カテゴリー: SC経営のヒント（バックナンバー）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.398 ━ 2014.12.04
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：店頭を外側から確認しよう』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『店頭を外側から確認しよう』
普段、お店の中にいる店長・スタッフさんは、店頭・ディスプレイを作る際に、
ディスプレイ前には立ちますが、店頭や、一歩ひいて店前の通路から
お客様目線で確認することができているでしょうか？
年末になるとセールや初売りで忙しくなるので、ディスプレイを整えること
すら時間がないショップも多いと思います。
ＳＣに入るある店舗では、店頭やコーナーを作った際に、しっかりと通路から
の閲覧、タブレットによる写真撮影をしています。
それをどの店舗でもやっています。
これは店頭を外側から見るだけでなく、各店（チェーン内）の情報共有の観点や、
スタッフ交代の際や次年度計画づくりにとても役立つ理想的な形といえます。
しかし、忙しい中でここまでできる店舗は多くありません。
一方でデベロッパーのフォローできる部分として、この部分を補うことはできます。
特にショップの店長は孤独で悩みを抱えていますので、デベロッパーの担当者は
ディスプレイが変われば、気にかけてあげて、一声店長に声をかけるといった
ことだけでも、コミュニケーションがとれますし、きっかけになります。
何より忙しくて中側からしか見にくい店舗を、お客さん目線で見てあげることができ
声をかけられるのはデベロッパーの店舗担当者がすぐにできることといえます。
他のＳＣ、担当同チェーンを視察した際の感想や成功事例などをお伝えできると
尚良いです。
ショップ店長は店頭づくりの最後に一度通路から見ることを心掛けてみてください。
デベロッパー担当者はショップの店頭変更の際には、顧客目線で一言声掛けを
してあげてください。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 経営戦略事業部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.396 ━ 2014.11.20
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『Main　Contents：オリジナルギフト商材をつくってみよう』
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『オリジナルギフト商材をつくってみよう』
日本ならではの商材に「観光お土産」というものがあります。旅行
の際に職場や近所の方々にお土産として購入し配るためのもので、
このような商材はどこの観光地の売店でも販売されているのでポ
ピュラーになっています。
通り相場は箱入り1000円で、配りやすいように6個以上入っている
ものが適しています。
これは伝統的な日本ならではの商材であり、ハワイのDFSにもマカ
ダミアナッツが大量に販売されていますが、買ってゆくのは日本人
ばかりです。
こういった1000円ギフトが、最近では600円程度の小さな商品に売
れ筋が移行しています。近所に配るためから、自分で気に入った商
品を買って帰るためという需要に移りつつあるためです。
同様に中元・歳暮というギフトも年々細っていて、伸びているのは
パーソナルギフト系です。自分へのプレゼントや、親しい友人に
ちょっとした贈り物をするということで、これらの単価は300円～
500円程度となります。このようなプチギフトを強化している郊外
型雑貨店などが成果を上げています。
雑貨店にとっては、仕入れ商品が主体なので「商品による他店との
差別化」が困難です。
優れた雑貨店では、小さな雑貨類を店員さんのセンスでセレクトし
て、複数集めてラッピングして「オリジナルギフト」をつくってい
ます。そうすることで「自店独自の商品」をつくることができます。
このような雑貨店は、お客様の半数近くがギフトユースで利用して
います。
アパレルなどは基本SPA化して、自社企画（ないしはODM企画）の商
品が主流になっていますが、仕入れ商材であってもこのような工夫
をすることが可能です。
「ギフト商材」というものは、百貨店は強いですが、スーパー量販
店系はあまり強くない商材です。
自店の魅力を高めるためにも「自店パッケージ」によるギフト商材
開発にチャレンジされてみてはいかがでしょうか。
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発行人：山本 匡（やまもとただし）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.395 ━ 2014.11.14
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『Main　Contents：いまどきのスーパー店長はチームで勝つ！』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『いまどきのスーパー店長はチームで勝つ！』
先日あるチェーン店の店頭調査をしたところ、営業時間中のスタッ
フの接客時間の平均は営業時間に対して30%という結果が出ました。
この接客時間には店頭での声がけといったクロージングを伴わない
ものも含んでいますので、実感としても接客時間が少ないと感じる
と思います。
もちろん、平均ですので接客時間が50%近くなる店舗もありました。
当然の結果として、接客時間がとれている店舗の業績は良く、接客
時間がとれていない店舗の業績は芳しくありません。
チェーン店舗ですので、基本的な売場づくりやバックヤード作業な
ど大きな違いはありません。ですから、この接客時間については現
場トップである店長の裁量が大きいようです。
接客時間を最大化できている店長の特徴としては、スタッフ全員の
強みを把握して、チームで勝つことを意識している点にあるようで
す。
例えば、新人スタッフには店頭でのお声がけを徹底させる、売場全
部でなく、得意なブランド、アイテムだけを担当させるなど、個々
人の強み、スキルに応じた役割分担がされています。
また、店長は自分が売上をつくるのでなく、お客様へのアプローチ
から、接客、試着、クロージング、レジ対応までスムーズにいく流
れをつくることに徹している点が大きな特徴です。
一昔前の自分で売上をつくるスーパー店長のもとでは、店長以外は
業務の全体像が見えないので仕事の優先順位がつけられず、一番大
切なお客様への接客時間を最大化できないことが多いからのようで
す。
やはり、店頭での業績は接客時間に比例しますので、勝てるチーム
づくりに向けて、1日の業務の棚卸しと個々人の強みの棚卸しから
スタートしてみては如何でしょうか？
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発行人：丹羽　英之（にわひでゆき）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.394 ━ 2014.10.16
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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『Main　Contents：なぜ、この店舗のコンバージョンはアップするのか？』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『なぜ、この店舗のコンバージョンはアップするのか？』
今日は有店舗でのコンバーション（転換率）についてお話します。
トラフィック（店前通行客）に対するコンバージョン（入店・買上
率）のお話です。
先日、お伺いしていた駅ビルさんでは、1日あたりの駅乗降客数が
10万人、駅ビル入館客数が9万人、最も客数の多いテナントで4千
人とのことでした。
駅乗降客に対する駅ビル入館客数のコンバージョンは90%と高いの
ですが、駅ビル入館客数に対するテナントのコンバージョン
（入店・買上率）は4.4%と決して高くはありません。
駅ビルに限らず、商業施設において入館に対するコンバージョンが
多いテナントでも10%を超えることは少なく、現場でお手伝いする
なかで、まだまだアップしていけるものです。
例えば、同じ銘店、銘菓のチェーン店舗でも、駅ナカ店舗ではホワ
イトデーが年間を通じて最大日販となり、郊外店舗ではクリスマス
が最大日販となったりします。
これは、駅乗降客の半数は男性であり、男性は予約しない、買いま
わらない、できれば積極的に買いたくないという消極的なモチベー
ションから、近くて便利なところで買う傾向にあるからです。
コンバージョンをアップできない店舗の多くは、館によっての客層
の違い（お客様）が見えていないことが多く、最も売りやすいとき
に、商品と人（スタッフ数）のチャンスロスが発生しているものです。
お客様が見えていれば、適時、適品、適価、適量、適提案ができ、
コンバージョンはアップしていけるものなのです。
実際に、お伺いしている駅ビルで伸ばしている店舗では、午前は主
婦、午後は学生、夕方からはOL向けに店頭ディスプレイを1日3回変
えています。
更に、その日の天候（気温）によってコーディネートをアレンジし
ているものです。
また、店頭での接客時間を最大化するためにアイテム別からサイズ
別に売場を切り替える店舗もではじめました。
ぜひ、有店舗でのコンバージョンアップに向けて、新たなマネジメ
ントや仕組みづくりに挑戦していきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.393 ━ 2014.10.09
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『Main　Contents：地元主導SCのこれから』
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『地元主導SCのこれから』
私どもでは、過去に地元主導SCの活性化やリニューアルを多数お手
伝いさせていただきました。
それらのなかには、床を第三者に売却して事業をEXITしたところや、
一定期間事業をやりきってから物件を売却し、PMも第三者に任せて
事業終了したSCもあります。
しかし一方で、今でも元気に頑張っているSCもあります。
大店法時代にこのようなSCは多数できたのですが、今では地元主導
SCとして元気に残れているほうが少数派になっている感があります。
この10年の間に、大手資本の開発するSCが競合店としてやってきて、
業績に影響をうけたり、将来のビジョンを描きにくくなっているSC
もあると感じています。
このような地元主導SCのリニューアルの方向性として、これが10年
以上前のことであれば、ナショナルチェーンを積極的に誘致すると
いうのが王道でした。
しかし、今の時代、競合する大手資本のSCにはナショナルチェーン
がずらりと並んでいます。
さらには、こちらも弱っているが競合店も決して成功していない、
というケースも多々みうけます。
ナショナルチェーンも10年前と比較して、業績不振で事業縮小して
いる会社も多数あります。どのような事業にもライフサイクルがあ
り、永遠に同じ方法論で繁栄できるわけではありません。
こういった環境下で、地元主導SCのリニューアルにおいてなすべき
ことは、再度地元資本の若い経営者の店を誘致することではないで
しょうか。
そのようなお話をいたしますと、
「なかなかいい人がいない」
「そういった人たちとの接点がない」
「自分たちの事業に理解を示してくれない」
といったお返事が返ってくることが多いです。
いろいろな理由を聞かされますが、ようするに、SCに慣れていなく
てヤンチャな人たちが多いから、デベロッパーとして御するのが面
倒だから入れたくない、というのが本音でしょう。
地元主導SCが出来上がって15-20年経て、SCも地域ブランドと化し
て、幹部も地域経済人としての常識を身につけてきたから、そのよ
うに感じられるのでしょう。しかし、そのSCを設立する前には、そ
の幹部の方々も同じような立場にいたのではないでしょうか。
当時、原動力となった中核メンバーは、常識がなくヤンチャな人た
ちの集まりだったからこそ、大手資本を巻き込んでSCをつくろうな
どという無茶なチャレンジが出来たのではないでしょうか。
しかし時間を経て、自分たちがいろいろわかってくると、いまさら
分かっていない若い人を巻き込むのは精神的に骨が折れる・・・・
私にはこのように聞こえてなりません。
地元主導SCが再活性化するには、再度地元資本の常識のないヤン
チャな、それでいて商売には熱心で成長意欲のある若手経営者を仲
間に引き入れる、これしか大手資本のSCに対抗する方法論はないと
思えます。
そして、かつて自分たちがヤンチャだったのを誰かに教えてもらっ
たように、今度は自分たちが彼らに教えてあげる番になったと知る
べきではないでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.391 ━ 2014.09.18
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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『Main　Contents：商品の先にあるハッピーを伝えていますか？』
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『商品の先にあるハッピーを伝えていますか？』
売れる販売員と売れない販売の違いは何か？
売れる販売員は商品の先にあるハッピーを提案し、売れない販売員
は商品そのものを売ろうとします。
お客様がその商品を買うことでどうなりたいかをわかっているのが、
売れる販売員なのです。
つまり、売れない販売員はお客様の健在化した欲求（ウォンツ）に
応えようとし、売れる販売員は潜在化した欲求（ニーズ＝シーズ）
に応えようとするのです。
売れない販売員は商品で勝負するので、同じ商品なら価格がやすい
店に逃げられ、商品在庫がなかったら、せっかく接客したのに売る
ものがなくて販売機会を失います。
売れる販売員は、お客様の潜在ニーズにこたえようとするので、代
替商品を提案できますし、買い上げ点数のアップも可能です。
とかく、現場は予算に縛られ、商品だけを売り込む傾向にあります
が、商品を売り込もうとすればするほど、売れないのが現実です。
ジャパネットタカタの高田社長は、ラジオ通販から今の事業をス
タートされたため、商品そのもので勝負するのではなく、お客様に
商品の先にあるハッピーを届けることができたのでしょう。
商品の先にあるお客様の笑顔が思い浮かべられますか？
どこまで、商品でなくお客様に関心を持っていますか？
そして、お客様を観察していますか？
ぜひ、商品の先にあるお客様の笑顔のために、シーズに適した提案
をしていただきたいものです。
船井総研では、売れる販売員になるための診断チェックを用意して
おります。
興味のある方はお気軽にお問い合わせ頂ければ幸いです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.389 ━ 2014.09.04
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『Main　Contents：客数と客層』
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『客数と客層』
SCオフ会でたびたびお伝えしていることではありますが、店舗の客
数増とは、すなわち客層の増加になります。たとえばミセス中心
だった店にファミリー客層が来店するようになった、あるいは近隣
客層中心だった店に、少し遠くからも目的来店客が増えた、一人客
が多かった店にカップルやグループ客が増えるようになった、とい
うことになります。
基本的な原理原則を整理しておきますと
・一人客よりグループ客が増えたほうが「組単価・組客数」が増え
るため、客数増売上増につながりやすくなります。大型商業施設に
とってもっとも増やしたい客層は「三世代ファミリー集客」となり
ます。
・遠方来店客が増加したほうが、高単価品の販売が伸びる。これ
は、わざわざ買いに来たから、という気持ちが働くからでしょう。
商圏は時間とともに縮小する傾向になりやすいため、商圏を拡大さ
せるための大型催事が年に何回か必要になります。
・若い客層が増えたほうが店の雰囲気が明るくなり、上品な客層が
増えたほうが店のグレード感が上がります。
お客様が感じる「お店の雰囲気」というのは、店づくりや商品やス
タッフの質ももちろん影響しますが、最終的には「自分以外の他の
客層」が決めることになります。
まずは、お店側が、いまよりもっと「こんなお客さんに利用してほ
しい」というお客様のイメージをはっきりと持つところからスター
トです。そのうえで、そういったお客様にご来店いただくきっかけ
づくりとしての販促企画を考え、さらに来店されたお客様に楽しん
でご利用いただける商品やメニューを用意して、狙った客層の増加
をはかるという取り組みが可能です。
多くの現場では 売上アップ＝客数アップ なわけですが、それは同
時に ＝客層拡大 となることであり、さらには狙った客層を狙って
増やしてゆこう、という取り組みになります。
どういう客層を増やしたらよいか、については、平日土日の時間帯
別に館内の客層をくまなくチェックしてみることが大事です。
ある都市部の商業施設では、平日の午前・昼・午後・夕方・夜と休
日では、まったく異なった客層が来店していました。それぞれの客
層の関連性はまったくといっていいほどなく、近隣オフィスワー
カー、子連れファミリー、移動途中のビジネスマン、館内の娯楽施
設に来館した人、リタイアメント層、観光客、インバウンド、など
など、多種多様なお客様が時間帯ごとに入れ替わっています。
普段の販促企画を考えること、リニューアルに際して店舗構成を考
えること、そういったことのベースは「それは誰のために？」で
す。それがしっかり見えているかどうかで成果は異なってきます。
自店の客層はどうなっているのか、それはどう変化しているのか、
定点観測で見てみることをぜひおすすめいたします。
また、客層という言葉の意味するものも、多種多様になりますの
で、自店ならではの「客層の定義」も、館ごとに必要となります。
自店にとって適した「客層の分類・定義」をぜひ考えてみていただ
けましたらと思います。
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