一般的に物販飲食の専門店は、１店舗年商で１億円を超えてくると収益が上がり多店化意欲が出てきます。
１億円を超えてくる店は限られており、頭一つ抜け出た企業が多店化を志向して、結果出店に成功できた店がリージョナルチェーン化して、さらに市外県外に拡大していってナショナルチェーンになってゆくというのがこれまでの流れでした。
そういう流れ自体は今後もあるでしょう。
しかし最近気になる繁盛店というのはそれらとはちょっと次元が異なってきているように感じられます。

先だって弊社の食品研究会でお話くださったスイーツ企業様などは、店舗数は４店舗しかないですが、年商10億円が目前でした。WEBでの販売もありますが、なにより１店舗１店舗が1.5～2億円という超繁盛店になっています。立地も住宅街で、商業施設から誘致の声が多数かかるものの、住宅街でさらに増やしてゆきたいとのことでした。

こういうお店は、これまで百貨店業界が誘致をすすめてきた「圧倒的地域一番店」といえます。
これからの専門店が目指すべきあり方として、このような「超専門店」化が理想的と感じられます。

１店舗売り上げが２億円以上を志向している、立地に左右されずＳＮＳで集客できる、製造直売で収益性は高いが製造にすごく手間工夫をかけて商品を本物化している、そういう志向性の店です。

従来であれば、ある程度の商品を開発して、それを短期間に100店舗出して面を押さえたら勝ちという「場所取り」の発想で拡大してきたチェーンが多かったといえます。
しかし、そのような成功の方法論がなかなか通用しなくなってきたいま、新しく出てくる繁盛店はより商品を高単価・本物志向として「自分たちでしか作れないもの」を差別化要因としてブランディングしていく会社になるだろうと思います。

もちろんそういう会社はいままでもありましたし、そうやって大きくなってきた会社がいまそこそこのチェーンになっているという現実もありますが、同時に商品力そこそこでも多店化できてきた店もありました。

専門店業界の方は超専門店化を指向し、デベロッパーはそういう超専門店を上手に迎え入れることのできるＳＣを開発すること、そういう視点から考えるとＳＣのあり方も変化してゆくと思います。
店舗の外観や営業時間等の自由度を上げるためにアウトモールやヴィレッジを設置したり、そういった店ばかり集めたゾーンを形成するというのもあり得ます。もちろんアウトモールは効率が低下するというのは一般論としてはそうですが、「特別な店」には「特別な環境」が必要になりそうです。

店舗の粗利率をアップするには、様々なやり方がありますが
即効性のあるのは下記の２つになります。

①商品の売価を見直す
②相乗積の高い商品の売上を伸ばす（ロスをなくす）

今回は①商品の売価の見直しについてお伝えします。

売価見直しのタイミングで、最も重要なのは消費者の理解です。
その意味では、各種の報道がされる中で本年度が最後のチャンスともいえます。

「値決めは経営」とも言われますが、
その値決めのルールを改めて見直す良い機会でもあるのです。

いまだに、
原価→売価（原価に対して一定の値入れをかけて売価を決める）の店舗が多くあります。

ここでの問題は、プライスの数が多くなることで買上率が低くなることや
本来もっと利益がとれる商品の値入れが低くなってしまうことです。

値決めする際に、お客様が店舗でよく見るプライス（なじみのあるプライス）に揃えていくことも重要です。

その上で、１円にこだわることが重要です。

例えば、

売価:90円　原価:70円　粗利益:20円　粗利率:20.0%
売価:98円　原価:70円　粗利益:28円　粗利率:28.5%　+8.5%
売価:99円　原価:70円　粗利益:29円　粗利率:29.2%　+9,2%

この例では、98円を99円に変えることで、粗利率は+0.7%となります。

実際に、末尾の売価を98円→99円、980円→990円（999円）に
変更すると、店舗全体の粗利率が+1~2%の効果があります。

10億円の売上高の店舗であれば、粗利額で1千万円~2千万円アップすることになるのです。

この売価を見直すときの注意点が1つだけあります。
当たり前のことですが、競合となる店舗の価格調査をすることです。

売価変更することで、売上高（買上率）が下がってしまっては本末転倒だからです。

自店の相乗積の高い商品で、他店と競合するものの価格は据え置く
自店の相乗積の低い商品は、価格を変えるというステップとなります。

ぜひ、最後の売価変更のタイミングで利益の最大化に挑戦してもらいたいものです。

Twitterが普及し始めたころ、ネットの集客だけで成り立っている店があると話題になっていました。今から１５年くらい前の話で、そのころはそんな店があるのか？と感じました。
しかし、いまやインスタで集客している店は珍しくもなんともなく、店舗や商品の告知はＳＮＳでやるというのが一般化しています。

ＳＣにはキーテナントとかアンカーテナントという考え方があります。
キーテナントほど大きくはないがそれなりに集客力のある店をサブキーテナントと呼んだりもします。
これらは面積が大きくて大量に集客できる店ということになりますが、同時に「自社でチラシを打つ店」でもあります。ユニクロやニトリやマクドナルドといった全国チェーンはテレビＣＭを打ってくれますので、ＳＣ全体の集客にも寄与してくれます。
その一方で、多くの小型専門店は集客をＳＣの館集客力に依存してきました。

これがいままでのＳＣの考え方でしたが、いまは小さな店でも程度の差はあれＳＮＳで集客しています。
ＳＣの集客力だけで成立するというのではなく、自分自身の集客力を高めようとみな努力してきました。
そのなかで活用されてきたツールがインスタ、LINE、X、食べログ、グーグルマップなどです。

館の側は、入居していただく専門店を選定するうえでこのＳＮＳ集客力＝フォロワー数や評価点数を評価しています。しかし、店を選定する館のほうは、一部の館がLINE登録者を獲得しているくらいで、SNS集客に熱心な大型商業施設というのはあまり見受けられません。ＳＮＳ向けのイベントとかもないわけではないですが話題になりません。

ＳＣは場所を提供するだけで、集客は店がＳＮＳで独自にやるだけであれば、店にとってＳＣに出店する魅力は以前より下がることになってしまいます。

最近ある繁盛店を見に行ったのですが、その店はかなりくたびれた小さなＳＣに出店していました。
家賃も安いと思いますし、ＳＣ自体の集客力はほとんど期待できません。
しかしその飲食店は繁盛しています。
集客は自分たちでＳＮＳや口コミサイトでおこない、ＳＣ出店の成果は適切な面積を確保できたことと、駐車場が多数確保されたことだと感じられました。他の店が繁盛していないので行列場所も確保でき駐車場も使えます。

専門店にとって、なぜＳＣに出店する必要があるのか？
それは「管理がしっかりしている」「デベロッパーが信頼できる（繁盛SCをたくさんつくってくれるなど）」「スタッフ教育してくれる」「著名SCに入居していることで信用力が増す」などの期待もあると思いますが、最大のメリットは「集客」してくれることに尽きます。
その一方で定借であることや賃料が割高であることも事実です。それを補ってあまりある恩恵がないと、独自集客力のある専門店側にとって、あれこれ制約が多く家賃の高いＳＣに出店しなくてもよいのではないかとなります。
むしろ今後は前述の事例のように衰退したＳＣに有利な条件であえて出店するという方法論も考えられます。

ＳＣ側としても集客を立地・設備だけでなく、イベント・チラシ・ＳＮＳと多面的に再構築していく時代になったのではないでしょうか。ＳＮＳ時代にＳＣ側の販促費の活用方法も以前と変化してゆくことが求められます。ＳＮＳ活用もコストのかかるクーポンやインフルエンサー活用だけではなく、ＳＣのファン層を足元から掘り起こす取り組みが必要になると思います。

前回に引き続き、利益を最大化する販促手法についてお伝えします。

業績アップのポイントは、売上上位の10週/52週を勝ち切ることにあります。
年末、年始商戦は、業種・業態を問わず、トップ10週に入っているため
前回はその前提でお伝えしています。

とは言え、注意しなければいけないのは
利益を最大化するためには、ピークアップ法から底上げ法に切り替えるとお伝えしましたが、
年間を通じてのピークアップ法は基本にあり、このピーク内を平準化することが重要だということです。

また、前回伝えきれなかった利益を最大化する販促手法のポイントをお伝えします。

前回のポイントは、既存客への事前告知、再来店を基本としていますが、
今回のポイントは新規客の獲得と再来店になります。

その上で、重要な取り組みが下記の4点となります。

①1日して劇的に売場を変える（昨日と違う売場をつくる）
②期間中の新規入会者数を最大化する
③30日以内に新規入会者の２回目来店をさせる
④終了後に次年度の行動計画を作成する

①「1日して劇的に売場を変える」
イベント当日の売場は、昨日までの通常営業と全く違う売場展開ができるかが
入店率、買上率をアップするポイントになります。

特に、新規客獲得には店頭、ファサードでの演出が重要になります。
具体的には、のぼり、風船、フラッグ、ストリーマー、紅白幕など、動く販促物が効果的です。

また、当日イベント的にガチャ、ガラポンなどを行う場合は、店頭の一番目立つところで実施するのが効果的です。

これらは、既存の売場、商品を変えることなく、演出だけで売場が変わった感を演出できることがポイントです。

いかに、視覚的に店前通顧客の視界に入る演出を心掛けましょう。

②「期間中の新規入会者数を最大化する」
ハウスカードの入会は、最も客数の多い時に増えるのが一般的です。
忙しい時は、スタッフも接客とレジに集中したいのはわかりますが
お客様がレジ待ちしている時間を効果的に過ごしてもらうためにも、
レジ待ち時に入会手続きが済むようにオペレーションを組むようにしましょう。

③「30日以内に新規入会者の２回目来店をさせる」
入会いただいたお客様には、30日以内の再来店の仕掛けを準備しておくことが必須です。
前回、割引から割増は再来店を促せると書きましたが、この再来店までの期間が短いことが重要です。ですので、お買い物券なども有効期限をあえて３か月以内にするなど
お客様の来店動機を高めることが重要になります。

④「終了後に次年度の行動計画を作成する」
イベント終了後、1週間以内に、今回イベントの振り返り（検証）をして、次年度の
アクションプラン（行動計画）を立てるようにしましょう。

その際に、イベント期間中の売場写真を残しておくと、次回の売場展開がしやすくなります。
それらをまとめた売場展開指示書をつくるように習慣化しましょう。

特に、チェーン店においては、店長や店頭スタッフが定期的に入れ替わることも多いので
申し送りとして、この売場展開指示書があれば残っているスタッフでの展開が可能になりますし、省人化がはかれるようになるのでおすすめです。

以上の新規に向けた4点と前回の既存に向けた3点を考慮して
年末、年始商戦への準備をすすめていくのは如何でしょうか？

コンビニ全盛時代になり、多くの商品はコンビニの品質と価格が一つの基準値となって評価されるようになってきました。
お祭りのテキヤさんが取り扱っていたメニューはほとんどコンビニに網羅されてしまい、いまのテキヤさんは900円などのより高付加価値な価格帯で勝負するように変化してきています。
おでんも、コンビニ店頭商材で普及したため、個人のおでん屋はあまり見かけなくなりました。
コモディティ商材の多くはコンビニに席巻されてしまったといえます。

そのコンビニが市場飽和にともない高付加価値路線の商品を投入するようになってきました。
そこで商機が拡大したのがラーメンやおにぎりなどといったコモディティ商材だと感じています。

関東近郊では、オープンサンドのように具材を上にのせたおにぎり店や、客単価が1500円を超えるような個人のラーメン店が出現しはじめています。
おしゃれな内装、インスタ販促などの今流の手法を取り入れつつも、しっかりした味と接客という基本もきちんとできている店が大半です。

高付加価値路線で勝負するなら、セルフのチェーンストアより対面の専門店のほうが有利。
なおかつ観光立地ではなく通常のオフィス立地や住宅地で成立するようなものであること。
そういうところで勝負できる店づくりというのが今後小商圏で勝ち残れるキーポイントになってきています。

特に有名観光地は賃料が高止まりしていて新規創業にはハードルが上がりすぎています。賃料の安い住宅立地で、駅から中途半端に遠い場所で成功している企業が出てきています。

今現在は多くの店が都市部周辺の路面店展開ですが、複数出店できるようになった企業はインテナント出店の可能性が高まります。

「生活型立地」における「コモディティ商材」の「高付加価値路線」に着目する時代になってきたと思います。

業績アップのポイントは勝てる月、勝てる週に勝ち切ることです。
その意味では、年末年始にかけて売上の高い月、週が続く施設、店舗が多いと思います。

今年に入ってから、原価、光熱費、人件費があがり、利益がでづらくなっている施設、店舗が多いのが実際ではないでしょうか？

その意味では、この勝てる月、勝てる週のイベントを従来のピークアップ法ではなく、底上げ法（平準化法）に切替ることをおすすめします。

具体的には、下記３つがポイントになります。

①イベントの事前告知期間を長くする
②イベントの開催期間を長くする
③イベント企画を割引から割増へ切り替える

集客の基本は既存客の再来店にあります。

①事前告知は、イベント前の買い控えを嫌がり、事前の告知期間を短くするのが普通です。しかし、買い控えは他施設、店舗に対してもおこることを考えると、早めに自店のお客様に対して行うことが得策となります。また、この事前告知期間が長ければ、既存客への認知（事前予約）が確実なものとなります。業種・業態を問わず、理想は1か月前になります。

②開催期間を長くすることで、客数の平準化が可能となります。客数を平準化できればスタッフのシフトが組みやすくなり、そもそも増員しなくても良くなります。販促対費用効果からいっても開催期間を長くとった方が効果は高くなります。これまでの3日から5日、5日から7日、1週間から2週間などにしていきましょう。

③イベント企画を「割引」から「割増」に切り替えることが一番のポイントになります。割引と、割増の違いを説明します。例えば、千円の商品を10%引きで販売するのが割引です。一方、千円の商品を10倍ポイント（1%還元の場合）で販売するのが割増です。同様の企画に見えますが、売上と利益に差が出ます。

例えば、千円の商品を10%引きで販売した場合の売上は900円となります。
一方、千円の商品を10倍ポイントで販売した場合の売上は千円になります。
この10倍ポイント（100円分）は、次回来店の促進にもつながります。
次回来店で、千円の商品を100ポイントを使って買った場合の売上は900円になります。

つまり、割増での売上はトータルで1900円になり、売上も上がり、利益も直接割引よりも残ることになります。

ポイントカードを持たない施設、店舗もあると思いますので、その際は、お買い物券で返すといった企画でも良いと思います。

ぜひ、勝てる月、勝てる週を勝ち切るためにも、年末、年始商戦のイベント企画の見直しを検討されてみては如何でしょうか？

商業施設は都市部で開発されるものが大多数ですが、この都市部でのビジネスというのが岐路を迎えています。
リモートワーク増加で大都市への出社や出張が減少しています。それに伴って都市部の商業施設の集客も落ちています。
もちろんある程度回復はしていますが、従前の水準にまで至らない施設も多いです。

今年からインバウンドの流入も増加しはじめ、業況の明るいホテルも出てきましたが、絶対数としては2019以前には戻らない状況です。
観光客が流入していた商業施設も、店によって格差はありますが全体としてそこまででもないといえます。
今後人口が減少していく中、観光流入も取りづらいとなると、都市部でのビジネスもメリットが薄れてきます。
一方で土地は価格が下がらず、建築コストは大幅に上昇していますので、新規に商業施設を開発することも容易ではなくなってきました。とはいえ既存建物の改修活用では限界もあります。

専業の商業施設デベロッパー・オペレーターにとっては現在が岐路と言えます。
商業施設の管理のみならず、周辺事業への参入をすでに検討されている方も多かろうと思います。

コンピューター業界のように、今後はハード先行ではなくソフト・サービス主体のビジネスに変化してゆくことが必要になってくると思えます。
テナント管理を外販化する動きや、外部施設の管理や販促を受託する動きはこれまでもありますが、インバウンド販促やＳＮＳ販促やフードコートなどの特定の売場開発に特化するなど、より特徴を際立たせた取り組みが求められることになるでしょう。

また、地代の安い土地を購入して地方創生型の商業施設を開発するという方法論もあります。
売上が伸びない環境下で、人件費・エネルギー費用・地代家賃といった固定費が上がり続けていることの影響が大きいため、従来のような借地や借家ではなく土地から取得してビジネスを実施するという方法論が見直されていますし、道の駅のように行政施設を比較的安価に活用する方法も注目されています。

今後の経営計画の見直しとともに、従来の業務の枠を超えたチャレンジにとりくむ時代になってきたと思えます。

店舗DX化が進むなか、店舗スタッフの働き方には大きな変化が生じてきています。以下、具体的な事例をもとに、その大きな変化について解説していきます。

 

【自動化による業務効率化】

店舗DX化によって自動化が進み、店舗スタッフの業務効率化に大きな変化が現れています。例えば、セルフチェックアウトシステムの導入によって、顧客は自分で商品を決済することができます。これにより、レジ打ち業務の負担が軽減され、スタッフはより製品知識や接客スキルに集中することができるようになってきています。さらに、在庫管理や商品陳列の自動化によって、スタッフは運営業務に費やす時間を減らすことができるようになっています。

 

【デジタル接客の重要性増大】

店舗DX化に伴い、デジタル接客の重要性が増大しています。例えば、顧客がスマートフォンアプリを利用して商品を注文するケースが増えています。そこで、店舗スタッフは顧客の注文を受けて商品を準備し、スムーズな受け渡しを行う役割を担います。また、顧客の質問や問題に対してリアルタイムに対応するために、店舗スタッフはオンラインチャットなどのコミュニケーションツールを活用する必要が増しています。それにより、より詳細な情報提供や的確な対応が行え、顧客満足度の向上につながるからです。

 

【マルチスキルの重要性】

店舗DX化によって、店舗スタッフに求められるスキルセットも変化しはじめています。例えば、デジタル技術の活用やデジタルツールの操作に関する知識が必要となります。また、データ分析や顧客行動の解析など、マーケティングの知識も求められます。これにより、一人のスタッフがさまざまな業務を担当できるマルチスキルの重要性が高まってきています。さらに、顧客のニーズやトレンドの把握能力も重要となり、スタッフは常に最新の情報を追いかける必要な時代となっています。

 

以上の３つの事例からわかるように、店舗DX化が進むことで店舗スタッフの働き方には大きな変化が生じはじめます。業務効率化やデジタル接客の重要性の増大、マルチスキルの重要性といった変化が、スタッフの働き方において中心的な役割を果たすことになると言えるでしょう。

 

店舗DX化は、スタッフと顧客の体験を向上させる一方で、スタッフの能力とスキルを高めることも求められるのです。

店舗DXにご興味がある方は、ぜひ弊社へお問い合わせください。

ＳＣ運営をされている方におうかがいしたいのですが、みなさんのＳＣのインスタフォロワー数は何名程度でしょうか。
多くのメジャーなＳＣや駅ビルのフォロワー数を見てみますと、だいたい１万人程度。多くて２万人といったところでしょうか。
ＳＮＳ告知での集客力はどの程度でしょうか。
ＳＣの規模年商集客力から見て、このフォロワー数では少し寂しいですよね。
（もちろん、LINE公式で頑張っているところはありますが・・・）

一方で、頑張っている大手ナショナルチェーンさんは数十万～数百万となっていますね。
ＳＣオペレーターの方にお伺いしますと、ＳＮＳ運用の多くは外部運用委託されていると聞き及びます。
はたしてその費用対効果はどのように評価されているのでしょう・・・。

私共がお手伝いしている単店ショップで、インスタ販促で成功している店は多数あります。
多くはフォロワー数１万以上になっていて、単店でこのくらいの数になると、イベントや新商品発表の集客がインスタだけでできてしまいます。

ＳＮＳ販促は社員で役割を決めて、投稿テーマや写真の色調なども決めて投稿します。
フォロワーを増やすための仕掛けもあれこれと実施しています。 ほとんどコストはかかりません。
ＳＮＳで基礎集客を確保して、ときどき地元メディアや雑誌取材などを受けることで商圏拡大ができるという、よい流れになっているところが多いです。

インスタなしでは成り立ってないような店がどんどん増えていますよね。 いまさらながらではありますが、ＳＣや駅ビルでもＳＮＳの効果的活用にもっと意欲的になったほうがよいのでは？と感じます。

新型コロナの影響もあり、社会的にオンライン化が加速している昨今。小売業においても様々な企業が相次いでECサイトを再強化しているのは、皆様もご存知の通りだと思います。

しかしこのような潮流とは裏腹に、今年に入ってから弊社へのお問い合わせで急激に増えているのが、「リアル店舗の出店相談」です。なぜこのようなことが起こっているのでしょうか。

 

一般的にECは店舗よりもコストが低いと思われがちですが、ECを強化する企業が増えれば増えるほど、競合が多いアイテムを中心に、多くの広告費がかかるようになってきました。

さらに燃料高騰や円安といった煽りを受け原価や配送コストが上がっている一方、価格転嫁が難しいこともあり、ECが本来持っていた高利益率、というメリットがどんどん薄くなっていきている現状があるのです。

 

その反面、リアルの店舗はその立地や商圏によっては競合が少なく、ECよりも広告費が抑えられ、効率的に運営すれば利益率も十分に確保できることから、最近になってその価値が見直されてきています。

実際、コロナの影響で多くの店舗が閉店する中、D2Cブランドなどが空き物件となったテナントにリアル店舗を出店する例が増えてきています。これらの店舗で注目すべきところは、従来のように“売ること”を目的とはせず、“顧客接点を増やすこと”を目的としている点です。

 

D2Cブランドの店舗の多くは、EC送客を主目的としています。つまり、ショールーム型の運営を行い、アプリ会員数など、売上には直結しないKPI設定に特化することで、オフライン上でECサイトの顧客を集める活動をしているのです。

このような店舗を出店することで、自社がメインターゲットとしたい顧客層が多く住むエリアに特化した販促ができるようになるので、オンライン上での“広告合戦”を繰り広げるよりもずっと販促費を抑えることが可能となるのです。

 

このような例を見ると、D2Cブランドに限らず、多くの企業が今一度ECとリアル店舗のあり方を見直す局面にあるのではないかと思います。

具体的には、ECとリアル店舗を別々の販売チャネルと見るのではなく、EC・リアル店舗を組み合わせながら、自社の強みを活かした販売戦略を立てることが必要になっている、ということ。

 

例えばもともとリアル店舗に強みがある企業では、ECはあくまで店舗送客の一環として位置付けることもできるでしょう。近年一部のECサイトで、「店舗で受け取れば送料無料」という打ち出しが目立つのはこのような背景があります。

ＥＣで購買された商品を店舗で受け取ってもらいつつ、来店による追加の購買や固定客化を主目的とする…そういった戦略が求められているのです。

 

ここまでのお話を受けて、OMOという言葉を思い浮かべた方もいるかもしれません。しかしその本質は、顧客との接点が「いつでもどこでも」存在することである、という点に注意が必要です。

単純にOMOを行なうのではなく、本当に買ってほしい商品・場所までどのように顧客を誘導するのか、その一環として戦略的にOMOを行なっていくことが重要です。

 

結局、ECの限界やリアル店舗の新しい動きは、企業が次のステップを考えるヒントを与えているといえるでしょう。

自社の強みを活かしてECとリアル店舗をどのように組み合わせていくのか、少しでも迷ったりご興味のある方はぜひ弊社へご相談ください。