━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.375 ━ 2014.05.15
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：いまこそ商品開発』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『いまこそ商品開発』
GW中に様々な新規商業施設や中心市街地を拝見していて、単純なこ
とにいろいろ気づきました。
東京の駅ビルや百貨店での食品ギフト（お土産商品）の品揃えは、
何年か前から「小量・多種類」でかわいいパッケージに入った和系
の商品（おかき、かりんとう、等）がトレンド商材として前に出て
きています。羽田空港、東京駅といった観光拠点立地でも同様です。
ですが、成熟した観光地の中には、こういった商材を取り入れてい
ない街もけっこうあります。
もちろん客層の違いやテーマの違いはあるものの、たとえば巣鴨の
地蔵通りや横浜中華街ではどうでしょうか？このような新しい商材
もないとはいわないですが、依然として売れ筋になっている商材は
ここ何年、いや10年以上変化がないといえないでしょうか？
成長する街、衰退する街、要素はいろいろありますが、外食と物販
で世の中のトレンド商材をきちんと取り扱っていることというのは、
すごく重要なことだと感じます。主軸となる商品が確立しているか
らと、10年以上同じ商品ばかり売っている観光地や中心商店街は少
なくないと感じています。
駅ビルやモールでは、定期的にテナントを入れ替えることでこれに
対応できています。
しかし、商店街など事業者がある程度固定している場合には、テナ
ントではなく「商品」を入れ替えることで対応しなければなりませ
ん。
商店街の衰退が注目されて数十年、市場や商店街の活性化は駐車場
がどうとか若返りがどうとか、もはや当たり前に語られる時代は忘
れ去られ、残れるところしか残れなくなってしまいました。いまだ
に商店街としてやれているということは、それだけ環境要因に恵ま
れているということです。
そういうなかで、ご当地グルメイベントや大阪の「文の里商店街」
のユニークなポスターの取り組みなど、これまでにないような手法
が面白いといえます。
http://mochi-summit.jp/
http://www.osaka.cci.or.jp/nigiwai/postar/
しかし一時的に集客するだけでは長続きしません。繁栄にいたる持
続的サイクルを生み出すことが大事であり、イベントや販促はその
転換点作りです。
いまいちど「商品」のリニューアル、新商品の開発・導入、これが
大事な時代になってきています。
新しい取引先開拓にパワーを注ぐときではないでしょうか。
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〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.374 ━ 2014.05.01
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『Main　Contents：消費税後のトレンド対応について』
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『消費税後のトレンド対応について』
消費税の駆け込みで鮮明になった消費トレンドは何か？
それは成熟したマーケットでは価格が下がるよりも、価格が上がる
ことに対して消費者は反応するということです。
成熟したマーケットの消費者は、価格が下がると、もっと下がると
思って買い控えます。一方、今回の消費増税のように、価格が上が
ると、買上率が上がるのです。
消費者は株でも、土地でも、上がりはじめるともっと上がると思い、
今買わなければ損すると思うので、決定率が上がるのです。
これまでの販促は、価格を下げることで集客することが基本でした。
これからは、価格が安いという販促から、価格が高くなる販促への
切り替えが必要です。
また、お客様を買う気にさせるには、単なる価格訴求から、限定
性、希少性、オリジナル性といった価値訴求への転換も必要です。
例えば、ユニクロさんのチラシは非常に良く出来ています。
ファッション業界に限らず、商品の立ち上がり（導入期）はプロ
パー（定価）が基本です。しかし、ユニクロさんだけは、商品の
立ち上がりにチラシで商品を割引きます。
このときのポイントは２つです。
一つはチラシ掲載期間が終わると商品が定価に戻る点、
二つ目はただ割引くのではなく、必ず、バンドル（2点買い）訴求
している点です。
ユニクロさんの商品はコモディティ商品が多く、この立ち上がりで
買われた購入者の口コミが話題となり、実需の売り上げが上がると
いう好循環を果たしているように感じます。
商品の立ち上がりに有料モニターを多数獲得しているといったイ
メージです。
ぜひ、今回の消費増税をチャンスと捉えて、新たな販売方法に取り
組んで頂きたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.372 ━ 2014.03.13
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：商品の開発』
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『商品の開発』
都内の駅ビルや郊外型モールなどに出店している小売店をみてみま
すと、いまや自社商品を開発していないところのほうが少数派とい
えます。食品物販はもとより、アパレルはSPAチェーンで、雑貨・
インテリアも自社企画商品が主体になっています。むしろ、仕入れ
て売ることに徹している店のほうが少数派になってきているといえ
るでしょう。
この理由はいくつかありますが、とくに大きな理由は以下といえる
でしょう。
・商品そのもののユニークネス（他社との違い）
・高粗利率の実現
・短サイクルでの商品の改廃と新商品投入
他店より好ましいものが適した価格で適した時期に手に入る、それ
により店の魅力を高め収益性も高めたいと考えたら、結果的に自社
企画商品が主体にならざるを得なくなります。
かねてより自分がお手伝いしているお店の新店開発においては、可
能な限り自社企画商品を投入していただいています。むしろ、店舗
開発より商品開発のほうが重要と考えています。
しかしながら、「小売業」というカテゴリーは、どうしても「仕入
れて売る」ことが仕事になっていて、商品を開発してゆこうという
ところまで意識が回らない場合が多いように思えます。
そういう場合には、「商品開発の大切さ」と、あわせて「商品開発
の簡単さ」についてもお話いたします。商品開発ほど簡単で面白く
て楽しい仕事はないです。すぐに成果が出ますし、失敗すればすぐ
にやり直せばよい。ありがたいことに、小ロットでもチャレンジで
きる外部環境は十分にととのっています。
また、売上げはなかなか上がりにくい時代に収益を上げるには、高
粗利商材を増やすしかありません。そのためにも商品開発が必要で
す。OEMに対応してくださるメーカーさんも探せばいくらでもあり
ます。
もちろん、商品によっては容易でないこともあるでしょう。でも、
難しく考えずに、確実に売れそうな商品から手がけてみる、そこか
らスタートするとよいと思います。
専門店、量販店、百貨店、商業デベロッパーなどといった「立場」
は関係なく、売れる商品を売るものが勝ち残れるといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.371 ━ 2014.02.28
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：その教育研修は本当に商業施設の業績アップに直結していますか？』
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『その教育研修は本当に商業施設の業績アップに直結していますか？』
業績アップをしたくないデベロッパー、テナントは現場にはいません。
特にお店を任されているテナント店長は業績アップを強く望んでい
るものです。
しかし、デベロッパーが企画する教育研修の参加率が低いのは、
現場の店長やテナント本部に業績アップのイメージが見えづらい
ことが大きな要因のようです。
では、どうしたら良いのでしょうか？
それには、「いつ、どのくらいの業績アップを目指すのか」を決め
ることが大切です。
つまり、研修企画の段階で、研修のGOAL（いつ、どのくらい）を
決めるのです。
「いつ」は、テナントが成果の出やすい時
（例えば、売上上位10週／52週）に設定し、
「どのくらい」は、テナントへ打診することで参加意欲が高まります。
現場店長の多くは、毎日同じように頑張っています。
しかし、業績の良いテナント店長は、業績の上げやすい時（週、
日、時間）に集中して頑張ることを知っています。この時に、昨年
より以上の高い目標を設定し、その目標を達成するために必要な商
品・人の手配、あるいはお客様への事前告知を徹底しているのです。
また、状況に応じて、テナント本部やデベロッパーに協力を仰ぐこ
とで最大のパフォーマンスを発揮しています。
このような業績の良いテナント店長をモデルとして、研修参加者に
業績アップのイメージ持ってもらい、自らが考えて行動するように
ファシリテートしていきます。
また、参加者のモチベーション高めつつ、実行して貰うためにコン
テスト形式で進めていくなど工夫も必要です。
例えば、研修フローは下記のようになります。
(1) 店長に自店の数値目標を決めて貰う
(2) 目標を達成するための行動計画を決めて貰う
(3) 各テナントの行動計画を全テナント（参加者）が共有する
(4) テナント本部、デベロッパーの協力体制を明確にする
(5) 行動計画のPDCAサイクルをまわす
(6) Goalの成果を検証し、成功モデルを共有する
4月以降は消費税の増税もあって、お客様の消費マインドは決して
高くはありません。
ですから、商業施設側が積極的にアプローチしていかなければ業
績アップは望めません。
業績アップのきっかけとして、研修を通じた最大日販（レコードを
つくる）に挑戦してみては如何でしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.369 ━ 2014.02.13
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『Main　Contents：ネット活用の前にしておきべきこと』
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ショッピングセンター経営のヒント369：
『ネット活用の前にしておきべきこと』
先日とあるショッピングセンターへの訪問時に、ジオフェンス機能を
持ったアプリを導入したスマートフォンを持ち、ＳＣ内を歩きまわりましたが
ジオフェンス機能があまりにも正確すぎて、結局起動しませんでした。
（とある店舗に入ることでクーポン情報が立ち上がるはずでした）
比較的昔からある機能で、スマートフォンにも実装されている機能ですが、
対応アプリや対応機能が追いつかないことと、運用面ではもっと追いついて
いないこと、消費者の認知が少ないことでなかなか普及していないのが現状です。
※ジオフェンス・・・位置情報サービスの一種で仮想の地理的境界線
クーポンなどを利用した実店舗誘導までは比較的成功事例が増えていますが
店舗におけるネット利用は、まだまだ情報を提供する側と受ける側双方の
理解が進んでいかないと利用の難しさを感じます。
ホームページなどを重視していない館もあるのがショッピングセンター
業界の現状ですので、極端な話でいうと、営業時間がトップページに書いて
いない、アクセスが車しか書いていないといった館も多いのが現状です。
まずは、ページのアクセス件数上位となる、営業日・営業時間・アクセスの告知、
電話番号（市外局番がない館もあります）などを迷子にならずに探せることなど
基本の徹底から見直してみてはいかがでしょうか？
また、WEBサイトは更新鮮度がとても重要ですので、頻度よく情報提供を
実施できるような体制づくりも併せて検討していただきたいです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.368 ━ 2014.01.30
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『Main　Contents：中国・上海での流通・商業施設実態調査』
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『中国・上海での流通・商業施設実態調査』
上海では、経済成長とともに大型商業施設開発も急増しています。
それも市街地に大規模な再開発が行われ、オフィスやレジデンスな
どとの複合型のものが主体です。
上海での不動産事業はレジデンスの収益性が一番高いのですが、
商業施設は税率が高いとのことで、政府も許認可にあたって商業施
設開発を奨励しているという事情もあります。
ローカルのチェーンストアもかなり多店舗展開しており、欧米系
スーパーストアやグローバルSPAや日系・香港系・シンガポール
チェーンストアも次々進出しています。
しかし、ここ数年は急速すぎる市街地再開発が続いて商業床も供給
過剰気味になっており、新築でも開業当初から業績不振、というSC
事例も増加してきました。急速に成熟局面に突入してきたと感じて
います。
日系のチェーン専門店でも、かたや新規参入の一方で撤退する企業
も現れており、あるチェーンは数店舗出店して絶好調なのに、ある
チェーンは進出して5年以上たつのに、どうにもうまくいかない
・・・・という状況です。
筆者が感じるのは、日本のチェーン店がアジア諸国に進出した際に
は、日本と同じポジショニングでは商売ができないということを理
解のうえで取り組むことが大切と思います。
たとえば、日本の100円ショップは、現地では「ちょっとグレードの
高い雑貨店」になります。
セルフうどん専門店は「カップルにデートで利用されるおしゃれ外
食店」だったりします。
このように、「日本とは異なったキャラ」で成功している店もあり
ますが、不振になっているところは「現地キャラ」を確立できてい
ないともいえます。
交通アクセスも大きく異なります。日本や欧米と異なり、一般大衆
が自家用車をほとんど利用できない状況なので、集客の足はもっぱ
ら地下鉄とバス利用になります。ゆえに駅前の大型商業施設が有利
で、ロードサイドというものがありません。なので外食店舗は駅前
の商業施設にこぞって参入しています。
SCの核になっているのはファッションと外食です。日本ほど食品が
強くなく、一方でレストランが大盛況です。大家族やグループユー
スが多く、店舗面積も1000～2000平米といった大型店のほうが有利
な状況です。日本はだいたい70席くらいが商業施設内レストランの
平均値ですので、ずいぶんと大箱が多いというのが現況です。
チェーン店の価格も、もはや日本並みの価格で、アジアの大都市は
みな同じような感覚に近づきつつあります。
こういった状況で進出企業が困っているのは「データの不足」です。
各種統計や報道機関の公表数値はあることはあるのですが、その信
憑性については何ともいえません。また日本のような業界団体も少
なく、そういった団体が発表する資料もないというのが現状です。
現在、弊社の上海現地法人では、上海市内の主要商業施設や大手
チェーン店とのお付き合いを通じて「正確な実態」の把握につとめ
る一方で、現地で調査隊を組織して「実態調査」に取り組んでいま
す。
上半期中には日本からの進出チェーン様や中国のチェーンストア様
向けに会員制で情報提供サークルをつくることも計画しています。
中国ほか、アジア諸国への進出を検討されている皆様は、どうぞお
気軽にお問い合わせください。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.367 ━ 2014.01.30
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『Main　Contents：2014年、これから大切にしたいデータとは』
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『2014年、これから大切にしたいデータとは』
既存施設の業績アップに関わる際、現場のSCマネージャーと施設・
テナントの評価が食い違うことがよくあります。
現場担当者は、月別の売上、客数、昨年対比を見ることが多いので
すが、これをもう少し深堀りすると、効果的な次なる手が打てるこ
とが多いものです。
例えば、この月別、売上を月坪効率で見てみると、次のようなこと
が可能になります。
(1) 施設側としては、売場の大小に関係なく、他テナントとの
　　比較が可能
(2) テナント側としては、家賃は月坪で支払っているので
　　賃料効率の判断が可能
また、この月坪効率を施設やカテゴリー、チェーンの売上伸長率で
比較すると更に効果的になります。
というのも、業績アップの余地は与えられた環境（施設内立地）の
中で、比較可能なモデル（カテゴリー内モデル、チェーン内モデル）
にどう近づけていけるかにあるからです。
つまり、施設内のカテゴリーの中で伸びている店舗やそのチェーン
店の中で伸びている店舗が商品、売場、販促、接客でどう違うアプ
ローチしているかを知り、自店にあてはめていくことが大切だから
です。
その際に、注意したいのはチェーン内モデルよりも施設内のカテゴ
リーモデルを優先させることです。というのも、同じチェーン店で
も入居している施設によって客層が違うので、売れる商品、売れる
日が違うからです。
これから迎えるバレンタインデーやホワイトデーなどに顕著に現わ
れますが、同じ銘店、銘菓のテナントでも、駅ナカ、駅ビルなどは
バレンタインデーの売上げよりもホワイトデーの売上が高く、年間
を通じて最大日販をとる施設が多いものです。
これは、駅乗顧客を基本とする駅施設では男性利用者も多く、普段
の買上率は低いのですが、ホワイトデーなどでは利便性を優先する
男性の買上率が上がるからです。
また、今後デベロッパーとして意識していただきたいデータは、
52週の勝ち負け表になります。データはあくまでも、今後の業績
アップのためのツールですので、当然この間隔が月よりも短い週の
ほうが良いですし、曜日まわりなどを意識しなくても正確に昨年と
の比較ができるということが大きいためです。
ぜひ、これらのデータを活用することで、業績アップの仮説（PLAN）
→実行（DO）→検証（CHECK）→次なる仮説（ACTION）をし、業績
アップに挑戦していただきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.366 ━ 2014.01.16
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
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『Main　Contents：期待感』
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『期待感』
今年の初売りは好調だった館が多いようですが、
私はあるモノに注目して初売りを見ていました。
あるモノとは福袋。
物余りの時代に、福袋をどの程度買う人がいるのだろうとかつて
思うこともありましたが、各施設やはり様々な工夫をされている
のが印象的でした。
今年最も増えた売り方は、予約販売ではないでしょうか？
年末から予約販売をしている店が多く、期待感という意味でも
賑わいが出たと思います。
ある館では、年始の福袋をツリーに飾って、福袋ツリーを
作っているところもありました。一石二鳥ですね。
福袋は、
　(1)1年間のブランドへの支持
　(2)昨年の福袋の満足度
が売上に影響します。
そして昨今は、
　(3)今年の福袋の中身
も影響しますね。
元旦の午前中にはＳＮＳに中身が載ってしまう時代です。
売れるものはより、売れ、売れないものはより売れなくなる傾向です。
若い方が多い館は、館の外で購入後の福袋を開封し、相互に欲しい
商品を譲り合う光景も見られますからＳＮＳがなくても、
お店のファンには中身や商品の充実度が伝わります。
また、デベロッパーのサービスとしては、そういった年末からの
全館挙げての事前告知、初売りに並んでいただいた方への飲み物
サービスなどを実施して後方支援をしている館もありました。
全館は集客アップ、個店は入店・買上・単価アップですので、
初売りや福袋はそれが顕著に出ていました。
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