━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.292 ━ 2011.08.25
船井総研 コンサルタント 野田 陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：買う理由の提示で購入の後押しを』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『買う理由の提示で購入の後押しを』
モノの消費には、世代が深く関わっているそうです。
世代によって、響く言葉や背景が異なるように、
商品情報や商品価値を訴求する表現も変えていく必要があります。
最も顕著な例では、化粧品販売の企業が広告のキャッチコピーを
ターゲット年代別に分けている例などです。
商品そのものに納得して購入することはもちろんですが、
その商品に興味を示すこと、そして購入を決定することの
購買行動の最初と最後には、その効果が顕著に現れます。
近頃、購入を決定する要因として注目されているのが、
「理由づけ」です。
例えば、あまり積極的にお金を使わない、収入を越える支出を
しにくいといわれる現代の若者を中心に、積極的に売れている
テーマがあります。
「パーソナルギフト」「プチギフト」。
彼らは、友達へのちょっとしたギフトや自分へのご褒美といった
ことには積極的にお金を使います。
その時に、購買要因の１つとなるのが「理由づけ」なのです。
自ら「買う理由」をつけることで、購買する際の心理的負担を
軽くし、購入というハードルを越えていくのです。
つまり、販売サイドとしては、ターゲットとなるお客様の背景に
あるニーズに対して、納得のいく理由づけを（補助して）あげる
ことでスムーズな購買へ導くことができます。
しかし、絶対にその理由が、ニーズに合っていなければいけないか
というとそうでもないということもわかってきました。
「買いたい」という欲求に対して、（世間的に）納得のいきやすい
理由であれば、買っていただきやすい傾向があるようです。
最近では、「節電のために」といったキーワードです。
数年前の小型テレビから節電タイプの大型テレビに買い換えて、
総電力量は変わらないのに、「節電のために」ということで買うことが
できてしまいます。「健康のためだから」、
「今日はご褒美だから」といったワードも同様です。
数年前からその傾向はありましたが、今年に入ってその傾向が
顕著のようです。支出を抑えている時ほどその傾向が高いのかも
しれません。
購入時の背中を押す「理由づけ」でまだまだ”買わないお客様”
に買っていただくことができるのではないでしょうか。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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