投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.391 ━ 2014.09.18
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：商品の先にあるハッピーを伝えていますか？』
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『商品の先にあるハッピーを伝えていますか？』
売れる販売員と売れない販売の違いは何か？
売れる販売員は商品の先にあるハッピーを提案し、売れない販売員
は商品そのものを売ろうとします。
お客様がその商品を買うことでどうなりたいかをわかっているのが、
売れる販売員なのです。
つまり、売れない販売員はお客様の健在化した欲求（ウォンツ）に
応えようとし、売れる販売員は潜在化した欲求（ニーズ＝シーズ）
に応えようとするのです。
売れない販売員は商品で勝負するので、同じ商品なら価格がやすい
店に逃げられ、商品在庫がなかったら、せっかく接客したのに売る
ものがなくて販売機会を失います。
売れる販売員は、お客様の潜在ニーズにこたえようとするので、代
替商品を提案できますし、買い上げ点数のアップも可能です。
とかく、現場は予算に縛られ、商品だけを売り込む傾向にあります
が、商品を売り込もうとすればするほど、売れないのが現実です。
ジャパネットタカタの高田社長は、ラジオ通販から今の事業をス
タートされたため、商品そのもので勝負するのではなく、お客様に
商品の先にあるハッピーを届けることができたのでしょう。
商品の先にあるお客様の笑顔が思い浮かべられますか？
どこまで、商品でなくお客様に関心を持っていますか？
そして、お客様を観察していますか？
ぜひ、商品の先にあるお客様の笑顔のために、シーズに適した提案
をしていただきたいものです。
船井総研では、売れる販売員になるための診断チェックを用意して
おります。
興味のある方はお気軽にお問い合わせ頂ければ幸いです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：丹羽　英之（にわひでゆき）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.389 ━ 2014.09.04
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：客数と客層』
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『客数と客層』
SCオフ会でたびたびお伝えしていることではありますが、店舗の客
数増とは、すなわち客層の増加になります。たとえばミセス中心
だった店にファミリー客層が来店するようになった、あるいは近隣
客層中心だった店に、少し遠くからも目的来店客が増えた、一人客
が多かった店にカップルやグループ客が増えるようになった、とい
うことになります。
基本的な原理原則を整理しておきますと
・一人客よりグループ客が増えたほうが「組単価・組客数」が増え
るため、客数増売上増につながりやすくなります。大型商業施設に
とってもっとも増やしたい客層は「三世代ファミリー集客」となり
ます。
・遠方来店客が増加したほうが、高単価品の販売が伸びる。これ
は、わざわざ買いに来たから、という気持ちが働くからでしょう。
商圏は時間とともに縮小する傾向になりやすいため、商圏を拡大さ
せるための大型催事が年に何回か必要になります。
・若い客層が増えたほうが店の雰囲気が明るくなり、上品な客層が
増えたほうが店のグレード感が上がります。
お客様が感じる「お店の雰囲気」というのは、店づくりや商品やス
タッフの質ももちろん影響しますが、最終的には「自分以外の他の
客層」が決めることになります。
まずは、お店側が、いまよりもっと「こんなお客さんに利用してほ
しい」というお客様のイメージをはっきりと持つところからスター
トです。そのうえで、そういったお客様にご来店いただくきっかけ
づくりとしての販促企画を考え、さらに来店されたお客様に楽しん
でご利用いただける商品やメニューを用意して、狙った客層の増加
をはかるという取り組みが可能です。
多くの現場では 売上アップ＝客数アップ なわけですが、それは同
時に ＝客層拡大 となることであり、さらには狙った客層を狙って
増やしてゆこう、という取り組みになります。
どういう客層を増やしたらよいか、については、平日土日の時間帯
別に館内の客層をくまなくチェックしてみることが大事です。
ある都市部の商業施設では、平日の午前・昼・午後・夕方・夜と休
日では、まったく異なった客層が来店していました。それぞれの客
層の関連性はまったくといっていいほどなく、近隣オフィスワー
カー、子連れファミリー、移動途中のビジネスマン、館内の娯楽施
設に来館した人、リタイアメント層、観光客、インバウンド、など
など、多種多様なお客様が時間帯ごとに入れ替わっています。
普段の販促企画を考えること、リニューアルに際して店舗構成を考
えること、そういったことのベースは「それは誰のために？」で
す。それがしっかり見えているかどうかで成果は異なってきます。
自店の客層はどうなっているのか、それはどう変化しているのか、
定点観測で見てみることをぜひおすすめいたします。
また、客層という言葉の意味するものも、多種多様になりますの
で、自店ならではの「客層の定義」も、館ごとに必要となります。
自店にとって適した「客層の分類・定義」をぜひ考えてみていただ
けましたらと思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：山本 匡（やまもとただし）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.388 ━ 2014.08.28
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：インバウンド対応、できませんか？』
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『インバウンド対応、できませんか？』
2013年に訪日外国人旅行者1,000万人を越えましたが、2014年も訪日旅行者数は
好調に推移しています。
次のKPIは2020年2,000万人、2030年3,000万人と拡大に向けて、ビザ発給要件の
緩和や羽田国際線発着枠の拡大など、さまざまな政策の後押しがあります。
訪日外国人の日本国内での旅行消費額が2010年に1.3兆円のものを2030年4.7兆円
という目標もあります。
もちろん数字もその影響が出ており、財務省データでは2014年4月に大阪万博時
以来旅行収支（インバウンドが国内で使う金額から、日本人が海外で支払う金
額を差し引いたもの）が単月黒字化しました。
そして物販にも影響のある免税対象品目が10月1日より外国人旅行者向け消費税
免税制度が変更になり、全商品が免税対象となります。
船井総研ではよく、時流適応のお話をさせていただきますが、インバウンド向け
の施策はまさに時流適応です。
「その恩恵を受けるのは都心の百貨店だけでしょ」「ここには観光客が来ない」
という声も聞こえてきますが、本当にそうでしょうか？
中国からの訪日要件が緩和され、個人旅行者が増えて、今までのツアールートとは
異なるルートが増えてきました。
沖縄のダイビングショップでも外国人旅行者が増えていますし、今まで国内旅行者
が減っていた伝統工芸品店にも予想外の来店が増えています。
ドラッグストアでも、お土産消費をとれているのは、店頭前を歩く外国人への
店頭大量陳列と外国語ＰＯＰ訴求ができている店です。
地方でもＷＥＢサイトで観光客向け訴求をしている個店がでてきています。
図らずもSNSでおもしろい商品が拡散され、youtubeにアップされ、海外の方が見て
来店されるといった以前にはなかった動きもでてきています。
インバウンド対応は諦めるのではなく、時流に対応するには自店では
どうしたらよいかを考えてみてはいかがでしょうか？
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★最新動画 「ナショナルチェーンでも差別化できる」
http://www.funaisoken.co.jp/movie/temp/movie_show.html?movieId=83&movieMode=sample
★週刊メルマガ 【ショッピングセンター経営のヒント】
http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182169691.html
★ショッピングセンターチームサイト
https://sc.funaisoken.co.jp/
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.387 ━ 2014.08.21
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：生き残りをかけたSCブランディング』
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『生き残りをかけたSCブランディング』
SC生き残りのポイントは、施設の集客力アップにあります。
SCの集客力は、戦略的にはリニューアル、戦闘的には経常販促で決
まります。
このリニューアルと経常販促を効果的に推し進めるために、最近SC
ブランディングという話が増えています。
ですからSCにおけるブランディングは既存施設のリニューアルに伴
うケースが多いようです。
一般的に、SCブランディングでは、
(1)複数施設の屋号の統一化、
(2)それによるシステム統一化、
(3)共通販促（主にポイントカード）
の3つの取り組みが多いようです。
特に、複数施設を所有するデベロッパー、あるいは管理するPMに
とっての目先の課題は苦戦施設の集客力アップですので、より上位
施設の屋号（ブランド化）はテナントリーシングのしやすさもあり、
ブランド化の大きな目的となるようです。
直近では、JR東日本の駅ビル会社のアトレ化、東急不動産SCマネジ
メントのキューズモール化などがあげられます。
これらのSCブランディングは、上記にあげたメリットはありますが、
今後の生き残りを考えていく上で、同質化というデメリットも存在
します。
特に、SCブランディングの最大のメリットであるテナントリーシン
グにおいては、この同質化（テナントの同質化）が顕著にあらわれ
ます。
つまり、屋号統一などのブランディングは、企業にとっての全体最
適であり、各施設はその中でどう部分最適をして、差を生み出すか
が問われるのです。
これは既に全国展開しているイオンモールでも商圏相応、力相応に
どう生き残るかを模索しているところです。
このような施設をお手伝いする際に、私自身が注力しているのは、
施設そのものではなく、入居するテナントに差を生み出してもらう
ことです。
ご参考までに、下記動画をご覧いただければと思います。
http://www.funaisoken.co.jp/movie/temp/movie_show.html?movieId=83&movieMode=sample
ナショナルチェーンでも商圏相応、力相応に差別化できる。
これが、SCブランディングによって集客力アップを果たした施設の
次なる取り組みのポイントになります。
ぜひ、ブランディング効果を最大化するためにも、テナントリレー
ションの強化をはかっていただきたいものです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：丹羽　英之（にわひでゆき）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.385 ━ 2014.07.31
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：ひとつの店』
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『ひとつの店』
SCと百貨店の違いはなんですか？と問われることがあります。
もちろん、さまざまな違いはあるのですが、私はこのように答えて
います。
SCのスタッフに他のテナントのことをたずねても「わかりません」
としか返事が返ってこないが、百貨店のスタッフに他の売り場のこ
とをたずねたら、ちゃんと説明してもらえる。
百貨店では、消化であれテナントであれ、百貨店全体でひとつの店
という意識があり、スタッフにもそのことを伝えて「他の売り場の
ことも知ろう」という意識があります。
ですが、SCではまだまだ、各店が自分の店のことしか知らないのが
現状といえます。
これはたとえば、一社で複合の業態をやっているような場合にも同
様です。
たとえばひとつの店で飲食と物販をやっているような場合です。飲
食は飲食で、物販は物販で一体化することは大切ではあるものの、
他の売り場と対立するようになってしまってはいけません。
俺たちはこんなに大変なのに、あいつらは楽しやがって・・・・こ
ういう、部門間対立を耳にされたことはよくあるでしょう。そんな
「感情的ロス」は、これからの店舗運営にとっては重大な弱点に
なってゆきます。
仕事は、何をやったところで大変なことに変わりはありません。時
間的精神的肉体的プレッシャーというのは、いかなる業種において
もあるものです。自分の成長のために辛い状況を打破しようと誰も
が前向きに考えるのですが、その一方で「隣の芝生が青く見える」
こともあるわけです。
複合店舗の店長は、たとえ短時間でもローテーションして別の部門
の仕事を手伝わせるべきだと思います。
SCにおいては、業種別会合や懇親会を通じて他のテナントスタッフ
との交流をはかれるようにすべきと思います。
チェーン店が増えて地元店が減った結果、単身赴任でやってくる店
長も多いです。
チェーン内での人的交流も薄ければ、館のなかでの人的交流も薄
い。たまにやってくるマネージャーは好き勝手言って帰っていくだ
け、SCでの会議では伝達事項を聞かされるだけ・・・こんな毎日で
は、寂しくなりやる気が出ません。
人の「やる気」は人間関係からです。人間関係が良好ならやる気は
出ます。
競合他店と商品の差別化も立地の差別化もなくなってきて、店舗ビ
ジネスが取り組まねばならないのは「人材での差別化」です。とく
に外食産業などではこれが決定的な差を生みます。
人のやる気を出すには、交流し一体化すること。
SCの運営管理でも、こういうことを重視してゆく時代になったとい
えます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：山本 匡（やまもとただし）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.383 ━ 2014.07.10
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：店舗視察のポイント』
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『店舗視察のポイント』
最近、お付き合い先の商業施設やSMから店舗視察の仕方を教えて欲
しいというオーダーが増えています。
競合店にしても、モデル店にしても、船井総研のスタッフは何をポ
イントにして、どのように見ているのかを知りたいというのです。
これは、現場経験の少ないスタッフへの教育というよりも、ベテラ
ンスタッフに対しての要望が多いのが実際です。最近の事例を紹介
させて頂きます。
都内で数店舗展開されているSMチェーンの場合
このチェーン店は駅近くに150坪タイプのSMを展開しており、これ
まで非常に高効率な売場展開をされていたチェーン店です。これま
での競合出店は駅から離れた場所に出店する大型店でした。それが、
今回駅コンコース下に同規模のSMが出店して、その対策も兼ねて周
辺の競合店舗の視察をしたいとのことでした。
この時にお伝えした視察ポイントは下記になります。
店舗視察は自店の業績アップをすることが目的で、そのためには自
店の本当の競合とモデル店を知ることが重要です。
つまり、施設の立地、規模、ブランドによって客層が変わることを
認識して、競合となるモデル店を知ることがスタートになります。
今回のケースでは、大きく駅近くの小型店と駅遠くの大型店に分か
れます。
駅近くの小型店は通勤の有職主婦、サラリーンマン、通学の学生が
主な顧客となり、駅遠くの大型店では、近隣ファミリー客が主な顧
客になります。
当然、客層が違えば売れる商品も変わります。
また、同じ駅近くの小型店でもブランドによって、客層が変わります。
例えば、自店のようなリージョナル店舗では年配層が多く、ナショ
ナルチェーンの駅構内店舗では若年層が増えます。
今回のケースで言うと、自店の直接的な競合は駅近くの小型店であ
り、この店舗といかに共存共栄していくかがポイントになります。
そもそも、大型店に流れているお客様は自店を利用されているケー
スが少なく、店舗規模から言ってもモデルにもなりにくいのです。
つまり、駅近くの小型店の商品展開（アイテムの絞込み）、売場展
開（一点突破）を参考にしつつ、客層の違う商品で差別化をはかっ
ていくことになります。
ですから、店舗を視察するときのポイントは自店の各カテゴリーの
中で、買上点数の高い上位3品（年間定番、シーズン商品、自店客層
にあっている商品）がこの競合となるモデル店でどう展開している
のかを視察するのです。
どこの場所に、何フェイスで、いくらで売っているのか？をチェッ
クするのです。
その際に、実際に商品をかってみることが大切です。
そうすることで、商品の売り方の違いから、接客、サービスまで
トータルで商品価値を判断できるからです。
また、このような店舗視察は月（週、日）に1回定点観測で変化を
知ることも必要です。
ぜひ、自店の業績アップのためにも効果的な店舗視察をしていただ
きたいものです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：丹羽　英之（にわひでゆき）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━