━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.376 ━ 2014.05.27
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：時間消費』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『時間消費』
ここ数週間、新規開業の駅ビルのテラス、百貨店の屋上催事、郊外
モール横のテラス付飲食、既に開始されているビアガーデンなど中
心に見てまわりましたが、どこも大変な賑わいです。
今のところ、商業施設におけるテラスや屋上は家賃も生まないサブ
要素として、活用されていることが多いように感じますが、その有
効活用も１つの大きな集客要素に育つかもしれません。
これを集客要素に取り込んでいる例として、屋上などを利用した
バーベキューなどに一端を見ることができました。
今まで下層の商業には馴染みの少ない顧客が屋上利用のために来店
されることで顧客層の拡大をしている例がありました。
また、この時期の野外活動（主に登山やバーベキューなど）は、
どこも週末を中心に大変な賑わいです。
『社会生活基本調査（総務省）』で休養等自由時間活動の時間が長
くなっているという調査結果がありますが、今後も余暇時間など、
仕事以外の時間が増えていくことは間違いありません。この調査で
は、20代以上のほぼ全ての世代で自由活動時間が増えています。
レジャー白書でも同様に余暇時間の増加が言われています。
商業施設においては、購入のための目的来店だけでなく、いかに時
間消費をしてもらえるような、魅力ある場所にしていくことが今後
ますます求められていくと感じています。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.375 ━ 2014.05.15
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
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『Main　Contents：いまこそ商品開発』
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『いまこそ商品開発』
GW中に様々な新規商業施設や中心市街地を拝見していて、単純なこ
とにいろいろ気づきました。
東京の駅ビルや百貨店での食品ギフト（お土産商品）の品揃えは、
何年か前から「小量・多種類」でかわいいパッケージに入った和系
の商品（おかき、かりんとう、等）がトレンド商材として前に出て
きています。羽田空港、東京駅といった観光拠点立地でも同様です。
ですが、成熟した観光地の中には、こういった商材を取り入れてい
ない街もけっこうあります。
もちろん客層の違いやテーマの違いはあるものの、たとえば巣鴨の
地蔵通りや横浜中華街ではどうでしょうか？このような新しい商材
もないとはいわないですが、依然として売れ筋になっている商材は
ここ何年、いや10年以上変化がないといえないでしょうか？
成長する街、衰退する街、要素はいろいろありますが、外食と物販
で世の中のトレンド商材をきちんと取り扱っていることというのは、
すごく重要なことだと感じます。主軸となる商品が確立しているか
らと、10年以上同じ商品ばかり売っている観光地や中心商店街は少
なくないと感じています。
駅ビルやモールでは、定期的にテナントを入れ替えることでこれに
対応できています。
しかし、商店街など事業者がある程度固定している場合には、テナ
ントではなく「商品」を入れ替えることで対応しなければなりませ
ん。
商店街の衰退が注目されて数十年、市場や商店街の活性化は駐車場
がどうとか若返りがどうとか、もはや当たり前に語られる時代は忘
れ去られ、残れるところしか残れなくなってしまいました。いまだ
に商店街としてやれているということは、それだけ環境要因に恵ま
れているということです。
そういうなかで、ご当地グルメイベントや大阪の「文の里商店街」
のユニークなポスターの取り組みなど、これまでにないような手法
が面白いといえます。
http://mochi-summit.jp/
http://www.osaka.cci.or.jp/nigiwai/postar/
しかし一時的に集客するだけでは長続きしません。繁栄にいたる持
続的サイクルを生み出すことが大事であり、イベントや販促はその
転換点作りです。
いまいちど「商品」のリニューアル、新商品の開発・導入、これが
大事な時代になってきています。
新しい取引先開拓にパワーを注ぐときではないでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.374 ━ 2014.05.01
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『Main　Contents：消費税後のトレンド対応について』
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『消費税後のトレンド対応について』
消費税の駆け込みで鮮明になった消費トレンドは何か？
それは成熟したマーケットでは価格が下がるよりも、価格が上がる
ことに対して消費者は反応するということです。
成熟したマーケットの消費者は、価格が下がると、もっと下がると
思って買い控えます。一方、今回の消費増税のように、価格が上が
ると、買上率が上がるのです。
消費者は株でも、土地でも、上がりはじめるともっと上がると思い、
今買わなければ損すると思うので、決定率が上がるのです。
これまでの販促は、価格を下げることで集客することが基本でした。
これからは、価格が安いという販促から、価格が高くなる販促への
切り替えが必要です。
また、お客様を買う気にさせるには、単なる価格訴求から、限定
性、希少性、オリジナル性といった価値訴求への転換も必要です。
例えば、ユニクロさんのチラシは非常に良く出来ています。
ファッション業界に限らず、商品の立ち上がり（導入期）はプロ
パー（定価）が基本です。しかし、ユニクロさんだけは、商品の
立ち上がりにチラシで商品を割引きます。
このときのポイントは２つです。
一つはチラシ掲載期間が終わると商品が定価に戻る点、
二つ目はただ割引くのではなく、必ず、バンドル（2点買い）訴求
している点です。
ユニクロさんの商品はコモディティ商品が多く、この立ち上がりで
買われた購入者の口コミが話題となり、実需の売り上げが上がると
いう好循環を果たしているように感じます。
商品の立ち上がりに有料モニターを多数獲得しているといったイ
メージです。
ぜひ、今回の消費増税をチャンスと捉えて、新たな販売方法に取り
組んで頂きたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.372 ━ 2014.03.13
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『Main　Contents：商品の開発』
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『商品の開発』
都内の駅ビルや郊外型モールなどに出店している小売店をみてみま
すと、いまや自社商品を開発していないところのほうが少数派とい
えます。食品物販はもとより、アパレルはSPAチェーンで、雑貨・
インテリアも自社企画商品が主体になっています。むしろ、仕入れ
て売ることに徹している店のほうが少数派になってきているといえ
るでしょう。
この理由はいくつかありますが、とくに大きな理由は以下といえる
でしょう。
・商品そのもののユニークネス（他社との違い）
・高粗利率の実現
・短サイクルでの商品の改廃と新商品投入
他店より好ましいものが適した価格で適した時期に手に入る、それ
により店の魅力を高め収益性も高めたいと考えたら、結果的に自社
企画商品が主体にならざるを得なくなります。
かねてより自分がお手伝いしているお店の新店開発においては、可
能な限り自社企画商品を投入していただいています。むしろ、店舗
開発より商品開発のほうが重要と考えています。
しかしながら、「小売業」というカテゴリーは、どうしても「仕入
れて売る」ことが仕事になっていて、商品を開発してゆこうという
ところまで意識が回らない場合が多いように思えます。
そういう場合には、「商品開発の大切さ」と、あわせて「商品開発
の簡単さ」についてもお話いたします。商品開発ほど簡単で面白く
て楽しい仕事はないです。すぐに成果が出ますし、失敗すればすぐ
にやり直せばよい。ありがたいことに、小ロットでもチャレンジで
きる外部環境は十分にととのっています。
また、売上げはなかなか上がりにくい時代に収益を上げるには、高
粗利商材を増やすしかありません。そのためにも商品開発が必要で
す。OEMに対応してくださるメーカーさんも探せばいくらでもあり
ます。
もちろん、商品によっては容易でないこともあるでしょう。でも、
難しく考えずに、確実に売れそうな商品から手がけてみる、そこか
らスタートするとよいと思います。
専門店、量販店、百貨店、商業デベロッパーなどといった「立場」
は関係なく、売れる商品を売るものが勝ち残れるといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.371 ━ 2014.02.28
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『Main　Contents：その教育研修は本当に商業施設の業績アップに直結していますか？』
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『その教育研修は本当に商業施設の業績アップに直結していますか？』
業績アップをしたくないデベロッパー、テナントは現場にはいません。
特にお店を任されているテナント店長は業績アップを強く望んでい
るものです。
しかし、デベロッパーが企画する教育研修の参加率が低いのは、
現場の店長やテナント本部に業績アップのイメージが見えづらい
ことが大きな要因のようです。
では、どうしたら良いのでしょうか？
それには、「いつ、どのくらいの業績アップを目指すのか」を決め
ることが大切です。
つまり、研修企画の段階で、研修のGOAL（いつ、どのくらい）を
決めるのです。
「いつ」は、テナントが成果の出やすい時
（例えば、売上上位10週／52週）に設定し、
「どのくらい」は、テナントへ打診することで参加意欲が高まります。
現場店長の多くは、毎日同じように頑張っています。
しかし、業績の良いテナント店長は、業績の上げやすい時（週、
日、時間）に集中して頑張ることを知っています。この時に、昨年
より以上の高い目標を設定し、その目標を達成するために必要な商
品・人の手配、あるいはお客様への事前告知を徹底しているのです。
また、状況に応じて、テナント本部やデベロッパーに協力を仰ぐこ
とで最大のパフォーマンスを発揮しています。
このような業績の良いテナント店長をモデルとして、研修参加者に
業績アップのイメージ持ってもらい、自らが考えて行動するように
ファシリテートしていきます。
また、参加者のモチベーション高めつつ、実行して貰うためにコン
テスト形式で進めていくなど工夫も必要です。
例えば、研修フローは下記のようになります。
(1) 店長に自店の数値目標を決めて貰う
(2) 目標を達成するための行動計画を決めて貰う
(3) 各テナントの行動計画を全テナント（参加者）が共有する
(4) テナント本部、デベロッパーの協力体制を明確にする
(5) 行動計画のPDCAサイクルをまわす
(6) Goalの成果を検証し、成功モデルを共有する
4月以降は消費税の増税もあって、お客様の消費マインドは決して
高くはありません。
ですから、商業施設側が積極的にアプローチしていかなければ業
績アップは望めません。
業績アップのきっかけとして、研修を通じた最大日販（レコードを
つくる）に挑戦してみては如何でしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.369 ━ 2014.02.13
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『Main　Contents：ネット活用の前にしておきべきこと』
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ショッピングセンター経営のヒント369：
『ネット活用の前にしておきべきこと』
先日とあるショッピングセンターへの訪問時に、ジオフェンス機能を
持ったアプリを導入したスマートフォンを持ち、ＳＣ内を歩きまわりましたが
ジオフェンス機能があまりにも正確すぎて、結局起動しませんでした。
（とある店舗に入ることでクーポン情報が立ち上がるはずでした）
比較的昔からある機能で、スマートフォンにも実装されている機能ですが、
対応アプリや対応機能が追いつかないことと、運用面ではもっと追いついて
いないこと、消費者の認知が少ないことでなかなか普及していないのが現状です。
※ジオフェンス・・・位置情報サービスの一種で仮想の地理的境界線
クーポンなどを利用した実店舗誘導までは比較的成功事例が増えていますが
店舗におけるネット利用は、まだまだ情報を提供する側と受ける側双方の
理解が進んでいかないと利用の難しさを感じます。
ホームページなどを重視していない館もあるのがショッピングセンター
業界の現状ですので、極端な話でいうと、営業時間がトップページに書いて
いない、アクセスが車しか書いていないといった館も多いのが現状です。
まずは、ページのアクセス件数上位となる、営業日・営業時間・アクセスの告知、
電話番号（市外局番がない館もあります）などを迷子にならずに探せることなど
基本の徹底から見直してみてはいかがでしょうか？
また、WEBサイトは更新鮮度がとても重要ですので、頻度よく情報提供を
実施できるような体制づくりも併せて検討していただきたいです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.368 ━ 2014.01.30
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『Main　Contents：中国・上海での流通・商業施設実態調査』
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『中国・上海での流通・商業施設実態調査』
上海では、経済成長とともに大型商業施設開発も急増しています。
それも市街地に大規模な再開発が行われ、オフィスやレジデンスな
どとの複合型のものが主体です。
上海での不動産事業はレジデンスの収益性が一番高いのですが、
商業施設は税率が高いとのことで、政府も許認可にあたって商業施
設開発を奨励しているという事情もあります。
ローカルのチェーンストアもかなり多店舗展開しており、欧米系
スーパーストアやグローバルSPAや日系・香港系・シンガポール
チェーンストアも次々進出しています。
しかし、ここ数年は急速すぎる市街地再開発が続いて商業床も供給
過剰気味になっており、新築でも開業当初から業績不振、というSC
事例も増加してきました。急速に成熟局面に突入してきたと感じて
います。
日系のチェーン専門店でも、かたや新規参入の一方で撤退する企業
も現れており、あるチェーンは数店舗出店して絶好調なのに、ある
チェーンは進出して5年以上たつのに、どうにもうまくいかない
・・・・という状況です。
筆者が感じるのは、日本のチェーン店がアジア諸国に進出した際に
は、日本と同じポジショニングでは商売ができないということを理
解のうえで取り組むことが大切と思います。
たとえば、日本の100円ショップは、現地では「ちょっとグレードの
高い雑貨店」になります。
セルフうどん専門店は「カップルにデートで利用されるおしゃれ外
食店」だったりします。
このように、「日本とは異なったキャラ」で成功している店もあり
ますが、不振になっているところは「現地キャラ」を確立できてい
ないともいえます。
交通アクセスも大きく異なります。日本や欧米と異なり、一般大衆
が自家用車をほとんど利用できない状況なので、集客の足はもっぱ
ら地下鉄とバス利用になります。ゆえに駅前の大型商業施設が有利
で、ロードサイドというものがありません。なので外食店舗は駅前
の商業施設にこぞって参入しています。
SCの核になっているのはファッションと外食です。日本ほど食品が
強くなく、一方でレストランが大盛況です。大家族やグループユー
スが多く、店舗面積も1000～2000平米といった大型店のほうが有利
な状況です。日本はだいたい70席くらいが商業施設内レストランの
平均値ですので、ずいぶんと大箱が多いというのが現況です。
チェーン店の価格も、もはや日本並みの価格で、アジアの大都市は
みな同じような感覚に近づきつつあります。
こういった状況で進出企業が困っているのは「データの不足」です。
各種統計や報道機関の公表数値はあることはあるのですが、その信
憑性については何ともいえません。また日本のような業界団体も少
なく、そういった団体が発表する資料もないというのが現状です。
現在、弊社の上海現地法人では、上海市内の主要商業施設や大手
チェーン店とのお付き合いを通じて「正確な実態」の把握につとめ
る一方で、現地で調査隊を組織して「実態調査」に取り組んでいま
す。
上半期中には日本からの進出チェーン様や中国のチェーンストア様
向けに会員制で情報提供サークルをつくることも計画しています。
中国ほか、アジア諸国への進出を検討されている皆様は、どうぞお
気軽にお問い合わせください。
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