投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.202 ━ 2009.08.06
　船井総研　野田　陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「切り口を変えた商品・訴求」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、野田　陽一郎 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■切り口を変えた商品・訴求
百貨店の7月速報値も思わしくない数字でした。
縮小均衡の中では、打ち手も思わしくなくなるので、
小さくても伸びている部門、伸びている商品・サービスを
より伸ばすことができる打ち手にしたいものです。
さてここ数年、新しいマーケットについて注意深く見るようにしています。
例えば、価格にも流されずらい固定客がいるフェアトレード。
年齢や嗜好といった従来の客層分類とは少し異なるお客様が
フェアトレード商品を購入しています。
価格＜価値観に共鳴するお客様も多数いるのですね。
社会貢献したいけれど、なかなか方法が見つからないというお客様にも
きっかけを与える商品になっています。
今まではその仕組みなどから、なかなか大手の企業でしか導入が
進んできませんでしたが、やっと購入者層が増えてきたことで、
中小企業でも導入し、効果が目に見えるようになってきたのではないでしょうか。
正直、今までは言葉だけが独り歩きをしていた感じでしたが
やっとマーケットが追いついてきました。
販売する側でも「フェアトレード商品の販売をしたい」という声が
非常に増えています。販売には各種認証等もありますから、
そちらは各種団体に譲りますが、マーケットが拡大していて、今後も拡大を
続けることは間違いありません。
フェアトレード商品をあえて訴求して売りにしていく必要もないと思いますが、
企業姿勢として例えば、フェアトレード商品を扱うことで、世間に伝える
メッセージがあり、必要とするお客様がいるということを現場で感じています。
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山本　匡と行く
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久しぶりに米国西海岸流通業視察ツアーを実施いたします。
実施日程：2009年　10月11日（日）～10月16日（金）
詳細はこちらをご覧下さい。
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1243776053_0.html
http://www.funaisoken.co.jp/ad/pdf/2009/06/309359.pdf
ツアーコースは「ライフスタイルセンターコース」となります。
■お申し込み　締め切りは「9月10日」です。お早めに！
■こういう方々にオススメです
・新しいヒントを模索されていらっしゃる方
・ブレイクスルーのチャンスを探されている方
・いまさらだけど、米国をまだ見ていなかったという方
・・・ご参加をオススメいたします。
詳細はSCチーム（info-sc@funaisoken.co.jp）までお問い合わせいただいても
OKです。
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.201 ━ 2009.07.30
　船井総研　丹羽 英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「減った販促費で売上をつくる手法とは？」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽 英之 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■減った販促費で売上をつくる手法とは？
百貨店が2桁ダウン、SCは7～8%、SMは3～5%ダウンと商業施設の売上は厳しい
状況が続いています。
SCの年間販促費は売上に対して1%（ポイントを除く）が平均ですので、
売上が下がれば年間販促費も同様に下がります。
多くの施設で昨年同様の販促ができずに、結果としてまた売上がダウンする
悪循環が続いています。
販促の第1目的は集客ですから、昨年実施していた販促ができなければ、
当然集客が落ち、結果として売上がダウンします。
それでは、減った販促予算の中で昨年より以上の集客を確保するには
どうしたらよいのでしょうか？
それにはいくつかのポイントがありますが、まずは最も集客に寄与し、
経費がかかるチラシについての原理・原則を知ることが大切です。
その原理・原則とは
「チラシには回数、枚数、サイズ、色という優先順位がある」
ということです。
チラシは、回数（頻度）が最も大切で、枚数、サイズ、色を落としでも
回数（頻度）を維持する。
むしろ、多くすることが重要です。
過去に数多くのSCをお手伝いしてきましたが、
4C/4C（表、裏カラー）チラシを1C/1C（表、裏1色）にしても売上は変わりません。
特に、折込（回数）頻度の高いSMの掲載商品は、
マーケットサイズが大きく、購買頻度が高い（お客様が見慣れたいつもの商品）が
競合他店に比べて安いかどうかが重要なのです。
ですから写真がなくても、イラストでも、
実際には商品名と価格だけで十分に集客できるものなのです。
また、サイズもB2をB3、B3をB4に変えても売上は変わりません。
重要なのは掲載アイテム数であって必要な掲載アイテム数が入るのであれば
サイズを小さくしても良いのです。
掲載アイテム数の目安はB4片面で70アイテム、両面で140アイテムとなります。
B3サイズのチラシであれば両面で280アイテム、B2であれば560アイテムとなります。
実際の現場でチラシ掲載商品を各テナントから募集しても
560アイテムを集めることは難しく、
むしろ集まってきた原稿の中から本当に集客に寄与する商品を絞りこんでいって
訴求力のあるワンサイズ小さいチラシづくりをしていく時期でしょう。
そして、最も費用対効果が高いのがチラシ枚数の見直しです。
多くのSC、SMでチラシ枚数を減らすことに躊躇しますが、
売上がピークだった時のチラシ配布枚数のままになっている施設が多く、
適正枚数にまで落とすことをおすすめしています。
ポイントカードの購買履歴を分析していくとわかりますが、
売上が落ちているのは自店から遠く離れたお客様であり、
自店の近くのお客様の売上はあまり変わっていないものです。
つまり、遠くのお客様は近くにできた競合店に行き、商圏が小さくなっているのです。
ですからこの小さくなった商圏に対して回数（頻度）を優先させ、
チラシをまくほうが集客に寄与するのです。
小さくなった商圏に頻度よく販促を仕掛けることで、既存顧客の来店頻度を維持し、
昨年対比100%を死守していきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.200 ━ 2009.07.23
　船井総研　山本 匡 発行
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【MAIN CONTENTS】
「ダウンサイジング考」　
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■ダウンサイジング考
不況期対応の現在、店舗ビジネスの基本路線は「ダウンサイジング」になります。
好景気はとにかくスケールアップでした。業界全体では、これまで大型店志向、
大型SC志向で突き進んできましたが、ここにきて大型店の固定費負担が重く、
より小さなパッケージングへとシフトする動きが盛んになってきています。
各小売店における対応はどのようなものがあるでしょうか。
1)在庫の削減
現在の売場面積は、陳列在庫数に比較して適切でしょうか。
さらには、陳列在庫数は適正量といえるでしょうか。
多くの小売店は商圏人口と在庫本数が連動しています。
大型の家具店やスポーツ店は大型店ほど大商圏になります。SCも同様です。
不況とは商圏の縮小です。商圏人口が減ることにより売上が下がっているわけです。
ですので、標準在庫のありかたも、減ったほうの商圏人口で見て適正かどうかを
判断する必要があります。
ただ、一律に削減してしまうといけません。
予算帯別品揃表を作成し、予算帯別に在庫数と販売数をチェックして、
無駄な在庫の多い予算帯が無いかチェックしてから削減することが適切といえます。
2)売場面積の削減
売場面積を削減する「圧縮法」というのが、船井流においては原理原則であり
簡単に効果が上がります。
SCのインテナントでも、不振店は数店舗をまとめて減坪して、
隣に1店舗入れるなどの工夫が必要になります。
これまでは、在庫にあまり関係なく売場面積を拡大する傾向があったと思いますが、
無駄な売場は削減して固定費カット、坪効率アップを目指す必要があります。
3)拠点の分散化
大型店の面積を減らしてテナントなど外部を入居させるという方法がありますが、
もうひとついえるのは拠点の分散化です。
これまで地域一番店の巨艦志向であったところも、
これからは地域分散をしてミニ拠点をあちこちに持つことが必要になります。
現在あるお手伝い先では、母店～サテライト～キャラバンという
３種類の販売拠点づくりを推進しており、母店となる本店はフルライン、
回転の悪い商品にすそものを加えてサテライト店に、
さらに長期滞留商品を特価にてキャラバンにもってゆくというやり方です。
おおむね母店とサテライトの距離は10km以上、
キャラバンの対象になるのは30km以上はなれた遠隔地をターゲットとしています。
まだまだ、様々なダウンサイジングがありうると思います。
これからしばらく、ご紹介していきたいと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.199 ━ 2009.07.16
　船井総研　野田 陽一郎 発行
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【MAIN CONTENTS】
「全体集客の高さを活用しよう！！」　
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■全体集客の高さを活用しよう！！
関東では梅雨が明け、今週末からいよいよ夏休みが始まります。
各地で様々なイベントが開催される予定ですが、イベントにも自ＳＣ、自店が
いかに相乗りしていくことができるかが集客＆売上に大きく関わってきますね。
開港150周年イベント「開国博Y150」をおこなっている横浜などは平日・週末ともに
かなりの集客があるようです。イベントに関わる有料施設集客だけで年間
観光入込みの10％強の集客目標ですから、エリア全体での集客は更に上回ります。
エリア全体の集客からいかに現実的な自店の売上に結び付けていくかが
今年も夏商戦の勝敗を決めます。
これはＳＣ内でも同様です。ＳＣ全体の集客が見込める時期、曜日、紋日に
いかに自店の入店率を上げていくか、買上げ率を上げていく仕掛けができるか
が必要です。
7月のセールでも、アパレルを中心に最も集客の多い土日15時、18時頃の
タイムセールなどを開催して入店率を上げる店舗も例年になく
多かったように見受けられました。
開催側は苦肉の策であったとしても、お客様にとっては今まで買わなかった
ブランドの服にもチャレンジできる機会が増えたことで、新しい店舗に
入店する機会になったのはないでしょうか。
ＳＣでは朝市、昼イベント、夜限定（商品・サービス）で1日3回来店に挑戦した
ＳＣもあります。
ＳＣは魅力的なイベント等で全体集客を上げ、
店舗は店頭（売場・サービス）づくり等で入店率を上げる。
お盆もＥＴＣ割引が効くなど、可能性は例年になく広がっています。
その流れをしっかり見極めて自店への入店・買上げを高めるべく、
この時期に企画固めをしましょう！
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現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化
をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役
に立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
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送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 野田 陽一郎
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
バックナンバーはこちらまで↓↓↓
＊　ホームページ：https://sc.funaisoken.co.jp/
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載！国内最大級コンサルティング会社(株)船井総合研究所で活躍する看板コン
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業績を上げる企業が実践している、業界を勝ち抜くための手法とは・・？
http://www.keieikikaku-shitsu.com/　←　詳しくは【経営企画室.com】まで
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.198 ━ 2009.07.10
　船井総研　丹羽 英之 発行
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【MAIN CONTENTS】
「お客様が期待する当たり前とは？」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽 英之 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第５回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
７月１５日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1244434470_0.html
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■お客様が期待する当たり前とは？
最近SCからのCS（顧客満足）研修のオーダーが増えてます。
好景気には開発、リニューアルの仕事が増えて、不景気になると研修ニーズが
高まるものですが研修ニーズの中で一番多いのがCS研修です。
流通小売・サービス業において顧客満足度の向上は不滅のテーマ・課題である
からでしょう。
弊社では、CS研修を受ける際、事前にお客様グループインタビューの実施を
お勧めしています。
このお客様グループインタビューでは、自店（SC）をよく利用する
年間買上金額が高く、来店頻度の高いお客様を集めることを基本にしています。
それは自店をよく利用するお客様は自店に対して、前向きな改善提案を
持っている方が多く、改善結果が売上に結びつくことが多いからです。
お客様グループインタビューをしていて、つくづく感じるのは
「お客様の本音は違うところにある」ということです。
お客様は「当たり前のことを当たり前にしてもらえる」ことを第一に望んでいて、
すごい接客・サービスを望んでいるわけではないということです。
接客面では、お客様の存在に気づく、関心をもってもらいたいということが一番
であって、挨拶と笑顔があれば問題ありません。
それよりも、お客様は自店に商品を買いに来ているわけですから、欲しい商品が
１）見つけやすい
２）欠品していない
３）鮮度が良い
４）価格が安い
といった基本的なことを気にします。
ですから、
１．自店のベストセラー商品（主力商品）はベストポジションにおく。
２．ラックの中で一番売れている商品を前出しし、ディスプレイする。
３．什器は主通路に対して直角に置き、売場に死角をつくらない。
４．特に食品では主力商品は売り残し、品揃え商品は売り切る。
といった原理・原則を現場で徹底することが求められます。
つまり、お客様にストレスを与えないことが実は顧客満足の基本なのです。
また、レジ待ちしているお客様が３人並んだら、空いているレジを空ける。
ファーストドリンクは３分以内に提供する、など様々なものがあります。
お客様グループインタビューでは、
お客様がお水をお願いするまで店員が気付かないことがあるので、
あらかじめテーブルに水差し用のボトルをおいて置けば良い、
といった改善提案も出てきます。
これらお客様の前向きな改善提案には、テナントも受け入れやすいものです。
目先不透明で景況感の厳しいこの時期にこそ、売場における原理・原則を
現場で徹底する仕組みをつくり、
来る好景気にスタートダッシュをかける準備をしたいものです。
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＊　経営コンサルタント 山本 匡
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.197 ━ 2009.07.02
　船井総研　山本 匡 発行
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【MAIN CONTENTS】
「不振SCへの出店見極め」　
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こんにちは。
船井総研、山本 匡 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第５回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
７月１５日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1244434470_0.html
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■不振SCへの出店見極め
この数年間のSC出店過剰の結果、地域によっては人口に比較してあまりにも
多くのSCが開設され、結果としてひどいオーバーストアになり、どのSCも
空室の増加に苦しむという事態になっているエリアが増えてきています。
入居率の厳しい不振SCのなかで、比較的好調な店の特徴としては、周囲にない
タイプの業種は比較的良好です。先日拝見させていただいたSCでは、
ホビー専門店、流通菓子・製菓材料店、カラオケ店、大型の書店などが好調
との事で、館全体が苦しい時期でも個性特徴のある店は堅調であったりします。
また、館の売上に引っ張られにくい業種についても比較的堅調です。
理美容、マッサージ＆リフレクソロジー、エステ、スクールビジネス、
クリニック系など、固定客を集められれば繁盛店になっていたりします。
このほか、高齢者の方がメインターゲットになっている業種も比較的強いです。
メガネ専門店、喫茶店などで店構えは一見オールターゲットでも実質顧客は
高齢者中心という店がありますが、このような店は郊外の不振SCにあっても
比較的強いといえます。
ほとんどの業種は館全体の業績に自らの業績を左右される傾向にあります
（それゆえにデベロッパービジネスというものがあるのです）が、
左右されにくい店を探し出してくるというのも今の時期のデベロッパーに
とって必要なことになっています。
不振SCは空き床がありますから、店舗展開を拡大したい企業にとっては
出店チャンスでもあります。しかし全体がリニュアルする計画があるかどうか、
そのタイミングを見極めて出店するということが必要になります。
原則を申し上げますと「SC、商店街など一度ダメになってしまった商業集積は
大きくターゲットやMD、テナントを変更しないと再生しない」ということです。
筆者も以前に大きくMDやターゲット構成を変更するリニューアルを
実施いたしましたが、現状を追認して空き区画だけ埋めるようなリニューアル
ではまた失敗するだけです。
もちろんこれは一度死んでしまったようなSCの話で、現在そこそこやれている
ところは、そこまでのリスクを冒さなくても活性化は可能です。
現在不振SCに出店されていて、継続するかどうかについても、
原則に基づいた判断をすべきと思います。
SCに誘致を受ける際には　
1)そのままでも自分たちはやってゆけるか　
2)さらに酷くなってもやってゆけるか　
3)大規模にリニューアルして客層が変化しても対応可能か　
という、複数の視点での検討が必要になります。
一般的には、立地がよければデベロッパーが変わりリニューアルすれば
再生する確率は高いです。一方でデベロッパーに力があっても立地の悪い
不振SCを立て直すのはなかなか困難なことです。
そういう意味で、デベロッパー（PM会社）も力を問われる時代になりましたし、
テナントにとっても見極めが困難になってきましたが、
「分からなくなったら原理原則に立ち返ること」
これがキーワードではないかと思います。
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■お申込み方法■
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件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 山本 匡
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
バックナンバーはこちらまで↓↓↓
＊　ホームページ：https://sc.funaisoken.co.jp/
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.196 ━ 2009.06.25
　船井総研　野田 陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「販売以外のサポートでも顧客満足度向上を目指そう」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、野田 陽一郎 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第５回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
７月１５日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1244434470_0.html
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■販売以外のサポートでも顧客満足度向上を目指そう
先日、都内百貨店のＥＶに搭乗する際、身障者・ベビーカー優先ＥＶから
ベビーカーを押したお母さん方が3名ほど出てきました。3台同時に乗ると
大型のＥＶでも結構スペースが必要ですね。
上層階の催事場でキッズセールなどをやっているのかと思いましたが、
屋上に上がるとその答えがありました。
屋上の屋根つきフリースペースにベビーカーの集団がありました。
皆さん集まって地下食品売場で買った商品やフードコートの商品、お弁当
などを広げてランチをしていました。
次のお客様が待っているわけではないので、急かされる必要もない、
ベビーカーに子供を乗せたまま自分の隣に置いて仲間とランチができる等々
そのお母さん方には下のレストランフロアで食べるよりもストレス少なく
食べることができているということがすぐにわかりました。
今は子育てママ専用のＳＮＳサイトもあるくらい情報は共有化されています
ので、それらをフル活用してより利用しやすい施設を選んでいると思います。
ですので、良いサービスを提供する施設に集中することになります。
ある特定の客層に対して１つ１つニーズを満たしていくことができている
ＳＣはやはりこの状況でも売上ＵＰ、維持をできているのではないでしょうか。
喫煙者のための喫煙所はわかりやすいか？良い環境か？
ＯＬさんのための化粧コーナーが充実しているトイレがあるか？
男性トイレにも子供のおむつ替え台が設置されているか？
ロッカーはわかりやすい場所にあるか？
このサービスで集客する、リピートするところまではハードルが高いですが
都内を中心に挑戦されている施設さんも増えてきました。
ハードだけの話ではなく、駅から遠いＳＣであったために20分かかる最寄駅まで
巡回バスを走らせたことで年配者を中心にアンケートなどでもの凄く喜ばれた
ＳＣというのもありました。バス自体は経費と売上のバランスはトントンでも
顧客満足度は向上しました。
特別招待会やセールが開催されお客様の数も増える時期ですので、
今やっているけど認知度の低いサービス、新しく提供するサービスの告知にも
力を入れて、今すぐには売りに繋がらないサービスでも顧客満足度向上のための
認識し、次回来店＝リピート販売への足がかりとしていただきたいと思います。
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　　 ～　好評につき追加増刷分無料プレゼント　～
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化
をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役
に立てれば幸いです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.195 ━ 2009.06.18
　船井総研　丹羽 英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「商圏越える専門店を目指せ！」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽 英之 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■商圏越える専門店を目指せ！
日々ショッピングセンターの現場を回って感じるのはＳＣの同質化です。
ＳＣの規模の大小、新旧を問わず、特にテナント専門店の顔ぶれが同じものが
多いのが気になります。
画一化されたフォーマットでの出店ですので当然と言えば、当然のことと
言えますが、これではオープン3ヶ月ぐらいまでは賑わうものの、なかなか
目標に達成しないという新店が多いのも当然と言えます。
新規オープンのＳＣで唯一健闘するのは国内初、県内初といった初出店組と
話題企業の新業態だけというのが実態でしょう。
ＳＣの基礎集客は核店舗の力量で決まりますが、核店舗の集客に左右されない
強い専門店を今のお客様は求めています。お客様が支持する強い専門店とは、
核店舗の商圏を越える一番部門、一番商品を持っている店舗で、その商品には
希少性、限定性、オリジナル性、地縁性といったキーワードがあるものです。
どこにでもあるから、ここでしか買えない、ここで買いたいという独自性の
ある商品・サービスの提供を専門店はしていかなければなりません。
地域密着を謳っている地元主導型ＳＣの地元専門店はもちろんのこと、
ナショナルチェーンにおいても商圏相応、力相応に一番化できる商品づくり
から取り組むべきでしょう。
その際、自社の取り扱い商品の中で最も売れ点数が高い商品を一番商品とし、
この商品の売上目標を1.5～2倍にするための具体策の検討からスタートします。
実際に、店長会などで各店舗の一番商品を発表してもらいますが、店長会に
出席しているメンバーの２割も知っていないのが現状です。つまり、普段その
店舗を利用しない一般のお客様には全くといって良いほど認知されていないの
です。ですから、ＳＣ内に入館しているお客様への一番商品の認知度アップが
現実的な業績アップの第一歩となります。
このような取組の中で、私のお付き合い先のＳＣでも一番商品づくりをテーマ
に日本一グロスミンを販売する薬局、年間１２万個の名物単品を売るパン屋
さん、クリスマスケーキをFC店の中で一番売るケーキ屋さんなどが出てきてい
ます。
これらの専門店は競合ＳＣの出店で館内客数が下がっても、売上を順調に伸ば
しています。強い専門店づくりがこれからのＳＣには求められ、デベロッパー
がそれをどう支援できるかが重要な時代になってきていると言えるでしょう。
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【MAIN CONTENTS】
「ポイントカード活用の見直し」　
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こんにちは。
船井総研、山本 匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
先日５月２０日に開催した第４回ＳＣオフ会は参加者28名様と、今回も大変
好評でありました。
ご参加頂いた皆様、ご参加頂き誠にありがとうございます。
この場を借りてお礼を述べさせていただきます。
皆様にとって少しでもお役立ていただける内容であれば幸いです。
次回開催も只今計画中でございます。
詳細決まり次第お伝えさせていただきますので、今後とも宜しくお願いします。
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■ポイントカード活用の見直し
家電、CDレコード、ドラッグストアなど、現代においてはありとあらゆる業種
業態でポイントカードが採用されています。ちなみに私自身が所有している
ポイントカードの枚数を調べたら、100枚近くありました。
なかには同じ店のカードが複数枚あったり、久しぶりに使用したら期限を過ぎ
て失効していたりと、
皆様も同じような経験をなさっているのではないかと思います。
再販制度があるために値引きできない業界のための値引きツールとして
スタートしたわけですが、その後航空会社や家電、ゴルフなどの比較的、
高客単価な業界においては値引き＆固定客化ツールとして、
ドラッグやスーパーマーケットなどの比較的低単価な業界においては
固定客化＆来店促進販促ツールとして活用されています。
店側にとっては、値引き費用の先送りになりますし、失効率も期待できますし、
自ら「通貨」を発行できるわけですから、
これはうまい仕組みだと多くの企業が導入しました。
業界内で先んじて始めた企業にとっては優位性のためのツールとして導入され
たのですが、追随した同業他社にとっては「競合店がやっているからしょうが
ない」的な経緯で導入されているものも少なくありません。
また、催事の企画を安易にポイント×２、×３、×５、×１０といった手法で、
現金が出てゆかないが故に乱発しているという実情もあります。
ただ、ここにきてポイント還元費用が企業の収益性を圧迫する要因になってい
ます。
百貨店業界などの年商の大きい業界においては、競合店がやっている以上
やめられないという事情を抱えているものの、このポイント還元費用が毎年
かなりの金額になっています。駅ビルやSCにおいても、ビル側が積極的に導入
した結果、常時安売り販売をしている生鮮食品店などにとっても、
ありがた迷惑になっているところもあります。
顧客管理に役立ち、より精緻なマーケティングが可能になる・・・
とはいうものの、その手間やコストをかけてまで精緻に運用できていないと
いうのも実態です。
お客様にとっても、いったい何枚ポイントカードを持てばよいのかという気分
になります。事実、私自身や周囲の方にお伺いしても、いつも利用している
割にはポイントカードを所有していない店というのが意外と多数あります。
（これは男性に限ってかもしれません）
一度導入した以上はそう簡単にやめられないという事情はあるものの、この
ポイント還元に頼ったセールをやめて、還元率を減らす方向に向かうべき
ではないでしょうか。
価格訴求が必要となってきている今において、抽象的な値引きより、具体的な
価格提示のほうがインパクトを増してきていると思えます。
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