皆さん、こんにちは。

いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。

 

今回は、“オープン販促の重要性”について伝えしたいと思います。

 

 

オープン販促が重要といわれる理由の一つが、“年間売り上げや商圏の広さを決定づける”と言われているからです。

業種業態規模を問わず、オープン日が最もお客さんを集める日といわれますが、その最大値によって客数のベースが決まるわけです。

 

一般的にファッションや住関連の年商は、オープン初日売上の50倍、食品関連は80倍といわれます。つまり、シーズン商品などは50倍、購買頻度が高く単価が低い雑貨系は80倍ということですね。

この計算でいけば、初日に100万円売上げれば年商5000万円となりますし、逆に考えて年商1億が目標であれば、オープン売上は200万到達しないといけないということになります。

 

ここまでオープンで売上のベースが決まるとお伝えしましたが、そもそもなぜオープン販促がそんなに重要かというと、“オープンは、その後のお客さんの予約”といえるからです。ラインやクーポンなどで次回来店を促すなどは皆様もよく実施されていると思いますが、オープンという最も客数が多い日に次回来店の動機付けをきちんと行い、顧客の定着を図ることが、その後の営業の売上にも大きくかかわってくるのです。

 

実際に、オープン前後で行うべき施策の一例をあげてみたいと思います。

①オープン前

・少なくとも1カ月前には施設内で告知を開始したいところ。店舗の壁はもちろん、施設のベストポジションやエスカレーター・エレベーター前に告知ポスターを設置

・出店施設のメルマガやHPでの告知なども行い、とにかく客の目に触れる回数や頻度が重要

②オープン時

・上記のポスターに加えて、施設内でハンドビラを配る。

・オープン来店時に会員化し、ラインなどでお知らせが送れるようにする＝次回予約

・動機付けのために、来ただけでor買っただけで得をする企画を行うとよい。更に2回目来店時に使えるクーポンを渡すなど

 

ここで重要なことは、デべロッパーとも協力することでWIN-WINな関係を築けるということです。

 

コロナが収まって、これから我々の業界が攻めていく時期です。しっかりと事前準備して、デべロッパーとも協力し、オープン販促最大化をねらいましょう。

皆さん、こんにちは。

いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。

 

今回は商業施設におけるペットの同伴、いわゆるペットケーションについて考えたいと思います。

 

その前にまずはそもそもなぜファミリー層がSCに来るのか？という点を考えたいと思います。

理由は主に3つで、①近いから　②子供を無料で遊ばせられるから　③1か所ですべてが揃うから、ということになります。

つまり多くの家族連れにとって、ショッピングセンターは時間をつぶせる場所であることがまず先にあり、遊びの最後に物を買って帰るというのが今の状況になります。

子供の行きたいところに親がつれてくる形なので、子供が好きなイベントやサービスを企画・発信することが全体集客につながるといえます。

とはいえ、財布を出して買い物をするのは大人自身です。子供がぐずって片時も目を離せない、というような状況では買い物をする余裕はありません。

つまり、重要なのは親と子をある程度きり離せるかどうかということになります。例えば、預かりサービスワークショップ、お絵描きブースやムービースペースなど、子供にいかに機嫌よく過ごしてもらい、親に買い物しやすい環境を整えるかが重要といえます。

 

そんな中、いまは子供以上にペットが行ける施設かどうかが重要となっています。ペットがいる家庭は、ペットが行ける施設や宿であることありきで、行く場所を選定ためです。そういった意味では、子供連れ層の考え方とリンクする部分が多数あります。

ペットツーリズムやペットケア用品・サービスの市場規模、保険など、ペットに関連する市場規模は伸び続けていますし、以前は子連れが多かったお台場も、ペット連れが多く目につくようになりました。

例えばモデル施設として、千葉にあるペット同伴可能な施設では、日帰りのドッグランやホテル、温浴施設、飲食スペースなどがペット同伴用に整備されており、特に土日などは大きな賑わいを見せています。

 

環境や商圏など外部要因にもよりますが、こういった施設の強みのひとつはインスタコミュニティです。SNSで犬種ごとコミュニティがあり、そのオフ会の場として利用されるのです。こういったこれまでにない形の集客が実現すると、次、その次…という風に連鎖的な集客の好循環を作り出すことができます。

「まだペット同伴を検討中である、実現が難しい」という施設でも、例えば全フロアでなく、1階のみや外につながる施設だけペット同伴可にしたり、新たにドッグランをつくｙったりなど、取り入れる方法は多くありますので、ぜひ成功施設をモデルに再度検討していただきたいと思います。

ショッピングセンター自体への客数が落ちている昨今、どの施設も入店率、買い上げ率、回遊率のアップは喫緊の課題となっています。

今回は、店舗のデジタル化という観点からお話したいと思います。

 

入店率・買い上げ率アップ方向性として、“お客さんとのタッチポイントを増やす”ということが一つのKPIといえ、そのための方法としてデジタル化があると思います。

 

例えば、その一つとしてインフォメーションのデジタル化を例にとってみましょう。

いま多くの商業施設では「インフォメーションの無人化・省人化」がトレンドでが、

同時に、自身が客側になったときに「少し味気ないな」「知りたいことが分からないな」と、思ったこともあるかもしれません。

 

ではこの場合、インフォメーションにおけるデジタル化の最適解は何なのでしょうか？

 

インフォメーションの業務の7～8割は“店はどこ、トイレはどこ”といった定型業務です。

のこりの2～3割は、細やかな接客の必要な非定型業務になります。

つまり、デジタル化すべきは主にこの“定型業務”の方になるわけです。

 

これまではこの“定型業務”も人を介してやっていましたが、どんな大きなショッピングセンターであっても各フロアにインフォメーションを置けるわけではなく、待ち時間も発生したりして、結果的にはサービスを必要としている人のうちの限られた数しか対応できていない状況がありました。

デジタル化を上手に使いこなせばむしろ“サービスの質アップ”につなげられる、素晴らしい機会だと考えられます。

“定型業務“をデジタル化することによって、本当の意味で接客を必要としている人に、濃い対応をすることができるようになります。

デジタル化において最初のハードルはQRコードがそもそも読まれないことですが、例えばただの無人ではなくアバターに変えていくとか、ロボットを置いてみるとか、そのロボットが声がけをしてそのサイネージに誘導してみるとか、やり方次第でハードルの改善はできそうです。

 

ところで、デジタル化のわかりやすいもう一つの例としては「デジタルフロアマップ」があると思います。今まではアナログのフロアマップが各階に貼ってあったものをデジタルにアップデートしたものです。

最新のデジタルマップでは、ただの地図だけではなく、飲食フロアの待ち時間や空き時間をポップアップすることもできますし、道案内までしてくれる機能があります。従来の壁の地図から、大きく成長したサービス提供ができるはずです。

 

このデジタルフロアマップでは、顧客の利便性アップだけではなく、従来のマップには無かった“タッチポイントの回数が増やせる”という所が最大の魅力です。

施設でやっているイベントの告知や、通りすがったお店のセール情報など、さまざまなポップアップを画面上に写すことができるのです。

 

ショッピングセンターの入店率が落ちているこの時代に、入店率や買い上げ率、店舗の回遊率を上げていくために、これまで限られた媒体だけでやっていた情報提供を、もう少し今の時代にあったタイムリーに適切に情報を提供できるような仕組み・仕掛けの環境づくりを作っていくことが重要といえます。

 

重要な視点は先ほどインフォメーションの例にもあったように「デジタルとのハイブリット」です。０か100かではなく、ハイブリットを目指すことで、デジタルでしかできないこと、人でしかできないことが明確になり、それぞれの領域で良質なサービスを生み出すことが可能になります。

いつもコラムを読んでいただき、ありがとうございます。

12月にも半ばになり、世間は師走の雰囲気が色濃くなってきました。皆様は、クリスマス・正月商戦の真っただ中で、忙しくされておられると事と思います。

そんな時期ではありますが、今回は新年に向けて改めて意識していただきたいことをお伝えしたいと思います。

「計画的に作り、計画的に仕入れて、計画的に売りきるために、やり切れるようにPDCAサイクルを回しましょう。」ということです。

 

これまで多くの小売店舗を見てきた身としましては、従来の多くの店舗は計画的な売りではなく、“たまたま”売れていたと感じています。

この“たまたま”というのは、経験の長い店長や本部による培われた勘ともいえるわけですが、

実際の成績好調な店舗が“安定的に”それを実現し続けることができているのは、在庫起点のデータドリブンができているからだと感じています。

 

具体的には、まずはピーク週に売上を最大化するために、過去のデータから立ち上がりと最多投入日、最終投入日、そして終売日を知ることが大事です。そして、それに合わせて来年の売上・在庫の計画を立てていくことが重要といえます。

たとえば、アパレル業は年に8回ピーク週がありますが、それ以外の業種は年間10回のピークを目安に考えていく必要があります。既存店は、過去にこのピーク週で「何がいくつ売れているか」を確認し、翌年の計画をその時点で立てていくのです。

 

これまで、計画に対して実際の売れ方をタイムリーに状況を把握しつつ次の手が打つ、というのは机上の空論のようなものでした。

しかし、昨今急速にクラウドデジタルツールが広まり、それが簡易・安価に実現できる時代になっています。

システムは大型投資が必要なのでは…？とイメージする方も少ないでしょうが、実は基幹システムにタッチすることなく、ＢＩツールを活用することでデータドリブン経営は実践可能です。

少ない投資で、「リアル店舗とECサイトでのデータ連携」や「SNS履歴と会員データの連携による顧客ニーズ特定」などの“業績アップのためのデータドリブンポイント”を簡単に実現している店舗は多く存在しています。

 

デジタルツールを活用し、ウィークリーにPDCAを回すことによって、大きく粗利を落とすことなく消化率を上げ、チャンスロスを抑えることができますし、同時に売れている商品の売れている理由を可視化でき、再現性高く次の商品開発に生かすことも可能になります。

例えば、顧客・会員情報と履歴、SNS連携などが可視化できることによって、「この商品が残っているけれど、これが好きなのは〇〇さん人では？」などと顧客の傾向からダイレクトにアプローチができるようなイメージです。“データ”や“システム化“と聞くとなんだか無味乾燥に思ってしまいがちですが、実は反対で、よりお客様のパーソナルに合った繊細な関わり方をすることができる、ということなのです。

 

今回お伝えした、在庫起点の店舗経営に関して、12月に「”在庫”起点データドリブン経営で、高収益化！手法公開セミナー」開催します。

 

講師には、ネットショップと実店舗を融合させたビジネスモデル(オムニチャネル・O2O)のコンサルティングを手掛ける船井総研 大山 広倫　と、

入社以来ショッピングセンターの集客プロモーションから開発・リニューアルのコンサルティングを行っている私、丹羽 英之が登壇いたします。

 

☑取扱い品目が多すぎて在庫の管理がしきれず、売上ロスが発生している/管理コストが高くなってしまっている

☑発注業務を勘と経験に頼ってしまっており、ベテランでないと出来ない業務になってしまっている

☑BIツールの導入・運用に投資したが、投資対効果が十分出ていないと感じている

☑データドリブン経営（勘に頼らない根拠に基づく経営）を実現したい

☑OMO（ネットと店舗を融合させたマーケテイング）で業績アップを実現したい

 

詳細は以下のリンクからご覧いただけます。

このようなお悩みをお持ちの方はぜひ、ご参加くださいませ。

 

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/093368?_gl=1*rt9blo*_ga*NzM1MzAxNzczLjE2NTY2NDIzMzI.*_ga_D8HCS71KCM*MTY2ODA0MjIxNy4xOS4wLjE2NjgwNDIyMTcuMC4wLjA.#_ga=2.231247067.576247147.1668042218-735301773.1656642332

みなさまいつもメルマガを読んでいただきありがとうございます。

今回、多くの店舗が抱える在庫問題とデータドリブン経営をテーマに、在庫DXを起点にした店舗経営についてのセミナーを開催させて頂きます。

 

ぜひご参加いただきたいのが、このようなお悩みをお持ちのみなさまです！

☑取扱い品目が多すぎて在庫の管理がしきれず、売上ロスが発生している/管理コストが高くなってしまっている

☑発注業務を勘と経験に頼ってしまっており、ベテランでないと出来ない業務になってしまっている

☑BIツールの導入・運用に投資したが、投資対効果が十分出ていないと感じている

☑データドリブン経営（勘に頼らない根拠に基づく経営）を実現したい

☑OMO（ネットと店舗を融合させたマーケテイング）で業績アップを実現したい

 

本勉強会にご参加いただければ、店舗とECサイトを劇的に変化させる手法が必ずやお分かりいただけるかと思います。

 

 

《当日学べるコンテンツ》

第1部：今が分かれ目！ 在庫起点の“データドリブン経営”こそが「勝てる戦略」な理由【講師】船井総合研究所　 大山 広倫

 

▶成功のためには「手順」が極めて重要

▶提言：在庫からはじめるﾃﾞｼﾞﾀﾙ時代の成長戦略

▶売上分析と在庫管理の融合モデルが船井流

▶在庫管理を起点にしたDX推進が、「一番成功確率を高める」という事実

▶マクロな視点(DX)で、ミクロ(在庫)で動く

▶即効性が出せる指標の在庫からｱﾌﾟﾛｰﾁ

▶在庫改善⇒EX高まる⇒CXへ⇒(結果)DXへ

▶在庫管理がDXの扉を開く

 

第２部：在庫データを生かせば、こんなに利益が生み出せる！ 実践事例・大公開（店舗とECサイトが、半年で劇的変化した訳とは？）

【講師】船井総合研究所　 丹羽 英之

 

▶DX時代の在庫管理は、ここまでできるようになった！

▶知っている会社は実践している「超ローコスト＆高精度」な在庫管理方法

▶「最新管理手法×船井流マーケティング手法」の掛け算だから、成果が上がる

▶「店舗」と「ECサイト」を、半年で劇的変化させた、具体的手法をご紹介

▶船井流Point①：売れるモノを売れるタイミングで用意するための、シンプルな方法

▶船井流Point②：利益アップのためには在庫日数を起点に戦略を立てよう…etc

▶在庫管理オートメーションをいち早く実現しよう！

 

 

第３部：データドリブン経営・更なる高みに到達せよ！ 在庫データ×顧客データの融合が生み出す「高収益化ｲﾝﾊﾟｸﾄ」とは？

【講師】船井総合研究所　 大山 広倫

 

▶「データドリブン経営」を更なる高みにもっていくPointが「顧客分析」の付加

▶商品・顧客・販売チャネルからの購買ルート分析で顧客の行動とLTVが見える化される

▶在庫データと顧客データが連動したときに、大きな高収益ｲﾝﾊﾟｸﾄが生み出される

▶脱「経験と勘」！データドリブン経営の実践効果とは？

 

 

第３部：データドリブン経営を導入するための“最短ストーリー”

【講師】船井総合研究所　 吉田 創

 

▶「ただBIツールを導入するだけ」では、成果は生まれない…

▶「EC」×「BIツール」×「店舗運営」の３要素を融合させよ！

▶データドリブン経営・導入に向けた設計図をご紹介

▶「成果に繋げるデータドリブン経営」実践のための必要組織とは？

▶「すぐに成果を出したい企業」に向けて

▶本日のまとめ

 

 

《今回の勉強会にご参加いただくと…コレがわかる！》

・なぜ在庫問題の解決がデータドリブン経営の最短経路なのか？

・データドリブン経営はいまが差がつく分岐点！

・船井流の在庫管理はここが違う！在庫管理DXのポイント

・在庫管理から一歩進めたデータドリブン経営

・まずはここから！在庫DXは2年分の在庫分析から始める

・船井総研のコンサルタントに今後の事業展開について、無料特典で相談ができる！

 

《開催概要》

本勉強会は「Web開催」となりますので、事務所・ご自宅等お好きな場所よりご参加いただけます。

12月22日（木）10:00~12:00＠WEB開催（開場9:30～）

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/093368?_gl=1*rt9blo*_ga*NzM1MzAxNzczLjE2NTY2NDIzMzI.*_ga_D8HCS71KCM*MTY2ODA0MjIxNy4xOS4wLjE2NjgwNDIyMTcuMC4wLjA.#_ga=2.231247067.576247147.1668042218-735301773.1656642332

皆さん、こんにちは。

いつもプロ店長シリーズをお読みいただきありがとうございます。

 

前回は、店舗でのイベント企画ではCから始まるPDCAで計画することが重要だというお話をさせていただきました。

今回のメルマガではその続編として、本部向けの高速PDCAは在庫起点のデータドリブンが肝である、というテーマついてお話したいと思います。

 

みなさまは店舗データの集計・計画書はどの程度の頻度で行っていますでしょうか？本部でのPDCAは月次で行っているところも多いのではないでしょうか。

 

結論から言うと、週次でのPDCAを回してほしいのです。

例えば、月曜日に事業部長やブロック長が店舗別・商品別の数値を確認します。昨年対比の確認と、計画対比での達成・未達成などを商品ごとに確認します。

そうしましたら、火曜には計画達成にむけた今週の展開指示書を作成します。その展開指示書に売り場の基本レイアウト、売り場画像、商品紹介、売り上げ目標などまとめて、各店の売り場に展開していきます。

各店では水・木曜日にその指示書を売り場に反映させ、金～日曜日に実際の繁忙日がきます。さらにその結果を月曜日に分析して～というように、週次の高速PDCAサイクルを回してください。

 

この際、前回のCから始まるPDCA同様に、C(チェック)が重要な起点です。

今回の売上の実績と成長率を見て、売上の伸びている店舗・伸びていない店舗の共通点を振り返ると、例えば駅ビル店舗は調子がいいけど、路面店舗は調子が悪いということが分かったり、さらに商品ごとの売上や達成率、消化率などもみていきます。

これらを踏まえて、売り場で展開する商品、売り場レイアウト、どんなPOPをつけるか、陳列モデル画像、売上目標、商品説明などの展開指示書を作成し、店舗に展開させてください。

さらに、その展開指示書をもとに実施した金～日曜日の内容が、週明けにデータと画像で報告させることが重要です。展開指示書作成の前に、そのGOOD・BAD事例も全店に水平展開してください。

 

 

しかしながら、これらは本部主導の、全店舗で平均的に売れたものを分析して平均的に売っていくという施策です。前回お伝えしたように、各店が自店でもPDCAを回して、環境によって異常値が出る店舗はそれを活かして独自のスタイルも確立していく。

そしてそれも本部が吸い上げて、個別施策でフォローしていくことがさらに重要といえます。

 

こういった店舗と本部のPDCAが適切に回っていると、全体で売れ残っていても、特定の店舗で特に売れている商品はその店舗に分配していくといったような、全体としても個別としてもベストの展開していくことが可能となります。

 

以前は、データ集計や吸い上げに工数やコストがかなりかかっていました。しかし今の時代はほぼリアルタイム・ローコストで可能なインフラが整備されています。その分フィードバックもしやすく、これを活かさない手はありません。

 

 

今回のお伝えしたかった大きなポイントは、本部・店舗がデータ連携・分析し、計画的に商品を仕入れもしくは製造し、計画的に売っていくことが重要ということです。

 

なぜかPDCAが回らない店舗は、実態に計画が伴っていません。前年の実績を基に、いつどれだけいつ売れて、いつ欠品して、1日何個売っていて、その時にどんなイベントがあったのか、それらをもとに計画を行いましょう。

起点は在庫管理であり、その環境や仕組みをつくるためにはC(チェック)と店舗本部連携が重要といえます。

 

 

今回お伝えした、在庫起点の店舗経営に関して、12月に「”在庫”起点データドリブン経営で、高収益化！手法公開セミナー」開催します。

 

講師には、ネットショップと実店舗を融合させたビジネスモデル(オムニチャネル・O2O)のコンサルティングを手掛ける船井総研 大山 広倫　と、

入社以来ショッピングセンターの集客プロモーションから開発・リニューアルのコンサルティングを行っている私、丹羽 英之が登壇いたします。

 

☑取扱い品目が多すぎて在庫の管理がしきれず、売上ロスが発生している/管理コストが高くなってしまっている

☑発注業務を勘と経験に頼ってしまっており、ベテランでないと出来ない業務になってしまっている

☑BIツールの導入・運用に投資したが、投資対効果が十分出ていないと感じている

☑データドリブン経営（勘に頼らない根拠に基づく経営）を実現したい

☑OMO（ネットと店舗を融合させたマーケテイング）で業績アップを実現したい

 

詳細は以下のリンクからご覧いただけます。

このようなお悩みをお持ちの方はぜひ、ご参加くださいませ。

 

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/093368?_gl=1*rt9blo*_ga*NzM1MzAxNzczLjE2NTY2NDIzMzI.*_ga_D8HCS71KCM*MTY2ODA0MjIxNy4xOS4wLjE2NjgwNDIyMTcuMC4wLjA.#_ga=2.231247067.576247147.1668042218-735301773.1656642332

皆さん、こんにちは。

いつもプロ店長シリーズをお読みいただきありがとうございます。

 

みなさんはイベントや季節ごとの売り場づくりはどのように行っていますか？

おそらく、数カ月前から計画発注をして準備していく方が多いと思いますが、今回はその準備サイクルをもっと早めていこう、というお話をできればと思います。

 

最初にお伝えしたいのは、「来年の計画は、今年のイベントが終わったその瞬間から始まっている」ということです。

つまりイベントが終わったそのタイミングで、すぐに振り返り、チェックをして来年度の計画を立て始めていただきたいのです。

 

以前から本メルマガお伝えしているように、施設や立地の客層によって、（チェーン全体で平均的に人気な商品以外に）その店舗だけで売上が良い商品があり、その独自のベストセラー商品をべストポジションで売っていく基本ルールは変わりません。

それに対して、計画を立てて実行し振り返る仕組みを作っていくことが重要なのです。

今回はこれを、「Cから始まるPDCA」と仮に呼びたいと思います。

 

例えば今の季節で言うと、10月末にハロウィンが終わったすぐあと11月頭には、来年のハロウィンの計画を立てる。12月25日クリスマスが終わったらすぐいい点悪い点を振り返って来年クリスマスの計画をたてる。

というように、今年やったことの振り返りチェックをして、そのC(チェック)から始まるPDCAを回してください。

 

どうしてこのテーマを伝えしているかというと、チェーン店の店長は早くて1年～長くて３年程で変わってしまいます。そのため、店長のマンパワーだけでなく、残る現場のスタッフだけで商品選定や売り場づくりができる状態にしておかないと、店長の交代で店の数値が大きく変動してしまうことがあるからなのです。そのためには実施したことを振り返って、しっかりした計画書を作る必要があります。そういったCから始まるPDCAを店の文化・ルーティンとして定着させられたお店は大きな強みとなります。

 

まとめると、自店独自の立地客層やベストセラー商品に合った売り場づくりをしていくためには、チェーンで平均的に売れる商品展開とベーシックな売り場展開をベースにしながらも、今年の売り場写真や販促方法、それによる売上数字を残しておくことで、より具体的にブラッシュアップさせた来年の商品売り場売上計画をおこなえる、ということになります。

 

次回では続編として、本部向けの高速PDCAは在庫起点のデータドリブンが肝であるというテーマついてお話したいと思います。

 

 

皆さん、こんにちは。
いつもプロ店長シリーズをお読みいただきありがとうございます。

これまで本コラムでは、自店の売上構成比や相乗積が高いものを伸ばしていく店舗分析を行っていこうと申し上げてまいりました。
今回はそれに加えて、施設の客層を分析しよう、とお伝えしたいとおもいます。

施設や立地によって客層が決まり、客層によって単価が決まります。
おなじ商品展開やブランディングをしているチェーンなのに店舗数値のバラつきがある、というのは店舗立地によって客層と客単価が異なるからといえます。
売上全体のうち、8割はチェーンとして平均的に売れるものだとしても、残りの2割は館の客層に合ったものによって変化させ、店独自の強化カテゴリがプラスされることが重要です。
つまり、自店の数字を商品別・顧客別に把握して、展開しなければいけないといえます。

あるブランドが都市部郊外にある有名商業施設のポップアップ出店を断った事例をご紹介します。
若者の知名度の高い有名な施設なのになぜ…というと、事前に共有されていたポイントカードデータによると、年齢別の顧客構成比の40～50代層が高かったからです。
その施設は地域に根差した駅チカビルを、有名商業施設の屋号に変えただけだったため、客層が高かったのです。しかし、そのブランドは20～30台に人気だったため、その施設は向かなかった、そのため出店を取りやめた、ということになります。

ここで重要なのは、客層に商品展開しやすい館を選ぶこと、そのためには館が発行するポイントカードデータ(アプリデータ)を共有してもらおう、ということです。
自店のポイントカードのデータももちろん重要ですが、それでは自店の客のことしかわかりません。そもそも母数である館の来館客の傾向が重要なのです。
現在の商品ラインナップは館とマッチしていなくて、実はもっと伸びしろがあるかもしれない。これは自店の分析だけではわからないことですよね。
自店の顧客を年齢などの属性別にセグメントして、館に合った客層に売れている商品を伸ばしていくこと。そのために、いままでは自店数字だけで売上構成比や相乗積が高いものを伸ばしていく方針だったものを、館のデータを共有してもらうことによって、更に一歩踏み込んだ店舗戦略を展開することを、プロ店長にはお願いしたいと思います。

船井総研では、そういった現場の店長が一番把握しているであろう現場感を、その人々への「適切なアプローチ」の落とし込みをするためのプロ店長実践研修を行っています。
実践研修のコンテンツ詳細が気になる方はぜひお問合せください。

 

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皆さん、こんにちは。

いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。

 

新しい顧客体験の創造をテーマに、マーケティング、マネジメントの両面から期待される成果を出し続けるプロ店長メルマガシリーズ。

前回・前々回とポップアップ出店に関してお伝えしましたが、今回はその第3回目で最終回となります。

 

まずはこれまでの内容を振り返りたいと思います。

「館のベストシーズン」に「館のベストポジション」であえてポップアップ企画をする。

さらに、その成功「モデルケース」を作ることが重要。ということをお伝えしてきました。

 

従来のポップアップは、テナントの空いた区画にポップアップを出していた、そういった区画はお客が少なく家賃も低い可能性が高い区画であるため、館としても店側としてもうま味が少ない。あえて館の「ベストポジション」でポップアップを行うことで、店側も新規出店やテナント移動にポジティブなイメージを持ちやすいし、デベロッパー側も売上イメージを立てやすいし、何よりテナントの宣伝になる。

 

また、そのベストポジションのポップアップを、館の夏キャンペーン等の「ベストシーズン」に行うことで、館のメルマガやラインから送客もしやすく、売上の最大化につながる。

そういったベストポジション＆ベストシーズンのポップアップの「モデルケース」を確立させることで、実力・実績のある優秀な店と接点ができる。

こういった内容を前回まででお伝えしました。

 

今回お伝えしたい、もうひとつおすすめのポップアップ出店があります。

それは、「同一エリア内のポップアップ出店」です。

 

前回もお話ししましたが、一般的に定期借家契約満了後のパターンとしては、①退店、②施設内で移動、③同一エリア内の出店が考えられます。

最も人的問題や退店コスト、減損処理など最もデメリットが大きくなる①退店は避けたく、②の施設内移動は前回お伝えしました。

実はおすすめなのが③同一エリア内出店で、顧客リストを持ったままで、賃料の安い同一エリア内の商業施設へ移動するということです。

 

とはいっても、なんの見込みもないままゼロから出店というのはリスクも不安も大きいため、契約満了後のことを見越しての予備出店として、同一エリア内の商業施設にポップアップ出店をしてほしいのです。

 

基本的な理屈は前回・前々回でお伝えした通りですがそれに加えて、

同じ商圏内でも、少し立地が違うだけでガラッと環境が変わるため、より自店に合った環境を選択してほしいということなのです。

施設が違えば、客層や売れ筋商品、ピークタイム・曜日が異なることは当たり前です。今の施設より自店に合った施設・立地が見つかるかもしれませんし、商圏内の新規顧客の発掘や顧客ニーズの発見にもつながります。

コロナで出店計画が立っていない店も多いと思いますが、予備出店としてのポップアップで次の出店の可能性も探っていただきたいと思います。

 

 

全3回でポップアップ企画に関してお伝えしてきました。

デベロッパー側にも店側にもお伝えしたいことは、「ベストシーズン」に「ベストポジション」でポップアップを出すことで売上が最大化するということ。また、優秀な店or自店に合った施設とより多く接点を持って、試行錯誤をしていくこと。そうすることで、施設としてのモデルケースや時点としてのモデルケースが確立していくはずです。

デベロッパーにはぜひこういった企画を立てていただきたいですし、店長側も常にアンテナを立ててポップアップに立候補していただきたいです。

 

船井総研では、こういった「現場の店長の経験や現場感」と「適切な出店計画・適切なアプローチ」へ落とし込みをするためのプロ店長実践研修を行っています。

実践研修のコンテンツ詳細が気になる方はぜひお問合せください。

 

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皆さん、こんにちは。

いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。

プロ店長シリーズとしてお送りしているこのメルマガも今回でなんと10回目になりました。今後もショッピングセンターなどの商業施設やチェーン店の経営に役立つ内容を発信していきたいと思いますので、ご愛読よろしくお願いいたします。

 

今回は前回に引き続き、ポップアップ出店に関するテーマでお話をできればと思います。

 

前回お伝えした内容のおさらいとしては、

テナントの空いた区画＝お客が少なく家賃も低い可能性が高い区画、ではなく「あえて館のベストポジション」でポップアップを行うことが重要で、

そうすることで、店側も新規出店やテナント移動にポジティブなイメージを持ちやすいし、ディベロッパー側も売上イメージを立てやすい。何よりテナントの宣伝にもなる、とお伝えしました。

 

施設ごとに売れる場所や内容は異なるわけですが、例えば3階より1階の店舗の方が売れる、ということは多くあると思います。そういったフロアにある店舗が1階の「ベストポジション」にもポップアップに出すことで、3階にその店舗があること自体の認知度が上がります。

 

今回それに加えてお伝えしたいのが、「ベストシーズン」に「ベストポジション」で売るポップアップ出店のモデルケースを作ろう、ということです。

 

一般的に定期借家契約満了後のパターンとしては、①退店、②施設内での移動、③同一エリア内の出店が考えられます。例えば①退店は人的問題や退店コスト、減損処理など最もデメリットが大きくなるためできるだけ避けたい、となります。

そのため、まず目指すべきは②施設内での移動となり、契約更新や施設のリニューアルのタイミング等があればいい立地に移動できればよい流れといえます。

 

その前段階として館内シェアや認知を上げる必要があり、通常のポップアップ出店に加えて、「ベストシーズン」にポップアップ企画を行っていただきたいのです。例えば、施設内のキャンペーン企画時などは出店が望ましいといえます。トップ売上が望める期間に、館内に1か所だけテナントがあるより2か所にあることで売上最大化ができます。

 

 

館目線で言えば、ベストポジション＆ベストシーズンのポップアップ行うことで館自体の集客を最大化できますし、売上が最大化すれば歩合も上がります。

施設としてライン会員やメルマガ登録等から送客協力もしやすいはずで、ディベロッパーとして館内催事を検討するべきといえます。

ポップアップのモデルケースとして、何日間の出店がベストなのか？少ないオペレーション・1人でも回せるできる仕組みはできないか？複数店の共同出店・共有レジはできないかなど、様々な要素やパターンが考えられますが、どちらにしても、ベストシーズンにベストポジションで実績を積む店舗のポップアップモデルケースを作ることで、より優秀な店舗が施設に接点を持つきっかけになるはずです。

 

最後に重ねてのお伝えになりますが、ディベロッパー側に意識してもらいたいのは、「施設としてのベストポジション」をあえてポップアップに使うということです。そうすることで、次の実績ある常設テナントを見つけられるだけでなく、出店側もポジティブな出店イメージがつき、更には顧客への事前宣伝にもなります。

 

 

船井総研では、こういった「現場の店長の経験や現場感」と「適切な出店計画・適切なアプローチ」へ落とし込みをするためのプロ店長実践研修を行っています。

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