カテゴリー: 研修・調査のヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.388 ━ 2014.08.28
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：インバウンド対応、できませんか？』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『インバウンド対応、できませんか？』
2013年に訪日外国人旅行者1,000万人を越えましたが、2014年も訪日旅行者数は
好調に推移しています。
次のKPIは2020年2,000万人、2030年3,000万人と拡大に向けて、ビザ発給要件の
緩和や羽田国際線発着枠の拡大など、さまざまな政策の後押しがあります。
訪日外国人の日本国内での旅行消費額が2010年に1.3兆円のものを2030年4.7兆円
という目標もあります。
もちろん数字もその影響が出ており、財務省データでは2014年4月に大阪万博時
以来旅行収支（インバウンドが国内で使う金額から、日本人が海外で支払う金
額を差し引いたもの）が単月黒字化しました。
そして物販にも影響のある免税対象品目が10月1日より外国人旅行者向け消費税
免税制度が変更になり、全商品が免税対象となります。
船井総研ではよく、時流適応のお話をさせていただきますが、インバウンド向け
の施策はまさに時流適応です。
「その恩恵を受けるのは都心の百貨店だけでしょ」「ここには観光客が来ない」
という声も聞こえてきますが、本当にそうでしょうか？
中国からの訪日要件が緩和され、個人旅行者が増えて、今までのツアールートとは
異なるルートが増えてきました。
沖縄のダイビングショップでも外国人旅行者が増えていますし、今まで国内旅行者
が減っていた伝統工芸品店にも予想外の来店が増えています。
ドラッグストアでも、お土産消費をとれているのは、店頭前を歩く外国人への
店頭大量陳列と外国語ＰＯＰ訴求ができている店です。
地方でもＷＥＢサイトで観光客向け訴求をしている個店がでてきています。
図らずもSNSでおもしろい商品が拡散され、youtubeにアップされ、海外の方が見て
来店されるといった以前にはなかった動きもでてきています。
インバウンド対応は諦めるのではなく、時流に対応するには自店では
どうしたらよいかを考えてみてはいかがでしょうか？
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★最新動画 「ナショナルチェーンでも差別化できる」
http://www.funaisoken.co.jp/movie/temp/movie_show.html?movieId=83&movieMode=sample
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★ショッピングセンターチームサイト
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.381 ━ 2014.06.27
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：他店との差別化』
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『他店との差別化』
朝６時半にとあるターミナル駅にいたところ、付近の喫茶店を含む
全ての店が７時営業開始となっている中で、１店の喫茶店だけが６
時半開店で大行列していました。
そのエリアや集積で７時開店が決められているわけではなさそうで
すが、６時半開店していたその店は、その３０分だけで行列が途切
れることはなく、朝の１００人近くを３０分で獲得していることに
なります。
確かに朝６時半にスタッフを確保するのは大変ですが、それに見合
う集客です。
長い間営業を続けていればいるほど、なかなか外側から自店を見る
ことが難しくなるのは事実ですが、一度時間帯の客層、店頭前客層
など、「こうだろう」と思っているものを見直してみると新たな
チャンスが生まれるかもしれません。
店のスタッフさんに聞いても、長く働いている人ほど既成概念があ
りますのでひとつの良い方法として、アルバイト面接に来る方にお
店の印象や疑問を聞いてみると良いです。意外と「この店ってこう
だと思ってました」「なんで○○なんだろうと思ってました」とい
う意見をいただくことができます。
内側の現状把握としても、例えば近くに大型子供服店ができて、来
店数は増え定性的には家族や母と子で来店している人が増えている
という可能性もあります。
その場合も数字だけで見ていると買上客数は変わらなかったりしま
す。
であれば商品見直しで買上点数を増やすこともできるでしょう。
以前３世代来店のコラムを書きましたが、レジ客数は１でも、来店
客数は５だったりします。
現場力の高いスタッフさんは数字に表れにくい、そういった部分を
敏感に感じて販売につなげることができている人のように見受けら
れます。
まずは自らが外側から、そして内側へのヒアリング、外部の声から
他店との差別化を考えてみませんか。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
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発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.376 ━ 2014.05.27
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『Main　Contents：時間消費』
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『時間消費』
ここ数週間、新規開業の駅ビルのテラス、百貨店の屋上催事、郊外
モール横のテラス付飲食、既に開始されているビアガーデンなど中
心に見てまわりましたが、どこも大変な賑わいです。
今のところ、商業施設におけるテラスや屋上は家賃も生まないサブ
要素として、活用されていることが多いように感じますが、その有
効活用も１つの大きな集客要素に育つかもしれません。
これを集客要素に取り込んでいる例として、屋上などを利用した
バーベキューなどに一端を見ることができました。
今まで下層の商業には馴染みの少ない顧客が屋上利用のために来店
されることで顧客層の拡大をしている例がありました。
また、この時期の野外活動（主に登山やバーベキューなど）は、
どこも週末を中心に大変な賑わいです。
『社会生活基本調査（総務省）』で休養等自由時間活動の時間が長
くなっているという調査結果がありますが、今後も余暇時間など、
仕事以外の時間が増えていくことは間違いありません。この調査で
は、20代以上のほぼ全ての世代で自由活動時間が増えています。
レジャー白書でも同様に余暇時間の増加が言われています。
商業施設においては、購入のための目的来店だけでなく、いかに時
間消費をしてもらえるような、魅力ある場所にしていくことが今後
ますます求められていくと感じています。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.369 ━ 2014.02.13
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『Main　Contents：ネット活用の前にしておきべきこと』
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ショッピングセンター経営のヒント369：
『ネット活用の前にしておきべきこと』
先日とあるショッピングセンターへの訪問時に、ジオフェンス機能を
持ったアプリを導入したスマートフォンを持ち、ＳＣ内を歩きまわりましたが
ジオフェンス機能があまりにも正確すぎて、結局起動しませんでした。
（とある店舗に入ることでクーポン情報が立ち上がるはずでした）
比較的昔からある機能で、スマートフォンにも実装されている機能ですが、
対応アプリや対応機能が追いつかないことと、運用面ではもっと追いついて
いないこと、消費者の認知が少ないことでなかなか普及していないのが現状です。
※ジオフェンス・・・位置情報サービスの一種で仮想の地理的境界線
クーポンなどを利用した実店舗誘導までは比較的成功事例が増えていますが
店舗におけるネット利用は、まだまだ情報を提供する側と受ける側双方の
理解が進んでいかないと利用の難しさを感じます。
ホームページなどを重視していない館もあるのがショッピングセンター
業界の現状ですので、極端な話でいうと、営業時間がトップページに書いて
いない、アクセスが車しか書いていないといった館も多いのが現状です。
まずは、ページのアクセス件数上位となる、営業日・営業時間・アクセスの告知、
電話番号（市外局番がない館もあります）などを迷子にならずに探せることなど
基本の徹底から見直してみてはいかがでしょうか？
また、WEBサイトは更新鮮度がとても重要ですので、頻度よく情報提供を
実施できるような体制づくりも併せて検討していただきたいです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.366 ━ 2014.01.16
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『Main　Contents：期待感』
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『期待感』
今年の初売りは好調だった館が多いようですが、
私はあるモノに注目して初売りを見ていました。
あるモノとは福袋。
物余りの時代に、福袋をどの程度買う人がいるのだろうとかつて
思うこともありましたが、各施設やはり様々な工夫をされている
のが印象的でした。
今年最も増えた売り方は、予約販売ではないでしょうか？
年末から予約販売をしている店が多く、期待感という意味でも
賑わいが出たと思います。
ある館では、年始の福袋をツリーに飾って、福袋ツリーを
作っているところもありました。一石二鳥ですね。
福袋は、
　(1)1年間のブランドへの支持
　(2)昨年の福袋の満足度
が売上に影響します。
そして昨今は、
　(3)今年の福袋の中身
も影響しますね。
元旦の午前中にはＳＮＳに中身が載ってしまう時代です。
売れるものはより、売れ、売れないものはより売れなくなる傾向です。
若い方が多い館は、館の外で購入後の福袋を開封し、相互に欲しい
商品を譲り合う光景も見られますからＳＮＳがなくても、
お店のファンには中身や商品の充実度が伝わります。
また、デベロッパーのサービスとしては、そういった年末からの
全館挙げての事前告知、初売りに並んでいただいた方への飲み物
サービスなどを実施して後方支援をしている館もありました。
全館は集客アップ、個店は入店・買上・単価アップですので、
初売りや福袋はそれが顕著に出ていました。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.361 ━ 2013.11.29
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『Main　Contents：レコードへの挑戦』
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『レコードへの挑戦』
仕事がらたくさんの店長さんにお会いします。
長くお付き合いがあるところは、途中で店長さんが変わることもしばしば。
結局のところ、店の売上はトップである店長がつくっていると感じることが多く、
店長が変われば売上げも伸びれば、下がりもします。
現場の方にとって、目標売上げと達成率はとても重視していると思いますが、
やはり小さくても明確な目標を持っている店長が数字を達成する傾向にあります。
数字管理のしかたもそれぞれですが、特定カテゴリの売場づくりから数字まで
担当者に責任を持たせることもあれば、売場づくりだけ任せることもあります。
私がいつもいいなと思う施策の1つに、レコード（記録）への挑戦があります。
月間売上レコード、単日売上レコード（最大日販）、セール期間売上レコード、
客数レコード、昨対比レコード、、部門別レコード、伸び率レコード・・・
探せばいくらでもありますが、そこに意識づけをして目標をスタッフと共有し
数字を達成する。そして、ささやかにお祝いし、また次の目標達成に動く。
現場のスタッフさんに店舗の数字まで総合的に責任を持たせるのが難しい場合
それを分解し理解可能な数字に置き換えて小さくても達成する。
そして結果的にそれが店の歴代レコードとして、残っていく。
すぐに、それも目に見える形なので、店長、スタッフ間で結構盛り上がり
一体感が生まれます。もちろん売上げだけでなく、ポイントカード入会でもよし
接客数でもよしです。
そしてレコードはただ達成することはまずありませんので、達成するための
施策が必要になります。そこも含めて共有し、達成していきます。
多くの店で売上指数の多い年末年始商戦、レコードづくりに取り組んでみては
いかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.357 ━ 2013.10.17
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『Main　Contents：ネットは脅威ではない』
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『ネットは脅威ではない』
大手インターネットサイトで、実店舗の店頭商品をチェックし、外でも
チェックした商品が買える仕組みがスタートします。
今までショーミングと言われていた行動を仕組み化するものですが、
こういった流れはマクロでは止まりません。
別の大手ネットモールでは、アパレル商品の試着、返品30日間送料無料を
実施しています。
インターネットでの販売サイトなどは、試食・試飲・試着・試用などが１つの
課題とされてきましたが、その課題を乗り越えるべく努力してきているという
ほうが正しいと思います。
店舗の方にインターネットの話をすると、ネットは敵だといった意見が多い
のですが、そうではない、というのが見解です。
先日訪問した人口8,000人の町にある飲食店。
道の先は集落で行き止まり、その店以外には店舗などないカフェ業態でしたが
平日からとても繁盛していました。
その集客のベースは数十分かかる市内からのリピートのお客様、
観光客と思われる新規の方です。新規の方のほとんどはネット経由での集客です。
商圏ベースの発想だと絶対に店など作らない場所で、成功できているのは
ネットのチカラも大きく関わっているのは間違いありません。
ネットはあくまでもどう使うかが重要であり、それ自体を脅威と思っていては
取り込むことができません。もちろんＮＢ品で価格競争が必要なものは、
比較購買されてしまうことも多いと思います。
しかし逆に、エリア特色を出した観光性や非日常的なイベント、商品の体験・接客
商品のオリジナル性は実店舗であっても差別化要素になります。
そういった情報を広げる場としてネット活用をしたり、より深く理解していただく
場としてのネット活用、リピートを促すためのネット活用など様々な活用
方法はあります。
実店舗にはネットにない魅力がたくさんありますので、ネットを嫌うのではなく
活用するべくモデル店やモデル事例、ＳＣの館内好事例にも目を向けてみてください。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.353 ━ 2013.09.12
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：購入までの道のり』
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『購入までの道のり』
インターネット販売をしている企業さまとのお付き合いの中で、
最近よく感じるのは、ニーズが顕在化する瞬間＝購入の瞬間は、
それまで積み重ねたアプローチの達成率であると感じるようになりました。
こだわり商品であればあるほど、売りにくい商品であればあるほど
販売達成までに当然時間がかかります。
例えば単価4万円以上の商品であると、なかなかインターネットで購入する
までに時間がかかるものです。もちろん実店舗でも同様でしょう。
それらの4万円以上の商品単価を扱う店で実施しているのが、
サンプルの提供、カタログの配布、お試しなどの垣根を下げる施策です。
購入までのステップとして、それらを１ステップ設けると心理的な
壁が少し低くなり、試してみようという気持ちになります。
ページの閲覧数、サンプル申し込み数、購入数と難易度別に見ていくと
綺麗な曲線を描きます。綺麗な曲線を描かない場合、ステップが
抜けている可能性があるので、新しいステップを検討します。
また、実施してみてわかったのは、その１ステップが確度の高い
購入予測になることです。KPIとなるその１ステップがいかに伸びるかで
おおよその本品の購入率を読み込むことができます。
つまり垣根の低いそれらの施策の件数をいかに伸ばすかにまず注力します。
店頭や現場のスタッフさんもそちらのほうが取り組みやすいです。
4万円の商品を接客して売ってね、というのはなかなか大変ですが、
まずサンプルを試してもらってね、といういうほうが取り組みやすいです。
そして、それはあくまでもきっかけで、それ以外にも独自の
単品冊子の配布であったりといったアプローチ、その単品商品との
関連購買率が高い低単価商品の購入経験であったりしますが、１人のお客様で
それらの回数や商品がある一定数に達すると購入のタイミングになります。
やはり日ごろから啓蒙活動をして、店舗に対する理解、商品に対する理解、
ブランドに対する理解、素材やサービスに対する理解を求めるアプローチと
そのアプローチがどれくらいできたか、が購入を決定づける一因に
なるようです。
もちろんそれを共有して全員で追いかけていくことは言うまでもありません。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.349 ━ 2013.08.09
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：実需に売るために』
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『実需に売るために』
このところ実需にしかモノが売れないと言われていますが、
昔に比べて確かにその傾向があるように感じます。
そのような傾向の中にあっても、
業績を伸ばしている店舗の共通項として、実需に売るためのしかけを
しっかりしているところが挙げられそうです。
・事前告知
・事前予約販売
・早割り
・顧客ランク別ＤＭ
・全体企画との個別企画連動
・手配りチラシ／買上げ商品への封入
売上げの減要因を「実需にしかモノが売れない」外部要因のせいにしたり
これだけ気候が変化すると、売上げの良し悪しを天気のせいにしがちですが
やはり売上げをとるところは、上記に挙げた施策を飽きずに
続けているところです。
サービス業にとっても夏の定番サービスや季節に動くメニューなどは、
来店客への事前告知や昨年利用者への告知などを2ヶ月前からスケジュールを
組んで実施している店舗は、サービス開始からの売上げ読み込みがしやすいようです。
また、事前告知や予約販売など発売日がある商品に関しては特に、
商品やカテゴリごとの最大日販を目指すと店長・スタッフさんの
モチベーションもあがるようです。
やはり小売をされている方にとって、担当部門の最大日販、
新商品のレコード記録、もちろん店舗の最大日販などは嬉しいものです。
今年の夏はこれを売っていきたい、地域でもっともこれを売る１番店になるために、
今からこういった形で声かけをしていこう、というTOPの掛け声が一番
必要かもしれません。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.345 ━ 2013.07.06
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『Main　Contents：都心にビジネスモデルを持って出店する』
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『都心にビジネスモデルを持って出店する』
先月お付き合い先の企業さまが東京都中央区に３０坪弱の店舗を出
店しました。
職人である社長が全て手作りにこだわって商品を作っています。
もともとは地元で工房兼店舗を持っていましたが、東京出店のきっ
かけになったものはずばり「名簿数」。
インターネットで自社の商品カタログを請求してもらい、その商品
の現物確認の場として店舗を出す。今までは繁忙期に展示会のよう
な形で出店をしていました。
しかし、展示会も１時間以上お待たせする時もあったことや、企業
としてしっかりとこちらから接触できる名簿数があったことが出店
の決め手になって、常設展示場ともいえる店舗を出店しました。
この店舗１階ではなく2階以上の空中店舗です。そしてオープン販
促なども大きくはせずゆっくりのスタート。
しかし、オープン後初めての週末は想定を上回るお客様に来店して
いただきました。
告知は事前に配布していたカタログのみといっても過言ではありま
せん。
インターネットでカタログを請求、届いたカタログで商品を凡そ選
ぶ。
そして店舗で現物確認をして購入する。
こちらからは必要があれば「名簿」があるためアプローチをする。
そのようなビジネスモデルで成功しています。
他の企業さまも同じような考え方を持って、東京出店を考えていま
す。
地方やインターネットでご商売をされている方にとって、都心出店
やモール出店は１つの大きな分岐点だと思います。
自社のことを知っていただいている方の名簿数があれば、凡そ読み
込みができてしまうため出店へのリスクが大幅に減ります。
しっかりと認知から購入にいたるまでの流れができている店舗は
これからもまだまだ伸び余地がありそうです。
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