SCの客数と客層はSMによって決まる

SCとは他の店舗の集客に寄与する核店舗を持つ施設のことで、この核店舗は業態でいうと百貨店、量販店、ＳＭが基本となります。ＳＣは施設の大小、立地にかかわらず、SMの客数が最も多く、このSMによって、施設の客数と客層が決まってしまいます。

その点において、出店において最も大切なのは、核店舗のＳＭをチェックし、自店が成立する客数、客層と合致しているかを評価することになります。

例えば、1日客数は何人なのか、少容量、アップグレイド型なのか、大容量・ディスカウント型なのかといった感じです。

また、大型商業施設においては、フロア集客に寄与するサブ核店舗があるかどうかの確認が必要です。例えば、ファッションフロアではユニクロ、住関連フロアではニトリ、ノジマといったように、各店でチラシをまき自力集客する店舗になります。

理想的な出店立地とは

出店立地は、駐車場から核店舗、サブ核店舗までの導線上で、核店舗、サブ核店舗の横が最も良い立地となります。

売上高＝ＭＳ✕商圏人口✕シェア　となりますので、
競合店舗数がシェアに影響し、売上高を左右することになります。

競合店舗数は施設としては店揃えが充実し、商圏を拡大することになりますが
出店店舗においては、少ない方が1店舗当たりの売上が大きくなります。

また、施設デベロッパーはファッション、雑貨といったフロア構成で考えますが
このフロア構成よりも、業種にかかわらず、核店舗のＳＭに隣接する方が売上のトップラインは上がります。

上記は物販店の例となりますが、物販以外については商品・サービス内容によって優先すべき立地が変わります。

例えば、塾などは送り迎えがしやすい駐車場に隣接した方が良いので、別棟、多層階でも出店可能ですし、核・サブ核と離れていても問題ありません。

病院なども、集団感染などを考慮すると同様の考え方になります。
また、ボディメイクや精神科など、通っていることを知られたくない業種は
エレベータがあれば上層階の方が良いといえます。

物販以外の業種は、物販店では集客しづらい別棟、多層階など家賃の抑えられる出店が可能となります。

自社の扱う商品、サービスによって適切な出店立地は変わります。
コロナ禍において出店環境も大きく変化しています。
ピンチをチャンスに新たな出店に挑戦してもらいたいものです。

 

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出店環境の変化

コロナで観光産業が大きな悪影響を受けたことは皆が知るところですが、物販店舗においてもこの影響は看過できないことはすでに実感されていることと思われます。
たとえばアパレル産業というのは生活必需品であるとともに、観光産業の一部でもあります。
旅に出るから洋服を買う、同窓会があるから洋服を買うなど、外に出て誰かに見せるために新しい洋服が必要となります。
同様に、スイーツも自家消費だけではなくお土産として買うものでもあります。
一口に観光産業といっても、ホテル旅館や外食や運輸や旅行業だけではなく、幅広いすそ野を持っていることになります。

現在、商業施設の空室率が増加していますが、これらは主として都市型観光要素を持った業種業態が撤退しているということになります。また大都市ではリモート勤務が増えて通勤者が減ったので、人流自体が減少しています。その結果として商業施設の集客は減少し空室も増加しています。
では賃料水準が大幅に下落しているかというと、そうではありません。

その理由は「一度上がった賃料はなかなか下がらない」からです。
地方中核都市のシャッター通りの商店街がなぜ生まれてしまったかというと、賃料水準を下げなかったからです。
商店街においては近所づきあいもあります。安ければ借りたいというオファーに乗ってしまうと、周囲の賃料相場を崩すことになってしまって周囲から嫌われるのを避けたいというマインドがあります。

今回のコロナ影響で、大都市部のデベロッパーにおいても地主に支払う地代は変化がない場合には、多少空室が増えても賃料単価は維持したい。しばらく我慢すれば近未来には空室が解消するのではないかという期待があります。

一方で出店者サイドからみると、コロナ影響で空室の増えたエリアに「高い賃料」で出店するとなると、固定費大きく客数少ないという非常に不利な状況で出店することになります。（もっとも、それでも集客できるだけの自信がある場合は別ですが）

いま賃料水準が下がって出店しやすい場所は、コロナの影響と大きな関係がなく、もともとトレンドとして下がり続けていたところになります。こういう場所は、集客もそれなりですが賃料も下がっています。このように、局地的にではなくマクロに商業用不動産物件の様相を把握して考えるべきといえます。

大きな環境変化があった今、店を構えた以上は少なくとも５年１０年の商売を見据えた中で、いま出店に対してどういう判断をすべきかということを考える機会ともいえます。

４月のセミナーではこのあたりのお話を中心にいたします。
自社の成長のための出店戦略と、その方法論について自社なりの方針を見出していただければと思います。

皆さん、こんにちは。
いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。

本日のテーマ：商業施設店舗の集客に失敗しないためのポイントとは

今回は、専門店がSC出店した際の「集客」について解説していきます。失敗する原因とその解決策は実は意外と簡単なものです。
本日は、簡単でありながら意外とできていない対策についてお伝えいたします。
自力集客が基本の路面店が駅ビル、SC出店で最も苦戦するのが意外にも集客になります。

基本的に施設内客数が多ければ家賃が高く、少なければ家賃が安くなりますので
家賃負けしないためにも、集客は必須となります。

施設内にお客様がいるのに、自店の来店に結びつかないという失敗はなぜ起こるのでしょうか？

今回はその解決策の一部をご紹介します。

売上高の公式にある「客数」は「レジ客数」ですので、どんなに施設内客数が多くても、自店の認知がされずに、素通りされてしまっていては「レジ客数」にはなりません。

公式：売上高＝客数（施設内客数✕入店率✕買上率）✕客単価（一品単価✕買上点数）

駅ビル、SCにおいては、この施設内客数をアップすることが、デベロッパーの役割であり、入店率✕買上率をアップすることが出店する専門店の役割になります。

つまり、駅ビル、SCでの集客で最も重要なのは、施設内のお客様のインストアシェア（入店率✕買上率）をあげることになります。

当然、路面でおこなっていたチラシ、ＨＰ、SNS、マイビジネスなどの販促施策は
SCへの出店でも効果的ですのでやり続けることは大切です。

とは言え、その効果を倍増させるためにも
出店する専門店の集客には、デベロッパーの協力がかかせないのです。

自力集客に加え、デベロッパーの役割であるSC集客への相乗りすることが重要です。
積極的に、デベロッパー（フロア担当）と連携をとりながら上手にSCの資産を活用しましょう。

例えば、

SC-ＨＰへの掲載
SC-SNSとの連動
SC-メルマガ配信
SC-チラシ掲載
SC-フロアガイド掲載
SC-館内掲出物（イーゼル、POP、のぼり）の連動

売上歩合の比率があがっているSCにとって、出店するＳＣの売上があがることは
デベロッパーにとっても良いことです。

特に、オープン時点でどれだけ館内露出をあげておけるかが
その後のインストアシェアアップに響いてきます。

ぜひ、積極的なデベロッパーへのアプローチで成果を出してもらいたいものです。