投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.222 ━ 2010.1.14
　船井総研　丹羽 英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「デフレ時代のSC販促の秘策とは？」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽 英之でございます。
新年明けましておめでとうございます。
旧年中は格別のご高配を賜り厚く御礼申し上げます。
本年も何卒よろしくお願い申し上げます。
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■デフレ対応の販促にシフトする
売上が下がって、販促経費が減っているショッピングセンターが増えています。
昨年実施した催事が今年できずに、また売上を下げるといった
デフレスパイラル状態が続いています。
先日お伺いしたＳＣでは、
昨年(２００８年10月)の特別招待会に１０万通のＤＭを送付したのに、
今年(２００９年10月)は６万通に減らして売上を大きく落としていました。
１万通で約７０万円の経費がかかり、４万通で２８０万円の経費削減が
必要だったとのことです。
ですが、ＤＭの発送数が減れば当然売上が下がります。
これは極端な例ですが、多くのショッピングセンターで似たような傾向が出てます。
ショッピングセンターの販促予算は売上に対して1%（ポイント負担分はプラス0.5%）が
一般的なので、売上が下がれば当然ですが販促予算も減ってしまいます。
販促予算が減っても、「自分たちのSCはこうなるという思い」を忘れてはいけません。
そして、デフレ対応のSC販促のポイントは３つあり、数を増やすことが絶対条件です。
Point1　1～3年後のビジョンを描き、テナントと共有すること
Point2　ローコストな地域連携の販促イベントにシフトすること
Point3　ローコストでダイレクトに集客できる販促ツールを持つこと　
ケータイ（メール）販促は、ローコストな販促ツールとして、
これまでも話題になってましたが、アドレス取得が難しく、入会数増えない。
その結果、SCの販促ツールとして期待した成果がでていませんでした。
しかし、いまはフェリカ対応のケータイが80%を超えるようになり、
最大のネックだったアドレス取得が非常に簡単になっています。
初年度会員20万人を目標にして成果をあげてるＳＣが出始めました。
■月７千円で実現するケータイ販促
数あるケータイサービスの中で、ショッピングセンター、商店街など共同店舗で
数多くの導入実績を持つケータイ販促ツール’タッチャン’を紹介します。その特徴は
特徴1．　会員登録は専用リーダーにタッチするだけ
これまでサービスカウンターで行っていたポイントカードの入会手続きと違い、
各テナントに専用リーダーを設置すれば、その場で入会登録が可能です。
特徴2．　「全配信」ではなく、「来店頻度」にフォーカス
旧タイプのものは、ＱＲコードなどでお客様のメールアドレスをたくさん集めて、
全配信を繰り返すといったものです。
一方、タッチャンはお客様の来店頻度（履歴）を取得し、その行動パターンから確実に
再来店を高めるための販促活動（FSP）を行います。
例えば、毎週のように来店するお客様と1ヶ月に1回しか来ないお客様では
伝えるべき情報も違えば、インセンティブの付与や内容も異なります。
特徴3．　各テナント毎にタッチポイントを加算
これによって、テナント毎にお客様の来店履歴が把握でき、
買い回りの多いテナント同士が一緒にメール（グループメール）を送ることで、
館内回遊性アップも可能となります。
これまでもポイントカードを分析することで、CRM的なアプローチは可能でした。
しかし、相関性の高いショップ、テナントを集めても結局のところ、
お客様への特典、サービスを伝えるにはDMが必要でした。　　　　
特徴4．　日本初！効果がグラフでわかる
これまでのチラシ、DMといった販促ツールは、それなりに
大きな成果を出してきているのは事実です。ただ、課題があるとしたら、
それは費用対効果の検証ができなかったという点です。
しかし、’タッチャン’は効果がグラフでわかるという点が大きな違いと言えます。
■来店頻度upと館内回遊性upを同時に達成
現在のようなデフレで客単価が減っているときに、売上をアップさせるには、
少ない経費で確実に、お客様の来店頻度アップさせる仕掛けとツールが必要です。
単なるメールサービスではなく、
「来店頻度アップ」と「館内回遊性アップ」を同時に達成することができる
ケータイ販促は魅力的なツール（武器）となりそうです。
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　　 ～2010年最新　ショッピングセンター販促セミナーのご案内～
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デフレでも、もっと集客を伸ばしたい　経営者様・販促ご担当者様へ
あ～なるほど！こうすればよかったのか…と実感できるセミナーを開催します。
ショッピングセンターの業績アップに関わらせて頂いてから18年。４０を越える
ショッピングセンター経営者の方々とお会いしていく中で、デフレでも伸ばせる
「販促のコツ」が見えて参りました。
今回セミナーでこの｢販促のコツ｣をわかりやすく同業種・異業種の成功事例を交えて、
株式会社ipoca代表の一之瀬卓様（日本初！グラフで分析ケータイ）と一緒にお伝えします。　
デフレでも来店頻度upと店内回遊性upを同時に実現させる道筋が見つかる実践的な
２４０分間です。　
■ショッピングセンターの『ケータイ販促教えます』
第１講座　【デフレ時代の販促手法を一挙公開！】
ショッピングセンター販促の新時代　デフレ時代の秘策とは！
船井総合研究所　ショッピングセンターチーム　丹羽　英之
第２講座　【ケータイで実現する優良顧客化プログラム】
ケータイ販促を成功させる為の具体的な実践ノウハウ！
ipoca　(ｲﾎﾟｶ）代表取締役社長　一之瀬　卓　氏
第３講座　【ショップ・テナントのソフトリニューアル法】
ＳＣマネージャーが現場で実践する為の具体的なノウハウ！
船井総合研究所　ショッピングセンターチーム　丹羽　英之
第４講座　【オンリーワンSCを目指して】
まとめ講座
船井総合研究所　ショッピングセンターチーム　山本　匡
■日時： 平成22年2月22日（月）13：00～17：00（12:45～受付開始）
■会場： 東京会場:コンワビル13階
■料金： 31,500円/人
■お申し込み：
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「ショッピングセンター販促セミナー」と明記し、
（１）参加者名（２）会社名（３）部署名（４）ご住所（５）電話番号
（６）ＦＡＸ番号を記入のうえ、ご送信下さい。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.221 ━ 2009.12.17
　船井総研　山本　匡 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「契約書はちゃんと読もう」　
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こんにちは。
船井総研、山本　匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■契約書はちゃんと読もう
デベロッパーさんのお手伝いをしていて出店者の方々と契約交渉をしていますと、
契約書面の内容をきちんと読まずに捺印している会社が少なくありません。
チェーン店はおおむねきちんとチェックしているのですが、
地元店やリージョナルチェーンクラスの場合、契約の条件は協議するものの、
ろくに内容を読まないでハンコをついているケースも多いです。
もちろん、うまくいっていれば契約書などは必要ないものですが、
万が一トラブルになったときのために、契約書内容の事前確認は大切なことです。
特に、自社がSCの核店舗のひとつになるようなケースでは、非常に重要なことです。
賃貸借の契約書には法を根拠としたものと、
民法上のもの（取引する双方による約束）が盛り込まれています。
そして契約ごとですから協議の余地があります。
もちろん小さな店にとってはあまり協議の余地もないのですが、
とはいえ軽視してはならないポイントです。
えてしてトラブルになるのは中途解約に関することです。
中途解約できないとか、撤退時のペナルティ、
あるいは中途解約に関する種々条件設定については、十分な協議が必要になります。
失敗することを前提に出店する人はいませんから、
この中途解約の定めについて時には貸し手に一方的に
有利に書かれているケースがあります。
実際、長期間撤退しないことを約束していたり、
閉店の場合は後継テナントを誘致せねばならなかったり、
あるいはその差額をずっと払い続けたりと、ロードサイドならまだしも、
SCインテナントですら非常に不利な条件を、
そうとは知らずに契約してしまっている事案も経験しています。
私どもは、借り手と貸し手の双方の立場を理解して仕事をしていますから、
文面を読むと「ああここがポイントになっているな・・」と分かるのですが、
専門家でもなければこのような文章はあまり目にしないかもしれません。
くれぐれも契約書はちゃんと読むことです。
そして疑問があれば専門家に十分確認の上で、
協議可能なことは「契約締結前」に修正していただくことを願い出ましょう。
一度契約してしまったら、その内容は動かないものになります。
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
■お申込み方法■
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（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.220 ━ 2009.12.10
　船井総研　野田　陽一郎 発行
　秘策伝授！！
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【MAIN CONTENTS】
「入店率UPで客数を増やす」　
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船井総研、野田　陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■入店率UPで客数を増やす
南北に1kmを越え数百店以上が入店し活気ある関西の商店街。
古くからある商店街で、平日は毎日、週1～2回利用者で
70％を越える利用率を誇る商店街です。
土日こそ常連以外のお客様が50％近くになる商店街ですが
そこで見られる商売の原理原則があります。
それが店頭接客、お声かけ。
その商店街を歩いていると、明らかに近隣SCや商店街で
感じられないほど、店頭に立って声をかけている方が
多いことに気づきます。それが活気に繋がっています。
特に商店街では、不特定多数のお客様が店頭を通る
店舗群です。
専門店として売上を上げるためには、まず
入店率を高めることが第一です。
そのための店頭でのお声かけです。
大阪ではそのお声かけを楽しむ雰囲気さえ感じます。
一方、京都に古くからある商店街。
こちらは市外からの来街客も多い商店街。
こちらで集客している店舗もやはり、
積極的に店頭お声かけをしているという共通項があります。
食品を扱う店では、店頭試食をしている店も高い集客力があります。
こちらも、まず入店率を高めるための
お声かけによって接客を開始し、結果として売上に繋がる
おみやげ需要などを取り込んでいます。
今まで実査してきたショッピングセンター、お伺いしている
ショッピングセンターさんを見てみると、専門店でしっかり売上を
あげている店舗は、レジスペースから出て店頭でお声かけをしたり、
イベント日に手配りチラシを店頭でしっかり配っています。
商売の仕方が同じではないので、全ての店舗で店頭お声かけが
できるわけではありませんが、古くから商売をされている
繁盛商店街に学ぶところもたくさんありますね。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.219 ━ 2009.12.4
　船井総研　丹羽 英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「販促費がゼロ円の時代になる」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽 英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■販促費がゼロ円の時代になる
売上が下がり、販促経費がこれまでのように使えないショッピングセンターが
増えています。
昨年実施した催事が今年できずに、
また売上を下げるといったデフレスパイラル状態です。
このピンチをチャンスと捉え、
ＳＣの持つ強みを活かした販促にシフトできるか正念場の時です。
ＳＣの強みはなんといっても基礎集客があるということです。
どんな小さなＳＣでも核となる食品ＳＭには少なくとも
2,000人～3,000人のお客様が毎日きています。
ですから、この基礎集客があるという強みを活かす視点が必要です。
このＳＣの基礎集客（お客様）に向けて商品案内をしたい地元団体、
事業主、施設は意外にたくさんあるものです。
彼らの営業、宣伝、発表、お披露目にショッピングセンターの場を
積極的に提供されてみては如何でしょうか？
例えば、自衛隊のある市町村では、自衛隊の装甲車をよぶ。
自衛隊は隊員募集を期待し、お客様はめったに見れない装甲車の中を見学でき、
写真撮影会もできる。
日本盲導犬協会は盲導犬を連れてきてくれて、
体験歩行やしつけ教室をしてくれます。
盲導犬協会はここで支援グッズの販売をしたり、
募金箱の設置を期待します。
地域クラブ（サッカーやバスケット）はサポーター獲得を期待し、
選手のトークショーをしてくれます。
空き床があればそこで、情報掲示版を設置したり、グッズ販売もできます。
カーディーラーも自分達のショールームで集客するよりも、
ショッピングセンターでアンケートをとったり、
体験試乗をさせたいと考えてます。
地元のキッズダンスの発表会には親御さんだけでなくおじいちゃん、
おばあちゃんまでかけつけます。
カルチャースクールの生け花、書画、写真展の常時開催や
カラオケコンテストなども望まれてます。
また、観光協会もまた、日帰り入浴やレストラン、
物産館への集客に頭を悩めていますから
何かしらの宣伝をしたいと考えています。
つまり、これからのショピングセンターは地域コミュニティの拠点となり、
地域観光、商業、クラブの発表の場であったり、
体験、モニター、参加の場となることで、
既存のお客様により多くの特典、サービスを与えることができるようになるのです。
一方、参加する企業や団体にとっては、
イベントの景品やポイントカードの特典、サービスに、
地域クラブの年間シート券であったり、
日帰り入湯券を提供することで見込み客を増やすことになるのです。
これらの地域連携の販促モデルは、
話題性もあり、公共性が高いのでマスコミにも取り上げられやすく、
最終的にお金をかけてチラシをまくよりも、
集客に寄与するイベントとなりやすいのです。
「お金をかけるのではなく手間隙をかける」
ゼロ円時代の販促に2010年は挑戦してもらいたいものです。
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ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.218 ━ 2009.11.26
　船井総研　山本　匡 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「ハード、ソフト、そしてマインドの時代」　
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こんにちは。
船井総研、山本　匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■ハード、ソフト、そしてマインドの時代
SCなどの店舗開発は、永らくハード一辺倒の発想でつくられてきたと思います。
地域で最も良い場所に、可能な限り大きい館をつくる、それだけで成功する、
そういう時代が続いてきました。
その時代においてはそれは正しいことでしたが、
時代はどんどん変容して来ています。
今現在は巨大なSCがテナントが埋まりきらず苦労しています。
ハード一辺倒のかたわらで、ソフトも進化してきました。
どのような考え、顔ぶれのテナント構成にするか。
ナショナルチェーンを中心に、レベルの高い店舗をずらりと揃えることで、
従来の地元店主体のSCよりも魅力のある集積をつくろうというのが、
ここ10年くらいのSC業界のメインストリームでした。
しかしそれも、SCの過剰開発から今後は同様の発想でつくることは
困難になっています。
どこのSCも同じようなものになってしまい、
イベントやセールも似たり寄ったりというのが現実です。
目をつぶって案内されたら、どこに来ているか分からない・・・という状況で
店の個性が表現できているとはいえません。
全国で開発がストップしている事例は多々うまれ、
今後リニュアルすら困難になるSCも多数生まれてくるという
厳しい現実があります。
しかし、商業集積の開発がなくなるということはありません。
形を変え考え方を変えての新しいアプローチが生まれてきます。
その一つとして大事なのはマインドを重視した発想ではないでしょうか。
たとえば東北北海道で開業している屋台村は、
開業者のための支援だから一定期間経過したら出てゆくこと、
というルールになっています。
開業からテイクオフする、
という明確なマインドをもった人たちの集まりになっています。
地元に根ざして個性ある商売を営んでおり、
面白いコンテンツをもっているショップオーナーは探せば数多いのですが、
そういった人たちが連携して集積をつくるという取り組みはなされていないです。
センスよくナショナルチェーンとは違った個性を表現したい、
といっても1店舗だけではなかなか実現しきれない世界観を、
集積化することで表現するという考え方が今後増えてゆくと思います。
もちろんマインドさえあればそれでよしではありませんが、
ハード・ソフトの面ではすでに様々な事例の蓄積があり、研究が可能です。
しかしマインドは人真似ではできません。
誰かが中核となって周囲を巻き込んでゆくことで達成されます。
別に個性的なSCでなくとも、
地元の商業者が主体となって地域のお客さんに喜んでもらうというマインド、
たとえばセール一つ福袋一つでもお客さんをがっかりさせないような
いいものを選んでゆこうというマインド、
そういったマインドの蓄積がそのSCの個性を形作ることになります。
これまでのハード（建物）、ソフト（ビジネスモデル）から
一歩進んだマインドの時代に入ってきていることが実感されます。
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.217 ━ 2009.11.19
　船井総研　野田　陽一郎 発行
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【MAIN CONTENTS】
「買上率を高める」　
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こんにちは。
船井総研、野田　陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■買上率を高める
今年も歳暮商戦がはじまっています。
今年は、中元で実施された施策がさらに強調されて実施されています。
今年の特徴として、
・インターネット受注強化
・ネット増（5～10％）、店舗減（0～▲5％）の売上計画
・限定商品・オリジナル商品増
・個人向け商品増
・低単価品増
・早期値引き（～15％）対象商品増
・地域訴求商品の扱い点数増
・内食対応商品増
・実際の立ち上がりが遅い
結果的に、売上前年維持、点数増単価減を想定している店が多い
といったところです。
インターネットを強化しているのは、本日速報が発表された
（社）日本通信販売協会の「インターネット通販利用者実態調査2009」にも
あるように、ネットの利用は増加傾向にあることは明らかですし、
利用年齢層（性別では特に女性）も着実に拡大しています。
お付き合い先のデータを見ても、インターネット通販に取り組む企業さんは
比較的好調です。
それらの企業さんで強化していたのは、事前のテストマーケティングとも
呼べることでした。
歳暮対応商品を事前に自家消費していただくこと。
容量を抑え、見た目上の低単価にしておき買上率を高めたこと。
地域を訴求する商品、ご当地商品を明確に訴求したこと。
結果的に、歳暮などの単価の高い商品は、
自家消費のマーケットも開拓するか、単価が下がる時流の中、
買上点数を上げていくかして販売増を目指すということになります。
ショッピングセンターでも単価は下落傾向にありますが、
入館（買上でない）客数は日によっては増えていたりします。
それらのお客様に低単価でもいかにまず買っていただくか、
買上率を上げていくかがこの時期重要になってきます。
それらの仕掛けはできていますでしょうか？
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
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※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.216 ━ 2009.11.12
　船井総研　丹羽　英之 発行
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【MAIN CONTENTS】
「店長に見えていない大切なこと」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽　英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第７回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
１１月１８日１８時３０分より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
・最近伸びているSC、停滞しているSC、そのパターン
・SCのプロパティマネジメント　これからのあり方
・テナント構成　今後の変化の予測　ほか
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1253239390_1.html
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■店長に見えていない大切なこと
最近、現場を回って感じるのはチェーン店の店舗間の格差です。
出店しているロケーションも似ており、
当然、商品構成も変わらないのに売上に大きな差が出始めているのです。
この差は一言で言ってしまえば、現場を預かる店長の力量と言えますが、
現実は店長が売場の基本を理解できているか、いないかの差のようです。
そういった意味では、これまでの出店スピードに店長がついて来れず、
力量不足のまま店舗を任されてきているからでしょう。
お手伝い先のＳＣでは店長会を通じて、売場の原理・原則を伝え、
その後の希望店舗の臨店で実際に売場変更を一緒にしていますが、
やってみて、現場が変わり、
はじめて店長会で伝えたことが理解できるのが実際です。
売場の基本を知る上で大切なことは何かというと
「お客様の目線で見る」ということです。
例えば、現場店長は自分達の売場を中から見ます。
でも、お客様は外から見ています。
現場店長はお店の商品在庫が頭に入っています。
だから十分な商品在庫が自分のお店にあると思っています。
しかし、お客様は通路を歩いていて一瞬のうちにその店の評価をします。
つまり、通路を歩いているお客様に見えない商品在庫は、
お客様に認識されないのです。
バックヤード在庫はもちろんのこと、
死角となっている場所にある商品はお客様に認識されないのです。
よくお伝えしている
「店長に見えていないため、やりきれていない大切なこと」は下記５点です。
1) 什器は主通路に対して直角に置く
（主通路に対して平行に置いた場合は後ろの商品が見えません）
2) レジ分類に合わせて商品を固める（ワンラック、ワンテーマが基本）
（お客様が店内をくまなく見てくれることは稀なのでチャンスロスをおこさないように）
3) 売れている商品を前に出す（ベストセラー商品をベストポジションで売る）
（その時期に最も点数のでる商品で低単価の頻度品が基本です）
4) 売れている商品の店頭在庫量を増やす
（バックヤード在庫は持たず、フルサイズ、フルカラー展開）
5) 店頭１／３の店頭在庫は変えない
（晩期、端境期など商品が薄くなる時期も店頭近くに商品をかためる）
お店は現場を預かる店長で「９９％」決まります。
そういった意味では業績回復のためにも
店長のスキルアップを目指していきたいものです。
まずは、主通路に立ち
「お客様の目線で売場を見る」習慣づけをしていきましょう。
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
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ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.215 ━ 2009.11.5
　船井総研　山本　匡 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【MAIN CONTENTS】
「低水準賃料への回帰」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、山本　匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第７回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
１１月１８日１８時３０分より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
・最近伸びているSC、停滞しているSC、そのパターン
・SCのプロパティマネジメント　これからのあり方
・テナント構成　今後の変化の予測　ほか
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1253239390_1.html
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■低水準賃料への回帰
急激に寒くなってきましたが、皆様お変わりなくお過ごしでしょうか。
リーマンショックといわれる2008年9月より少し前から、
テナント不足に苦しむSCに急速出店していたチェーン店が、
最近になっていくつか破綻しています。いわゆるハイエナ出店といいますか、
大手チェーンの閉鎖店舗に居抜きで出店したり、
あるいは床を埋めきれないショッピングセンターに
格安条件で出店していたりするパターンが多く見られましたが、
必ずしもうまくいくものばかりではなかったようです。
企業の力不相応な出店は急速出店によって急速に歪みが出るものです。
現在、多くのSCでは既存店の撤退要請がでてきて、
各社後継テナント探しに走っているのですが、
飲食やファッション・雑貨では「コミコミ月坪1万円なら出店可能」
というテナント側からのオファーが増えています。
デベロッパーにとっては困った話なのですが、
テナント側から見ると月坪1万円ということは月坪粗利5万円程度、
粗利率50%として売上で月坪10万円という採算ラインだったら、
出店できるという計算になります。
この水準は、ちょうど90年代中盤から後半にかけて
「あるべき賃料水準」として語られていた水準です。
その当時から郊外型の商業店舗の賃料は月坪1万円が適性ではないか
・・・それが大型モールの成功によって水準が引き上げられたといえます。
しかし現在にいたって、過剰な床面積に対しては、
またそれが適性水準化しつつあるといえます。
賃料水準低下は既存のSCにとっては困ったことでしかないのですが、
新規にSCを購入して運営する視点から見ると、
この水準できちんと成立するテナントを集めるというのは
これからの時流になるともいえます。
私どもでお手伝いしているいくつかのチェーンでも、
月坪1万円水準の賃料で損益分岐点の低い業態を
地方都市の小型GMS主体に展開しはじめた会社もあります。
これまで低坪効率・低水準賃料という店舗は
積極的に誘致されなかったのですが、
ここにきて出店好機がやってきています。
ただ、重要なことは、
くれぐれも企業の力相応を超えた出店をしないことに尽きます。
出店しなかったことで潰れるリスクより、
出店をしすぎて潰れるリスクのほうが、はるかに大きいのです。
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.214 ━ 2009.10.29
　船井総研　野田 陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「一緒に成長したお客様」　
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船井総研、野田 陽一郎でございます。
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■一緒に成長したお客様
行政人口１０万人の、ある地方のふとん店さんの事例です。
創業３０年以上の老舗ふとん店さんですが、創業来、商圏はずっと変わらず
その１０万人都市でご商売をされています。
布団は購買頻度が高くなく、一生でそんなにたくさん買う商品ではありません。
しかし、様々な手法でリピートを獲得しています。ここでは主に以下２つです。
１つは、新商品を提案し続けることによって追加で買っていただくリピート。
もう１つはそのお客様を通して、家族や親戚の注文をいただくリピート。
このふとん店成功の理由は、しっかりと儲けを残すポイントを抑えています。
１つは直売製造（メーカー化）。
自社オリジナル商品の開発をおこなって、それを一番商品としています。
当然、製造機能を持っていますので、オリジナルやカスタマイズといった
お客様の要望にも応えます。
もう１つはライフタイムバリューの向上。
ここでは「生涯お客様から支持をいただいた（数字）評価」と言っておきますが
要は、そのお客様が生涯に渡り、自店からいくら分商品を買っていただいたか
という数字の向上に取り組んでいる点。
当然、上得意客になっていただいたほうが、高額商品をお買上いただく
可能性も高まりますし、お買上いただくまでのコストもかからないということに
なりますので、メリットが多くなります。
今回特にポイントとしたいのが、家族や親戚の注文までいただくリピート客の
お客様。このお客様はいきなり紹介をしてくれるわけではありません。
数十年前に初めて毛布といった入口商品からお付き合いが始まり、敷き布団、
羽毛布団、コタツ布団と長きに渡り価値を感じていただいたからこそ、
娘さんが上京される際の寝具として一式注文をいただく、といった息の長い
紹介なのです。
そしてその娘さんがご結婚されて、新居に行かれる際には、家族分を購入する
といった流れができあがります。
今度はその娘さんが定年を迎えた母へあったかいブランケットや
ひざかけをプレゼントする、といったように世代を超えて
リピートされていくのです。
これこそ継続は力なりだと思います。
しっかりした布団一式は数十万円する大きな買い物になります。
なかなか初めてのお店で出せる金額ではありません。
長年お付き合いがあり、サービスを理解していただいたからこその購入決断です。
自店と一緒に成長してきたお客様だからこそです。
店をやっていると今月の数字、来月の数字と目先の数字に追われがちですが、
長く長くお客様と一緒に成長していくことができている店、企業は
近年の状況でも、安定した売上をつくっていくことができ、将来の安定した
売上地盤をつくることができているように見受けられます。
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.213 ━ 2009.10.26
　船井総研　丹羽 英之 発行
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「1番店の1人勝ちの時代」　
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■1番店の1人勝ちの時代
お客様はモノを買わなくなったのではなく、買うお店、買う商品を
今まで以上に吟味しているだけです。
大切な虎の子をより品揃えが良く、見やすく、買いやすいお店で、
また、より接客の良いお店で買いたいだけなのです。
例えば、私自身これまでなんとなく買い物していて家電のポイントカード
だけでも、ヤマダ、コジマ、ビック、ヨドバシと4枚持っています。
そして、こんなご時世なので1枚に集約しようと思っているぐらいです。
ポイントカードを集約するということは、
一番使い勝手の良いお店を選ぶということです。
これはまさに１番店にお客様が集約されることを意味します。
実際に日々現場を回っていると、地域一番店だけは昨年対比100%をクリアし、
二番店は昨年対比90%、三番店は昨年対比80%と、
店舗間の格差が顕著になってきています。
では、このような時代に選ばれる一番店と二番店以下との差はどこに
あるのでしょうか？
それは大きく、商品と人（サービス）にあるようです。
商品では、売りたい商品ではなく、
売れてる商品をお客様に提案できるかが重要です。
売れてる商品とは、伸び率の高い商品、買上点数の多い商品であり、
これら売れてる商品のフェイスを他の商品に比べ1.3～2.0倍に広げ、
在庫を2倍にする。
また、これら売れてる商品は欠品させず、
売り残すことができるかどうかです。
チェーン店のように商品に差がないのに店舗間の売上に差がでるのは、
この売れてる商品の提案力の差が大きいと言えます。
バックヤード在庫はお客様に見えていないので、
売れてる商品は店頭にフルサイズフルカラーで見せていく。
あるいは商品を一箇所にかためることで店頭在庫を多く見せる。
什器を主通路に対して直角に置くことで、売場に死角をつくらない。
ベストポジションでベストセラー商品を売りこなすなどの原則が
売場で徹底できているお店は選ばれるお店になります。
また、人（サービス）では、同じ商品なら、
ちょっとぐらい高くてもあの店長から買いたいというのが本音でしょう。
先日お付き合い先のＳＣの店長会で、450店舗あるリトルマーメイドの中で
ＣＳNo1になった店長さんのお話を聞きました。
その店長さん曰く「『当たり前のことをビックリするぐらい当たり前にする』
これを現場で日々実践しているだけです。」と話されていましたが、
お客様は、いついっても品質、サービス、
クリンリネスが徹底しているこのようなお店に安心感を抱くのでしょう。
その結果、このようなお店が選ばれるお店になっていのだと痛感しました。
このような厳しい時こそ、基本を見直し、既存客の来店頻度アップによる年間
買上金額アップに挑戦していきたいものです。
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
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