━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.318 ━ 2012.06.21
船井総研 コンサルタント 丹羽 英之 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：小が大に勝つには』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『小が大に勝つには』
最近、お付き合い先のSMのオーナーさんから、
「なぜSMは曜日市をやるかわかりますか？」
と質問を受けました。
それに対して、
「紋日をつくってお客様を予約し、売上を確保する」
と答えました。
オーナー曰く、
「もちろん、そうなのだが、小さなお店の曜日市は、
それ以上に大手に勝つために売場を変える機会なのだ」
ということでした。
小さなお店でバランス良くお店をつくってしまったら、
大手に包み込まれてしまう。
だから、曜日市をきっかけにして、
例えば青果市であれば競合店と比較しても圧倒的に勝てる
青果売場（在庫量、アイテム数、価格幅）をつくることが
大きな目的なのだと言われました。
小が大に勝つためには、機動力と一点突破がポイントであり、
そのきっかけとして曜日市やチラシといった販促が大切と
いうことでした。
現場で業績アップ支援をしている我々も、
とかく当たる催事、当たるチラシといったテクニックに走り勝ちで、
何のためにという本来の目的を見失いないがちです。
小さなお店が勝ち続けるには、商圏相応、力相応に一番化していく
ことが重要で、そのためにも全スタッフが現場で１つ１つの目的を
理解し、売場に立つことの大切さを感じました。
最近、相次ぐ競合出店で売上をなんとか維持しても、
利益を大きく落としている店舗が多くなっています。
これは競合出店により、各企業がその対策としてチラシ合戦に
なっている商圏でよくおこります。
SM販促で重要なのは、相乗積をしっかり理解することです。
売上構成比の高い（1品単価の高い）商品の安売りは
結果として、売上がつくりやすいのですが、
相乗積が悪くなり、結果として利益を大きく落とす要因になります。
ですから、競合対策であっても点数構成比の高い（1品単価の安い）
商品で勝負していくことが基本です。
商売は最終的に売上でなく、利益ですからこの原則を守り、
先の目的とあわせてゲリラ的に勝っていく手法を身に付けて
いただきたいものです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：丹羽英之（にわひでゆき）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
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