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【3】4月16日(火)東京にて開催！ 『飲食業人財フォーラム2019年』
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『サービス・レジャー系テナントの増加と柔軟な運営』

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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、
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【1】メルマガ　

『休館日設定と営業時間短縮で変わる、小売り店舗の新たなモデルとは？』

【2】無料セミナー

　〜最先端のリテールテックから小売りの成功事例をご紹介〜
　『リテール業界で実績多数のコンサル船井総研が語るオムニチャネル促進を成功させるWeb接客！』

　2019年3月13日（水曜日） 18:00 〜 20:00　(※受付開始　17:30~)　

　参加費：無料

▼詳細・お申し込みはこちら
https://mag.ok-sky.jp/seminar/netandreal0313/

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『休館日設定と営業時間短縮で変わる、小売り店舗の新たなモデルとは？』

流通小売業の売上は、極論すると出店と営業時間を延ばすことで

伸びてきたと言えます。

まちづくり三法の改正で、大型商業施設の出店は鈍化、

働き方改革関連法案の施行で、長時間労働が是正されるなか、

この２つに頼る従来型モデルが通用しなくなってきています。

ＪＲ博多シティが2019.2.19に開業以来はじめて休館日を取得したように、

休館日の設定と営業時間の短縮は、これからの商業施設、

テナント専門店において最重要課題となりそうです。

とは言え、商業施設もテナント専門店も基本的に売上予算を落として

組むところはありません。

小売り店舗に伸びシロがないとすると、ネットを伸ばすとなりますが、

日本におけるEC化率は１０％にも及ばず、

ネットの伸長はリアル店舗を持つ企業が支えているのが実際です。

また、ネット専業企業においてもリアル店舗の存在が必要になっています。

やはり、最終的な現物確認や体験価値、

その共有ができるリアル店舗の存在は大きいと言えます。

どんなにネットが伸びたとしても、ネットとリアル店舗の売上構成比では、

リアル店舗が圧倒的に高い企業が多く、

これからの時代にあったリアル店舗の在り方（モデル）を早急に

模索する必要があります。

従来型のビジネスモデルは商業施設が集客し、

テナント専門店が売上をつくるといものでした。

このモデルでは、テナント専門店の売上は商業施設の集客に比例してしまいます。

つまり、休館日設定と営業時間の短縮をしてしまうだけでは

売上が下がってしまうのです。

実は、既存施設で最も課題となっているのが、

施設集客に対してのインストアシェア（テナント入店客数/施設入館客数）

が低い専門店が多いということです。

施設の本来持つ集客力を活かせていないのが実際で、

このインストアシェアを上げてから、

休館日設定と営業時間短縮に入っていくのが理想です。

既存、新規モデルにおいて、双方に求められるのが、

集客（顧客）を自分たちでコントロールするということです。

この集客（顧客）を自分たちでコントロールできれば、シフトが組めない、

商品が足りないといったことがなくなります。

結果、商品と人のチャンスロスがなくなり、

限られたリソースで最大のパフォーマンスを発揮できるようになります。

エステように、事前にお客様を予約できる状態にしておけることがベストです。

ファッションも雑貨も飲食も不特定多数のお客様ではなく、

予約されてくるお客様を増やしていくのです。

では、予約されてくるお客様をどのように増やしていくのか？

その一つの解は、ＡＩを駆使したチャットによる’web接客’にありそうです。

人間は24時間休みなく働くことはできませんが、デジタルの世界では可能です。

そしてデジタルの世界の良い点は、会話ログが残ることで、顧客を特定でき、

誰もが再現性の高い顧客リレーションを図ることができる点にあります。

‘web’接客により、最も顧客属性・ニーズにあった店舗（商品）を紹介、

事前に予約するお客様を増やすことができるようになります。

また、来店前のweb接客があることで、リアル店舗での接客時間は短縮されます。

そして、店頭スタッフは、体験価値の共有、共感といった

本来のクロージング部分に集中できるようになります。

商業施設側も、このＡＩチャットを駆使した’web’接客を利用することで、

本来の人を介した受動的なインフォメーション機能に加え、

これまでリーチできていなかった館内のお客様に対してコンシェルジュ的に

属性にあったテナント専門店の商品・サービスを紹介・誘導が

できるようになるのです。

既存のビジネスモデルの延長では、まったなしの休館日設定と営業時間短縮は乗り切せれません。

これを機会に、小売り店舗の新たなモデルづくりに挑戦してみては如何でしょうか？

最新の事例に興味のある方は、ぜひ下記を参照ください。

▼詳しくはコチラ▼
https://mag.ok-sky.jp/seminar/netandreal0313/

▼オムニチャネル、働き方改革に取り組まれる企業様必見！！

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『リテール業界で実績多数のコンサル船井総研が語る、

　オムニチャネル促進を成功させるWeb接客！』　

　〜最先端のリテールテックから小売りの成功事例をご紹介〜

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　■開催日：2019年3月13日（水）　18：00～20：00　※受付17:30～

　■参加費：無料

　■会　場：fabbit青山
　〒107-0052 東京都港区赤坂8-4-14　青山タワープレイス8F
　https://fabbit.co.jp/facility/aoyama/

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2019年、働き方改革法案が施行されます。
そこで、働き方改革法を遵法化しながらもネットでもリアル（店舗）
でも業績を上げる方法論を実際の事例を交えてご紹介させていただきます。

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≪プログラム≫

●Session1 |18:00〜18:25
　働き方改革法案施行間近！遵法化のもとで業績アップする方法大公開
　株式会社船井総合研究所　高収益化支援部　働き方改革チーム　チームリーダー　
　長島　淳治氏

●Session2 |18:25〜19:00
　業務効率だけではなく業績アップも叶える！WEB接客「OK SKY」とは
　株式会社空色　代表取締役　
　中嶋 洋巳 氏

●Session3 |19:00〜19:30
　省人化&業績アップできる店作りノウハウは小売の原理原則から！
　既存店業績向上法大公開
　
　株式会社船井総合研究所
　経営改革事業本部 ITソリューション事業推進室 シニアアソシエイト
　丹羽 英之氏

●19:30〜20:00
　アンケート回答・質疑応答

※同業他社のお申込みはお断りする場合があります。
　予めご了承くださいませ。

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※詳細・お申し込みはこちら

⇒https://mag.ok-sky.jp/seminar/netandreal0313/

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本件につきまて、何かご不明な点がございましたら、
下記までお気軽にお問い合わせください。
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　株式会社空色 セミナー担当：森田（もりた）
　TEL: 03-6431-8735 (代表)
　メールアドレス：info@solairo.co.jp
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.548━ 2019.1.22
　船井総研　コンサルタント　 山本　匡　発行
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【1】メルマガ『ＳＣの売却』

【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』

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【3】無料経営相談のご案内

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『ＳＣの売却』

これまで、地元主導ＳＣを開発して２０年程度経たころに
ＳＣ建物や会社株式を第三者に譲渡した、という事案にいくつも関わっています。

事業を始める時は夢いっぱいなのですが、
うまく継承できる相手がいない場合は、第三者に譲渡するというのも方法の一つです。

筆者が最初にこのような案件を手掛けたのはもう２３年近く前になります。
その当時、どうやってリニューアル資金を得るのか、
辞めたい組合員が半分近くいるがどうするか・・・という難題にぶち当たり、
組合資産の大半を当時の核店舗に売却するという方法論を考え出し、
交渉の結果うまくまとまりました。

それ以降、特に地元主導型ＳＣの場合は、
どこかで「出口」として売却という方法論を検討したり相談を受けるケースが
増えてきました。

いくつかポイントがあるのですが、
買い手にとって魅力的な状態でないと買い手そのものが現れません。
また、買い手にとって買った後の絵が描けないと、
これまた魅力のない館になってしまいます。

ですので、ＳＣ売却を視野に入れた場合には、
先々にむけて準備しておくべきことというのがあります。
具体的なことは個別にお問い合わせいただければと思いますが、
これからもこのような事案が増えてゆくことと思われます。

一方で、このようなＳＣの買い手にとってはどうなるでしょう。
Ｍ＆Ａや物件売却の世界は、
最初に売りやすい魅力のある案件がどんどんと出てきて、
いい値段がついて一通り売り終えてから、
次に出てくるのは売りづらい・買い手のつきにくい・叩かれやすい案件ばかりになります。

不動産証券化ブームで、
主要な商業施設はほとんど証券化ないしREITや不動産ファンドに売却されているので、
これから先は買い手にとって難易度の高い案件が主体となってくるでしょう。
REITや不動産ファンドも、買ったはいいがバリューが上がらず苦労している商業施設も
多々あります。

売り手にとって買いやすい案件に仕立てるために、
買い手にとって購入後に仕立て直しをどうするのか、
どちらも相談を受ける立場の弊社としては、
なるべくマッチングが上手くいくように助力したいものだと考えます。

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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.547━ 2018.12.11
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【1】メルマガ『絶対にはずさない販促とは』
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『絶対にはずさない販促とは』
あたる販促には原理・原則があります。
それは、事前にその販促企画を認知させ、お客様を予約することです。
販促で最も多く利用されるのがチラシですが、このチラシは
商圏内の不特定多数のお客様に折り込まれるため
レスポンスが高くないのが実際です。
仮に、チラシを折り込むにしても、既存客にＤＭで事前に告知すべきですし
可能れあれば、「明日の朝刊のチラシをご覧ください」などの
ＴＶＣＭを入れることをおすすめします。
実は、最も費用帯効果が高いのは店頭での事前告知（インプロ）で
店頭に来ているお客様が、そのまま来てくれるだけで売り上げは確保できるのです。
チラシは本来は商圏内の新規のお客様をとることが目的ですが
新規がとれても既存客がこないのでは売り上げが立ちません。
ですから、チラシの有無にかかわらず、
販促においては既存客への事前告知・認知は必須といえます。
船井総研が、販促において最も大切にするのが名物催事ですが、
この名物催事とは、既存客が１００％、
その催事を認知していて確実に来店が読める催事を指します。
この名物催事の数が多い施設、店舗ほど、既存客が読めているために
販促があたりやすく、売上がつくれるのです。
店頭での事前告知・認知は、「買い控えがおこる」ことを懸念して、
積極的にやらない施設・店舗も多いのも実際です。
しかし、この買い控えは「自店が事前告知することで、他施設・店舗」に行かせない。
結果として、自分たちの施設・店舗で買ってもらえる状態をつくることにもなります。
ぜひ、店頭での事前告知の徹底で、
絶対にはずさない名物催事づくりに挑戦していただきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.546━ 2018.11.13
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【1】メルマガ『フードホールについて考える』
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『フードホールについて考える』
昨今、都市部の商業施設では「フードホール」が流行しています。
大阪東京でいくつも事例が出来、面白い施設が多数あります。
もともとフードホール業態は、アパレルなどと比べて坪効率が上がりにくく、
どちらかというと大都市の商業施設では敬遠されていたものでしたが、
昨今の情勢でチャレンジすることになった施設が多いと感じています。
郊外型のSCフードコートとの違いは、
アイドルタイムと夜の稼働の確保にあります。
郊外型SCは昼集中となりやすく、昼メニュー中心ですが、
都市部においては「買い物客」「ビジネス客」「観光客」「会社帰り」など
多様な客層が流動しているため、メニュー幅も広く持ったほうが良い。
また、坪効率を高める工夫としては、
1店舗あたりの面積をなるべく小規模にして、多数のお店を入居させ、
客席レイアウトもなるべく詰め詰めにしたほうがいい・・・となります。
個店のメニューもややとがったものにして、
店舗数を多数入れたほうが集積としての魅力が増します。
都市型フードホールを、郊外型SCをつくるのと同じ頭でつくってしまうと、
全体に間延びした効率に乏しい施設となります。
なによりフロアがオープンすぎると夜の稼働が上がりにくくなります。
個人的に素晴らしいと思ったのは
「京都タワーSANDO」「ISETAN FOOD&TIME」などですが、
これからも魅力あるフードホールの開発が期待されるところです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.545━ 2018.11.7
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【1】メルマガ『人手不足と店長の役割』
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『人手不足と店長の役割』
今回は、人手不足と店長の役割について書きたいと思います。
さて、11月にも入り、年末年始が迫ってきました。
そろそろ繁忙期に向けた準備が必要ですね。
しかし、しっかりとした準備が出来ているでしょうか。
全国の色々な業種・業界の方にお会いすると、
人手不足で従業員を雇えないため、
現場は少ない人数で回しているので疲弊している、
どのように現場教育をしたらいいのかわからない、
という声をよく聞きます。
上記のような話は、地方エリアからよく話を伺います。
ですが、いまは人口減の時代です。
地方も都市エリアも関係なく人口減の影響を受けます。
2018年9月の有効求人倍率は1.64倍で、44年8カ月ぶりの高水準で、
従業員の取りにくい時代になっていることがわかります。
そこで、店舗では少ない人数でも現場を回すだけの現場力を上げる必要があります。
つまり、現場の社長である店長の力を上げる必要があるのです。
なので、しっかりと店舗経営ができる店長を研修などの教育によって
作り出す必要があります。
店長の役割として数値面での責任はもちろんですが、
店長のサポートができる人材の育成を行うことがポイントになります。
そして、従業員ひとりひとりの能力を上げる必要があります。
よって、本部やディベロッパーは店長に対して
「店長の役割はなにか」「どういった人材を育てる必要があるのか」
「従業員（現場）にはどのように教育したらいいのか」をお伝えする必要があります。
人手不足だからこそ、ひとりひとりの教育を行って、品質を上げます。
みなさまの店舗ではどのような取り組みをされているでしょうか。
研修も含めてなにかご相談ありましたら、ご連絡くださいませ。
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【1】メルマガ『ダントツ一番化モデルの作り方』
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『ダントツ一番化モデルの作り方』
ナショナルチェーンもリージョナルチェーンも
商圏相応、力相応に地域一番店になることが求められています。
本来の地域一番店とは商圏内シェアの２６％をとっている店舗を指しますが
店舗として厳しい場合はダントツに支持される一番商品（シェア26%）でも構いません。
このダントツの一番商品づくりのステップは下記となります。
1.売上構成比×売上伸び率の高い商品（ついている商品）を選定
2.その商品のフェイスを2倍、在庫を2倍持って、ベストポジションで展開
3.全スタッフが一丸となって声がけ、試食、試着で体験人数を2倍に
4.結果として、一番商品の売上を2倍、シェア、構成比を2倍に
お付き合いのSCでは、毎月のサンデーイベントで施設集客数をアップし
各テナントには、一番商品のタイムサービスで体験人数アップをしてもらっています。
例えば、テナント会長の菓子屋さんでは、
極プリン300円を50円で（限定50個）販売してもらっています。
タイムサービスも有料の試食だと思えば、商品の認知度アップするには効果的です。
これを毎月繰り返すことで、
通常時の販売も増えて、プリンの売上構成比は倍になり、
全体の売上も収益も上がってきています。
まずは、売る商品を絞り込むことですが、
この商品の絞り込みとは売るべき商品に集中するというこで、
商品をカットすることでないので注意が必要です。
いずれにしても、まずは、小さな一番づくりからはじめていきたいものです。
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『コンビニに見習おう』
商業施設を企画する場合、
「他の商業施設との違い、差別化要素をどうしようか？」
と考えられ相談をうけるケースがあります。
これは近隣により規模の大きい競合施設がある場合には、
ある程度意識する必要はあります。
しかしながら、よくある失敗例は「他の施設と差別化しようと努力するあまり、
ニーズのないものばかり取り扱うことになる」というものです。
これは商業施設単位だけでなく、個店レベルでも言えることです。
大きな駅のエキナカや高架下、
競合の少ないサービスエリアや道の駅から相談を受ける場合、
特にこの要素は重要です。
たとえば近くに大きな百貨店があっても、
立地そのものはエキナカのほうが圧倒的に有利です。
また、競合の少ないサービスエリアや道の駅で
「自分たちらしさを出そう」と考える一方で、
とはいえ世間で売れているものを一通りそろえることも大事ではないか？
ということです。
たとえば、弁当やおにぎり、唐揚げポテトフランクフルト、
ガムやフリスクといったものはコンビニでは良く売れる商品です。
タバコは粗利は低いですが集客力があります。
しかし、このような商品を取り扱っていないサービスエリアや道の駅もあります。
あまり深く考えた結果ではなく、開業当初に取り扱っていなかったから、
そのままズルズル・・・という施設もあります。
コンビニは、あれだけ小さい店に3000アイテム未満の商品しかなく、
その大半は毎年入れ替わるくらいに「効率重視」で棚が組まれています。
つまり、売れないものは置いてもすぐになくなるのです。
それくらい熾烈な棚争いに勝ち残っている商品というのは、
すなわち「売れる」商品だということなのです。
コンビニで数が売れているということは、
世間で売れているということであり、需要の大きな商品といえます。
そんなことは、データなどなくても、
店頭で見ていればすぐに分かることです。
であれば世間の売れ筋をまずはきちんとフォローすることが、
着実な売上アップの第一歩ではないか？
ということになります。
こんなベーシックなことも、気づかなかったら、
あるいは気づいた誰かに指摘されなければ、
そのままずるずると放置されてしまいます。
まずは、世間で需要の大きなものを店頭を見て学びましょう。
そしてその商品を自店で取り扱いましょう。
このベーシックな取り組みは着実に売上を上げます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.542━ 2018.10.16
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『一番商品の重要さ』
ある業務の中で「保険代理店の接客調査」を行う場面がありました。
保険代理店というのはご存知の通り、来店型と訪問型の２種類あります。
その中でも、来店型で接客調査を行って気づいた点について、
ご紹介したいと思います。
今回、調査した背景としては競合店舗の「提案フロー」「提案内容」
そして、「成約までのクロージングトークはどのように行っているのか？」
を把握するためです。
調査を通して、他社の提案内容や提案している商品の違いはかなり詳しくわかりました。
例えば、
（１）複数の商品からお客様の要望にあった商品を提案する店舗
（２）絶対的におすすめの商品に絞って、お客様に提案する店舗
などです。
普通、複数の保険メーカーを取り扱う乗合のお店であれば、
（１）のような形で提案することをイメージしますが、
実は、（２）の方が提案力が強いです。
なぜなら、マニュアルがあるので、（スタッフの能力によらず）
どんなスタッフでもクロージングに持ち込めるからです。
そのためには、絶対的な「一番商品」が無いと、上記のような提案は難しいでしょう。
また、調査をしていてわかったのですが、
それぞれの店舗で成約に結びつけるためのツールがしっかり準備されていました。
ツールの見比べはとても参考になります。
今回は保険代理店とSCにはあまり関係はありませんでしたが、
SCにおいても「ー番商品」は重要になります。
スタッフ全員で自信を持って、提案でき、お客様の購入につながる商品は何なのか？
を整理してみてください。
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