━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.154━2008.7.18━
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┃【main contents】「ＳＣ販促講座４」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
ＳＣ販促講座４は
前回に引き続き、
「年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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■SC販促講座4.　年間販促計画の立案と具体策（名物催事編）
ガソリンがとうとう180円/?を越えました。
これまでのＳＣは競合出店によって商圏が小さくなって客数が減ってきましたが、
これからは商圏は変わらないのに来店頻度が落ちて客数が減る時代です。
ネット、宅配の強化がますます進みそうです。
そんな中、有店舗が既存店売上を維持していくには、
（昨年対比で）勝てるときに確実に勝つという一点につきます。
名物催事とは集客が確実に見込める催事で、
チラシなどの販促を打たなくてもお客様がその日を知っている催事を言います。
この名物催事の数が多いお店は売上が安定し、少ないお店は苦戦しているのが実態です。
この確実に勝てる日をSMでは週に２回（平日１日、休日１日）、
SCでは月に２回（月初１日、月末１日）は必要です。
そして、この確実に勝てる日は売上実績の高い日（曜日）
つまり、お客様の行きやすい日に設定することが重要です。
例えば、SCでは給料日あとの25日～翌10日までに設定することが基本となります。
（第1日曜日に○○SCの日、30日に感謝デーなど）
これから名物催事をつくろうと思っているSCは、
年間で2回勝つことを目標にした特別招待会
（ポイントカードの会員顧客を対象とした優待セール）からスタートされては如何でしょうか？
（既に特別招待会をやっているところは、昨年対比130%を目指してみましょう）
特別招待会で勝つためのポイントは大きく１点です。
１．明確な売上目標の設定と共有です。
売上はできるものではなく、つくるものなので明確な売上目標の設定が必要となります。
例えば、夏の特別招待会で1億の売上目標を設定した場合、
客単価1万円だと1万人の買上客が必要となります。
この1万人の買上客をつくるには3万人の入店客が必要です。
この3万人の入店客をつくるには10万人へのＤＭ投函が必要です。
10万人にDM投函して3万人来てもらう（レスポンス率30%）には、
各テナントから上客に向けてのお電話でフォローすることが必要です。
明確な売上目標の設定をして、必要なお客様を予約することができれば
勝つための準備は整ったといえるでしょう。
※.この特別招待会が最大日販に挑戦する日であることが理想です。
特別招待会そのもののは20年以上前からある名物催事です。
この日本独特の名物催事は時代と共に、お客様の意思とは裏腹に、
デベロッパー本意の政策（回数が増える、期間が長くなる、土日を挟むetc）
に変えられることでその効果が薄れてしまっているのが実際です。
本来の特別招待会の目的を維持し、しっかりと売上をつくっているＳＣがまだまだあります。
今一度、原点に返って勝ち癖をつけたいものです。
次回は年間販促計画の立案と具体策（特別招待会編）についてお伝えします。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　丹羽　英之
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.153━2008.6.26
　船井総研コンサルタント　山本 匡発行
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【main contents】「価格帯を再確認する」　　　　　　　　　　
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ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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ショッピングセンター経営のヒント：153
『価格帯を再確認する』
平成17年の所得再分配調査において世帯収入300万円未満の世帯が全世帯の
30％を越えるというデータがあります。
所得格差が言われるこの頃ですが、お客様のお金の使い方が5年前、10年前とは
異なってきたということは現場にいらっしゃる方ほど感じていると思います。
一方で商品を見てみると、よりこだわった商品を出して差別化しようとする
店舗が増えてきています。こだわった商品は、差別化になりますが、単価を
見ると高単価になりがちです。
お金を出すほうとお金を出していただくほうのギャップがここにも生まれています。
お店のほうでは、こだわればこだわるほど原理原則から離れてしまう店舗さん
も店を見ていると散見されます。
例えば、単価。店頭にそのお店のこだわり商品が並べられていますが、初めて
その店舗を利用する方には、手が出にくい価格帯であったりします。商品として
見るならば他の店と異なって、意識に残ります。しかし、実際買うことを考える
と価格の高い店ということで意識に残ります。
こだわりすぎて原理原則から離れてしまった例です。
自店なりの価格帯というものは当然あると思いますが、やはり入口商品として
単純に価格帯が手頃な商品というものは必要です。そして、高単価であっても
「安さ感」を感じる商品も必要です。
私どもが価格調査をさせていただくとき、そのお店の価格帯を客予算に
合わせて、アイテム数をカウントします。そうすると抜け落ちている価格帯
商品の薄い価格帯が見えてきます。
その抜け落ちた価格帯、薄い価格帯を強化することで、今まで取りこぼしていた
お客様を集客することができます。
もう一度お客様の目線で、自店の価格帯ごとのアイテムを見直してみて
弱い価格帯がないかどうか、特に低単価の入口商品はしっかり取りそろえられて
いるかを確認すると、新規のお客様以外にも買上げ率を向上させることができます。
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大反響だった小冊子、「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望の
お声を頂戴しましたので、
この度、新たに「店舗開発読本３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　発行人：株式会社船井総合研究所　野田　陽一郎
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.152━2008.6.19
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【main contents】「ハード一辺倒からソフト強化の時代に」　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、山本匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■ハード一辺倒からソフト強化の時代に
過去、SCの開発やリニューアルがあったといえば、立地規模と、建物内装でどのような環境演出をするかということと、
どのようなテナントで構成するか、ということが注目されてきたと思われます。
この10年、様々なバリエーションがありましたが、勝ち組の勝ちパターンはどれも似たような立地規模で、
どれも似たような建築内装で、どれも似たようなテナント構成・・・という様に、勝ちパターンが定まり、それを量産してきたといえます。
そしてモールバブル（？）が崩壊し、最近開業のSCはスタートから不調で、これから開業するSCは家賃を下げてもテナントが集まらない・・・
という時代に突入することとなりました。
一方、商業施設のソフト面での進歩は、法改正にともなう「定期借家」の導入くらいしか目新しいものはなく、
それ以外のソフト面では20年前と比べても進歩らしい進歩がなく、ポイントカードが各施設で導入されるようになったくらいではないでしょうか。
テナントとのコミュニケーションやきめ細かい集客対策といったソフト面では各施設に差がありますが、
業界全体ではソフト面での進歩があまり見られていないといっていいでしょう。
一方、地方都市で孤軍奮闘している大型施設をいくつか見ていますと、ハード的にはやや時代遅れ気味ながら、
ソフトの充実で集客を高めている施設が見受けられることに驚かされます。
たとえば従業員とお客さんが積極的にコミュニケーションをとるようにしている健康ランドで、今でも客数売上を伸ばし続けている施設があります。
手品を見せてくれる銭湯があり、大人気です。古くてもがっちり固定客をつかんでいるボウリング場や、
独自に時間貸しコーナーを手作りでつくりリニュアルしているゲームセンターがあります。
スタッフにほれ込んだお客さんが毎年リピートしてくださり、通販売上を1億円以上に伸ばしているお土産物店があります。
弊社が直接関わっていないものもありますので個別紹介は差し控えますが、
まだまだ知れば驚くような「ソフト強化で集客している施設」が世の中には数多くあります。
私どもでもお手伝いしているSCはいくつもありますが、段階でいうとまだまだ基本を固めなければならないところが多いのも実態です。
しかし、そういった基本をなるべく早くマスターして、その上のレベルのソフト充実ができるSCが繁栄してゆくと思われます。
他の業界のライフサイクルを見ていましても、チラシや店頭での訴求ポイントも
品揃え訴求→価格訴求→価値訴求（ここまでは商品訴求）→体験・遊び訴求（ここからは場、時間消費の訴求）
という様に変化してきています。
ハードに大きな投資をすることなしに、幅広い客層が来て楽しめる場をつくってゆく、それがこれからのSCづくりの基本テーマになると考えられます。
そのためのテナント構成、そのためのオペレーション、そのための館内ルール、そのための従業員教育、こういったものを再構築する時期に来ていると感じております。
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【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
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２．事例編
３．さいごに
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┃【main contents】「SC販促講座３」
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船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、SC販促講座３と題しまして、
「年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）」
ということについてお話させていただきます。
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ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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SC販促講座3.　年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）
年間販促計画の立案の際に、費用対効果の高い販促計画になっているかの検証が必要です。
ポイントは大きく２つあります。
１つは費用対効果の高い時期となっているか。
もう1つは費用対効果の高いイベント・催事となっているかです。
時期についての基本は、売上構成比と販促経費の構成比をあわせることです。
つまり、月別予算であれば月別の売上構成比にあわせて、月別の販促経費をあわせることになります。
業績アップの手法にはピークアップ法とボトムアップ法の２種類がありますが、
現在のように競合過多で業績アップが難しい状況下では売上の伸ばしやすいピーク（月、週、曜日）に
集中することを優先すべきです。
簡単に言うと５２週の週別の売上ランキングのベスト１０ははずさない。といった感じです。
よくお付き合い先のＳＣでもあるのですが、毎年●月の●週に創業祭をやっているので、
今年も同じ時期にというのですが、それが月別の売上構成比の低い月であったり、
低い週であることが往々にあるのです。
同じ予算をかけるのであれば、翌月にずれたとしてもより売上構成比の高い月、週に変えたほうが効果的なのです。
従来の規定路線を踏襲するあまり、見えないチャンスロスが多いことを知り、月別、週別の売上実績に基づいた
時期設定をしていくことが大切です。
次に効果の高いイベント・催事ですが、その時期のお客様のモチベーション（買いたいor遊びたい）にあわせた計画にしていく
ことが基本となります。
例えば、ＧＷは買物したいというモチベーションより、楽しく遊びたい、時間を過ごしたいというモチベーション（安、近、短）が
強いので、買わせる企画よりも楽しませる企画を優先すべきです。
また、イベント、催事についてはお客様のトレンドを知ることも重要です。
今のお客様は参加したい、関わりたいというモチベーションが強く、地域密着イベントを強化していくことが予算的にみてもおすすめです。
特に子供達の体験・参加型イベントは父兄や親類縁者まで含めて動員数的にも波及効果が高いのが実際です。
地域のフットサル大会のスポンサーとなって、表彰式をセンターコートで実施する。
子供ダンス教室の発表会をイベントスペースで実施する。
歳時期催事にあわせて、餅つき、豆まき、盆踊りなどを館内で実施する。などです。
限られた予算を費用効果の高いものにしていくために、まずは現在の販促計画の見直しをしてみては如何でしょうか。
次回は年間販促計画の立案と具体策（名物催事編）についてお伝えします。
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２．事例編
３．さいごに
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ご挨拶
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野田　陽一郎
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ショッピングセンター経営のヒント：
『身近なモデル店に学ぶ』
ショッピングセンターの店長会や小売店さんにお伺いすると、
驚くほど世の中の事例を見ていない方がいらっしゃいます。
忙しい方ほど、なかなかお店を見ることができない事情もわかりますし、
なかなか遠方に行くことができない理由も良くわかります。
しかし、決して遠方だけにモデルとなる事例があるわけではありません。
極端な例を申し上げると、同じショッピングセンターに入店していながら、
他店のことを全く見てらっしゃらない方がいます。
私がそのショッピングセンターにお伺いして素晴らしい売場を創り上げている
テナントさんの事を話すと
「そうか、そんなに良いお店が近くにあったんですね。気づかなかった」
とよく言われます。
これでは自店の売場もなかなか良くなっていきません。
良い事例は業種・業態に関わらず参考にしたいものです。
その方法としては主に以下のものがあります。
1.事例を収集する
日々生活していて、（物販・サービス問わず）店を目にしない日はないと思います。
様々なお店が至ることろにあります。もちろん１店１店異なる店づくりをしています。
そこで良い事例を発見したら形に残し事例を収集します。この形に残すことが重要です。
良いアイデアでも時間がたつと往々にして忘れてしまいます。
「事例を見つけたら即、形に残す」。
写真や絵、1行程度の文章でも構いません。形に残してください。
2.聞く、話す
自分で発見した情報は人に話してみると良いです。
会社の人や家族、お店の従業員でも結構です。思いもよらない人が情報を知っていたりします。
特に時流に乗っている商売やお店は特に情報が集まりやすいです。
MDやメニューだけでなく、仕組みや表現・訴求方法がめずらしくて有名なお店もたくさんあります。
私自身そこから得られる情報によって見つけた、売場づくりに秀でた店が何店もあります。
3.定点観測を行なう
ひとたび良い売場づくりを行なっている店を見つけたら定点観測を行ってください。
このメルマガでも以前にお伝えしましたが四季の移り変わりを含め、日本では非常に変化をつけた売場づくりが
しやすい環境にあります。モデル店が季節や気温、天気、新商品、紋日等によってどのような売場づくりを
しているのかを見ていただきたいと思います。それを自店でも参考にし、
来年以降の年間売場づくり計画を立てていくことも忘れないでください。
私は例えば7坪で4億を売るフラワーショップを定点観測の1店にしています。
陳列の仕方、装飾、イーゼル、メイン商品である店頭商品のアイテム数などを見ています。
しばらくするとそのお店のやりたいコト、表現したいコトがわかってきます。
このようにモデルとなる事例は、近くにもたくさんあります。
全業種業態が参考になると考え、改めて通勤や移動の際には辺りを見回してみてください。
そして、モデル店を見つけたら徹底的に観測をして、取り入れられる良い事例は自店に取り込んでいただきたいと思います。
そして、自店もまたどこかのお店からモデル事例として観測される位、良い売場づくりを目指していただければ幸いです。
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２．事例編
３．さいごに
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【main contents】「新しい出店チャネルへのチャレンジ」　　　　　　　　　　
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■新しい出店チャネルへのチャレンジ
業態として確立された分野（すなわち、成熟産業）では、商圏人口×シェア、通行客数×購入率、などと
いった、確率論的なマーケティング手法にて売上予測をおこなうことが可能です。
たとえばスーパーマーケットやファーストフード店など、このような手法でもって新規出店の予測値を
たてることができます。
一方で、世の中にはこういうマーケティング手法ではうまく説明のつかない店というのが多数存在します。
物販は比較的ルール化しやすいのですが、飲食レジャーとなると立地論も大切ながらも、
どんな商品や環境を商品化するのかということのほうが重要になります。
海沿いの立地や山中への出店というのは物販では非常に不利になることがほとんどです。
しかし飲食店ではこのような立地で成功をおさめているものも多数あります。
むしろ、都会の店より繁盛しているものも多数あります。
物販でも、アウトレットモールなどはこれまでの立地論とは異なった出店戦略になっています。
観光型のSCというものもあります。
こういった「新しい立地の開拓」は、事例がない限り、コンサルタントとしてはお勧めしにくいものです。
かつて東京ディズニーランドができたころ、そのころ国内未上陸の外資系ホテルが、
ある外資系コンサルティング会社にホテル事業の成立可否調査を依頼したところ、
「進出はやめたほうがよい」との結果を出したそうです。
その結果をうけ、そのホテルは進出しなかったわけです。
当時は国内の名だたる有力ホテルも皆「あんな場所でホテルが成立するわけがない」
「弊社の格が落ちてしまう」と進出を断ったそうです。
しかし、この判断が結果としてはどうなったか。
いまや日本有数の高単価高稼働エリアとなっているわけです。大成功したわけなのですが、
多くの「識者」が、そんなものはうまくいくわけがない、という意見でした。
マーケティングルールが確立したところは、誰もが同じような方法論で攻めてきますから、
あっという間に飽和してしまいます。先にいい場所を押さえたもの勝ちです。
だから、事例がない、チャレンジのみの世界に攻め込まざるをえなくなってきます。
理屈は通用せず、直感で判断するしかないともいえます。
我々の仕事も、直感を調査と理論と類似事例でもって裏付けることだと感じています。
かつて商店街から飛び出して、ロードサイド店舗を開発した人たちも、当時は同じような心境だったのではないでしょうか。
物販の業界でも、ロードサイドも飽和、大型SCも飽和、都心は場所がない、駅ビルには出店したくても出来ない、海外はうまくいかない、ネバフッドSCではダメ・・・と、手詰まりになっている企業も多いと想定されます。
業態、企業の特徴を理解の上で、従来の発想にはない出店チャネルを開拓すること・・・・私どもの当面の仕事はそういうことになりそうです。
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【目次】
１．都市計画法の改正、出店環境はどう変化する
２．聖域をつくる開発担当者の思考
３．悪魔のささやき
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SC販促講座２　年間販促計画の立案と具体策（チラシ編）
SCにおける販促費は売上に対して1.5%～3.0%が目安となります。
ポイントカードを導入している場合、この内0.5%～1.0%がポイント経費となるので、
実際の販促費として利用できるのは1.0%～2.0%となります。
基本的に販促費は売上に対しての比率となるため、売上が下がれば販促費が下がることになります。
そのため、多くのSCで売上の落ち込みと共に販促費を減らし、
その結果また売上を落としているのが現状です。
本来であれば売上が下がれば販促を強化することで客数を増やし、
売上を戻していかなければならないのですが・・。
これまでよりも減った販促費で販促を強化するために最も重要な点は回数（頻度）を維持するということです。
具体的には、昨年実施したチラシ、イベント、催事は今年も実施することです。
これまで月に２回チラシをまいていたSCが、月１回のチラシになればその分だけ売上が下がるのは明らかだからです。
では、どうやって回数（頻度）を維持していくか、あるいは効果的な販促となるかをお伝えします。
例えば、チラシでは①枚数を減らす　②サイズをおとす　③色を減らす　ことで回数（頻度）を維持していくようにします。
特に、枚数の見直しは重要です。売上が下がる最大要因は競合の出店です。
この競合が出店することで商圏（お客様の来る範囲）が小さくなったから客数が減るのです。
売上のピーク時とチラシ枚数が変わっていないSCは、枚数を減らすことを検討すべきです。
来る可能性が低くなった遠くのお客様にアプローチをしつづけるのではなく、足元のお客様の来店頻度アップを優先しましょう。
（サイズを落としても、色を減らしても、回数（頻度）だけ維持されていれば売上が下がることはありませんのでご安心を）
次回は年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）についてお伝えします。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　丹羽　英之
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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ショッピングセンター経営のヒント147：
『認知度を高める表現を』
ゴールデンウィークに突入し、新規のお客様がいつも以上に来店されている
ことと思いますが、来館されたお客様にショッピングセンターや店舗の訴求が
効果的にできているでしょうか。
イベントにからませて館のリニューアルを再度伝えていく施設や、イベントに
からませて新しいテナントに入店していただこうとする施設など様々です。
しかし、一様に感じるのは商品やサービスを提供する側が思っている以上に
お客様には伝わりにくい、伝わっていないということです。
そこで様々な施策によってもっとやっていることを認知していただく必要が
ありそうです。
今回は事例を挙げて、すぐに取り組んでいただけるようにしました。
既にやっている施設は継続を、まだ取り組まれていない施設は是非ご検討を。
・オープニングを仮囲い広告で表現
これから新規オープンするお店は白い仮囲いだけでなく、店舗ロゴや店舗
デザインなどを全面的に使用し、期待感を高める。高級ブランドなどに多い。
・売り出しを巨大垂れ幕で表現
ここでは大きさがポイントです。吹き抜け3階分相当の巨大垂れ幕で
ポイント倍付け等のイベントを告知している事例もあります。
・音と光で季節性を表現
夏に入口周りに風鈴を置くＳＣもあります。冬に照明の色を一部変更して
雰囲気を演出するＳＣもあります。館内にいても季節性を感じる売場に
お客様は期待感を持ちます。
・店舗情報・こだわりはかわら版で表現
飲食店の席の壁面には、毎月発行のかわら版が張ってあります。今月の
新商品やスタッフの紹介などが手書きで書かれています。お客様にとっても
親しみのわくツールです。
・売れ筋をランキングボードで表現
新規来店客数の多い物販店では特に、お客様は迷っています。目的来店性が
低いことは皆様も実感されているはず。素直に売れ筋を売場・カテゴリで
表現することで、お客様に一番商品を知っていただくことになります。
・安さ感をＰＯＰで表現
これはあくまで「安さ」ではありません、「安さ感」です。同じ商品でも
同じ価格でも他店とは感じる安さ感が異なります。
館、ショップについて表現方法の一例をそれぞれ紹介させていただきました
が、どれもお客様にストレスを感じさせない、楽しんでいただく方法です。
是非、店の外から店を眺め、忙しい中でもお客様視点で表現を見直して
いただけたらと思います。
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　　 ～　好評につき追加増刷分無料プレゼント　～
☆「店舗開発読本２」を無料プレゼント☆
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大反響だった小冊子、「店舗開発読本」の続編希望のお声を頂戴しましたので、
「店舗開発読本２」を新たに作成いたしました。現在、大きく外部環境が
変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本２」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を
頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．都市計画法の改正、出店環境はどう変化する
２．聖域をつくる開発担当者の思考
３．悪魔のささやき
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本２プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」は申し訳ありませんが、ご好評により品切れと
なりました。
只今、「店舗開発読本3」を作成中ですので、完成次第、皆様にもご連絡
させて頂きたいと思います。
何卒よろしくお願い申し上げます。
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　社内・取引先など転送はご自由です。どんどん転送してください。
　口コミはあなたから始まります。作りだしてください！

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.146━2008.4.24
　船井総研コンサルタント　山本 匡発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【main contents】「大家さん、地主さんあっての出店」　　　　　　　　　　 　
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こんにちは。
船井総研、山本匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■大家さん、地主さんあっての出店　　　　　
ＳＣの開発やリニューアルをお手伝いするときは、数多くのテナントさんと面談させていただきますが、
テナント企業とデベロッパーとの関係性の持ち方という点では、各社各様であるといえます。
地元店に多いパターンは、
　・デベロッパーに友好的なオーナー（もちろん、その見返りも期待している）
　・デベロッパーにつかず離れず、、周囲の様子見のオーナー
　・徹底してデベロッパーに反抗的なオーナー（だからといって出てゆくわけではない）
リージョナルチェーンに多いパターンは
　・デベロッパーに協力的で、かつ全体を牽引する実力を持つオーナー
　・デベロッパーに言うことをいい、あつかましいが、商売は熱心なオーナー
ナショナルチェーンに多いパターンは、
　・デベロッパーは関係なしに、独立独歩の姿勢の企業
　・担当者が本部の方ばかり向いていて、デベロッパーに好き勝手言うだけの企業が多いと感じています。
ナショナルチェーンの場合は、おおむねデベロッパーの考え方に関係なく自分たちの努力で
売上を上げようと考える傾向が強いです。
その結果唯我独尊的な主張が出てくることも多いです。
リージョナルチェーンの場合はオーナー自らがデベロッパーとコミュニケーションすることが多く、
デベロッパーに積極的に協力して、デベロッパーにも気に入られて成長のチャンスをつかもうとされる方が多いといえます。
地元店の場合は、業績が好調だと友好的で、業績が悪化すると敵対的になるという明確な傾向があります。
業績のよいＳＣは皆が仲良く、業績の悪いＳＣほどデベロッパーを敵視して、対立する傾向が強まります。
これは、いいかえればデベロッパーに対する依存心が強いといえます。
この傾向は、生業家業からスタートして、中小企業になり、チェーン化して、
大チェーンになってゆくという過程そのものだといえます。
リージョナルチェーンになるようなオーナーは、デベロッパーと友好的な関係を築き、
デベロッパーの方向性にうまく乗っかって成功をつかみます。
さらにナショナルチェーンになったら、自社の方針のほうを大事にしてやってゆきます。
各々の段階でその上手下手は出るものの、店舗数を拡大してゆくチェーンは、目先のことのみを見ておらず、
長期的な繁栄のために目先の関係性をどのようにするかを考えているといえます。
同様のことは出退店にもいえます。
長期的繁栄を考える会社ほど、慎重に慎重に検討して出店して、それが失敗しても一定期間は店をたたまず、
土地オーナーに義理を果たします。
一方で、目先的目標にまい進する会社ほど、手当たり次第に出店して、失敗したとなったらすぐ閉店します。
しかし、それがあだとなり、土地や建物を貸す側からすると「あの会社は信用できない」となって、
優良物件をライバルにとられてしまうのです。
新聞には様々なチェーンが「大量閉店」などという記事が出ていてショッキングではありますが、
義理堅いチェーンがやむなく閉店せざるをえないという決断をするこということと、
毎年山のように店を閉めている会社がそのようにアナウンスすることの意味合いも違ってきます。
出店するということは、大家さん・地主さんなしには成り立たないことです。その意味をよく考え、
大家の足元をみて自らの都合だけを押し付けるという交渉や、
具合が悪いからとすぐに閉店をするということが、あとあとどのように影響するのか、
熟慮の上での出店意思決定が大切といえます。
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大反響だった小冊子、「店舗開発読本」の続編希望のお声を頂戴しましたので、
「店舗開発読本２」を新たに作成いたしました。現在、大きく外部環境が
変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本２」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を
頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．都市計画法の改正、出店環境はどう変化する
２．聖域をつくる開発担当者の思考
３．悪魔のささやき
■お申込み方法■
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件名に「店舗開発読本２プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.145━2008.4.10━
　船井総研コンサルタント丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃【main contents】「SC販促講座１」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、SC販促講座１と題しまして、
「デベロッパーとテナントの役割の違いを認識しよう！」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
——————————————————-
デベロッパーとテナントの役割の違いを認識しよう！
SC販促ではデベロッパーとテナントの双方が各々の役割を認識することが重要です。
デベロッパーの役割は入館客数アップであり、テナントの役割は目の前を歩いている
お客様の入店率アップ、買上率アップ、買上点数アップとなります。
一般的に売上高＝レジ客数（入館客数×入店率×買上率）×客単価（一品単価×買上点数）
で算出されますが、競合出店で下がるのは入館客数であって、各テナントが下がった入館客数以上に
入店率、買上率、買上点数を上げていれば売上高が下がることはないのです。
私共のお付き合い先のSCでも、競合出店により全館の入館客数が下がっても売上を維持、
あるいは伸ばしているテナントが多いのが実際です。
例えば、GWのSC販促で多いキャラクターイベントなどで、各テナントからお客様が来ているが
売上につながらないという声をよく耳にします。
先にお伝えしたように、デベロッパーの役割は入館客数アップであって、
お客様が来ている中で売上がとれないのはテナントの努力が足りないということになります。
まずは、各テナントは目の前を歩いているお客様の足を止めるために、
１. イーゼル
２. スタンドＰＯＰ
３. 試飲・試食・タイムセール
４. 風船ディスプレイ＆プレゼント
５．主力商品の単品大量陳列
などできることから仕掛けをしていきたいものです。
次回は年間販促計画の立案についてお伝えさせていただきます。
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