カテゴリー: 販促プロモーションのヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.140━2008.2.28━
　船井総研コンサルタント　野田陽一郎発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】『基本サービスの再確認』
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ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
3月からは新年度を控え人口移動が増える時期です。
新規客の取り込みとともに、ファーストインプレッションを悪くしない
サービスの充実も見直してみたいものです。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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『基本サービスの再確認』
ショッピングセンターの機能にインフォメーションというものがあります。
通常、店のメイン入口周辺やモールの主通路沿いに設置されています。
このインフォメーション機能は、果たして充分に使われているでしょうか？
そしてお客様視点になっているでしょうか？
以前、様々なショッピングセンターのインフォメーションで、最も多い質問
「お店の位置」を聞いたことがあります。
結果は、お店の位置の案内ひとつとっても全く異なるものでした。
フロアマップを使用する場合が主ですが、そのフロアマップをお客様のために
提示してご案内する場合もあれば、インフォメーションする側の人が
うろ覚えのため、確認しながらご案内する場合もあるようです。
説明に入る前に、現在の位置を確認してからご案内する場合もあれば、
フロアマップでの案内の後に、実際に風景を指して、
最も近い行きかた（エスカレーターやエレベーター）を教えてくれたSCも
ありました。
化粧室の案内にしても、子連れのお客様であればインフォメーションから最も
近い化粧室をご案内するだけでなく、授乳室の近い化粧室の案内も付け加える
ことができるかどうかもポイントですね。
さて、インフォメーションに限らず迷子や落し物に関しては館の対応として
どうなっているでしょうか？
ある百貨店では、全てのお呼び出し、迷子に対して「お近くの販売員にお声
かけください」としています。一方で、近くのテナントのオーナー、販売員に
声をかけても、「わからない」といった対応をされるSCも少なくないのが
現状です。
迷子にしても、財布にしても、探している側は必死です。しかし、探す側が
必死ということもあり、館や店の対応には「なおざり」にされた感じを受ける
ことが多いのです。
今一度、館として最低限の案内ができる対応、情報の集約方法など
再確認してみてはいかがでしょうか。
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　＊　経営コンサルタント
　＊　発行人：株式会社船井総合研究所　野田　陽一郎
　＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
　＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >
　
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.135━2008.01.25━
　船井総研コンサルタント丹羽英之発行
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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☆今週のコンテンツ☆
『時代を掴むヒント１』
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こんにちは。船井総研の丹羽です。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、時代を掴むヒント１と題しまして皆様にお伝えしたいと思います。
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆　
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『時代を掴むヒント１』
流通・小売サービス業では、新業態を考える際に注目すべきは
業界動向といえます。
特にメーカーの動向は注目すべきでしょう。
例えば、私のお付き合い先のゲームソフト店ではニンテンドーDSとWiiの
基本戦略（ターゲットの拡大）に添った新業態に挑戦しています。
ニンテンドーDSは販売14ヶ月で600万台に普及。PS２が600万台に達成するのに
21ヶ月かかったことを考えると、爆発的なヒットと言えます。
その背景には「ゲーム人口を拡大する」という任天堂の基本戦略があります。
これは、「1世帯あたりのユーザー数をいかに増やしていくか」というWiiの
コンセプトにも現れています。
それらは
１．家族の誰にも敵視されない
２．年齢・性別・ゲーム経験の有無を問わない
３．家族全員にとって自分に関係のある存在になる
４．毎日電源を入れてもらう。
これら４つを目標に
１．Wiiリモコン→誰でも遊べる直感操作
２．Wiiチャンネル→Wiiは眠らない/24時間常時ネットサービス
３．Wiiコネクト２４→家庭のテレビにチャンネルが増える
　　（お天気、似顔絵、ニュース）
４．バーチャルコンソール→懐かしのゲームソフトをダウンロード
　　（ファミコン以降のソフトを活用）を実現しています。
そして、WiiはPS3の3倍以上となる３４０万台の販売実績となっています。
（2007年8月実績）
つまり、WiiもニンテンドーDSも家庭内のユーザー数を増やし、
女性や年配層といったゲーム初心者の囲い込みに成功したのです。
一方、小売に目を転じると2007年3月29日にゲームソフト店「カメレオンクラブ」を
展開する上昇が民事再生法の適用を申請。
直営・フランチャイズを含め１５０店以上展開する中古、ゲームソフト店の
民事再生法の適用は、変わるに変わりきれない小売の閉塞感を如実に現している
といえます。
（実際に上昇の不振はゲームソフト店ばかりではなかったようですが・・・）
一般的にゲームソフト店は新品と中古の両方の販売をします。
中古マーケットは新品市場と連動するので、これだけマーケット（販売実績）が
伸びていたら、ゲームソフト店の売上も伸びてもおかしくないのですが、
実際には取りきれていないのが実情です。
それは、既存のゲームソフト店は相変わらず、若年層の男性をターゲットとした
（マニアな）店づくりをしているからです。
マニア向けではないゲーム初心者（女性）でも入りやすい中古ゲームショップ。
これがゲームソフト店の目指す新業態といえるでしょう。
それは、女性や年配者にとって、
「入りやすい」「見やすい」「買いやすい」「売りやすい」店となることです。
例えば、
分かりやすいゾーニング（新品、中古）、色分けしたコーナーPOP（メーカー別）、
大型ＰＯＰ（見やすい文字）から始まり、接客の仕方まで様々な取り組みが可能です。
そして、これらの具体的モデルは往々にして異業種にあるものです。
ぜひ、このような視点で皆様のお店が新業態への第一歩を踏んでいただければ
幸いです。
それらが、これまでにない、日本を面白くするお店になることを期待しています。
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　★ご意見・ご質問・仕事の依頼などどんな些細なことでもいいのでメール
　　下さい！必ずお返事は書きます。
　　また、取り上げて欲しい話題・ご質問などもお待ちしております。
　　→　< info-sc@funaisoken.co.jp >
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　＊　経営コンサルタント
　＊　発行人： 株式会社船井総合研究所　丹羽英之
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ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、藤巻好仁でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は販促についてです。
異業種の事例も参考にしていただき、お役に立てて下さい。
株式会社船井総合研究所
藤巻　好仁
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■「訴えない販促」とマージンミックス
秋季になり、セールチラシやリニューアルなど、たくさんの販促コストを
掛けて、売上拡大を目指されている企業様も多いことでしょう。
販促手法として、セールでのチラシやイベントなどお客様へ直接的に
「訴える販促」によって売上を拡大することに加え、「訴えない」販促を探し、
お取り組みすることもお勧めいたします。
訴えない販促とはお客様には直接的に伝わりはしないが、結果として
売上に貢献させるために掛けている販促です。
訴えない販促を効果的に行うにはどのようにすればよいでしょう。
船井総研のお付合い先のゴルフ場をケースを挙げます。
このゴルフ場では、昼食メニューをバイキング形式に変更することで、
前々年比約1.5倍の客数、約1.4倍の売上に貢献する昼食を作ることに
成功しました。
メニューをバイキング形式にした際のポイントは、レストラン単体では
全く利益を取らず、昼食はお客様にゴルフを楽しんでいただくための
サービスの一貫として位置付けていることです。
数多くのメニューを並べ、価格はたったの1,050円。なんと食材の原価率は
71%です。（一般的な飲食店では、食材原価30%位）
そして、さらに特徴的なことは、ゴルフを利用しないお食事のみのお客様も
満席でなければ利用可能であるということです。地元の方への認知度ＵＰは
もちろんのこと、初めは食事だけでもいつかプレーしようと考えてもらう
きっかけを作っています。
こうした訴えない販促はより効果を得るための活動をすることが可能です。
このゴルフ場の例では、バイキングを起爆剤として、よりゴルフ場を
アピールするために、お客様のアンケートでより話題となるメニュー作りや、
バイキングの話題をプレスリリースで発信しています。
こうして食材原価を”販促費”として利用することで、ゴルフ場全体の
活性化に寄与しています。
＜結果的に集客商品となり、マージンミックスに寄与＞
上記の販促手法はゴルフ場全体のマージンミックスへ大きく寄与していると
考えることができます。
マージンミックスとは、粗利率が高い商品（プレー代）と、粗利率は低い商品
（バイキング）をミックスすることで、一定の粗利率、客単価を
確保することです。
今回のケースでは、プレー代という主力商品の獲得のため、食を集客商品とする
マージンミックスであるといえます。
ＳＣの集客や商品購買動機として、様々なイベントを開催することがあるか
と思いますが、マージンミックスに注目した販促手法を確立すれば、
より効果的な粗利獲得と客単価を狙った販促が可能となります。
皆様のお店でも、是非一度、マージンミックスに注目した、目に見えない
「訴えない販促」をお取り組みしてみてはいかがでしょうか。

ご挨拶
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こんにちは。船井総研の丹羽です。
いつもご愛読いただき有難うございます。
前回は、リニューアルのポイントは既存顧客からの再来店がいかに
重要かをお伝えさせていただきました。
今回は前回の内容に引き続き、既存顧客の
再来店のポイントについてお伝えさせていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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ショッピングセンター経営のヒント100：
『既存顧客の再来店はポイントカードの効果的活用にあり』
最近、お付き合い先にポイントカードの特典見直しを検討して
いただいています。
現場では一律還元（100円で1ポイント）が基本ですが、
ポイントカードは優良顧客の顧客囲い込みツールという本来機能に
立ち返っていただくことが大切です。
特に、リニューアルを控えている場合、下記のステップに従って
「よく利用するお客様により多くの特典を与え、そうでない
お客様には積極的に還元しない」という基本原則からスタートします。
STEP1：優良顧客の復活をしよう
２：８の法則にあるように、流通小売の現場では、
上位２０％のお客様で、お買上金額の７０～８０％を
占めていることが多いのです。昨年と今年のお買上上位ランキングを
見比べ、ランキングからはずれた上顧客への個別アプローチが必要です。
（年間１００万円を使ってくれる上顧客が一人離反することは、
年間1万円利用するお客様の１００人分に相当するからです）
STEP2：生涯顧客への育成をしよう
次に、年間買上金額（累計ポイント）に応じて特典を＋＠に
していくことを検討します。（買えば買うほど得する仕組みを導入）
例えば、５０万円のお買上達成で５千円分のボーナスポイント
（５千円分の商品券でも可）、更に１００万円の達成で１万円分の
ボーナスポイント（１万円分の商品券でも可）をもらえるのが理想です。
また、生涯顧客づくりを目標に５年～１０年の累計ポイントで
海外旅行などの特典を与えることにも挑戦したいものです。
また、リニューアルを契機にポイントシステムを見直すようであれば、
マイレージ方式の導入を検討すべきでしょう。年（月）実績に応じて、
翌年（月）のポイントにプレミアムがつく方式に切り替えるのです。
（例えば、シルバーで１．２倍、ブロンズで１．５倍、ゴールドで２．０倍など）
STEP3：休眠顧客の復活をしよう
例えば、1年以上来店のない休眠顧客に対して来店促進のＤＭを
送付します。（基本的には４００ポイント以上持っている再来店の
可能性の高いお客様が対象）これは、「リニューアルでの
ポイントシステムの変更に伴い」などの大儀をつけて実施すると、
リニューアルの事前告知にもなってより効果的です。
STEP4：新規顧客の獲得をしよう
これら休眠顧客の復活から漏れ、削除された会員数は、自然増に
任せるのではなく新規入会促進キャンペーンなどで早期に
埋めていくことが必要です。入会促進キャンペーンは人の
出入りが多い３．４月にかけて実施するのが最も効果的であり、
その際に獲得目標（離反・削除会員数×２倍）を
各テナント専門店さんに申告してもらうようにしましょう。
また、このような入会促進キャンペーンでは各テナント専門店での
取り組みに差がないようにすることが大切です。それには、
店長会を通じてモデルとなる店長さんや販売スタッフさんに
ロールプレイングしてもらうなどの機会をつくりましょう。
ポイントカードを導入している店舗は非常に多いのですが、
ポイントカードの本来機能である優良顧客の囲い込みを実現している
店舗は実に少ないのが実際です。特に地元主導型ＳＣにおいて、
ポイントカードは最大の武器になりますので、ぜひ今回のステップに
挑戦していただきたいものです。
皆様から成果の声をいただけることを楽しみにしています。

ショッピングセンター経営のヒント72：
『タイムサービスは１０分間がポイント』

●タイムサービス is 一番商品認知

ショッピングセンターで全館イベントとしてタイムサービスをよく企画します。この全館イベントとして実施するタイムサービスには、全館の回遊性アップと賑わいづくりという２つの目的があります。特に多層階のＳＣでは、１階のお客様を２階・３階へ、大箱のＳＣでは食品ＳＭに集まるお客様をテナント専門店へ誘導させることができるのです。

このＳＣでのタイムサービスは、創業祭や特御招待会のような大型催事に実施するのが効果的です。というのも、普段より圧倒的にお客様が多いので全体の賑やかしをしやすく、テナント専門店の存在をあらためて認知させるにも効率的だからです。

ＳＣでのタイムサービスのポイントはただ一つで、それは商品出しにつきます。

お客様が並んででも買いたいと思ってもらえる商品がでるかどうかなのです。ここでのタイムサービスはあくまでもイベントですので、売上アップが目的ではないという理解が必要となります。普段自店を利用しないお客様に自店の存在を知ってもらう。そして、できたら自店の一番商品を知ってもらうことで、結果として、その後の客数アップにつなげる企画であるという理解です。

つまり、全館イベントでのタイムサービスは将来に向けた販促イベントなのです。

●タイムサービスにおけるテナント間の認識の違い

ですから、普段利用されないお客様でも一回試しに行ってみようと思ってもらえる思い切った商品出しが必要なのです。単純に言ってしまえば、自店の一番商品を原価を切って提供することなのです。（もちろん個数は限定で）ここまで話を詰めても、テナント専門店間でこの企画に対する認識の違いがあり、商品出しに大きく差がでることがあります。

ここが共同店舗運営の難しいところであり、結果として、ウチはあんなにがんばったのに、あいつのところは対した商品を出ていなかったということになりがちです。ですから、はじめて、このような形式（将来に向けた販促イベント）でのタイムサービスを実施するときには、原価を割った分の補填を全体販促費で補うことでスタートするのが良いようです。

つまり、商品出しをしてもらう際に、今回売価、原価、予定個数、補填金額を記入してもらい、最終的に赤字分を販促費として補填するようにするのです。販促費の補填があることで、テナント専門店の足並みが揃いやすからです。

この補填を前提にした場合の商品出しの条件が、１０分でなくなる商品の提供なのです。

●「１０分間×テナント数」が成功の秘訣

タイムサービスは業種・業態あるいは店舗によって、様々な手法がありますが、私がＳＣでオススメするのは、上記のような回遊性アップと賑やかしを第一優先としたタイムサービスです。

このタイムサービスでは、参加店舗を３０分毎にまわしていきます。例えば１０時にオープンして２１時に閉店するＳＣでは、１０時３０分にスタートし、１１時、１１時３０分、１２時、１２時３０分・・・と閉店までで２２店舗、２日間で４４店舗、３日間で６６店舗が可能です。

実際には、お店によって、一番客数のとれる希望時間に設定しますので、必ずしも３０分毎ではなく、１５分毎になる場合もあります。ただ、同一時間に２店舗はやらないというルールが必要です。当日はタイムサービスが始まる５分前にその都度館内放送を入れます。
（余談ですが、この館内放送を入れるときに競馬のファンファーレを使うとインパクトがあります。）
それと同時にプラカードをもった店舗スタッフが店頭に立ってメガフォンで声掛けし、お客様に並んでもらいます。予定人数になったら商品とお金を引き換えるといった流れをつくるのです。

告知から完売まで、その間あわせて１０分がひとつの目処となります。

もしも１０分で商品が完売しなかったら、その場合はズルズルひっぱらずに商品を片付けてしまいましょう。ここが実はミソなのです。全館イベントとしてのタイムサービスはお客様を並ばせるからこそ、全館に賑わい性がでるという本来の意義を忘れずにやりこんでいけば、タイムサービスでも自店の名物催事にしていけるのです。

これまであった、以前よくやっていた、そんな企画でも、ちょっとした違いで、お客様をワクワクドキドキさせることができるのです。そんな、お客様を躍らせるタイムサービスを、皆さんのお店でも挑戦してみては如何でしょうか？

こんなタイムサービスどうですか？といった質問があれば気軽にメールをくださいね。
また、こんなタイムサービスをやってみました。といった報告をもらえたら嬉しいです。

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船井総合研究所　第六経営支援部
丹羽英之

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※担当コンサルタントを明記してください。

ショッピングセンター経営のヒント71：
『売れるタイムサービスはつかみで決まる』

●上得意客ほどお店を知らない

オープンして２年以上経過したショッピングセンターでは、お客様の通る通路（客動線）がほぼ固定されてしまっています。例えば、お客様はこの入口の前に車を止めて、ここの通路を通って、あそこのお店で買い、できたらレジはあの人のところに並ぼうとなんとなく決めているのです。

だから、そのショッピングセンターをよく利用している上得意客でさえ、どこにどんなお店があるのかを正確にいえません。実際に１０年以上お店をやっているのに全く存在を認知されていないテナント専門店が数多くあるのが実際です。

つまり、ショッピングセンターに高い家賃を払って入っているけど、お客様が自店の存在を知らない、あるいは自店を積極的に利用していない、なんてことが往々にしてあるのです。

通常、ショッピングセンターでは核店舗の食品スーパーが最も多くの客数を集めます。その数は店舗規模や商品力にもよりますが、少なくとも２，０００人〜３，０００人の客数が来ることは間違いありません。それなのにテナント専門店は、この内の数％のお客様しかつかまえきれていないのです。もったいない話です。

まずは、目の前を歩いているお客様を自店のお客様とすることが集客の第一歩です。最も費用対効果の高い販促は、単純ですが店頭での声がけであり、これをやり続けているお店の業績は変わらず良いのです。

●「タイムサービス」は死なない

食品スーパーや食品専門店でよくある「タイムサービス」もやり方次第で、実は物販店でも使えますし、ＳＣ全体の販促イベントとしても効果的です。

そんなこんなで、ご支援先の大阪にあるスーパーマーケットでは公設市場時代に絶大な支持を受けていた「タイムサービス」を復活させることになりました。それは、サッカーの応援ソングにあわせて下記のような口上でスタートします。

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チャ・チャ・チャチャチャ・チャチャチャチャ・オレ！
チャ・チャ・チャチャチャ・チャチャチャチャ・オレ！

お客様には日頃のご愛顧に感謝しましての‘激安タイムサービス

オーレーオレ・オレ・オレー、We　the　champ、We　the　champion

海山千里もなんのその、お客様には利益を度外視致しましての
‘激安タイムサービス’のお時間が参りました。

オーレーオレ・オレ・オレー、We　the　champ、We　the　champion

本日のバカ安商品は●●●です！！　さあ〜はりきってまいりましょうー！！！
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どうですか。こんなタイムサービスだったら思わず買わずにはいられなくなりませんか？

●「売れるタイムサービス」２時間で８４万売上アップ

また、先日１０月８日（土）に、ご支援先の靴屋さんがゲリラでおこなった全品２０％引きのタイムサービスも痛快です。９月は靴屋さんも洋服屋さんも天候に恵まれず、苦戦したところが多かったのですが、このままでは１０月もまずいと直感したオーナーの鶴の一声でこの「売れるタイムサービス」が企画されました。

このタイムサービスは、ショッピングセンターで最も客数の多い曜日の最も客数の多い時間（１５：００〜１７：００）に狙いを定め、２時間でなんと８４万円もの売上をつくったのです。

やり方はざっとこんな感じです。

店頭でハッピを着た店長が片手にプラカードをもってメガフォンで叫ぶ。その横でも店員がメガフォンで叫びながら、鈴を振ってお客様の足を止めさす。どうですか。ウチのお店でもできそうではないですか？

実際に２時間で８４万円も売上をつくろうとすると、他にも色々準備しなければならないのです。しかし、それはご支援先のことですので、残念ですがここではお伝えすることができませんが、私自身がお手伝いすることは出来ます。

大切なことは、皆さんが売上をつくるという意思をもつことです。待っているだけでは売上はつくれません。目の前のお客様を自店のお客様にする。そんな店頭企画を皆さんのお店でもやってみては如何でしょうか？

こんな店頭企画どうですか？といった質問があれば気軽にメールをくださいね。
また、こんな店頭企画をやってみました。といった報告をもらえたら嬉しいです。

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船井総合研究所　第六経営支援部
丹羽英之

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ショッピングセンター経営のヒント70：『モノから思い出の時代』

お客様のグループインタビューをよくやるのですが、その中でそのショッピングを利用しているお客様の理由は
?近い
?一ヶ所で全てが揃うということです。

そして、何を一番期待するかというと、
?子供を無料で遊ばせる場所という答えが返ってきます。

子供をターゲットにしたショッピングセンター

親やおじいちゃん、おばあちゃんは、良くも悪くも子供の言いなりです。子供が行きたいと言ってくれる。または子供を連れて行って安心なお店を目指すことが重要です。

住宅事情が変化したことや生活様式が変わり、家の中で豆まきや餅つきといった歳時記催事をすることが少なくなってきています。だからこそ、ショッピングセンターには積極的に催事場を利用して、子供たち向けの参加型企画を立ててもらいたいものです。

発表の場としてのショッピングセンター

また、近所のカラオケ教室や合唱団なども発表の場を探しています。ショッピングセンターの最大の強みは、相当数のお客様が常にいらっしゃるということですし、このように近隣住民の発表の場として利用してもらうことが大切です。

時代はまさに「モノから思い出」へとシフトしています。そんな中で、これまで通り「商品を前面に出して安いですよ」だけではお客様が集まりません。「安いお店は安さに負けてしまうのです」それではどうしたら良いのか？それはお客様にそのショッピングがなくてはならない存在となることです。常に地域に密着したイベントを行い、お子様が来たいというお店、近隣の学校、近所のお母さん方の発表の場としてもらうのです。何よりも大切なことは、まずショッピングに来てもらうことです。来てもらいさえすれば売れるのです。来てもらって売れないのは個々のテナント専門店に問題があるのです。これは後日ゆっくりお伝えしますね。

コミュニティー重視にシフトしたショッピングセンター事例

こんなことを踏まえて、僕がお伺いしているSCにこんな提案をしてみました。
このSCは茨城県にある地元主導型SCで、売場面積が約2,000坪、核店舗に地元スーパーが、サブ核店舗としてドラッグストアとダイソーが入り、専門店が約４０店舗のショッピングセンターです。

モバイル販促の活用

ホームページ（HP）はあるものの全く更新されていない。けれども、これからの生き残りをかけて、お客様へ直接リーチできるモバイル販促に理事長以下役員さんが興味を持たれていました。しかし、HPのときのように、つくってはみたものの、期待した成果が得られるのかという不安をもたれていたのです。

HPにしてもモバイルにしてもあくまでもツールですので、やはり、ショッピングセンター全体の「コンセプト」が必要です。例えば、地域密着を標榜する地元主導型ショッピングセンターであれば、販促のコンセプトを「地域住民の発表の場」とすることです。そして、販促手法も売りを前面に出すのではなく、お楽しみイベントを重視するようにするのです。また、HPも「ショッピングセンターが行うイベント」をメインコンテンツとする「コミュニティーサイト」へと切り替えるといったストーリーが大切です。

イベント・催事の活用

先程の茨城県のショッピングセンターに話を戻しますと、このショッピングセンターでは毎年、少年サッカーの冠スポンサーをしています。このサッカー大会は現在４０チームが参加する県内でも大きな大会で、ショッピングセンターのセンターコートで行われる表彰式は毎年大変に盛り上がっています。

そこで、この少年サッカー大会を手始めにHPも参加チームの写真とコメント。トーナメント結果と試合写真の掲載。表彰式の模様などを掲載する「コミュニティーサイト」へと切り替えるように提案しました。それをモバイルを使って、お知らせするといった流れをつくるのです。また、HP上での勝敗予測懸賞。リアルな店舗での写真展示と写真プレゼントなども行うのです。モバイルでは単に「●月●日にセンターコートで表彰式を開催」というご案内メールだけではなく、ご案内の下に「祝勝会はぜひ●●店で」とクーポンをつけることを忘れずに！こんな一連の流れをつくることでHPもモバイルも上手に連携が可能なのです。

モノから思い出の時代にショッピングセンター全体の販促コンセプトを見直してみては如何でしょうか？

船井総合研究所　第六経営支援部
丹羽英之

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月13日
　　　
　　　日刊メルマガ　あなたのショッピングセンターも必ず甦る！
　　　　　　　　　　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント３０◆◆◆

『これからの販促は潜在顧客への情報提供と
買上げ後の頻度で決まる』

多くの企業は「いらっしゃいませ」のアプローチから「ありがと
うございました」のクロージングで終わってしまっている。営業マ
ンも販売員も商品を購入していただくまではがんばるが、その後で
がんばる人が少ない。

お客様は商品を購入してから後悔がはじまる
ので、あなたのお買物が賢明なお買物であったことを繰り返し、伝
えることが顧客満足をアップさせる重要なポイントといえる。

あなたは、このヒントを今日、どう生かしますか？
知っているかどうかではない。問題は、実践しているかどうかである。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月12日
　　　
　　　　　日刊メルマガ　あなたのショッピグセンターも必ず甦る！
　　　　　　　　　　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント２９◆◆◆

『自ら集めるのではなく、集まる場に出ていく販促もある』

パーミッション（お許し）マーケティングにも通じることだが、購買頻度が低い、あるいは認知度が圧倒的に低い店舗（商品）の場合、自社が自身で販促を仕掛けるよりも、自社の店舗（商品）の狙うべき客層に近い企業において、自社商品をアピールしてもらうことで、自社の店舗（商品）に興味を持つ顧客を獲得するほうが効果的である。

その際のポイントは相手先とそこの顧客に十分に利益があることが前提である。例えば、ベターゾーンの飲食店が、その地域で一番グレイドの高いホテルに自店のクーポン付きパンフレットを置いてもらうなど。

あなたは、このヒントを今日、どう生かしますか？
※知っているかどうかではない。問題は、実践しているかどうかである。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月11日
　　　
　　　　　日刊メルマガ　あなたのショッピグセンターも必ず甦る！
　　　　　　　　　　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント２８◆◆◆

『パーミッションマーケティング（お許しマーケティング）』

顧客が求める情報を適時･敵媒体（手法）でお届けすることがマーケティング（販促）の基本であり,顧客の状況を顧みず情報を伝達する土足マーケティングでは、逆に顧客の信頼を失ってしまう。

あなたは、このヒントを今日、どう生かしますか？
※知っているかどうかではない。問題は、実践しているかどうかである。

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