カテゴリー: 研修・調査のヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.305 ━ 2011.12.22
　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：強みの認識、共有、磨きこみ』
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『強みの認識、共有、磨きこみ』
館や自店舗の強みをしっかり認識し、さらに社員・スタッフさんで
共有できている店舗は、やはり強いと改めて感じています。
売上や売上個数はお客様の支持率です、というお話を良くさせていただきますが
数ある商品やサービスの中で最も売れているもの、点数が出るものは、
やはり自店の強みが良く出た（他よりも秀でた）一番商品・一番サービスです。
お客様もわざわざその一番商品を買いに来ていただいたり、いくつものサービス
の中からそれを選んでいただいたりしている絶対的な結果です。
そのようなお話をさえていただくと、うちはコロコロ売れ商品が入れ替わる、
あまり長く売れる商品は少ない、見つけられないという声も挙がります。
回転の良い商品は時流だから今だけ売れているというものもあります。
しかし、そうであっても今この瞬間売れている以上、お客様の今のニーズに
合っているという事実は変わりません。
一番商品が回転するなら回転するで良いと思います。
もしかすると、時流の商品やサービスを常に持っていることこそがその店舗の
一番支持されている強みかもしれないのですから。
継続した一番商品・一番サービスを持っているところはそれに越したことはありません。
重要なのはそこから先、その一番の強みをしっかり認識して日々の営業に
取り組んでいるかが大きなポイントです。
強みは純粋にその商品をおすすめし、買上率を上げる接客にも繋げることが
できますし、最も点数が出るということは他の商品を知っていただく、買って
いただく機会の創出にも繋げやすいはずです。
私の知る専門店で一番商品をしっかり販売して店全体の売上を
上げ続けている店舗は、一番商品をパートさんまで社員全員が認識しています。
そしてそれを伝えるために、専用のツール（カタログやチラシ）をつくり
接客時、買上時に徹底的に訴求しています。
さらにそれをお買上いただいた方に親和性の高い商品のお薦め（クロスセル）、
同カテゴリの別形態の商品のお薦め（アップセル）、
付属品の提供（客単価アップ）、自店の商品に対する考え方
を知っていただく努力（固定客化）をしています。
そのため、リピート率が以上に高く、リピートするだけでなく知り合いに
紹介をしていただけたり、プレゼントしていただけたりと、その輪は広がっています。
メディアの方に取材をいただく際にも、紹介する商品は一番商品＋時流商品です。
強みを認識しているからこそブレずにとてもシンプルです。
一番の強みを核として、あとは営業年月を重ねて店の幹を太くしていくだけですので
お客様にも認識していただきやすく、店のスタッフも販売・接客しやすいのです。
店舗の売上増に向けた改善、指摘は悪い点に目が向きがちですが、
店舗の強みをしっかり伸ばすことで、不足な点は補完することができます。
弱みを見るよりも強みをしっかり見ていただきたいと思います。
まずは強みの認識、そして共有、更に磨きこみをして、売上増に繋げていって
いただければ幸いです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.295 ━ 2011.09.23
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『Main　Contents：小さな売上の山づくりを』
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『小さな売上の山づくりを』
今年の歳暮は、今から需要の大幅減が想定されています。
しかし、特殊要因もあるため、まだまだ未確定ですが、
想定されるリスクに対して、事前に対策は打っておきたいものです。
先日の、敬老の日。
毎年ギフト需要で売上げを伸ばしていた企業・店舗の
業績がどこも思わしくありませんでした。
展開自体は各社早く、8月のお盆後から積極的にやっていたにも
関わらずです。
今年に入って、こうした紋日や季節の行事等での売上げの山が
取りにくくなっていると、様々な業界で聞きます。
今後も大きな流れは変わらないでしょう。
そこで強化していくのが、ご褒美～パーソナルギフトまでのゾーンです。
高単価品も、自分へのご褒美で売れている現状、誕生日祝いや
ちょっとしたお祝いには”いいものを”が売れている現状。
これらのニーズをしっかり汲み取って、商品やサービスに活かすことが
できている店舗が業績を伸ばしています。
通販では商品への「名入れ」のニーズが高く、売れ行き好調です。
今まで取れていた催事は比較的大きく、売上げが取れなかった時の
インパクトはとても大きくなります。
そこでこれからは小さな売上げの山、日常の中でのギフト利用を
伸ばしていくことで催事・キャンペーンに頼りすぎない安定売上げを
つくっていく必要があります。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.289 ━ 2011.07.22
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『Main　Contents：WEB集客、店舗販売』
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『WEB集客、店舗販売』
購買頻度が低い業種や、対象人口が少ない業種でも、
個店レベルで啓蒙活動をおこない、見込み客づくりができている
事例が増えてきました。
ニーズの掘り起こしから、商品の提案、購買、リピートまで、
一対一でおこなうことはなかなか大変です。販売員個人のチカラによる
ところも多いです。
最近では、そのニーズの掘り起こしをブログやtwitter、Facebookなどで
おこなうことで、結果的に自店の見込み客を増やし、接触頻度を増やし、
購買に繋げる店舗があります。
それも、WEBで受注するのではなく、店舗に来店していただくモデルです。
ＷＥＢ関連の話をすると、実店舗の方は、WEBはWEBだから、という対応を
される方も多いのですが、現在では確実に、WEBで集客・告知して、店舗に
来店していただくモデルが育っています。
一歩進んだ店舗では、WEBの客層を店舗に呼び込むことで、
客層の若返りを図っているところもあります。
WEBでは伝えきれない実物の質感を感じてもらうために、
店舗へ来店してもらい接客の機会を創造しているところもあります。
実店舗を活性化する方法論としてのデジタル媒体の使用は、
まだまだ可能性を秘めています。
食わず嫌いにならずに、積極的にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.286 ━ 2011.06.30
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『Main　Contents：店舗にもデータの積極的活用を-２』
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『店舗にもデータの積極的活用を-２』
既存店がその積み上げてきた歴史の中で、データを活用するポイントの
１つとして、リニューアルが上げられます。
現在、いくつかのリニューアルに携わらせていただいておりますが、
どこの店舗も、積み重ねてきたデータを積極的に活用しています。
たとえば１つの店舗では、レジ分類（99分類）に対して、
過去1年分の交差比率に合わせて、リニューアル後の売場面積、
展開尺数を決めていく予定です。170を切る分類に関しては、
取り扱いを減らすか、極力展開面積を減らす方向です。
在庫を減らすという考え方もありますが、3年後の更なるリニューアルに
向けて試験的に減らして、現在の高効率な扱い分類に集中します。
また、別の店舗ではリニューアルに向けて、WEB店舗のデータを
活用します。主力商品とその関連購買商品をスムーズな売場にできるよう
設計、接客商品から高単価品への引き上げが可能なものに関しては、
接客用のスペースを広めに設け、販売スタッフを常駐できるように
考案中です。ＷＥＢからリアル店舗への誘導もしていく予定です。
どちらも、実績データに基づくので、数字がとても読みやすいです。
リニューアルとなると今までやってない分野に力を入れて、
売場を広くとってみたり、お金をかけて什器を買ったりと、慣れないことを
しがちですが、あくまでも原理原則に基づき、データに基づき、
リニューアル設計をします。
それこそが新規ＯＰＥＮ店と最も差が開くところで、今まで積み重ねた
データが活きるポイントでもあります。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.280 ━ 2011.05.12
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『Main　Contents：原点を振り返り強みを伸ばす』
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『原点を振り返り強みを伸ばす』
震災から2月が立ち、首都圏をはじめとした
一部では、売上が戻りつつあります。
特に週末は、昨対で100％を上回る店舗も増えています。
アパレルが戻ってきたこと、食品の底固さなどが要因です。
飲食は宴会需要などを取り込むことができなかったため、
戻りは少ないのが現状です。
一方、WEBを中心とした通信販売は、好調です。
過去最高日販を売上げる店舗も出てきました。
物流が回復したこと、外出を控える方が多かったことも要因です。
そのような状況の中、これからはショッピングセンターとして再度、
店舗に足を運んでいただき、ショッピングそのものの楽しさ、
半日を過ごす楽しさを再認識していただくことが最も貢献できるところです。
売上が引っ張られなくても集客はどんどん戻っています。
そのような状況の今が、これからが、仕掛け時です。
オープンまでの数年間、オープンしてからの期間、
それぞれのSCで期間は異なりますが、原点を振り返って
再度自館の強み、お客様に貢献できるポイントを伸ばしていくことで
売上を作ることが今必要であると感じています。
個店に関しても同様に暖簾を継続して、売上を作り続け利益を確保する。
それにつきます。最も売上構成の高い部門、売上点数の多い商品・サービスの
更なる強化が結果的に、結果的に強みを発揮することになります。
強化部門の時流としての売り方については次回ご紹介しますが、
お客様をお迎えし、強みを提供する（売上を作る）ことが最も
店舗や館を元気づけると、再開店できた店舗に立会わせて頂き、感じました。
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編集担当：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.276 ━ 2011.02.24
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『Main　Contents：ライフタイムバリューを高めよう』
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『ライフタイムバリューを高めよう』
ポイントカードを導入している店舗は大枠把握されていることも
多いと思いますが、年間買上上位のお客様についてどの程度把握されて
いるでしょうか？
呉服、美術、宝石業界のように単店でたくさんお買上いただいている
お客様となると把握しやすいのですが、館や複数の店舗でとなると、
とたんに見えなくなってしまいます。
年間買上上位となると「年間」が区切りとなりますが、
それでは、館がオープンしてからとなるとどうでしょうか？
１人のお客様にリピートしていただくためにかけるコストよりも
新規のお客様に来ていただくためにかかるコストは３～５倍です。
年間買上上位のお客様、オープンしてからずっとお買上いただいているお客様、
そこにもっとフォーカスしていく必要があると思います。
ライフタイムバリューなどとも言いますが、どの程度売上・利益に貢献して
くれているお客様なのか？貢献していただいているお客様はどのような方なのか。
何故ロイヤリティを感じていただいているのか？
自館や自店舗が支持されている要因がそこにも多々あるのではないでしょうか？
新しい奇抜な販促よりも、まずは支持されているところから伸ばす。
支持されているとことは、よりたくさん自館を利用していただいている方に
ヒアリングしたり、意見を聞いたりしていくことです。
方法論は、モニター会や特招会の際など様々あります。
そこからいかに読み取っていくかがポイントです。
生涯価値というポイントから見ていくと見えてくるものがたくさんあると思います。
オープンして１５年、２０年を迎える館もたくさんあると思います。
初心を思い出し、オープンの時に来ていただいたお客様はどんなお客様で、その後
初めて来ていただいてからずっと自館を利用していただいている方はどのような方か、
どこが気に入ってリピートしていただいているのかを確認し、共通認識として
持っていくことがこれからの時代は必要になるのではないでしょうか？
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編集担当：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
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