カテゴリー: 販促プロモーションのヒント

船井総研の佐伯です。

先日、スカイラークさんが展開されているガストに
久々にいってきました。
24時間営業をやめるなどで非常に話題ですよね。

行ってみてなんと店員の接客、客席案内がゼロに。
なぜかというと空いている席に座ってタッチパネルで
来客人数を入力して
その後タッチパネルで注文という流れに変わっていました。

正直ガストに接客を求めていないため
僕としては非常に居心地がよくなった感すらありました。

このように現在、働き改革の流れもあり
これまで人が担っていた業務を
機械が代替する。テクノロジーが代替するという領域が増えています。

アメリカに行ったときに衝撃を受けたものの一つに
完全自動デリバリー店舗がありました。

これはどういうことかというと
お客さんはタッチディスプレイで商品を注文し
クレジットカードで支払いをします。

支払いをすると自分の番号がわかる紙が提示され
商品ができたらその番号が画面に表示されて
その商品を受け取るというものです。

商品の受け取りもロッカールームのように
番号分けされているスペースが壁一面に
40個ほどあり
その中に厨房の人が商品を配膳し
画面上でお客様をお呼びするという仕組みです。

そのため商品を受け取るまでに人と出会うことは一切ないです。

これも接客をしないという選択をしたビジネスモデルになっています。

このように飲食が早いですが
接客をしないようになる（＝比較的安価なものは）
と思います。

ということはお客さんの価値観も
接客がなくても
別に不満に思わないということです。

オフィスの受付も
徐々に受付がいない会社が増えています。
これも今では当たり前ですよね。

歯医者や美容院は自動受付でも
全然問題なくなるでしょう。

目指すべき会社像にもよると思いますが
先を見越して
コスト削減できるところはぜひ検討してみましょう。

船井総研の藤田です。

インテナントの飲食店さんからこんな声をよく聞きます。
「館ルールが厳しいんです！」と。

商業施設ではテナントに対して様々なルールがあります。
・この区画から販促物は出てはいけない
・壁に販促物を貼ってはいけない
・イーゼルの大きさは～未満でなければいけない
・ウェイティング場所に販促物を置いてはいけない
・独自のDMやフェアをやる場合は必ず事前に相談しなければいけない
等々・・・・

そんな中で、
「インプロによるインストアシェアを上げて業績アップしたい！」
「アウトプロによるエリア集客を強化して業績アップしたい！」
といっても、施設内ルールを守った上での施策になり、
店長は悩んでしまい、行動を起こせないというのをよく見ます。

そう悩む以前にまず重要なのは、

①館・自店客層を理解する
②自店の強み（支持されている曜日・時間・メニュー販売数・客層）を数字で理解する
③客層に合った商品・接客・サービスを提供できているか確認する
④自店の強みを現在のインプロ×アウトプロで打ち出せているかどうかを確認する

です。
①～④を理解し、確認したうえで、初めて販促施策（インプロ・アウトプロ）を
検討する段階に入ります。

差別化の8要素でいうと、一番上位にくるのが「立地」であり、
「立地」により「客層」が決まります。
例えば、上階にオフィスがくっついている駅ビルの場合、

・オープンからランチ：オフィス客
・ランチからカフェタイム：買い物客・ベビーカーママ友
・カフェタイムからディナー20時頃まで：買い物客・お一人さま
・ディナー20時以降：オフィスの接待商談飲み会

のように、時間帯別に客層が異なります。
時間帯別にその客層に合った、商品・接客・サービスを提供できている場合、
アイドルタイムは無くなり、テーブル稼働率が上がり、業績は上がっていきます。

ちょっと当たり前のようにも聞こえますが、
例えば、
・クラフトビールのお店で、平日ランチタイムに一番目立つイーゼルでビールを推している
→そもそもランチ時にビール頼まないのでは？ランチプレート目立たせた方がよいのでは？
という事象が多く発生しています。

ルールを守ることも重要ですが、
今一度自店の強み弱みを数字で分析し、
立地＝客層に合わせた商品・接客・サービスを提供する、それをインプロアウトプロで打ち出すことが最優先です。

船井総研の佐伯です。

アパレルのSPAの流れから始まり
製造小売業という業態が勝つトレンドが
多くの業界で起きています。（つまりメーカーが販売までする）

かつて家電小売といえば強者でしたが
水分が保たれるトースターとして話題のバリュミューダを展開している企業では
ブランドショップを展開していますし
モバイルバッテリーのAnkerも渋谷パルコに出店しています。
ちなみにAnkerはアマゾンでの販売にほぼ特化して業績を伸ばしてきました。

アップルストアの成功の影響もあるとは思いますが
今後こうした出店を検討する企業が増えていくことでしょう。
メーカーはトラフィックが多いところに自分たちの
商品をよく宣伝できる店舗を持つことで
自社の製品の認知度を上げて、販売することができます。
今まではその場でしか買えず、物流網含めハードルが高かったですが
現在は基本的にはウェブで販売することができるようになっています。

そのためメーカーとしては純粋なコンセプトショップというのは
なりたつということでしょう。ただアップルにせよ
よいお店を作るところは坪売上でみても圧倒的に売っています。

こうした時流を踏まえると
＠コスメの原宿店ぐらい展開をしたら
メーカーもしょうがないな・・・。これだけ売るから・・・と相手をせざるを得ないですが。
基本的には販売までできるメーカーが強くなるのが時流のようです。

今はいいですが
ヨドバシカメラなどの大型店舗も新しい手を売っているように
化粧品小売も化粧品を核に
賃貸ビジネスなど新しい方向へ
広がっていくことが想定されます。

ピークアップ法は、
即時業績アップにおける最も費用対効果が高く、
成果が上げやすい手法で
これにより、テナント店長との関係性が強化が出来た後は、
安定した集客で平準化を目指すことが重要です。

この平準化は、客層（立地）の幅を広げることがポイントで、
この客層に合った商品、価格、販促、接客・サービス、固定客化が
必要となります。

業種・業態ごとに繁盛している施設・店舗は下記のような展開をしています。

駅ビルのアパレルでは、店頭のボディ（ディスプレイ）を
午前は若い主婦、午後は学生、夜はＯＬ向けに変更しています。

劇場シアター、オフィスのある複合施設の飲食テナントでは、
10時~12時は上層階にある劇場の開場前の客
12時~14時は上層階のオフィス客のランチ、
14時~17時はショッピング後のティータイム、
夜は、劇場、オフィス、ショッピングのお客様のディナー、飲み会に対応しています。

この中で、一番のポイントは商業メインの複合施設ではあるものの、
上層階にあるオフィスワーカーを最も重視して、
ワーカー向けのメニュー、特典、サービスを充実している点です。

それは、劇場シアターは演目、ショッピングは天候などの外部要因に
集客が左右されるのに対して
オフィスワーカーは、平日でも確実に施設には来ているし、
特にショッピングで客足の落ちる雨になると、
周辺の施設に行かないので、より集客力があがるという点です。

観光商業施設も安定した集客のためには、客層の幅を広げることが重要です。

基本は足元商圏（地元顧客）を強化することで、
普段は地元顧客、観光シーズンは観光客
また、平日は団体、週末は個人（ＦＩＴ）で集客を安定させています。

特に、道の駅などの商品展開において重要なのは、
業務用のBtoB向け商品の展開で、
このB向けがあれば、単価もとれ、商圏が広がるからです。

トロ箱、ザルうり、箱うり、などの市場的な売り方は、
産直、お値打ち、賑わい性があって
Cにとっては新鮮で、Bにとっても買いやすいものです。

業種・業態に関わらず、商圏相応・力相応の客層別マーケティングで、
集客の安定をはかっていきたいものです。

船井総研の佐伯です。

最近、音声ビジネスが盛り上がっています。
Voicyというサービスに著名人が参加し始めたり
Spotifyが音声サービスを始めたり
少し前では
audio bookが盛り上がったりしています。

アメリカでは1000回再生されたら
30ドル～40ドルのお金になるくらい発達しているようです。

動画よりも音声の方が
場所に縛られず聞くことができる環境が多いですよね。
車や歩いている最中でも聞くことができます。

ただまだ広がりきっていない中、どうしたら広がるか？
有識者が話していると
どの人も素人の参加が肝になると言っていました。

素人が参加することで、コンテンツが充実する
コンテンツが充実すると、聞く人も増えるというように
循環していくようです。

Instagramなども
コンテンツを作る人がたくさん参加することで
市場が大きくなりました。

そう考えると素人に力を持たせることができるビジネスが
人気になるし、
素人が力を持ちやすくなる時代になっていると言えます。

商品作りでもお客さんと一緒に作るということを
しているものが流行るという現象がありますが
素人を自分たちのビジネスに参加させることで
よりマーケティングになる時代になっていますね。

素人の人でも
情報発信力を持っている人は各分野にいたりします。

自分たちのビジネスの
超素人を巻き込んでみることで
マーケティングになるかもしれません。

プラットフォーマーになることは大企業に任せて
その中で強くなる超素人と組んでいきましょう。

前回に続き、販促もリニューアルについてお伝えします。

リニューアルといってもすべてを変える必要はありません。
リニューアルにおいても変えてはいけない原理・原則は存在します。

その一つが公平という原則であり、もう一つはあり方という戦略です。
公平とは、売上構成比に販促構成比をあわせるという考え方です。

また、あり方という戦略においては、どうやるかという戦術の前に、
あるべき姿の方向性をデベロッパーがテナントに提示することが重要です。

そして、販促予算を割り振る際は、長所伸展という考え方が不可欠です。
長所伸展とは、先の公平にある売上構成比に、伸び率を加え、
伸びしろのある週、カテゴリー、媒体、ツールに
より多くの予算を投下して販促の費用効果を最大化するという考え方です。

東京オリンピックで更に注目されるインバウンドは、まだ伸びしろがありますし、
ハロウィンのような新たな歳時記催事にも伸びしろがあります。

これらに対応するには、広域商圏に向けた販促プロモーションをする必要があります。
そのためには、行政はもちろん、エリア内の施設連携をしていくことが重要で、ＡＭの理解、協力が欠かせません。
つまり、エリアまでの集客は行政、ＡＭが行い、施設での受け皿づくり（インストアシェアアップ）はＰＭが担うという役割になります。
例えば、ＨＰの多言語化、各テナントの免税、キャッシュレス対応、チャットコンシェルジュの設置などはＰＭが準備することになります。

そして、これからのアフターデジナルの時代では、施設としてＯ2Ｏ、ＯＭＯにも対応していくことが不可欠です。
テナント企業のEC化比率が増えていく中で、受取拠点としての施設の役割はますます鍵になってきているからです。

本来であれば、このような未来のマーケット（顧客創造）に対しての予算を全体販促費の1～2割は持ちたいものです。
しかし、デジタルプロモーションでは、広域商圏においても顧客を特定し、コミュニケーションをとることができますし、
チャットによる事前接客で施設への送客ができる時代になってきています。
つまり、販促予算を大きく増やすことなく、既存販促との組み換えの中でも販促もリニューアル対応可能なのです。

アフターデジタルで変わるＳＣのビジネルモデルの詳細(具体的な事例）は、
11月26日（火）の商業施設経営のための勉強会でお伝えさせて頂きます。
ぜひ、興味のある方のご参加お待ちしています。

▼SCオフ会の詳細はこちら
https://techplay.jp/event/756449

SCが集客力アップを目的に5年前後で繰り返しリニューアルをする一方、
販促プロモーションが開業以来リニューアルされていないSCが大半です。

従来の販促プロモーションは、
不特定多数を対象にしたマスプロモーションを基本にしており、
アナログで販促費の費用対効果が見えづらいのも課題です。
今後の販促プロモーションは、顧客を起点にしたものであり、
デジタルで販促費の費用対効果が数字で見える化でき、
且つ再現性の高いものに切替が必要です。

顧客は来店前に事前情報を得ることが普通になっており、
適切な情報提供のための導線確保が必須となっています。

例えば、「エリア×商品（業種）」といった検索では、
業種カテゴリーのポータルサイト（食べログ、キレイエ、ホットペッパービューティetc）に
優位性があります。
つまり、SCのポータルより前に、これらに記載されたブランド・店舗の
商品ページからSCポータルを見ることになります。

まずは、SCポータル内の各店（各企業）のＨＰは、
これらの業種カテゴリーサイトとリンクされているかの確認が必須です。
業種・カテゴリー毎に売れる時期や訴求ポイントも違うことから、
これらのポータルと上手に連携していくことが求められます。

また、エリア集客を最大化するには、
エリア内の施設（観光、商業、サービス）との連携が求められます。
特に、単独施設では販促プロモーションの費用対効果があいづらい
ハロウィン、インバウンドには効果的で、施設側の情報発信より以上に、
UGC（顧客起点の情報コンテンツ）がポイントになります。

インスタ経済圏といわれるように、
SNSは消費行動に大きく影響を与えはじめています。
しかし、SCでは公式アカウントを持っているものの、
アカウント数、エンゲージメント率が伸び悩んでいるのが実際です。

SCのインスタ公式では、アカウント数10,000人、エンゲージメント率5%、
SCのテナント公式では、アカウント数3,000人、エンゲージメント率10%が
必要です。
伸び悩んでいる要因の多くは、公式アカウントの利用者が、
目標としているターゲットユーザー特性とあっていない、
効果的なＵＧＣとなっていないことが大半ですので、
現状分析からあるべき姿に近づけていくことが重要です。

11月26日のSCオフ会では、
アフターデジタルで変わるＳＣのビジネスモデルでも、
モデル事例を交えながら、具体的な販促プロモーションのリニューアル手法に
ついてお伝えもさせて頂きますので、ぜひ、ご参加いただければと思います。

▼SCオフ会の詳細はこちら
https://techplay.jp/event/756449

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.554 ━ 2019.5.8
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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【1】メルマガ

　『波に乗ること』

【2】10月21日発売！『多店舗展開の基本実務』

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　 詳しくはこちらから
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『波に乗ること』

令和改元ムードがプチバブル化していることと、
今年は10連休が巡ってきたことで、
観光型商業施設にとってこのＧＷは大勝負のチャンスだったといえます。

私どもでお手伝いさせていただいた東名高速のサービスエリアも、
物販売場を４月末にリニューアルオープンして、
この１０連休の実績は「昨年比200％」となりました。

観光物販は、通常の物販売場と考え方が異なります。
お客さんの滞留時間が短く、リピーターの数が少なく、来店頻度も低くなるため、
「短時間で分かりやすく買い物ができる」売場にする必要があります。
なので、品揃えの種類を求めるよりも「おすすめ単品」に絞って
販売するほうが効率がいいですし、
売場の中で何がどこにあるか分かりやすくなっていることが大切です。
ディズニーランドの出口売店は、そういう意味ではモデル店舗といえます。

今回の売上アップのポイントとしては、レイアウトの改善が大きかったといえます。
売場の密度や導線は大きく変わらずですが、レジ位置を変更して回遊性を上げました。

こちら側の働き掛けもさることながら、
最も大きな事は「ベストタイミングで改装オープンできたこと」にあるといえます。
波に乗るには、あらかじめいつ頃波が来るかを予想して、
そこに向けて企画をぶつけてゆくことといえます。
波が来てからどうやって乗ろうかと考えても手遅れで、
いつ波が来るか前もって予想することが大事です。

売上アップのためにできる努力は、
商品・売場と「タイミング」を読むこと。
あらためて、波に乗ることの大切さを実感したＧＷでした。

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　10月21日新刊発売！
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
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無料＆秘密厳守でお受けいたします。

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.553 ━ 2019.4.23
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【1】メルマガ

　『日本で一番鮮魚の売上をあげる道の駅　むなかた のチャンスロスしないオペレーションとは？』

【2】10月21日発売！『多店舗展開の基本実務』

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【3】5月13日(月)東京、5月21日（火）大阪　にて開催！　

　 小売業・卸業・配達飲食業『販売・営業正社員採用セミナー』
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『日本で一番鮮魚の売上をあげる道の駅　むなかた のチャンスロスしないオペレーションとは？』

日本で一番鮮魚の売上をあげると噂される道の駅むなかたへ視察へ行きました。
平成29年のデータでは年間利用者数約168万人、売上は17億円です。
全国で約1500ある道の駅の中で年間売上1億円以上をあげるのが
全体の1%程度とされるデータもありますので、大繁盛店になります。

宗像市自体は人口10万人という小さな市なので、
自動車でおおよそ1時間ほど先の福岡市など周囲からの流入客を相当獲得しています。
実際に私が伺ったときも、福岡方面から最寄りICで降りる車のほとんどが
道の駅むなかたへ向かっていました。

開店時間の20分前には到着しましたが、各入り口にすでに10組ほどの大行列が。
むなかたで集客の目玉は鮮魚です。
開店と同時に鮮魚コーナーに人が殺到し、
鮮魚のバーゲンセールが行われているかのような状態に。
ほとんどの鮮魚が丸の状態で包装され、ずらりと並んでおり、
その周囲へ人が群がっています。

比較的年中通して魚が取れる漁港が近く、
その商品力が高いのは言うまでもないですが、
それを売るためのオペレーション上の小さな仕掛けもむなかたのポイントです。
まず丸の状態のものを、鮮魚コーナーのカウンターへ持っていくと、
100円でおろしてくれます。
番号札を渡され、10分もしないうちに切り身になった魚を受け取ることができます。
魚を捌けない家庭が増えている中で、このサービスがあるとないとでは
買い上げ率にも差が生まれます。

また売れる場所への商品移動を徹底しています。
売り場を見ている担当が、各冷蔵庫の商品の減りを把握しながら
商品の移動や品出し場所を指示します。
私の訪問時にもある冷蔵庫に入っている鱈の減りが悪かったのか、
別の冷蔵庫への移動を指示していました。
移動したらものの10分で、鱈は売り切れに。
またゴンドラへ置いていた鮮魚がなくなったら、
店の奥にある惣菜類のゴンドラを鮮魚コーナーへ移動させていました。
鮮魚コーナーに人が集中しているので、
その周囲の商品の方がもちろん買い上げ率が高くなります。

このようにある時間帯で顧客を集中させると、
賑わいを作れる反面、商品が棚からなくなり、チャンスロスを生みやすいです。
むなかたは生産者と連携をとり、商品を適宜品出しをし、
さらに売り切りたい商品に関しては、移動までさせて徹底的に売っています。

むなかたはじめ、最近の好調店舗を視察させていただくと、
売上づくりの原理原則ではありますが
①ピークのタイミング（曜日や時間）を作ること、
②そのタイミング
でチャンスロスをしないことをやり切っています。
ただ現実的にまだまだ①と②ができていない店舗も多く見受けられます。
改めてピークのタイミングを作れているか？

ピークの時にチャンスロスをしないようにオペレーションを組めているか、
見直してみましょう。

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　10月21日新刊発売！
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.547━ 2018.12.11
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【1】メルマガ『絶対にはずさない販促とは』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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【3】無料経営相談のご案内
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『絶対にはずさない販促とは』
あたる販促には原理・原則があります。
それは、事前にその販促企画を認知させ、お客様を予約することです。
販促で最も多く利用されるのがチラシですが、このチラシは
商圏内の不特定多数のお客様に折り込まれるため
レスポンスが高くないのが実際です。
仮に、チラシを折り込むにしても、既存客にＤＭで事前に告知すべきですし
可能れあれば、「明日の朝刊のチラシをご覧ください」などの
ＴＶＣＭを入れることをおすすめします。
実は、最も費用帯効果が高いのは店頭での事前告知（インプロ）で
店頭に来ているお客様が、そのまま来てくれるだけで売り上げは確保できるのです。
チラシは本来は商圏内の新規のお客様をとることが目的ですが
新規がとれても既存客がこないのでは売り上げが立ちません。
ですから、チラシの有無にかかわらず、
販促においては既存客への事前告知・認知は必須といえます。
船井総研が、販促において最も大切にするのが名物催事ですが、
この名物催事とは、既存客が１００％、
その催事を認知していて確実に来店が読める催事を指します。
この名物催事の数が多い施設、店舗ほど、既存客が読めているために
販促があたりやすく、売上がつくれるのです。
店頭での事前告知・認知は、「買い控えがおこる」ことを懸念して、
積極的にやらない施設・店舗も多いのも実際です。
しかし、この買い控えは「自店が事前告知することで、他施設・店舗」に行かせない。
結果として、自分たちの施設・店舗で買ってもらえる状態をつくることにもなります。
ぜひ、店頭での事前告知の徹底で、
絶対にはずさない名物催事づくりに挑戦していただきたいものです。
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　10月21日新刊発売！
　『多店舗展開の基本実務』
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、
船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
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