カテゴリー: 研修・調査のヒント

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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ショッピングセンター経営のヒント147：
『認知度を高める表現を』
ゴールデンウィークに突入し、新規のお客様がいつも以上に来店されている
ことと思いますが、来館されたお客様にショッピングセンターや店舗の訴求が
効果的にできているでしょうか。
イベントにからませて館のリニューアルを再度伝えていく施設や、イベントに
からませて新しいテナントに入店していただこうとする施設など様々です。
しかし、一様に感じるのは商品やサービスを提供する側が思っている以上に
お客様には伝わりにくい、伝わっていないということです。
そこで様々な施策によってもっとやっていることを認知していただく必要が
ありそうです。
今回は事例を挙げて、すぐに取り組んでいただけるようにしました。
既にやっている施設は継続を、まだ取り組まれていない施設は是非ご検討を。
・オープニングを仮囲い広告で表現
これから新規オープンするお店は白い仮囲いだけでなく、店舗ロゴや店舗
デザインなどを全面的に使用し、期待感を高める。高級ブランドなどに多い。
・売り出しを巨大垂れ幕で表現
ここでは大きさがポイントです。吹き抜け3階分相当の巨大垂れ幕で
ポイント倍付け等のイベントを告知している事例もあります。
・音と光で季節性を表現
夏に入口周りに風鈴を置くＳＣもあります。冬に照明の色を一部変更して
雰囲気を演出するＳＣもあります。館内にいても季節性を感じる売場に
お客様は期待感を持ちます。
・店舗情報・こだわりはかわら版で表現
飲食店の席の壁面には、毎月発行のかわら版が張ってあります。今月の
新商品やスタッフの紹介などが手書きで書かれています。お客様にとっても
親しみのわくツールです。
・売れ筋をランキングボードで表現
新規来店客数の多い物販店では特に、お客様は迷っています。目的来店性が
低いことは皆様も実感されているはず。素直に売れ筋を売場・カテゴリで
表現することで、お客様に一番商品を知っていただくことになります。
・安さ感をＰＯＰで表現
これはあくまで「安さ」ではありません、「安さ感」です。同じ商品でも
同じ価格でも他店とは感じる安さ感が異なります。
館、ショップについて表現方法の一例をそれぞれ紹介させていただきました
が、どれもお客様にストレスを感じさせない、楽しんでいただく方法です。
是非、店の外から店を眺め、忙しい中でもお客様視点で表現を見直して
いただけたらと思います。
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「店舗開発読本２」を新たに作成いたしました。現在、大きく外部環境が
変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本２」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を
頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
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２．聖域をつくる開発担当者の思考
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何卒よろしくお願い申し上げます。
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　＊　経営コンサルタント
　＊　発行人：株式会社船井総合研究所　野田　陽一郎
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.134━2008.01.17━
　船井総研コンサルタント　野田陽一郎発行
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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☆今週のコンテンツ☆
『機動力を高める』
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
初売りを見ていると、売れるお店、集客に苦戦しているお店の２極化が
進んできたことを実感します。
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆　
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■機動力を高める
2007年の歳暮商戦は、各百貨店軒並み前年比増を記録しました。
これは店頭販売が前年ほぼ横ばいであったのに対して、インターネットでの
受注増が主な要因です。
主な百貨店でも20％〜30％増と前年比プラスになっています。
売れ筋商品も客単価も変わらない中で、売れる時期は店頭とインターネットで
異なり、インターネットからの受注は後半に偏るといった傾向になっています。
このインターネットで買物をする流れや、購買心理といったものを小売側では
大きく変えることができません。ですから、それを無理に変えようとしたり、
見ないふりをして従来の商売をし続けていては、売上をつくっていくことは
難しいように思います。
それよりも、いかにその流れに対応していくことができるかが今問われます。
インターネット販売からの受注が偏るようであれば、それに対応する人員の
確保が必要ですし、土日に平日の3倍集客があるのであれば、それに対応した
人員の確保、店頭・什器配置を変更するといった売場づくりが必要となります。
ショッピングセンターでテナントさんのお話を聞いていると、「わかっている
けど対応できない・・・」と言う言葉をよく聞きます。
売上は取れる時に取る。これが原則ですが、同じ「10％増」でも母数が100なのか、
1,000なのかによって確保できる売上・利益は大きく異なります。
特に、「予想外」の変化があった時に、すぐに売場・商品の対応ができるかが
結局のところ締めてみたら大きな差になっているのです。販促効果で予想外の
集客があった時に商品補充に対応できるか、急に気温が下がった時に店頭のボディ
を変えることができるかといった細かなことに対しても同様です。
お客様の嗜好がすぐに変わる、平日の夜が売れないといった環境の変化への対応力、
予想外の変化にもすぐに対応できる機動力が今求められており、それは今後
ますます必要となってくる店舗力ですので、店舗の皆さんや店長会での情報共有、
シュミレーション等による訓練をして機動力を高めていただけたらと思います。

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
12月は小売業にとって季節指数が高い月ですので、
チャンスロスを極力失くすよう、チェックをかかさずにしたいものですね。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎
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■店舗の方向性を創造する
年末商戦月に突入し、てんやわんやの店舗さんも多いと思いますが、
今回は店の新しい方向性を自ら作り出され拡販しているお客様の
お話をさせていただきます。
この方はもともと茨城県土浦市で飲食店（とんかつ・うどん）を
経営されている方なのですが、この冬にある商品を開発されました。
その商品とは『れんこんドレッシング』です。
http://renkon-an.ocnk.net/
今まではとんかつ屋としてとんかつを提供しているお店でしたが、経営者が
とんかつと一緒に食べるキャベツが通常のソースやドレッシングよりも
おいしく食べれるために開発しました。
地元土浦市は、れんこんの生産量が日本一でもあるので、その地元産品の
れんこんを使用して開発したものです。自らの手で創造することも地元産品を
きちんと使用されているのも素晴らしいと思います。
最も合うドレッシングを探すのではなく、自ら創造する。
それを店舗だけでなく、全国の方に食べていただきたい思いで拡販する。
まだまだ取り組みの始まりではありますが、新しい潮流をこのとんかつ屋さん
なりに創り出しました。
今までメーカーの直売進出、小売店出店という流れはありましたが、
逆の流れは多くありませんでした。
私のお手伝いしている、海外の低コスト商品の仕入れ支援のお客様にも
多いですが、最近ではインターネットショップで仕入れ品を販売されていた方が
オリジナル商品（ＯＥＭ、完全オリジナル）の開発に着手する例も
増えてきています。
この店舗では、メーカー化への新しい方向へ舵を取りました。
顔が見えるお客様のニーズを反映させたオリジナル商品の開発や直売によって
粗利の確保を行っていく企業努力が求められています。
メーカーの直売進出、小売のメーカー化、どちらも決して簡単ではありませんが、
2008年以降も確実に増えてくる流れだと思います。

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
在庫を置く倉庫を1.5坪×5部屋から、28坪1部屋に変えてよいものかと相談を受け
3万/月賃料が高くなるけれど、やったほうが良いですとお答えしました。その際
在庫管理をわかりやすくしていただいたことで、結果的に商品鮮度のＵＰ、
業務効率の飛躍的向上に繋がり、仮事務所としても使えて、急な商品仕入れにも
耐えられるという一石四鳥くらいになりました。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎
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■売場力を鍛える
先日、インターネットショップを経営されているお客様と話をしていて気づいた
ことがありました。
そのショップさんでは、日用雑貨やアクセサリーをメインに販売されていて、
商品の質や鮮度にはこだわっています。ようやくオリジナル商品の販売にも手が
届きそうです。
以前中国へ一緒に商品買付けに行った際に、アクセサリのネックレスを仕入れま
した。商品自体はキャッツアイを使用した女性受けするものでしたが、その販売
方法に驚いてしまいました。
販売開始しましたと言われてホームページを見ると、そこはオークションサイト。
出品カテゴリはアクセサリーの中でも奥の奥。よほど詳しい方でないと見ない
カテゴリに出品されていました。
また、価格は100円スタート。確かに手法として100円スタートという販促手法が
ありますが、これではせっかくの商品が輝ききれません。社長としては腹を決め
て原価割れからスタートしたわけですが、それが逆手に出てしまった感がありま
した。あまりにも安いとお客様の中で不信感が勝ってしまうものです。
さらに、ページのつくりも、5色セットの商品でしたので、各色ごとに1枚づつ
綺麗な写真が掲載されていたまではいいのですが、その下には事務的に商品重量
などが掲載されていただけでした。
「もったいない！」と思いましたが、やはり結果は思わしくありませんでした。
出品カテゴリは、実店舗における立地にも通じる大切なものですし、価格も超
目玉であっても、そんなに安売り商売をしては労多くして功少なしです。そして
来店いただいたお客様に訴求する店頭（商品トップページ）でチャンスロスを
しているのです。
次回は徹底的に店頭（商品トップページ）をお金をかけずに手間隙かけて作り
こんでいただくことにしました。
せっかく良い商品を揃えても、お客様に価値が伝わらなければ購入いただけませ
ん。そのお客様との最初の接点が店頭なのです。
私が近頃感じるのはインターネットショップさんに限らず、実店舗の皆様も商品
には力を入れられています。しかしそこまでやったのに、（お客様に最も近づく
一歩なのですが）最後のあと一歩が意外と踏み込めていないということです。
店頭での売場力をもっともっと鍛えていく必要があると感じています。
そして店頭での訴求力が売上に与える影響も増えてきています。最近、
ファッション雑誌を定期購買せずに、時々買ってトレンドだけ捉えて、実際買う
ものは店舗で決めるという方が増えているそうです。これも売場力が必要とされ
る大きな流れの１つです。
しっかりとした商品力の上に、より多くの方に伝える販促力、そして価値を伝え
販売する売場力が何より求められていますので、今一度、自店の売場力を確認し、
チャンスロスしている点はないかを再確認して年末商戦に入ってください。

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
気象庁の発表は8月を平年並みに修正しましたが、
商業としては9月の残暑に期待できそうです。
残暑だけでなく、急な冷え込み、台風にも対応できるよう
天気を言い訳にしない販売方法を今から計画しましょう。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎
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■ここにしかない商品を売る
夏休みや大型連休を使って、どこかへ出かける方も多いと思います。
かつては、遠出となれば有名な温泉地やガイドブックに掲載されたスポットへ
行くことも多かったのですが、最近では「隠れた○○」「私しか知らない○○」
といったスポットを探し出して行く方も増えています。
お客様は常に「ここにしかない体験」を求めています。
「ここにしかない商品」も同様です。○○限定というだけでなく、この商品は
あのお店でしか買えないというものが以前にも増して求められています。
販促に関しても同様です。
最近の販促景品に「○○体験ができる」というものが増えています。その内容は、
商業施設内で完結できるものから、わざわざ特定の日にちに地方へ行って、
稲かり体験をするというものまで様々です。
世間にはそんな「ここだけの体験」を売る商品まで出てきています。
ソウエクスペリエンス（http://www.sowxp.co.jp/）では、ここだけの体験をする
ことができるチャンスを販売しています。
カタログギフトという形で、様々な体験をする権利を選ぶことができ、使用者は
実際に自分で選んだ体験をすることができます。カヌーに乗ったりラフティングを
したり、ボーカルトレーニングや男性が茶道を習ったり。
これらは日常ではあまりなじみのない体験を特別な場所で体験することができる
プログラムです。
ここまで大掛かりでなくても、ここにしかない商品、ここにしかない体験は
今まで以上に求められています。
お付き合い先のショッピングセンターでは、毎年夏にメイン入口前に大きな柵を
つくり、その中にカブトムシやクワガタを放し飼いにして、来館した子供達が
それらの昆虫に触れられるようにして、大変喜ばれています。子供達の中で小さな
思い出になっていることでしょう。毎年楽しみにして来館されるお客様も
いらっしゃいます。
「ペットショップではなく、地元のショッピングセンターに行って思わぬ体験が
できた」そのことにお客様は驚いて喜んでいただけるのだと思います。
これからは、このようなここにしかない商品、ここでしかできない体験が今まで
以上に喜ばれる時代になってきます。

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
中国・義烏（イーウー）での商品仕入れのお話をさせていただいておりますが
アミューズメント・アパレル・雑貨・温浴など様々な業種の方にお問い合わせ
をいただいております。
国内だけでなく、海外にも目を向けて少しでも差別化・経費圧縮しようとする
姿勢から、競合の多さ・業界全体の厳しさが感じられます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎
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■新商品導入のタイミング
先日インターネット販売におけるポイントをお伝えしました。
特にインターネット販売はリアル店舗よりもお客様の反応が早く、
次に繋げるタイミングも早くできるといった良い点もあります。
一方で価格などは、比較ホームページなどで一斉比較することが可能ですので
価格に対する努力もより必要とされます。品揃えと価格のバランスを
どう見るかが個店の方向性です。
ストアさんが品揃えを増やす時、試験的に商品を導入し、反応を見てから
扱い量を増やすということも多いと思います。
最近では、ショッピングセンターでもイベントに連動させて商品の反応を見る
というケースも増えてきました。
たとえば、６月には特別招待会を行うショッピングセンターも多いのですが、
そこでの超目商品として、新商品を提供してお客様の反応を見る
ということです。
通常に比べ客数が増えている時期ですので、お客様の声を聞きやすい
タイミングでもあります。新業態店舗にしてもそうですし、
新商品にしてもそうですが、常に客数の多い立地・時期に出していくことが
原理原則です。リニューアルなどのタイミングでも新規のお客様が
増えるので、効果的です。
特別招待会、夏休み商戦など客数増が見込める時期が近づいています。
新商品告知に向け、売場・販促を再度この時期に見直して、よりベストな
販売戦略を今から立ててみてください。
余談ですが、卸の仕入れはこの時期クリスマス用の商品買付けが
始まっています。小売店様でも早いところでは、年末年始用の商品仕入れを
計画されています。
皆様も是非目先のイベントに追われるのではなく、一歩先を見据えた
新商品投入計画を立ててみてください。

<目次>
１、ご挨拶
２、ネットショップにおける原則の追求

１、ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。

前回のブログで立地のお話をさせていただきましたが、
インターネット販売は業界も伸びていて、かつ利用者も
急増しています。当然、出店される企業様も増えていますが、
ネットストアのみを持つ企業様も増えてきました。
今回は、インターネット販売の強いショップが実際に何をしているか、
ということにフォーカスしてお伝えしていきたいと思います。

株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎

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２、ネットショップにおける原則の追求

インターネット販売において、最も強みとされるのは現状では、やはり品揃えです。
お客様の視点は、あるカテゴリーにおいてどのくらいの品揃えをしている
ショップなのかの見定めがあり、その後価格・サービスという思考をたどります。

検索キーワードとしては、「送料無料」が相変わらず強いのですが、
やはり品揃えがないと固定客にはなりにくいものです。
リアルストアをお持ちの方はわかると思いますが、インターネットでは購入単価が
高いのも特徴です。品揃えの豊富さが客単価をつりあげるといっても過言では
ありません。

ネットショップで強いお店を見ていると、やはり商売の原理原則を徹底されている
ところが多いのは、安心できるところです。
つまり、トップページやＳＥＯ対策を「価格」等で押し集客に繋げ、入店した
お客様に対して、「品揃え」「価値」を訴求して収益性を高めるといった
原理原則です。

メルマガも定期的に行い、限りなくOne to Oneに近づけていく努力をされている
ショップさんはやはり集客増に繋がっています。

手間をかけてコストをかけない集客と、初期コストはかかるけれど価値を伝えて
収益に繋げる商品、このバランスをとっていくことが成功の秘訣ではないでしょうか。

インターネットショップでは、手法的なことが取りだたされがちですが、
やはり商品の価値、品揃えの豊富さの訴求が求められています。

インターネットに限らず立地を決めた後は、商品力・価格力・品揃えを検証し
より強いショップにする方法を常に模索しましょう。自店の展開は、モバイル
マーケットの増加など市場動向（特に購買行動）の変化にも注力する必要があります。

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
4月に入り、静岡での30度を越える異常気象が報告されています。
今年は、昨年以上に季節変動に悩まされることになりそうです。
すぐにハンドルをきる体制を整えておきたいものです。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎
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■商品の差別化と粗利率の向上を同時に行う
今回も、中国の都市、義烏（イーウー）についてお伝えします。
弊社でお伝えしているこのブログでも、リニューアルに関するハードの
部分や建築の部分以外の、よりソフト、現場の部分のお話になります。
さて、近頃この義烏も日本人バイヤーの方が多く見られるようになり、認知度は
向上しつつあります。概要については以前にも触れましたので、省きます。
このところ、ＳＣのテナント様から商品に関するご相談をいただきますが、
品揃えに関するそのご相談を聞いてみると、新しい商品を入れたいけれど
なかなか見つからない、ギフトショーに行ってみたけれど、思った商品が
なかったというものが多いです。
ご紹介している義烏にも望んでいる商品があるとは限りません。
しかし、靴下などは50％を越える世界生産シェアがありますので、商品によって
日本の数倍から数十倍の品揃えがあります。
やはり、皆様が望んでいる商品は、他店にない商品、粗利率の高い商品です。
中国製品に疑問をいただく方もいらっしゃいますし、現実に日本のレベルに
達しない商品があるのも事実です。
そこはやはり、より高い確率で、「確実な商品」を探していくしかありません。
私どもがご支援する際にも、いくつかの注意点をお知らせしています。
しかし、多少の努力によって、日本では得られない商品を仕入れることが
できます。
他店にない商品は、扱い商品の母数が多い市場から探すほうがより見つかる
可能性は高いですし、高い粗利率も、仕入れ値を下げることによって、高まる
可能性は高いのですから、その市場を使う意味が出てきます。
数十店舗を手がけるチェーン様にスケールメリットが発生するのはもちろん
ですが、地元主導型ＳＣで１店舗を守られているテナント様にもメリットの
ある市場だと感じています。
ここで買付けた商品は、まずはメイン商品ではなく、セール用に、
端境期用の商品に、特売商品に試されることをお薦めします。
それが、疑心暗鬼になっている方に仕入れを決意していただく最も早い方法
です。セールで売れ、お客様に驚かれることによって、義烏市場のメリット
を実感いただけるからです。

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、テナントさんについてのお話をします。
デベロッパーさんとしても、ここが見えているのと、いないのでは
大きな差があるように思います。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎
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ショッピングセンター経営のヒント102：
『再度基本を徹底する』
最近よく耳にすることが、「基本を聞く機会が少ない」という言葉です。
ここで言う基本とは、「商売の基本」であることもありますし、
「売場の基本」であったりします。
店長はじめ、新しく入られたスタッフの方などの研修では基礎研修と
いう形で、最低限のことは学んでいます。
しかし、長い年月を経ていくうちに違った方向でのクセができてしまい、
結果的に、「基本」を実行できなくなっていることもあります。
よく、私どもが実施させていただくＳＣの店長会においても、基本の
講座に対する要望が多く、「実はこんな基本のところがよくわかっていなかった
んです」と店長会の後に言ってこられる方もいます。
基本は知っているけれど実行できていない、わりと感覚で売場をつくっている
といった店も少なくないようです。基本を踏まえた上で、自店なりの店を
つくっていくのと、最初から我流でやるのでは大きく違います。もちろん、
理解していて実行できている売場と、日々の営業の中で崩れてきている売場も
大きく違います。
店に行くと、同じカテゴリの商品の売場が分断されていたり、離れていたり
します。同じ商品の什器の棚の高さが異なっていたりします。サイズ違いの
商品が手前から奥に向かってＬ→Ｍ→Ｓと並べられていたりします。
こういった基本は、普段の営業の中では大きくは影響なく過ぎてしまったり
します。ですので、余計に気づかないうちに崩れてしまっていることも
あります。しかし、お客様は気づいているものですし、店側にとっても、
特にリニューアルなどの際、セールの際に大きな違いとなって現れます。
客数の多いお店、来店頻度の高いお店はより顕著にその傾向が出ます。
商品補充などの際にもスタッフの動線が長くなりますし、わかりにくい。
場合によっては、後回しになった商品群が長期に渡り手をつけられて
いなかったといった事態も起こります。
もし、店舗・ＳＣでリニューアル・移転などをされる際には、この基本を再度
見直す良い機会になります。そうは言っても全店・全スタッフで見直そうと
思ったら、こうした場面でしかなかなかできないものです。
現状はどうなっているのか、どのあたりに改善の余地があるのかを見極め、
どのタイミングでそれを見直し、再度徹底させていくのかをいま一度考えて
みてはいかがでしょうか。基本は徹底すればするほど、結局のところ
近道になり自店の競争力に繋がります。
形だけの店舗がブームだけで衰退していくのを見れば見るほど思います。
「再度基本を徹底する」。是非、自店にあったタイミングで実行してみてください。