投稿者: sc

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月28日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント４４◆◆◆

「緊急度は低いが、重要度の高い仕事を優先する」

緊急度が高く、重要度の高い仕事は現在を優先することであり、緊急度は低いが重要度の高い仕事は未来への準備である。この未来への計画・予防・教育を１日の内２０％は確保していきたい。この時間を確保するためには、緊急度は高いが重要度の低いお付き合いの時間を効率的にすると共に、緊急度も重要度の低い無駄な時間を圧縮することである。

以前、パソナの南部さんが１日の時間の使い方として、６時間
を現在の仕事に、６時間を未来への情報収集に、６時間を家族・
友人のために、６時間を休息（就寝）に使っていると言ってい
たが、成長しながら人間らしく生きるための基本は同じで、現
在を大事にしながら未来への時間をどれだけ確保できるかな
のだろう。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月27日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント４３◆◆◆

「お客様を予約することが売上アップのポイント」

以前私があるメーカーさんの講演会でご一緒させていただいた、エコーというウォーキングシューズを日本で一番販売しているチェーン店オーナーさんから聞いた話。このチェーン店は過去１０年でエコーというウォーキングシューズを1万足、つまり、1年間で１，０００足、店舗が１０店舗あったので1店舗が平均して１００足を販売していたそうだ。

具体的には、メーカーが主催する年間４回のエコーフェアに合わせ、1回のフェアで1店舗が２５足を販売するのだ。試着、試し履きをしたお客様の約半分（５０％）のお客様が実際に商品を購入するとしたら、２５足の倍５０人のお客様に試し履きをしてもらわなければなりません。

また、接客したお客様の半分（５０％）が試し履きをするとしたら、５０人の倍１００人のお客様に接客しなければならないのです。また、１００人の接客するお客様を集めようとしたＤＭのレスポンス率が３０％だとしたら、３，０００通のＤＭを送らなければなりません。

そして、ＤＭのレスポンスを本気で３０％にしようとしたら、お客様にお電話をして実際に来てもらえる日を確約することが重要。つまり、どれだけお客様を事前予約できるかが、当初の目標を達成するために最も重要なアクションとなるのだ。やはり、売上はできるものでなく、つくるものなのだ。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月26日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント４２◆◆◆

「１００％レスポンス率の完全個別対応型ＤＭとは」

ファッション専門店でほぼ１００％のレスポンス率を確保しているＤＭ手法がある。それは、顔と名前と趣味・嗜好のわかる上位顧客に対して、その人にあった商品をコーディネイトしてボディ（マネキン）に着せ、デジカメで写真をとり、ハガキにプリントアウトして出すＤＭだ。

このＤＭ（ハガキ）の宛名はもちろん手書きで、そこに前回ご来店いただいた際の会話の内容がコメントされているのがベスト。例えば、「入学式で着られるといっていたワンピースは如何でしたか？」から始まり、「今回は◎◎様のお好きなブラウンを基本にコーディネイトしてみました」と書き添え、このハガキが着いた頃にお電話を差し上げ、コーディネイトされた洋服についてのご意見をお聞きするのだ。

その際に、「今月は仕入れにいかなければならないので、せっかくお越しになられて対応ができないとご迷惑をおかけするので、いついらっしゃいますか？」というように日時を確約することがポイントとなる。

日時の確約ができたら、コーディネイトした商品は一旦、バックヤードに戻して◎◎様お取り置きなどのタグを貼っておくことを忘れずに。そして、そのお客様がいらっしゃった時に、おもむろにバックヤードからこの商品を持ってきて、テーブルに広げながらその商品の特徴を説明するのだ。実際に、ＤＭを受け取られたお客様のほぼ全員が来店をされ、その内７０％がコーディネイトされた商品をお買になられている手法だ。

これからの実需に向けて、上位顧客を１００名リストアップして、一日３通〜４通を基本に一ヶ月で１００通を目標にＤＭをだしてみませんか？

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月25日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント４１◆◆◆

「粗利をあげるには新商品開発しかない」

客数アップには主力商品の価格訴求が基本であるため、粗利の確保が難しい。そこで、粗利を確保するためには独自性・希少性のある商品を導入する、あるいは開発する必要がある。

１品単価・粗利アップは、ビックパック（大容量）、こだわり、グルメ高品質（グルメ、健康、安全）商品で決まる。売れ筋商品の価格を上げないで、これらこだわりのグルメ商品をまずは体験、体感、試飲、試食してもらうことから始めよう。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月24日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント４０◆◆◆

「数量管理の徹底で粗利があがる」

食品の場合は主力商品は売り残し、品揃え商品は売り切ることが基本で
あるが、品揃え商品の数量管理が甘く、廃棄ロスを招くことで粗利を落
としていることが多い。つまり、品揃え商品は単品別のＰＩ値を基本と
し、定番発注を徹底することで粗利をあげることができるのだ。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月23日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント３９◆◆◆

『ＳＭでの死にコーナーの活かし方』

売場づくりの基本はカテゴリーを１ヶ所にかため、カテゴリーの中の売れ筋（ＰＩ値の高い商品）を一番目立つ場所におくことである。このカテゴリーの中の売れ筋商品は決まっており、この商品毎にお客様の訴求ポイントがあることを知らなければならない。

例えば鮮魚の売れ筋はさんまであり、訴求ポイントは売価である。また、果物の売れ筋はバナナであり、この訴求ポイントも売価である。これら年間の売れ筋商品は死にコーナーにおいても認知度だけ上げておけば一番安定した売上を確保できる。

また、安定した利益を確保するためには商品説明ＰＯＰも重要となる。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月21日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント３８◆◆◆

『商品回転率をアップすることで客数はあがる』

商品回転率が年間６回転のお店とは在庫日数が６０日であり、こ
れは６０日間商品が変わっていないことを意味している。つまり、
お客様にとっては６１日目に来店してはじめて商品が変わったと
いうことを認知できるのである。

業種・業態を問わず、お客様は商品を買いに来るのであって、商品
が変わるということが最重要課題となる。

どれだけ商品回転率をあげられるかが、お客様の来店動機を高め、
結果として客数アップにつながるのである。

購買頻度の低いお店は売場変更によって、商品が変わったという
ことをアピールしよう！

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月18日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント３５◆◆◆

『動きのあるアナログ販促が、実は一番効果的』

懸垂幕よりのぼり、看板よりアドバルーン、ＰＯＰより動くマネキン、DMよりドアコール、チラシより宣伝カー、ワゴンより風船といった動きのあるアナログ販促が実は一番効果的。

というのも、これらの動きのあるアナログ販促のほうが、お客様との接点が多く、

お客様に
?驚いてもらう
?喜んでもらう
?楽しんでもらう
?感動してもらう
?感心してもらう

ことができやすいからだ。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月14日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント３１◆◆◆

『全面個別対応を実現する院外処方箋の獲得とは』

大手ドラックチェーンは生き残りをかけ、積極的に病院前に院外処
方箋を受けつける門前薬局を出店している。特に、大阪ではなかな
か進まなかった医薬分業が一転している。出店攻勢が過熱し、病院
前での声掛けは、まるでキャッチセールスさながらであるという。

しかし、医薬分業が進めば利便性の高い病院前の門前薬局より、全
面個別対応できる町のかかりつけの薬局が必要になる。というのも、
かかる病院によって様々な種類の薬を出すように求められた場合、
かかりつけの薬局に任せておけば、組合わせが悪く副作用がおこる
という心配を軽減できるからだ。

また、病院前の門前薬局が込み合うと結局のところ、薬をもらうま
でに時間がかかる。それであれば、事前にＦＡＸをしておいて町の
かかりつけ薬局で受けとったほうが効率的である。顧客カルテに基
づき全面的個別対応できる町の薬局の存在は、今後ますます重要な
存在となるだろう。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年9月13日
　　　
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント３０◆◆◆

『これからの販促は潜在顧客への情報提供と
買上げ後の頻度で決まる』

多くの企業は「いらっしゃいませ」のアプローチから「ありがと
うございました」のクロージングで終わってしまっている。営業マ
ンも販売員も商品を購入していただくまではがんばるが、その後で
がんばる人が少ない。

お客様は商品を購入してから後悔がはじまる
ので、あなたのお買物が賢明なお買物であったことを繰り返し、伝
えることが顧客満足をアップさせる重要なポイントといえる。

あなたは、このヒントを今日、どう生かしますか？
知っているかどうかではない。問題は、実践しているかどうかである。

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