船井総合研究所の丹羽です。
withコロナにおいて、売上アップに最も重要なのは買上率をアップすることです。
売上高＝客数×客単価ですが、この客数はレジ客数であり、入館客数×買上率となります。
withコロナに限らず、台風、震災といった外部環境の影響は、入館客数に影響を与えます。
実際に、withコロナにより、入館客数が下がっていますが、
この入館客数の落ち込みを、買上率アップでカバーしている店舗が多く存在します。
では、この買上げ率をアップするにはどうしたら良いのでしょうか？
最も注力すべきは、「伸び率の高い商品」になります。
新しい生活様式に対応する商品は、既存商品の伸び率に現れるからです。
例えば、マスクとエコバックは、いずれも以前から店舗にある商品ですが
コロナ化において、業種・業態に関わらず最も伸び率が高い商品です。
①最も伸び率の高い商品（ベストセラー）を、
②最も入客の多い店頭（ベストポジション）で
③最もフェイス展開できている店舗は、
店舗の入店率があがり、結果ほか商品の買上率も上がって売上がとれています。
そして、最も伸び率の高い商品は、「お客様の買い方の変化」に対応してアイテム分割していくことが大切です。
例えば、マスク、エコバックは、日常品からファッション化しています。
日常品で買上率をアップするには、在庫量×価格訴求がポイントですが、
ファッション化された商品で買上率をアップするには、アイテム数×価値訴求がポイントになります。
マスクであれば、使い捨てから、洗える、接触冷感、カラー、国産、ブランドなどのお客様の買い方の変化に売場が対応できていけるかが重要です。
また、エコバックも同様で、ショッピングバックから、コンビニバックとサイズ感が変わり、女性向けから男性向けなど、売れる商品が変わってきています。
店長は、店舗で最も伸び率の高い商品を店頭で展開することに注力します。
そしてスタッフは、担当する部門で伸び率の高い商品を、部門（コーナーエンド）で展開しましょう。
コロナ化において現場ができることは、目の前のお客様の買い方の変化に対応していくことです。まだまだ、厳しい環境ではありますが、数字はお客様の支持率ですので、月次で伸び率を検証し、次なるアクションプランを立て、実行していきましょう。
できれば、この商品の伸び率を月次でなく、週次でみて対応していきたいものです。
~追伸~
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