カテゴリー: SC経営のヒント（バックナンバー）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.198 ━ 2009.07.10
　船井総研　丹羽 英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「お客様が期待する当たり前とは？」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽 英之 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第５回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
７月１５日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1244434470_0.html
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■お客様が期待する当たり前とは？
最近SCからのCS（顧客満足）研修のオーダーが増えてます。
好景気には開発、リニューアルの仕事が増えて、不景気になると研修ニーズが
高まるものですが研修ニーズの中で一番多いのがCS研修です。
流通小売・サービス業において顧客満足度の向上は不滅のテーマ・課題である
からでしょう。
弊社では、CS研修を受ける際、事前にお客様グループインタビューの実施を
お勧めしています。
このお客様グループインタビューでは、自店（SC）をよく利用する
年間買上金額が高く、来店頻度の高いお客様を集めることを基本にしています。
それは自店をよく利用するお客様は自店に対して、前向きな改善提案を
持っている方が多く、改善結果が売上に結びつくことが多いからです。
お客様グループインタビューをしていて、つくづく感じるのは
「お客様の本音は違うところにある」ということです。
お客様は「当たり前のことを当たり前にしてもらえる」ことを第一に望んでいて、
すごい接客・サービスを望んでいるわけではないということです。
接客面では、お客様の存在に気づく、関心をもってもらいたいということが一番
であって、挨拶と笑顔があれば問題ありません。
それよりも、お客様は自店に商品を買いに来ているわけですから、欲しい商品が
１）見つけやすい
２）欠品していない
３）鮮度が良い
４）価格が安い
といった基本的なことを気にします。
ですから、
１．自店のベストセラー商品（主力商品）はベストポジションにおく。
２．ラックの中で一番売れている商品を前出しし、ディスプレイする。
３．什器は主通路に対して直角に置き、売場に死角をつくらない。
４．特に食品では主力商品は売り残し、品揃え商品は売り切る。
といった原理・原則を現場で徹底することが求められます。
つまり、お客様にストレスを与えないことが実は顧客満足の基本なのです。
また、レジ待ちしているお客様が３人並んだら、空いているレジを空ける。
ファーストドリンクは３分以内に提供する、など様々なものがあります。
お客様グループインタビューでは、
お客様がお水をお願いするまで店員が気付かないことがあるので、
あらかじめテーブルに水差し用のボトルをおいて置けば良い、
といった改善提案も出てきます。
これらお客様の前向きな改善提案には、テナントも受け入れやすいものです。
目先不透明で景況感の厳しいこの時期にこそ、売場における原理・原則を
現場で徹底する仕組みをつくり、
来る好景気にスタートダッシュをかける準備をしたいものです。
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　　 ～　好評につき追加増刷分無料プレゼント　～
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化
をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役
に立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 山本 匡
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
バックナンバーはこちらまで↓↓↓
＊　ホームページ：https://sc.funaisoken.co.jp/
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.197 ━ 2009.07.02
　船井総研　山本 匡 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「不振SCへの出店見極め」　
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船井総研、山本 匡 でございます。
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■第５回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
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講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
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■不振SCへの出店見極め
この数年間のSC出店過剰の結果、地域によっては人口に比較してあまりにも
多くのSCが開設され、結果としてひどいオーバーストアになり、どのSCも
空室の増加に苦しむという事態になっているエリアが増えてきています。
入居率の厳しい不振SCのなかで、比較的好調な店の特徴としては、周囲にない
タイプの業種は比較的良好です。先日拝見させていただいたSCでは、
ホビー専門店、流通菓子・製菓材料店、カラオケ店、大型の書店などが好調
との事で、館全体が苦しい時期でも個性特徴のある店は堅調であったりします。
また、館の売上に引っ張られにくい業種についても比較的堅調です。
理美容、マッサージ＆リフレクソロジー、エステ、スクールビジネス、
クリニック系など、固定客を集められれば繁盛店になっていたりします。
このほか、高齢者の方がメインターゲットになっている業種も比較的強いです。
メガネ専門店、喫茶店などで店構えは一見オールターゲットでも実質顧客は
高齢者中心という店がありますが、このような店は郊外の不振SCにあっても
比較的強いといえます。
ほとんどの業種は館全体の業績に自らの業績を左右される傾向にあります
（それゆえにデベロッパービジネスというものがあるのです）が、
左右されにくい店を探し出してくるというのも今の時期のデベロッパーに
とって必要なことになっています。
不振SCは空き床がありますから、店舗展開を拡大したい企業にとっては
出店チャンスでもあります。しかし全体がリニュアルする計画があるかどうか、
そのタイミングを見極めて出店するということが必要になります。
原則を申し上げますと「SC、商店街など一度ダメになってしまった商業集積は
大きくターゲットやMD、テナントを変更しないと再生しない」ということです。
筆者も以前に大きくMDやターゲット構成を変更するリニューアルを
実施いたしましたが、現状を追認して空き区画だけ埋めるようなリニューアル
ではまた失敗するだけです。
もちろんこれは一度死んでしまったようなSCの話で、現在そこそこやれている
ところは、そこまでのリスクを冒さなくても活性化は可能です。
現在不振SCに出店されていて、継続するかどうかについても、
原則に基づいた判断をすべきと思います。
SCに誘致を受ける際には　
1)そのままでも自分たちはやってゆけるか　
2)さらに酷くなってもやってゆけるか　
3)大規模にリニューアルして客層が変化しても対応可能か　
という、複数の視点での検討が必要になります。
一般的には、立地がよければデベロッパーが変わりリニューアルすれば
再生する確率は高いです。一方でデベロッパーに力があっても立地の悪い
不振SCを立て直すのはなかなか困難なことです。
そういう意味で、デベロッパー（PM会社）も力を問われる時代になりましたし、
テナントにとっても見極めが困難になってきましたが、
「分からなくなったら原理原則に立ち返ること」
これがキーワードではないかと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.196 ━ 2009.06.25
　船井総研　野田 陽一郎 発行
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【MAIN CONTENTS】
「販売以外のサポートでも顧客満足度向上を目指そう」　
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■販売以外のサポートでも顧客満足度向上を目指そう
先日、都内百貨店のＥＶに搭乗する際、身障者・ベビーカー優先ＥＶから
ベビーカーを押したお母さん方が3名ほど出てきました。3台同時に乗ると
大型のＥＶでも結構スペースが必要ですね。
上層階の催事場でキッズセールなどをやっているのかと思いましたが、
屋上に上がるとその答えがありました。
屋上の屋根つきフリースペースにベビーカーの集団がありました。
皆さん集まって地下食品売場で買った商品やフードコートの商品、お弁当
などを広げてランチをしていました。
次のお客様が待っているわけではないので、急かされる必要もない、
ベビーカーに子供を乗せたまま自分の隣に置いて仲間とランチができる等々
そのお母さん方には下のレストランフロアで食べるよりもストレス少なく
食べることができているということがすぐにわかりました。
今は子育てママ専用のＳＮＳサイトもあるくらい情報は共有化されています
ので、それらをフル活用してより利用しやすい施設を選んでいると思います。
ですので、良いサービスを提供する施設に集中することになります。
ある特定の客層に対して１つ１つニーズを満たしていくことができている
ＳＣはやはりこの状況でも売上ＵＰ、維持をできているのではないでしょうか。
喫煙者のための喫煙所はわかりやすいか？良い環境か？
ＯＬさんのための化粧コーナーが充実しているトイレがあるか？
男性トイレにも子供のおむつ替え台が設置されているか？
ロッカーはわかりやすい場所にあるか？
このサービスで集客する、リピートするところまではハードルが高いですが
都内を中心に挑戦されている施設さんも増えてきました。
ハードだけの話ではなく、駅から遠いＳＣであったために20分かかる最寄駅まで
巡回バスを走らせたことで年配者を中心にアンケートなどでもの凄く喜ばれた
ＳＣというのもありました。バス自体は経費と売上のバランスはトントンでも
顧客満足度は向上しました。
特別招待会やセールが開催されお客様の数も増える時期ですので、
今やっているけど認知度の低いサービス、新しく提供するサービスの告知にも
力を入れて、今すぐには売りに繋がらないサービスでも顧客満足度向上のための
認識し、次回来店＝リピート販売への足がかりとしていただきたいと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.195 ━ 2009.06.18
　船井総研　丹羽 英之 発行
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【MAIN CONTENTS】
「商圏越える専門店を目指せ！」　
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■商圏越える専門店を目指せ！
日々ショッピングセンターの現場を回って感じるのはＳＣの同質化です。
ＳＣの規模の大小、新旧を問わず、特にテナント専門店の顔ぶれが同じものが
多いのが気になります。
画一化されたフォーマットでの出店ですので当然と言えば、当然のことと
言えますが、これではオープン3ヶ月ぐらいまでは賑わうものの、なかなか
目標に達成しないという新店が多いのも当然と言えます。
新規オープンのＳＣで唯一健闘するのは国内初、県内初といった初出店組と
話題企業の新業態だけというのが実態でしょう。
ＳＣの基礎集客は核店舗の力量で決まりますが、核店舗の集客に左右されない
強い専門店を今のお客様は求めています。お客様が支持する強い専門店とは、
核店舗の商圏を越える一番部門、一番商品を持っている店舗で、その商品には
希少性、限定性、オリジナル性、地縁性といったキーワードがあるものです。
どこにでもあるから、ここでしか買えない、ここで買いたいという独自性の
ある商品・サービスの提供を専門店はしていかなければなりません。
地域密着を謳っている地元主導型ＳＣの地元専門店はもちろんのこと、
ナショナルチェーンにおいても商圏相応、力相応に一番化できる商品づくり
から取り組むべきでしょう。
その際、自社の取り扱い商品の中で最も売れ点数が高い商品を一番商品とし、
この商品の売上目標を1.5～2倍にするための具体策の検討からスタートします。
実際に、店長会などで各店舗の一番商品を発表してもらいますが、店長会に
出席しているメンバーの２割も知っていないのが現状です。つまり、普段その
店舗を利用しない一般のお客様には全くといって良いほど認知されていないの
です。ですから、ＳＣ内に入館しているお客様への一番商品の認知度アップが
現実的な業績アップの第一歩となります。
このような取組の中で、私のお付き合い先のＳＣでも一番商品づくりをテーマ
に日本一グロスミンを販売する薬局、年間１２万個の名物単品を売るパン屋
さん、クリスマスケーキをFC店の中で一番売るケーキ屋さんなどが出てきてい
ます。
これらの専門店は競合ＳＣの出店で館内客数が下がっても、売上を順調に伸ば
しています。強い専門店づくりがこれからのＳＣには求められ、デベロッパー
がそれをどう支援できるかが重要な時代になってきていると言えるでしょう。
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【MAIN CONTENTS】
「ポイントカード活用の見直し」　
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こんにちは。
船井総研、山本 匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
先日５月２０日に開催した第４回ＳＣオフ会は参加者28名様と、今回も大変
好評でありました。
ご参加頂いた皆様、ご参加頂き誠にありがとうございます。
この場を借りてお礼を述べさせていただきます。
皆様にとって少しでもお役立ていただける内容であれば幸いです。
次回開催も只今計画中でございます。
詳細決まり次第お伝えさせていただきますので、今後とも宜しくお願いします。
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■ポイントカード活用の見直し
家電、CDレコード、ドラッグストアなど、現代においてはありとあらゆる業種
業態でポイントカードが採用されています。ちなみに私自身が所有している
ポイントカードの枚数を調べたら、100枚近くありました。
なかには同じ店のカードが複数枚あったり、久しぶりに使用したら期限を過ぎ
て失効していたりと、
皆様も同じような経験をなさっているのではないかと思います。
再販制度があるために値引きできない業界のための値引きツールとして
スタートしたわけですが、その後航空会社や家電、ゴルフなどの比較的、
高客単価な業界においては値引き＆固定客化ツールとして、
ドラッグやスーパーマーケットなどの比較的低単価な業界においては
固定客化＆来店促進販促ツールとして活用されています。
店側にとっては、値引き費用の先送りになりますし、失効率も期待できますし、
自ら「通貨」を発行できるわけですから、
これはうまい仕組みだと多くの企業が導入しました。
業界内で先んじて始めた企業にとっては優位性のためのツールとして導入され
たのですが、追随した同業他社にとっては「競合店がやっているからしょうが
ない」的な経緯で導入されているものも少なくありません。
また、催事の企画を安易にポイント×２、×３、×５、×１０といった手法で、
現金が出てゆかないが故に乱発しているという実情もあります。
ただ、ここにきてポイント還元費用が企業の収益性を圧迫する要因になってい
ます。
百貨店業界などの年商の大きい業界においては、競合店がやっている以上
やめられないという事情を抱えているものの、このポイント還元費用が毎年
かなりの金額になっています。駅ビルやSCにおいても、ビル側が積極的に導入
した結果、常時安売り販売をしている生鮮食品店などにとっても、
ありがた迷惑になっているところもあります。
顧客管理に役立ち、より精緻なマーケティングが可能になる・・・
とはいうものの、その手間やコストをかけてまで精緻に運用できていないと
いうのも実態です。
お客様にとっても、いったい何枚ポイントカードを持てばよいのかという気分
になります。事実、私自身や周囲の方にお伺いしても、いつも利用している
割にはポイントカードを所有していない店というのが意外と多数あります。
（これは男性に限ってかもしれません）
一度導入した以上はそう簡単にやめられないという事情はあるものの、この
ポイント還元に頼ったセールをやめて、還元率を減らす方向に向かうべき
ではないでしょうか。
価格訴求が必要となってきている今において、抽象的な値引きより、具体的な
価格提示のほうがインパクトを増してきていると思えます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.193 ━ 2009.06.04
　船井総研　野田 陽一郎 発行
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【MAIN CONTENTS】
「好スタートのための適提案」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、野田 陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
先日５月２０日に開催した第４回ＳＣオフ会は参加者28名様と、今回も大変
好評でありました。
ご参加頂いた皆様、ご参加頂き誠にありがとうございます。
この場を借りてお礼を述べさせていただきます。
皆様にとって少しでもお役立ていただける内容であれば幸いです。
次回開催も只今計画中でございます。
詳細決まり次第お伝えさせていただきますので、今後とも宜しくお願いします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■好スタートのための適提案
百貨店をはじめ、各社で中元の受注が開始されています。
今年の中元は立ち上がりが早く、ＧＷ明け5月12日頃から開始したところも
ありました。
各社、工夫を凝らす中で多かったものが早期受注割引ですが、
今年は15％を上限に10％、8％、5％という割引が目立ちます。
その他、ボリュームゾーンを増やしたり、ギフトではなく自家需要を取り込む
商品も多数揃えられています。
セールも中元と同様に、6月上旬から開始する店舗もあるなど、季節催事の
立ち日が早まる傾向は今年は一層高まっています。
割引、前倒しが常態化していく中で、少しでも価値を感じていただくための
取り組みがいくつかあります。
１．理由づけ
ネット販売業態を中心に「ワケあり」「お得用」といったキーワードが
あたっています。ワケありというと、よくない商品と思われがちですが、
昨今でしっかり売れているものは、ワケありの「ワケ」をしっかりと
お伝えして、ご理解してただいた上でご購入いただいている商品です。
ただ、「値引き」、「安い」というだけでは逆に不信感を与える時代ですので、
しっかりと事実をお伝えして、納得いただいて購入してもらうという
取り組みです。
２．限定
これはセールや中元でなくても使われるものですが、
今年は、インターネット限定や数量限定といったものが目立ちます。
商品だけでなく、「お買上先着限定数プレゼント」なども反応が良い店舗が
多いです。
限定感も使いようですので、セールやイベント立ち上がり、オープニング
などの反応率が高まるタイミングに、利用するといいスタートを切る
ことができるのではないでしょうか。
これからショッピングセンターでは特別招待会、サマーセール、
定額給付金関連、ポイントセールなどが目白押しですが、どうしても
タイミングが似てきてしまうこれらのイベントのスタートを客層に
合った提案でとりきっていただきたいと思います。
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「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役
に立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 野田 陽一郎
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.191 ━ 2009.05.14
　船井総研　山本 匡 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「調査の大切さ」　
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こんにちは。
船井総研、山本 匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■第４回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
残り席数あとわずか・・・
５月２０日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回は以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
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残り席数あとわずか・・・
お早目の
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■調査の大切さ
もともと、弊社では市場調査、商圏調査といった調査については常々実施して
いますが、最近も調査をしてみて、改めてその重要性を感じることが多いです。
大手の家電チェーンなどでは競合店の価格調査を常に実施している所が多いと
思いますが、それ以外の業界で競合店の価格調査を実施しているでしょうか？
パチンコ企業では頭取り調査（競合店の着座客数調査）を定期的に
実施しているところが多いと思いますが、それ以外の業界で競合店の
来店客数調査を定期的に実施しているでしょうか？
出店に際しては市場ポテンシャルを測定し、参入余地が大きいか小さいか
測定してから出店することが必要ですが、
定量的に検証して出店の意思決定をしているでしょうか？
特に最近実施してあらためて感じているのが、単純な頭取り調査の重要性です。
特に飲食のように客席があってお客様が着座しているような業種においては、
ある時間帯の商圏内の総需要が把握でき、その自社のシェアを割り出し、
自社の客層を知ることができ新規出店の場合は出店に際してのポテンシャルが
容易に測定できるものなのですが、これまで知る限りビジネスホテルや
パチンコ業界以外では、あまりこの手法を耳にしたことがありません。
物販、飲食、いずれも応用範囲は広いと思います。
単純な分析手法の一つを紹介しますと、
客数（売上）シェア／客席（売場面積）シェアを出してみることです。
これが「１」を上回ることが多店化の条件となり、
ナショナルチェーンは大抵「1」を超えています。
「１」を下回るエリアは出店して失敗しているエリアとなります。
あるエリア、ある商圏において、この指数が高いほど強く、低いほど弱い店と
いうことになります。
市場が成熟している業界ほど、マーケットボリュームを定量的に把握したうえで、
商品の構成比や狙うべき客層ターゲットの明確化とターゲットとなる競合店舗、
そのための商品面価格面での対策、そういうことが単純な調査結果から見えて
きます。統計データよりもその時間帯にお客様は何人どこにいらっしゃったのか
のほうが実態に即しています。感覚的な良し悪しも現場で数を数えてみれば意外
な結論になることも多々あります。
ぜひ一度、自店と競合店の客数客層調査を実施されてみてはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.190 ━ 2009.05.08
　船井総研　野田 陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「農イベント」　
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こんにちは。
船井総研、野田 陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■第４回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
５月２０日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回は以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1236047162_0.html
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■農イベント
近年ショッピングセンターでは、野菜を産地直送で販売するイベントであった
り、動物と触れ合う体験型イベントであったりと、様々な形の自然やエコの
流れをも受けたイベントが開催されています。
これ自体は社会貢献的な意味合いもあり、非常に良いイベントで、都心部を
中心に非常に集客力もあがってきています。
集客だけでなく、顧客満足度も高いイベントです。
例えば野菜の販売イベントでは、農家さんが直接出向いて販売するだけでなく、
実際にお客様と会話をして、農業について、野菜について伝えていく機会を
創出しているイベントもあります。
しかし、一方で仕組みで運営するショッピングセンターとそういった場に
慣れない農家さんとの間に大きなギャップも生まれています。
ショッピングセンターサイドとしては、このようなイベントをいつもの
イベントの１つとして捉えることが多く、良くも悪くも農家さんへの対応が
いつも慣れた企業様と同様になりがちです。
一方、農家さんサイドは小売の販売経験も少なく、イベントへ出店すると
しても契約書や手続きが煩雑でわかりにくいといった問題があります。
これはショッピングセンター側が農家さんなどに声をかけた場合でもおこって
います。
館の見せ方としては、館がお客様へ新鮮な野菜を食べる機会、買う機会を提供
するイベントとして打つことが多いですが、実際のところ、土で床を汚さない
で欲しい、館へ来るまでの交通費は自腹でといった対応になりがちです。
地方から交通費をかけてわざわざ少量の野菜を販売しに来る農家さんとしては
野菜を全部売り切っても赤字だったりします。
しかし、呼んでくれるＳＣがあり、本当の農業を時下に伝えるチャンス、
お客様が目の前にいるからと説得されれば断れる農家さんはあまりいません。
運営、警備をはじめ、仕組みでまわしていかなければならないＳＣと、
その仕組みだけでは対応しきれないイベントをも望むお客様と
それを提供する方の、現実的な対応策を見直してみると本当の意味で
両者にとって良いイベントが開催できるチャンスが更に増えると思います。
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■短期間集中視察
私どものチームでは、様々な事案の調査を行いますが、その際に過密な
スケジュールを組むことが多々あります。
たとえば、ビジネスホテルの調査を実施するときは、若手社員が一日でその
地域のホテルに5泊します。
1人で5箇所にチェックインし、すべてのホテルを調査した後に、どこかの
ホテルで寝て、早朝起きて5箇所のホテルの朝食をすべて食べ調査します。
もちろん朝食だけで5食も食べたらそのあとどうなるかは想像されるとおりです。
最近のビジネスホテルはバイキング形式が多く、少しづつ料理をとってきても
全部取ると一定の量になってしまいますし、取ってきたものを残せないためです。
そういうことを何度もやっていますと、短期間に細部まで詳しくものが見える
ようになってきます。
SCなどの店舗の視察調査も同様で、1万坪クラスの大型SCを一日で7～8ヶ所くま
なく見るというのは日常的なことですし、専門店チェーンの調査では一日で
数百キロ移動しながら自店・競合あわせて50店舗以上見るということもよく
あります。ウォーキングをされていらっしゃる方々より歩いている距離はある
と思います。ひたすら量をこなすことで、未知の分野においてもキーファクター
に近づくスピードが速まってくるのです。実際には、限られた時間で密度の濃い
調査をしなければ間に合わないということの一方で、このような無茶を強いる
ことが結果として自身とメンバーの能力向上につながります。
短時間に過密な量を体験する、理屈ではなく体で体験する、これを日常的に
やっていますと、短期間にある程度ものの分かるスタッフを育成することが
可能になります。
これからSCのマネージャーをするというのであれば、最低でも100施設を短期間
に見て、SCとは何かを体で知ることが大事です。
ぜひこのような「過密スケジュールでの視察」を実践されてみてはいかがかと
思います。
（このようなことを書くと、
マネージャー諸兄になんと言われるかわかりませんが・・・）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.187 ━ 2009.04.02
　船井総研　野田 陽一郎 発行
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船井総研、野田 陽一郎でございます。
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■商業施設PM事業参入・拡大セミナー 開催迫る！■
2009年4月17日（金）13:00～17:30
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・商業施設の中長期的な収益極大化を目指すPMのあり方とは
・商業施設PM事業で不動産的価値と商業性価値の両方を上げる具体的手法とは
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■伸びに注目
先日、国際金融報がUS News＆World Reportの記事として伝えた、
「経済低迷期の勝ち組（10 Recession Winners）」10業種を興味深く読みまし
たが、このような時代にも伸びている業種・業態はあるものです。
※10業種：野菜の種、映画、ロマン小説、コンドーム、公立大学、求人サイト、
　　　　　チョコレート、マクドナルド、自家製コーヒー、履歴書代筆
ＳＣにおいても、全体として前年を割っている場合でも、
決して全店が前年割れをしているわけではありません。
必ず前年を上回っている店舗、予算を上回っている店舗が複数あります。
商品の仕入れがうまくいった、仕掛けたイベントが当った、競合が閉店したり
と理由は様々ですが、必ずあります。
同様に店舗で見てみると、店舗全体では前年割れしてしまっていても、
伸びている部門、伸びているカテゴリ、伸びている商品、伸びているサービス
といったものが必ずあります。
そしてその部門は更に、「売上構成が高くて伸びている」、「売上構成はまだ
低いけれど伸びている」という２つにわけることができます。
売上構成が高く伸びている部門は引き続き伸ばしていくことで貢献度は高まり
ますが売上構成が低いけれども伸びている部門は、これからの自店を引っ張っ
ていく成長部門になるかもしれませんので、注意して見る必要があります。
売場に関して言うと、売上構成が低いけれど成長している部門は覚悟を決めて
店頭など「売れる」場所に置いて育てていくことが重要です。
全体的に落ち込んでいる感が出てしまうときは、このどんなに小さな単位でも
良いので、「伸びている」コトに注力し、全体を引き上げていく方法を取ると、
スタッフさんはじめ、皆様のモチベーションも上がることを目にしてきました
ので使ってみてください。
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