カテゴリー: 販促プロモーションのヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.186 ━ 2009.03.26
　船井総研　丹羽 英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「春物商戦の落とし穴」　
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こんにちは。
船井総研、山本 匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして第４回ＳＣメルマガオフ会の告知をさせていただきます。
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無料参加！！ご好評に付き！！
第４回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００９年５月２０日（水）に丸の内事務所にて開催！！
講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は、「最新ＳＣ現場情報」となります。
ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態をいくつかご紹介するとともに、
現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントについてもお話したいと
思います。更には前回同様、メルマガでは書けないような現場の情報、最新の
業績アップノウハウなどについてもフランクに語りたいと思います。
尚、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、情報交換を兼ねました懇親会の
時間も設けております。
▼詳細・申込はこちら
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1236047162_0.html
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■春物商戦の落とし穴
春物商戦に限らず、端境期やセールの売場では店頭在庫が薄くなりがちです。
景況感が悪いこともあって、在庫が押さえ目である店舗も多く、この傾向が
顕著に現れています。大店法の撤廃から街づくり三法の改正までの間、
SCは大型化しそこに入店するテナントも大型となってきました。
しかし、テナントの面積が2倍になっても在庫を2倍持つテナントはなくＳＣの
大型化は坪当たり在庫の薄いテナントを多くつくってきました。
繁盛店は今でも坪当たり在庫が多い店舗が多く、その意味では実在庫を
そこまで持たなくても、在庫が多く見える売場づくりに挑戦していく必要が
あります。そこで、セール時期や端境期のように店頭在庫が薄くなる時期には
圧縮法が効果的です。通常、店舗の売上は店頭の1/3で売上の半分をつくる
ことが多く、この店頭在庫を落とさないことが売上をつくる最大のポイント
となります。そこで、在庫が薄くなる時期に店内の商品を店頭1/3に圧縮し、
店頭の在庫だけは実需（プロパー）時期と同じにするのです。その際、
店奥の在庫が薄くなることが気になるようでしたら、什器で壁をつくるなどで
対応します。大切なのはお客様は主通路沿いの店頭在庫でその店舗の良し悪し
を判断するということです。
ですから、店頭1/3の在庫だけは落とさない。店頭には常に年間を通しての
自店の主力商品（買上点数の高い商品）と鮮度の良い商品（季節商品）を
並べることを癖づけます。
また、現在のように消費マインドが冷えている時期には期中の売価変更を
徹底することでお客様の来店頻度アップに挑戦していきましょう。
今はSC本体の入館客数が減っているわけではなく、各テナントの入店率・
買上率が低いため売上につながっていないのが実際です。
ですから、各テナントはセールだけに頼るのではなく、プロパーで商品がまだ
活きている時期に、挿し色など売りづらい商品を早めに値引くことです。
できたら1週間に1回、各コーナーから商品を選び売価変更してしまうのです。
期中の売価変更はお客様の期待感を高め、入店率、買上率の両方を高めること
になります。何よりもセールよりも割引率が低くてても商品回転率がアップし
て利益が残りやすくなるの良い点です。
ぜひ、売りづらいこの時期に新しい販売手法に挑戦していただきたいものです。
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化
をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役
に立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 丹羽 英之
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
＊　ホームページ：https://sc.funaisoken.co.jp/
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.182 ━ 2009.02.13
　船井総研　山本 匡発行
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【MAIN CONTENTS】
「営業時間の短縮」　
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こんにちは。
船井総研、山本 匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして、特別無料経営相談と第３回ＳＣメルマガオフ会の告知を
させていただきます。
■特別無料経営相談の日実施■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
皆様からのご要望にお応えして、月に一日、東京本社（丸の内）にて無料相談
の日を設けることといたしました。
株式会社　船井総合研究所の山本　匡、丹羽英之が担当させていただきます。
ご相談内容としては、SCオーナー・デベロッパー様向けに商業施設の開発、
販促活性化、リニューアル、組織再構築、契約更新等のご相談、SCや商業施設
に出店をご検討中の専門店様のご相談、SCを対象にイベントやシステムの導入
提案をなさっている方、流通企業やSCに投融資されていらっしゃる金融機関の
方々、などなど、幅広い相談内容に対応可能です。
特に最近、SCのプロパティマネジメントの見直しについての相談を数多く頂戴
いたします。ぜひお気軽にご相談下されればと思います。
原則として毎月第二月曜日に実施いたします。
2009年上半期の予定は、
2月16日　3月16日　4月20日　 5月18日　 6月15日となります。
時間はお一組様1時間～1時間半を予定しています。
■お申し込み方法■
件名に「経営相談希望」と明記し下記必要事項を記入のうえ、開催４日前まで
にメールをご送信下さい。２営業日以内にお時間
を調整し、弊社より連絡を致します。
　
　・希望日
　・会社名
　・申込者役職
　・申込者部署名
　・申込者氏名　
　・ご参加人数
　・ご連絡先（電話番号、メールアドレス）
資料等必要なものがありましたら当日お持ち頂けると幸いです。（秘密厳守）
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無料参加！！ご好評に付き！！
第３回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００９年３月１３日（金）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は、「最新ＳＣ現場情報」となります。
今回はＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態をいくつかご紹介すると
ともに、現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントについてもお話
したいと思います。更には前回同様、メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてもフランクに語りたいと思います。
尚、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、情報交換を兼ねました懇親会の
時間も設けております。
【開催概要】
◇日時：平成２１年３月１３日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所 東京本社
　　　東京駅丸の内北口徒歩１分 日本生命丸の内ビル２１階
◇参加費：無料（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願い致します。）
◇スケジュール
１．講師からお話 18:30～19:30
２．質疑応答 　　19:30～20:00
３．懇親会 　　　20:00～21:00
■お申し込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メール下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
をご記入に上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：富樫】まで御願い致します。
※社内・取引先など転送はご自由です。どんどん転送してください。
※口コミはあなたから始まります。作り出してください！
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■営業時間の短縮
SC運営は、様々なルールはもとより、営業時間や休日に対する考え方、販促の
手法、などの非常に利害対立の大きなところでの微妙な舵取りを必要とします。
商業施設としてのあるべき運営、理想的なオペレーションとは何かと問うてみ
ても、世間にその教科書はありません。各社各様に経験知のなかから自分流を
生み出し、またそれを後世に伝えています。
ですから、各社各様はなかなか外部からは理解しづらく、むしろ多店舗展開し
ているチェーン店のほうが様々なデベロッパーのスタンスを理解していて、
デベロッパーの運営レベルをシビアに見定めているといえましょう。
一昨年頃から、私どもでは営業時間は短縮に、休日はなるべく増やすべき、
ということを支援先様にお伝えしてきています。流通業界では時間延長が
当たり前でしたから、当初は皆様そういう提案にビックリされたものです。
そして、実際にそのように実施していただきました例ももちろんありますが、
業績は伸びており、テナントからの苦情は一件もありませんでした。
むしろ専門店の方々には喜ばれています。
これまでは営業時間を延ばし、休日を減らし、売上さえ上がればいいではない
か、という運営の方向性になっていたSCが多かったと思われますが、
ローテーションでなんとかなる大型店はともかく、小型の専門店では現場の
負担が増加するだけで、負担の増加に対する成果が見出しにくい結果となって
います。大手ナショナルチェーンですら営業時間を短くしてほしいという要望
をデベロッパーに出しているほどです。
もちろん大型店もローテーションとはいえ、２４時間営業などやろうものなら、
店長は２４時間３６５日休みなしになってしまい、ヘトヘトです。
そんな状況でやる気出そうとかがんばろうとか、むなしい限りです。
しかし、ただ営業時間を明日から１時間早めます、では困惑もあることでしょ
う。事前に告知し、リニューアルオープンをもって短くするなど、うまいタイ
ミングを見定める必要があります。
「時計の針を反対に戻す」という言い方をしていますが、
これまでオーバーシュートしてきた様々な政策を今一度見直し、
改めるべきものは改める、今がその絶好のチャンスではないでしょうか。
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化
をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役
に立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、ご希望
の方はお申し出下さい。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 山本　匡
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
＊　ホームページ：https://sc.funaisoken.co.jp/
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.180 ━ 2009.02.03
　船井総研　丹羽英之発行
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【MAIN CONTENTS】
「地元応援キャンペーン」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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株式会社　船井総合研究所の山本　匡、丹羽英之が担当させていただきます。
ご相談内容としては、SCオーナー・デベロッパー様向けに商業施設の開発、
販促活性化、リニューアル、組織再構築、契約更新等のご相談、SCや商業施設
に出店をご検討中の専門店様のご相談、SCを対象にイベントやシステムの導入
提案をなさっている方、流通企業やSCに投融資されていらっしゃる金融機関の
方々、などなど、幅広い相談内容に対応可能です。
特に最近、SCのプロパティマネジメントの見直しについての相談を数多く頂戴
いたします。ぜひお気軽にご相談下されればと思います。
原則として毎月第二月曜日に実施いたします。
2009年上半期の予定は、
2月16日　3月16日　4月20日　 5月18日　 6月15日となります。
時間はお一組様1時間～1時間半を予定しています。
■お申し込み方法■
件名に「経営相談希望」と明記し下記必要事項を記入のうえ、開催４日前まで
にメールをご送信下さい。２営業日以内にお時間
を調整し、弊社より連絡を致します。
　
　・希望日
　・会社名
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【開催概要】
◇日時：平成２１年３月１３日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所 東京本社
　　　東京駅丸の内北口徒歩１分 日本生命丸の内ビル２１階
◇参加費：無料（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願い致します。）
◇スケジュール
１．講師からお話 18:30～19:30
２．質疑応答 19:30～20:00
３．懇親会 20:00～21:00
■お申し込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jp
まで直接メール下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
をご記入に上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：富樫】まで御願い致します。
※社内・取引先など転送はご自由です。どんどん転送してください。
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■地元応援キャンペーン
これからのＳＣ販促は地元応援キャンペーン（チャリティー）がキーワード
ショッピングセンターは地域に根ざした非常に公共性の高い商業施設です。
確かに不況感が募り、売りづらい時代にはなってきましたが、お客様の気持ち
をＯＮにできれば消費はついてくるものです。その意味では必ずしも商品（割
引）だけでなく、お客様に共感される地域コミュニティの核としての販促企画
も効果的といえます。例えば、甲子園出場応援キャンペーンなどがその一例で
す。この応援キャンペーンでは商品割引よりも、期間中売上の１％を出場高校
に寄付するといった打ち出しのほうがお客様の共感が得られやすく、結果とし
て集客効果が高くなります。
つまり、同じ商品を買うなら、この高校を応援しているこのＳＣでと思っても
らえることが重要なのです。その際に、催事スペースにはスポーツ新聞を掲示、
得点ボードの設置、リアルな試合中継はもちろんのこと、選手へのビデオメッ
セージや千羽鶴を折って応援しようなどのお客様参加の企画連動が必要です。
また、渡し方にも工夫が必要です。ただ寄付金だけを届けるのではなく、上記
の千羽鶴やメッセージを一緒にお届けする。できれば、地元メディアに取材し
て貰えるように事前にＦＡＸ案内するなどの対応も重要です。
本当は寄付金というお金で渡すよりは、応援バスに弁当●個、甲子園会場でペ
ットボトル●個などのリアルな商品提供のほうが賛同者の理解が得られやすい
ものです。
ですから、自店で集めた寄付金を自店の商品で提供することも十分考えられる
のです。このような地元応援キャンペーンはインターハイや国体などのスポー
ツイベントだけではく、合唱や吹奏楽などの文化イベント、子供達のフットサ
ル大会や少年野球大会など大小様々な取り組みが可能です。
ぜひ、お客様から共感される応援キャンペーンをきっかけとして、本当の意味
で地域になくてはならないＳＣを目指してもらいたいものです。
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【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
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【MAIN CONTENTS】
「2009年は小商圏商法で特定多数の固定化、上客化を目指せ！」　
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明けましておめでとうございます。
船井総研、丹羽英之でございます。
皆様のご愛読に感謝しつつ、ご発展とご多幸をお祈り申し上げます。
本年も何卒、宜しくお願い致します。
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■2009年は小商圏商法で特定多数の固定化、上客化を目指せ！
消費マインドが冷え込み、流通小売業にとっては厳しい年末、年始商戦となり
ました。またこれまで以上に優勢劣敗がはっきりした年末、年始商戦であった
ように感じます。2009年は勝ち組への集中がより顕著となり、２番店以下にと
っては昨年対比を維持するのが非常に難しいと思われます。
まさに時代は伸ばす（出店）時代から、整える（調整/スクラップ＆ビルド）
時代になってきました。
販促もまた伸ばす時代の販促から、整える時代の販促への切り替えが必要です。
伸ばす時代の販促は大商圏商法をとり、整える時代の販促は小商圏商法をとる
のが基本です。大商圏商法とは、新規顧客獲得を第一優先とし、チラシ、ＴＶ
といった不特定多数に向けたマス媒体（アウトストアプロモーション）を利用
して商圏拡大を図ります。
一方、小商圏商法とは、既存客の来店頻度アップによる年間買上金額アップを
第一優先とし、ポイントカード、ＤＭといった特定多数に向けた媒体やタイム
サービスなどの店内催事（インストアプロモーション）を利用して商圏内のシ
ェエアップを図ります。
今巷ではキャッシュバック、現金還元やセールの前倒しなどで直接消費者に訴
える販促が急増しています。確かにこの施策は一時的に効果がありますが、売
上の伸び以上に経費がかかり、結果的に経費倒れになってしまうのが実際です。
一番怖いのは自店の強みを見失って、結果的にこれまで自店を支持してくれた
お客様が離れていってしまうことです。
このような厳しい時代だからこそ、効率的に販促費をかけていかなければなり
ません。それには、「自店をよく利用してくれるお客様（固定客）には、より
多くの特典を与え、そうでないお客様（一般客）にはそれなりの特典だけにす
る。」といった販促に対する基本コンセプトを持つことが重要です。お客様は
皆神様ではないということです。年間で１００万円買ってくれるお客様は、年
間で１万円しか買ってくれないお客様の１００人分の価値があるのです。
既存店ベースで昨年対比を維持できていない店舗の多くは、既存顧客の中で買
上金額の高いお客様の来店頻度が落ちていることが多いのが実際です。
これからＳＣは閑散期に入ります。この閑散期を利用して各テナント専門店が
お買物上位１００名のお客様に１日３通ずつ、（３人のスタッフが１人１日１
枚で）３０日かけて手書きのＤＭを送ってみては如何でしょうか？
本当に一人一人がお客様のことを親身になって伝えるメッセージＤＭは、結果
として自店でしか買わないというファン客（上得意客）をつくることになるの
です。
ぜひ今年は挑戦する実行の１年にしていただきたいものです。
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現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化
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舗開発のお役に 立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。もちろん
の事ながら船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッピングセン
ター支援チームリーダー山本 匡による直接監修です。
【店舗開発読本３-目次-】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本３プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）会社、（５）ご住所、
（６）電話番号、を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら併せてお聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんの僅かながら残りがありますので、ご希望
の方はお申し出下さい。
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ご協力お願い致します。
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【main contents】「集客・売上アップにつながるPM業務の再構築」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、山本匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
————————————————————-
■集客・売上アップにつながるPM業務の再構築
不動産市況が好況の時に買収されたり開発されたSCの多くは、長期
保有だけではなく、短期売却目的のものも多かったといえます。
それゆえ、買収した不動産会社やファンドにとっては売却するまで
のつなぎとして、PM会社を活用して運営を委託するというやり方が
一般的でした。しかし、昨今の不動産不況化では、売却目的だった
SCが売れず、結果的に長期保有せざるを得ないという境遇下で、私
どもにもいろいろな相談が舞い込むようになってきました。
短期保有を前提としたPM業務と長期保有を前提としたPMはその目的、
仕事内容が異なってきます。
長期保有を前提とした場合、ハード面では設備のメンテナンスをし
っかり実施しなければ後々修繕にコストがかかるということがあり
ます。それよりもSCとしてはソフト面での販促・集客の取り組みが
重要になります。
投資家にとってのヴァリューアップとは賃貸料を増額することです
が、固定家賃のテナントと交渉するにせよ、売上歩合で賦課するに
せよ、業績が向上していないSCで賃貸料だけ引き上げるのは困難な
話です。また、既存店を追い出して、より賃貸料の高いテナントに
スイッチするなどという考えも、立地環境に恵まれた一部のSC以外
ではあまり現実感のない話です。それどころか、既存店から賃料減
額要求が毎年のようにやってきているはずです。
デベロッパーとテナントはあくまでWIN-WINの関係でないことには、
共存共栄は図れなくなってしまいます。
ですので、長期保有を前提としたPM業務の力点は、販売・集客の取
組強化ということになります。SCはその集積力が何よりも強みで、
個々の専門店が販促を実施するより館全体での仕掛けのほうがはる
かに効果があります。
しかしながら、運営主体に販促実務に対する経験・知見とリーダー
シップがないことにはできません。
特に最近、このような販促集客実務実務について、私どもにサポー
トを依頼されるケースが増えてきています。
一般的にPM業務では現場に常駐して業務をこなすことが多いのです
が、販売促進の企画をとりまとめ、テナント勉強会を実施し、個々
のテナントの個別相談や臨店支援をするという業務は特に常駐の必
要がありませんので、定期的に専門家を派遣するという方式で時間
もコストも軽減されますし、実務に取り組めば必ずといっていいほ
ど成果が明確になります。
過去にご相談に乗ったケースとしては、販売促進費用の徴収が不十
分であるとか、これまで統一的な取り組みを実施したことがない、
定期的な会議体がない、などなど様々な「困難な要因」があげられ
ているのですが、いずれもクリアする方法があります。このような
「販促アウトソーシング」についてご興味がある方は、ぜひお気軽
にお問い合わせいただければと思います。
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編
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現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々
刻々と変化をしています。
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開発のお役に 立てれば幸いです。
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もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
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署名、 会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますの
で、ご希望の方はお申し出下さい。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけまし
たら幸いです。 ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせて
いただきます。
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＊　経営コンサルタント 山本匡
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.175━2008.12.19
　船井総研　野田陽一郎発行
　秘策伝授！！
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【main contents】「イベントの変化」
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■『イベントの変化』
今年のショッピングセンターの館内イベントなどの企画を見ていると
大きく変わってきたと感じることがあります。
一部ですが簡単に挙げると以下のような点です。
１．環境演出度合いが向上
季節イベント時や、週末のイベントなど、
客数の多い時期に合わせてイベントホールや正面入り口などを
青や赤の照明や音楽で演出する事例が増えてきました。
以前は、イベント単発でおこなうことも多く照明を凝ったり
音楽まで総合的に演出する館は多くなかったように感じます。
２．体験・体感型イベントが増える
以前は誰かのショーを座ってみるといった
受動的なものも多かったイベントですが
近年、3歳以下のお子様参加イベントや○○を触ることができる、
一緒に○○といったイベントが増えてきました。
この体験・体感はイベントに限らず、
商品のお試しなどでも増えてきました。
ある化粧品店では、こだわり化粧品を多数置いていて、
かつ通信販売もおこなっていることから、
店舗はあくまでショールーム的な役割と考えたこともあり、
全商品のお試しができるようになっています。
結果的に、お客様のほとんどは商品のお試しを行い、
商品力を実感されています。
３．色彩に配慮されている
老若男女が訪れるショッピングセンターですが、
その中でも目を引く演出をするために色を強調することが増えてきました。
個店レベルでも、季節コーナーを赤一色にしたり春の黄色一色にしたりと、
より目立たせるための方法の１つとして色が使われています。
４．経費をかけない
クリスマスツリーを見ていて感じるのは、
電球を少なくして目立たせるということが増えていました。
これはやはり経費削減の一環もあるかと思います。
例えば、正面入り口のツリーは、ツリーだけあってあとは、
テナントさんのショップのバックだけで飾っているSCもありました。
ハンガーを組み合わせて、ツリーを作っているところもありました。
是非メルマガ読者の方も、工夫された取り組みをした方、
見られた方はご一報ください。
よりよいSCづくりに向けて情報発信させていただきます。
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２．事例編
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.174━2008.12.12
　船井総研　丹羽英之発行
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【main contents】「時代は繰り返す。販促も繰り返す」
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■時代は繰り返す。販促も繰り返す。
最近の円高還元セール、プレミアム商品券販売などの
企画や紙面づくりを見ていると、私が船井総研に入社した
15年前に非常に似ているとつくづく感じます。
当時はバブル崩壊、その後の消費税導入と
消費マインドの落ち込みが激しく、
なんとか消費を喚起しようと、
国が商店街に補助金を出してプレミアム商品券を販売したり、
流通大手がこぞって強烈なコピーの価格訴求のチラシを仕掛けていました。
その当時最も当たった企画は
「お願いします。買ってください」というもので、
記憶にある方も多いのではないでしょうか？
新商品企画の現場でも、リバイバル（復活）は
マーケットに一度浸透したものなので
非常に認知させやすい重要なキーワードです。
一度マーケットに受け入れられた企画の
焼き直しというものが当たりやすいといえます。
やはり、好景気の時の販促は価値を、
不景気の時の販促は価格訴求というのが基本のようです。
ただ、既存店売上がほとんど上がらない現状の中で、
チラシ販促など価格訴求チラシを増やすことは、
一時的に売上は確保できるものの企業体力的に続かない
という怖さがあります。
この厳しい消費環境の中でもがんばっている
他業界の事例に学ぶことで、
改革のヒントを掴んでいただければと思います。
先日、弊社温浴チームメンバーと一緒に
セミナーをする機会がありました。
温浴業界は昨今、原油高騰のあおりをモロに受け
非常に利益が出しづらい状況が続いています。
販促費の捻出が難しい中で、
創意と工夫によって圧倒的に集客する
企画を彼らは提案していました。
それは「日本一」「世界一」をキャッチフレーズにした企画を組み、
地元メディアに取り上げてもらい、集客を図るというものでした。
例えば、
世界一のみかん「ばんぺいゆ」を
お風呂に浮かべた「世界一のお風呂」
世界遺産の「ぶな林」を浮かべ広島に3つ目の世界遺産
日本一きれいな浴場を目指した「キャンドルイベント」
日本一の男（総理大臣）にあやかった日本一のパフェ
このように、これからのＳＣも
まず来て楽しんでもっらって、
その後でお金を使ってもらうという
販促手法に切り替えていく必要があるのではないでしょうか？
次年度の年間販促計画を組む際の参考にしていただければ幸いです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.165━2008.10.4
　船井総研　丹羽英之発行
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【main contents】「SC販促講座8　テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策」
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして 弊社開催の第２回ＳＣメルマガオフ会
告知をさせていただきます。
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無料参加！！ご好評に付き！！
第２回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００８年１１月２０日（木）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本 匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は「最新ＳＣ現場情報」となります。
今回はＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態を
いくつかご紹介するとともに、現場のテナント出店者にとっての
ＳＣ選択のポイントについてもお話したいと思います。
更には前回同様、メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてもフランクに語りたいと思います。
なお、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、
情報交換を兼ねました懇親会の時間も設けております。
【開催概要】
◇日時：平成２０年１１月２０日（木）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
　　　　東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします）
◇スケジュール
１．講師からお話 18：30～19：30
２．質疑応答 19：30～20：00
３．懇親会 20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。
※社内・取引先など転送はご自由です。どんどん転送してください。
※口コミはあなたから始まります。作りだしてください！
————————————————-
■SC販促講座8　テナント専門店が仕掛ける
「当たるチラシ、催事」の具体策　（特別招待会編-3）
テナント専門店で最も即効性がある業績アップ手法は、
SC全体の販促に相乗りすることです。
特に特別招待会のような大型催事に相乗りするのが最も効果的です。
例えば、特別招待会では集客のために
ポイントカード上位客にＤＭを送付しますが、
このＤＭに個別のチラシを入れるテナント専門店の業績は
他の店舗に比べて良いのが普通です。
それには下記のような２つの理由があります。
□認知度アップ
ＤＭに送付される全体チラシの紙面では店舗数が多く自店の企画が認知されづらいので
単独のチラシは目だって認知されやすい。
□独自企画
特別招待会の全体企画は２割引きが一般的ですが、下記のような各店で独自企画を用意して
いるからです。
１．来たら得する企画：クーポン企画（来店粗品）
２．買えば得する企画：２割引企画、福袋企画
３．買うほど得する企画：お買上○以上で１回抽選企画
４．次回来店を促進する企画：お買物券返し企画
この中で４の次回来店を促進する「お買物券返し企画」がオススメです。
例えば、２割引のお買物券を返す企画の場合は下記のようになります。
お買上金額1万円の場合は2千円分のお買物券をお客様に戻すことになります。
このお買物券は次回以降に利用できるお買物券で、
自店のみで利用可能な有効期限ありの券とします。
このお買物券返し企画の優れている点は、
１.割引ではないので売上が1万円計上されること。
２.次回1万円の購入をしてくれれば、2千円を引いても売上が8千円計上されるので
　期間中の売上が上がること。
３．3万円の売上に対して2千円の割引となるので2割ではなく、
　実際には1割引になること。
つまり、直接的な値引きよりも割引率が少なく、
期間中の売上アップに貢献できる企画なのです。
また、5千円以上で1割、1万円以上のお買上なら
2割のお買物券戻しなどの条件をつけると
1万円以上のお買物をしたほうが多くの特典が受けられないので
単価アップにもつながります。
今回お伝えしました内容は非常に即効性のある企画ですので、
ぜひチャレンジをして成果につなげていただければ嬉しいです。
皆様の結果、報告を楽しみにしております。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.163━2008.9.18
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【main contents】「テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策」
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■SC販促講座7.　テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策　（特別招待会編-3）
テナント専門店の特紹会企画は、2
割引きを基本としているSCが一般的です。
それは、特紹会が衣料品テナントを中心にした企画で
スタートした経緯からのようです。
しかし、様々な業種のテナントがあるSCでは、
粗利の違いや購買頻度の違いがあるので、
その業種特性にあった企画が本来は求められます。
例えば、食品については全品2割引きよりも、
単品割引（個数限定でも可）したほうが、
集客力がアップします。
そして、全品２割引よりも売上がアップすることが多いです。
食品は低単価の頻度品が多いため、買上点数が上げやすいからです。
つまり、集客力がアップしさえすれば、買上点数がアップし、
結果として売上が上がるのです。
また、単品割引は値引き額の総額があじめから計算でき、
期待値の低い商品を２割引することがなくなるため、
最終的に利益額もアップするのが良い点です。
ですから、食品などの低単価の頻度品を扱う業種は
単品特化（個数限定）の日替わりやタイムサービス企画がオススメです。
また、衣料、服飾品については単純に２割引企画だけでは、
効果が薄くなってきています。
ですから、目玉商品（最大３～５割引）や
福袋（商品券＋商品）などプラス＠企画が必要です。
また、高単価で低頻度の宝飾店などは、
低単価で訴求できる集客企画（時計の電池交換etc）が求められます。
ただ、全館企画の２割引きだけでなく、
できれば下記の４つの各店企画を検討していただきたいものです。
①来たら得する企画：クーポン企画（来店粗品）
②買えば得する企画：２割引企画、福袋企画
③買うほど得する企画：お買上○以上で１回抽選企画
④次回来店を促進する企画：商品券返し企画
※.③、④を一緒にした企画が実は最も効果的です。
3千円以上で20%の商品券返し
5千円以上で30%の商品券返し
10千円以上で50%の商品券返し
次回はテナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策の続きとして
商品券返し企画の詳細についてお伝えします。
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━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.162━2008.9.11
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【main contents】「お客様への提案方法を考える」
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして
弊社のSCリニューアル手法公開セミナー開催についての
告知をさせて頂きたいと思います。
【開催概要】
◇船井総合研究所：SCリニューアル手法公開セミナー
　　『規模拡大から既存店の集中治療の時代へ』
　
◇日時：平成２０年１０月２１日（火）１３時～１７時
◇場所：株式会社　スペース 本社
東京都中央区日本橋人形町3-9-4 ８階セミナールーム
◇参加費：31,500円（一般企業様）25,200円（会員企業様）
◇スケジュール
第一講座　「SCビジネスモデル再構築　知っておくべき４つのこと」　
13：00～14：00　　　講師：船井総合研究所　次長　山本　匡　　　　　
第ニ講座　「リニューアル前に、既存テナントで１００％を達成させる手法」　
14：10～15：20　　　講師：船井総合研究所　主任　丹羽　英之　　　　　
第三講座　「ビジュアル事例満載！これからのSCデザインと環境のあり方」　
15：30～16：00　　　講師：スペース　SC研究所　所長　　大藪　由紀夫　　
第四講座　「リニューアル実務のQ&A（現場で起こる様々な問題と解決手法）」　
15：30～16：00　　　講師：講師全員
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「SCリニューアル手法公開セミナー参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社郵便番号、会社ご住所、電話番号
を記入の上、ご送信下さい。
その後、正式な申込書を送らせていただきます。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。
————————————————-
■お客様への提案方法を考える
今回は、久しぶりに売場の話をさせていただきます。
小売店はもはや以前のように量・数・幅を増やせば良いという時代ではなく、
様々な面であくまでも適正な数値を目指していく必要があります。
私どもではよく、５適というお話をさせていただきます。
適時、適品、適価、適量、適提案の５適です。
これを愚直に実行していくことで、お客様にストレスなく購買して
いただこうということです。
これはサービスにも適用される話ですが、
今回はあくまでも売場の話です。
上記の適切なサービスをどれだけ売場で表現できるかがポイントです。
ショッピングセンターテナントの店頭では、
実に多くの売り手都合が見られます。
売り手都合とは、夏商品の売れ残りが多数一番よい売場に置かれていたり、
単価アップを狙った大容量商品が山積みされていたり・・・。
お客様の財布のヒモがなかなか開かないからこそ、
適切な売場での提案が求められるはずですが、
売れていない店ほど、この適切な売場から遠ざかっています。
お客様の声を聞いていますか？
それを共有していますか？
そこから改善することができていますか？
それをバージョンアップできていますか？
秋は特招会や記念イベントなど、
上得意客の方を呼ぶイベントも多い時期です。
自店を想ってくれているお客様の声を聞き、
自店のお客様のニーズにあわせた
提案方法を今一度、検討してみてはいかがでしょうか。
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また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
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※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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