━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.406 ━ 2015.03.05
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：競合対策でピンチをチャンスに変える』
『SUB CONTENTS：第36回商業施設経営のための勉強会』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『競合対策でピンチをチャンスに変える』

出店テナントがデベロッパーに最も期待するのが集客ですが、この集客に一番影響を与えるのが競合出店です。この競合出店は自社ではコントロールできないので、入館客数が一時的に下がるのは避けられませんが、前後の対応策で影響を最小限にくい止めることは可能です。
オープン時はどんなに対策をうっても、お客様の流れを止めることができませんので施設としては、競合オープンの1ヶ月前からオープンまでと、オープン1ヶ月後に向けた販促が重要になります。具体的には、競合オープンまでは実売を増やすキャッシュバックキャンペーンなどを実施、競合オープン後は、再来店を促す商品券バックなどの販促が効果的です。
いずれも、当日のお買上条件ではなく、期間設定はできるだけ長くして、期間中の来店頻度アップしていくことがポイントです。また、各テナントは買上金額上位のお客様の死守が必須となりますので、上位顧客に対しての個別アプローチが必要です。例えば、上位100名をリストアップして、完全個別対応の手書きのレターを書くといったことができるかどうかです。
これまで数多くの施設の競合対策をお手伝いしてきましたが、競合施設が出店しても業績アップしているテナントはあるもので、それは入館客数の減以上に、目の前を歩いているお客様の入店率・買上率を上げているテナントでした。
その意味では、競合出店のあるなしに関わらず、入店率・買上率を最大化することが業績アップの近道とも言えます。ぜひ、競合出店というピンチも現状の行動を見直す、チャンスに変えて頂きたいものです。
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第36回商業施設経営のための勉強会
（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2015年4月16日（木） 18:30～21:00
場所：（株）船井総合研究所 東京本社
【1】講師からのお話　18:30～19:30
　これからの専門店チェーンの出店戦略を考える
・話題の商業施設、テナントの成功ポイント
・直近のテナント業績アップ事例
【2】質疑応答 19:30～20:00
【3】懇親会 20:00～21:00
→申し込みはコチラ
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/515004.html

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発行人：丹羽　英之（にわ　ひでゆき）
発行責任者：山本　匡（やまもと　ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 経営戦略事業部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.405 ━ 2015.02.26
　船井総研　コンサルタント　山本　真輝　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：東海地方の宿泊施設』
『SUB CONTENTS：第36回商業施設経営のための勉強会』
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『東海地方の宿泊施設』

従前からのホテルの人気が根強く、比較的新築オープンのホテルが少ない名古屋エリアですが、そのなかでも今回は「ユニゾイン名古屋栄」を紹介させていただきます。
・ユニゾイン名古屋栄
2014年5月開業の宿泊主体型ホテルです。運営する常和ホールディングスでは以前よりホテルユニゾを展開してましたが、ホテル事業の拡大にあたり現行のユニゾブランドをアッパーミドルグレードと位置づけ、その下のスタンダードグレードのブランドとして新たに「ユニゾイン」を開発しました。
そのユニゾインの3店舗目が今回の「ユニゾイン名古屋栄」です。3店舗目といっても、以前の2店舗は既存ホテルの取得後（いずれもチサンイン）のブランド変更でしたので、新築オープンとしては、この名古屋栄が初の店舗であり、常和ホールディングスの志向するスタンダードグレードが表現されていると考えられます。
客室の面積や縦横比、また主な設備仕様は、近年に新規開発された宿泊特化型ホテルを踏襲していますが一部に特徴的な備品の導入を図っています。
【1】セキュリティボックス
居室のユニットバス側の壁に番号式のセキュリティボックスが埋め込まれています。ベッドは、ユニットバス側に頭が来るように配置されていますので、寝ている人の頭上にセキュリティボックスが設置されている状態です。一般的には、アッパーミドルグレード以上での導入が多いセキュリティボックスが標準装備されているのは高評価と考えられます。
【2】ユニットバス内の拡大鏡
ユニットバス内の洗面部分にある通常の鏡（曇り防止のウォーマー付）に加えて、その鏡の脇からアームが生える形で、拡大鏡が設置されています。主な宿泊客層である男性からすると、使用頻度としては決して高いものではありませんが女性層からすると、あれば重宝する備品の１つといえます。（ちなみにライティングデスクは、窓際に配置され、座った場合の面前は窓です。）
チェーンに限らず、業界全体の客室仕様が固定化されつつあるなかで、工夫の意思を見受けられるホテルの１つではないでしょうか。
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第36回商業施設経営のための勉強会
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.404 ━ 2015.02.19
　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行
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『Main　Contents：春節』
『SUB CONTENTS：第36回商業施設経営のための勉強会』
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『春節』

2015年の春節がはじまりました。中国人観光客をはじめとして、既にたくさんの方が旅行に来ています。街頭データでは今回の訪日でお土産利用に100万円近い予算を想定している、予算はない、いいものがあればあるだけ買うといった声もあるようです。
今年のインバウンドは受ける側の仕組みとしても過渡期になっています。まだまだ接客対応が追いつかない店舗もあれば、翻訳アプリなどを使ってサポートしている店舗や観光地もあります。
訪日中国人客の通訳・ガイドをしている方に聞くと、行くべき場所はもちろんのこと、買うものまで決めて、WECHAT・微信などのSNS経由での情報を頼りに、販売している場所まで特定して、「そこの店に行きたい、（スマホで画像を出して）これを買いたい」と言われるそうです。
大多数の特に若い方は事前にSNSを中心として情報収集をしており、その情報量はかなりのものがあります。つまり、訪日前にある程度戦いの行方が決まっているともいえます。訪日観光客対策は実はかなりの部分で事前提供の情報戦ということです。
店舗側からすれば、拡散されやすい情報と画像の提供、訪日時にいざ買う・来店してもらえるオファーが提供できるかどうかが重要です。観光客向けフリーペーパーやガイドマップも、以前は店頭で配っていたものが、空港や駅、空港バスなどの交通機関になり、飛行機内になり、さらには大陸での現地渡しに、とより早く情報を渡すようになっています。
今年のインバウンド対応を参考に次年の対応を今考えておきましょう。
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第36回商業施設経営のための勉強会
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.403 ━ 2015.02.12
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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『Main　Contents：『商業施設デベロッパーの役割が集客から教育に変わる』
『SUB CONTENTS：第35回商業施設経営のための勉強会』
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『商業施設デベロッパーの役割が集客から教育に変わる』

これまで商業施設デベロッパーに最も求められている役割は館集客でした。そのため、長期的にはリニューアル、中期的には経常販促（館販促）が鍵でした。実際に、売上に対して1%の販促費は館集客のために使われていますが、館集客があげづらい時代になってきているのも事実です。
そのため、昨今では館集客に頼らなくてもテナント業績をアップさせる、短気的な教育（診断、調査を含む）がデベロッパーの重要な役割になってきています。しかし、従来のテナント教育（調査・診断を含む）は、入店するショップスタッフのモチベーションアップやテナント本部に対するサービス的な要素が高い施設が多いように思います。
入店するテナントは、出店するスピードに店長教育が追いつかない。そもそも、出店が広範囲に渡っていて集合教育ができない。ＳＶの数が足りないといったなかで、基本的な店長教育や店舗の現状を把握できるミステリーショッパーをデベロッパーに期待しているのも事実です。
しかし、弊社もこれまで数多くのミステリーショッパーをやっていますが、アプローチ部分を除けば、店舗間の大きな差が出ることが少ないのが実情です。また、接客プレイングコンテストの入賞店舗の業績が必ずしも良いとは限らない。あるいは入賞しやすい業種・カテゴリーが決まってしまっているという現状があります。
そんな課題を持つ商業施設から、より業績アップに近づけられる研修（調査・診断）へと見直しを図りたいというお声をいただく機会が増えています。そのような前向きな施設デベロッパーでさえ、売上に対して0.05%の教育費（調査・診断を含む）しか計上できていないケースがほとんどですが、金額の大小は別として、弊社が最近ご提案させていただいている研修は下記のようなものになります。
これらの研修は、限られた店舗陣容のなかで、チームとして、スタッフモチベーションをあげながら売れる仕組みをつくっていくことがポイントになります。そのため、事前に店長のマネジメント診断や店長のリーダーシップ診断（スタッフ教育、モチベーションアップスキル）を行うことが重要です。
・入店率、買上率アップさせるファーストタッチ研修
・ワークで単価アップを実現させる研修
・お客様を予約する再来店研修
・館販促との連携をはかるインナープロモーション研修
・人時生産性アップをはかるコーチング研修
お客様だけでなく、スタッフも集めづらい商業環境となる中で、ぜひ、次年度の研修計画の参考にしていただきたいものです。
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第35回商業施設経営のための勉強会
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日時： 2015年2月19日（木） 18:30～21:00
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.402 ━ 2015.02.05
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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『Main　Contents：『SCオフ会のリニューアルのお知らせ』
『SUB CONTENTS：第35回商業施設経営のための勉強会』
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『SCオフ会のリニューアルのお知らせ』

ご好評いただき、かれこれ6年近く続けてきましたSCオフ会ですが、本年から新たな企画を盛り込んでリニューアルしてまいりたいと思います。
まず、第一回である2015年2月19日は、弊社の「自主調査」によるデータに基づいた話題の商業施設分析についてお話いたします。
今回は「武蔵小杉」エリアの調査・分析結果となります。
この調査は、通常のwebアンケートと異なり、あるキーワードがweb上のどのキーワードと関連付けられているかという関係を調べる「ソーシャル・リスニング」という手法で調べたものになります。過去に同様の調査の結果をみてみますと、事業者側が想定していなかったキーワードとひも付けられているということが発見され、新鮮な驚きにつながりました。またその競合店を軸に調べたら、自店とは異なるキーワードが抽出され、想像もしていなかった発見に事業者も驚かれたそうです。
一般的なweb調査では、設計段階でたてた仮説が「出現するか・しないか」という検証は容易ですが、一方で仮説にないキーワードは出てきません。フリーアンサーでも拾うことはほぼ不可能です。こういった新しい「ソーシャル・リスニング」の結果を受けて、さらに弊社の商業施設専門家である山本・丹羽が専門的視点で商業施設の分析を実施することで、最新の商業施設や注目の街をより深く知り、みなさまの経営にお役立ていただける情報をお届けしたいと思います。
もちろん、毎回好評いただいている定番である「館集客アップ・テナント売上アップの実務的方法」についてもお届けしたいと思います。船井流のベーシックな手法を用いて業績アップした事例をご紹介するとともに、明日からはじめられる即時業績向上法についても、いつもどうりお話いたしたいと思います。
百貨店やSCオーナー、アセットマネージャー、プロパティマネージャーはもちろん、専門店、チェーン店の皆様にもご好評いただいております。
年初ということもあり、SC業界全体の今年の見通しについて山本からお話したいと思います。大手のデベロッパー様でも昨年比クリアに苦しむ昨今ですが、円安の影響など決して見通しは明るいとはいえません。インバウンド対応、オムニチャネル対応などの話題もありますが、大型モールの開発も飽和に向かっており、これからの既存SCの変化の先取りの方向性についてもお話したいと思います。
新しいオフ会に、ぜひお気軽に遊びにいらしてください。
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第35回商業施設経営のための勉強会
（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2015年2月19日（木） 18:30～21:00
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.401 ━ 2015.01.29
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『Main　Contents：『初売り福袋完売への道は』
『SUB CONTENTS：第35回商業施設経営のための勉強会』
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『初売り福袋完売への道は』

ある施設へ今年の初売りを見にいきましたが、開業3年目を迎える今年でも既に初売りの行列に差ができていました。毎年初売りの福袋は完売状況と完売時間を意識して見るようにしていますが、完売時間が早い店舗は、以下のポイントがあるようです。
【1】商品内容が良い
まず第一に、福袋商品として価値が高いか、価格分の価値が高いかはもちろん言うまでもなく重要です。
【2】事前準備（告知）ができている
クリスマス以降の告知（店頭お声掛け、会員メルマガ、SNS・ブログ発信）がしっかりできている。
【3】昨年の商品内容が良い
年始の福袋は、1年に1回ですので、昨年内容が良かった店舗は今年も売れる傾向があります。
【4】当日のお声掛け
特に行列がなくなった後、福袋が残っている店舗は、いかに店頭お声掛けができているかが、早期完売へ影響します。店舗側で「余ってしまっている感」が出てしまうとお客様にも伝わってしまいます。
今は福袋の内容がその日のうちにSNS上に上がってしまうのも避けることができません。都心アパレルでは、お客様同士での福袋の中身交換も当たり前に行われています。初売りの集客数は1年のうちでも高いですので、新規・リピートのお客様ともに売り方の工夫、店舗での努力がすぐに成果に結びつきます。
ちなみに訪問した施設の店舗で、開店直後の行列がなくなって以降、福袋が50個以上残っている雑貨店舗は、店頭＆レジ前で拡声器を利用しての「残りわずかです」というお声掛けで1時間で完売。その向かいの福袋10個程度残っているアパレル店舗では、開店直後の行列なくなって以降、お声掛けはなく、昼を過ぎても残数は変わっていませんでした。
現場にいらっしゃる方はなかなか他店の状況を見ている余裕がないと思いますがスタッフさんやご家族で他店の状況を聞く機会があれば、今年の初売り状況も是非聞いてみてください。
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『Main　Contents：『流通業もインバウンド対応強化』
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『流通業もインバウンド対応強化』

円安で海外からの観光客が増加し、東京や大阪といった大都市部の百貨店や家電量販店を中心に外国人消費が伸びています。
東京の百貨店では、免税売上高が総売り上げの15％以上に達している店もあり、インバウンド消費の獲得は都市部の大型商業施設にとって重要になっています。
特に家電品、外食、化粧品、ドラッグストア、100円均一などが人気で、メイドインＪＡＰＡＮのシャンプーなどがよく売れているとのことです。
百貨店の初売りも外国人に人気ですね。
具体的な取り組みとしては、クレジットカード対応、各国語POP、英語や中国語の話せるスタッフの登用などすでに取り組まれているところがあります。百貨店や家電量販の対応は先んじていましたが、専門店に関してはこれからというところも多いですね。
スタッフが各国の言葉を覚えようにも、いきなりは難しいため、POPで対応する必要があります。
とはいえ、ハード的設備的対応だけではなく、大事なのは人的対応です。
以前、ある観光地の駅ビルの弁当店で、「揚げ物の中身は何か」と英語で店員さんに尋ねている白人のお客さんを見かけたのですが、売場スタッフは困惑して無言で立っているだけでした。見かねてこちらから話しかけたのですが、ここで必要な英語は中学生レベルの簡単なものです。
慣れてないと、「ガイジン」と思っただけで凍り付いてしまうスタッフもいるものだと驚きました。こういうのは単なる慣れですので、勇気を持って知っている言葉を発してみるトレーニングを実施してみるのがよいのではとも思いました。文法などわからなくても、何かを伝えようとすればある程度は伝わるものです。
自分も言葉の通じない海外に一人で行ったことは何度もありますが、話しかけたり筆談したりと、なんとかなるものです。必要なのは勇気をもって一歩踏み出すことだけだったりします。
小学校でも外国人講師による授業があるため、日本に訪問している外国人をあつめて講師として派遣している会社もあります。流暢に対応できなくていいので、まずは会話しようとするところからチャレンジさせたらいいのではないでしょうか。
一方では、外国人調査員によるミステリーショッパーを実施してインバウンド対応度を調査してみる、というのも面白いと思います。あるいは外国人の来店客にお声がけして、店を利用する際になにが不都合が多いか尋ねるというインタビューを実施するのもよいでしょう。
こういうことは、たぶん～だろうという考えでやるより、お客様にお伺いし、実態を把握した上で取り組むめば、効果が出始めるのも早いと思います。
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『Main　Contents：『結果を出している施設、店舗がやっている5つの行動とは？』
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『結果を出している施設、店舗がやっている5つの行動とは？』
今回の年末・年始商戦は天候に泣かされ、予算に対して厳しい結果となった施設、
店舗が多かったようです。一方で、そのような外部要因に左右されることなく、
きっちりと結果を出している施設、店舗がありました。
どんなときでも、結果を出している施設、店舗が行っている行動には下記の5つの共
通点があります。

【1】 高い売上目標の設定
→例年より以上に高い売上目標（例えば最大日販）を設定している。
【2】 商品、サービスの事前告知、事前予約の徹底
→既存客に対して100%告知、予約のための行動をしている。
【3】 チャンスロスをしないオペレーション体制
→本部協力を仰ぎながら、商品、人、売場づくりをしている。
【4】 買い物しやすい環境づくり
→クロークサービス、お子様お預かりなどを実施している。
【5】 再来店への仕掛け
→期間中の来店クーポン（商品券販売）及び、当日のみ有効クーポンで買いまわり
の店数を増やしている。
施設、店舗の業績は施設の入館客数に左右されます。その施設の入館客数に最も
影響を与えるのは、競合と天候といった外部要因です。
先の結果を出している施設、店舗は、この外部要因を見越した事前、事後の対応が
徹底できている点が大きな特徴です。
その基本になるのは、やはり既存客であり、既存客の来店頻度アップ、
年間買上金額アップを優先している施設、店舗が安定して伸びています。
施設としては、その鍵となるハウスカードのシェア70%、稼働率70%に挑戦し、
各店舗は上位100名に対して個別アプローチをしていく。
まずは、ここからスタートし、結果のでる1年にしていきたいものです。
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第35回商業施設経営のための勉強会
（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2015年2月19日（木） 18:30～21:00
場所：（株）船井総合研究所 東京本社
1.講座内容 18:30～19:30
・商業施設・テナントのインバウンド対応のポイント
・成功する駅ビル、失敗する駅ビル、そのポイント
・話題の商業施設、テナントの出店ポイント
・直近のテナント業績アップ事例
2．質疑応答 19:30～20:00
3．懇親会 20:00～21:00
→申し込みはコチラ
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.398 ━ 2014.12.04
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：店頭を外側から確認しよう』
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『店頭を外側から確認しよう』
普段、お店の中にいる店長・スタッフさんは、店頭・ディスプレイを作る際に、
ディスプレイ前には立ちますが、店頭や、一歩ひいて店前の通路から
お客様目線で確認することができているでしょうか？
年末になるとセールや初売りで忙しくなるので、ディスプレイを整えること
すら時間がないショップも多いと思います。
ＳＣに入るある店舗では、店頭やコーナーを作った際に、しっかりと通路から
の閲覧、タブレットによる写真撮影をしています。
それをどの店舗でもやっています。
これは店頭を外側から見るだけでなく、各店（チェーン内）の情報共有の観点や、
スタッフ交代の際や次年度計画づくりにとても役立つ理想的な形といえます。
しかし、忙しい中でここまでできる店舗は多くありません。
一方でデベロッパーのフォローできる部分として、この部分を補うことはできます。
特にショップの店長は孤独で悩みを抱えていますので、デベロッパーの担当者は
ディスプレイが変われば、気にかけてあげて、一声店長に声をかけるといった
ことだけでも、コミュニケーションがとれますし、きっかけになります。
何より忙しくて中側からしか見にくい店舗を、お客さん目線で見てあげることができ
声をかけられるのはデベロッパーの店舗担当者がすぐにできることといえます。
他のＳＣ、担当同チェーンを視察した際の感想や成功事例などをお伝えできると
尚良いです。
ショップ店長は店頭づくりの最後に一度通路から見ることを心掛けてみてください。
デベロッパー担当者はショップの店頭変更の際には、顧客目線で一言声掛けを
してあげてください。
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