している店長が多いのも事実です。
できる店長とできない店長の違い、それは店長の能力というよりも
店長のスタンスの違いにあるように感じます。
できる店長は自分がやらず、スタッフにできる環境をつくり、でき
ない店長は自らがやってしまってスタッフに振り切れないことが多
いようです。
店長（トップ）の率先垂範は現場の指揮をあげるのに必要なことで
すが、これを卒業した店長がやはり成果をあげているのです。
できない店長は目先の業務に追われ、次なる仕掛けと準備に時間が
とれず、できる店長は上手にスタッフに仕事を割り振り、次なる準
備と仕掛けに時間を使えるからです。
例えば、できる店長は、店長会や店長研修の内容を全スタッフと共
有しているものです。
ごく基本的なことですが、これすらも現場では実践できていないこ
とがほとんどです。
できる店長がスタッフと共有するために実践していることに下記の
ようなことがあります。
・ファイルバインダーで情報を共有する。
（店長研修バインダーetc）
・共有したファイルバインダーを同じ場所におく。
（レジ右横etc）
・ファイルバインダーの内容に目を通したらサインする。
（全員のサイン）
このような仕組みとルールをつくることで、店長の代理出席を誰が
しても、このバインダーを持って会に参加するだけで情報共有がで
きるのです。
ぜひ、できる店長の習慣を身につけることで、上手に業績アップに
つなげて頂きたいものです。
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