━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.205 ━ 2009.08.27
船井総研 野田 陽一郎 発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「はじまりとおわり」
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こんにちは。
船井総研、野田 陽一郎 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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９月１６日１８時３０分より開催決定！！
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・今後のＭＤ政策について
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■はじまりとおわり
ショッピングセンターの開店・閉店時間、店舗の開店・閉店時間に
立ち会う機会がありますが、そこでの対応は様々です。
まず、ショッピングセンターの開店時間、通常お客様が入口に待たれていて
時間になるとお出迎えして、開店ということになります。
しかし、入店後、「開店時間になりました。笑顔でお迎えしましょう」と
いった従業員・テナントさん向けの館内放送を聞く事があります。
もちろん一般のお客様が、です。
これはルーティーンになってしまっていることによる弊害が大きいと思います。
少し早めに開けた現場と、時間で流す案内のライムラグによるもので、
そのあたりのタイミングを気にしなくなってしまっているのでしょう。
開店では、レストランフロアやレストランエリアが11時オープンというＳＣも
多いと思います。先日訪れたＳＣでは、11時になると全てのテナントの店頭に
従業員が１人立ってお客様をお迎えするのですが、
笑顔もなく、ただ立っているだけ。正直お客様としては怖いです。
他のお客様も多いわけではないので、そんな従業員の近くでゆっくり
店頭メニューも見れないだろうなと思います。
11時頃になってお客様が入り出したら、なんとなく開店という店もあると
思うので、それに比べたら良いのかもしれませんが、やはり
「やらされている」感、「きまりだから」はお客様が気づきます。
閉店対応にしても、22時に店を閉めるために10分前からお客様に心理的
プレッシャーを与える店と、22時になったらお声かけをする店とでは
やはり印象が異なります。
飲食店ではラストオーダーが迫っているとしっかりお伝えする店としない店
ランチ時間もなし崩し的に終わる店と、しっかりメニューを時間で下げる
店、お客様の都合で対応と様々です。
開店・閉店時間・切り替え時間は運営サイドとして忙しく、
店の中に意識が向かいがちですが、
今一度、お客様目線で見直してみてはいかがでしょうか？
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山本 匡と行く
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実施日程：2009年 10月11日（日）～10月16日（金）
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■こういう方々にオススメです
・新しいヒントを模索されていらっしゃる方
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ピングセンター支援チームリーダー山本 匡 執筆です。
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（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
【SC経営のヒント204】：正しい経営が多くのサポーターをつくる
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.204 ━ 2009.08.20
船井総研 丹羽 英之 発行
秘策伝授！！
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「正しい経営が多くのサポーターをつくる」
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■正しい経営が多くのサポーターをつくる
景気の変動に左右されず、業績を堅調に伸ばしている企業が存在します。
その多くは「正しい経営」をしているように思います。
正しい経営とは何か？
これまで数多くの経営者とお会いして、特に印象深い経営者がいらっしゃいます。
それらの経営者の共通点は、関係する全ての人々をサポーターにしている点です。
特に問屋・メーカーさん、働く従業員さん、お客様から圧倒的に支持されています。
これら正しい経営は、下記のような具体的な行動が基点になっています。
◎問屋・メーカーさんとの付き合い方
・担当者の方をさんづけで呼ぶ
・訪問するときはそこの商品を着ていく（履いていく）
・店舗に来られたときはお茶（お茶菓子）を出す
・仮に欲しい商品がなくても、3回に1回は買ったあげる
◎従業員さんとの付き合い方
・従業員さんのお誕生日に花を贈る
・お子様のお誕生日にケーキを贈る
・給料をアップするために店舗を増やす（店長になってもらう）
・従業員さんを仕入れに参加させている
◎お客様との付き合い方
・お客様の顔と名前を覚える
・お客様のわがままを聞いてあげる（話しを聞いてあげる）
・お客様の秘書兼便利屋になる
・生涯価格という考え方を伝えている（アフター、サービスを生涯提供する）
顧客満足は従業員満足からという言葉があります。
これは自分が大事にされていなければ、お客様を大事にできないという考え方です。
同様に、問屋・メーカーさんも自分達を大事にしてくれる得意先のことを応援しよう
とがんばってくれるものです。
従業員から愛され、問屋・メーカーさんからも大切にされ、お客様にとってなくては
ならない正しい経営は多くのサポーターをつくります。
関係する全ての人々を幸せにすることで、真の地域一番店を目指したいものです。
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【SC経営のヒント203】：新しい投資基準
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.203 ━ 2009.08.13
船井総研 山本 匡 発行
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「新しい投資基準」
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■新しい投資基準
過去数年間、不動産バブルを押し上げてきたのも投資マネーなら、
不動産バブルを崩壊させたのも投資マネーの大きな動きであるといえます。
ファンドに代表される投資マネーは、毎回このような相場崩壊を経るたびに、
新しい基準を設けてより慎重な投資をおこなうように変化しているはず
なのですが、それでも一度火がついてしまうと、
とことんまで走ってしまうというのは今も昔も変化が無いようです。
また、20年前のバブル崩壊時と、今回の不動産バブルは
買い手となる方々の顔ぶれが異なっていたというのも
影響していると思われます。
たとえば、現代の不動産投資は「収益還元法」によって物件価値を
見定めるようになったわけであり、その結果、
実態とかけ離れた値段がつくことはなく、
より安全でリスクの低い投資に変化した・・・はずだったわけですが、
賃貸料が一時的に急騰したエリアでは、物件価格もとてつもない値段に
なってしまいました。
商業施設やホテル向けの投資も、本来流動性が低くリスクの大きいもの
なのですが、あまり関係なく値段が釣りあがったといえます。
高値でつかんだ物件は、入居者撤退後も新たな借り手が見つからず
空き家となっているものも多数あります。
この1年あまり、不動産投資マネーは
おおよそ開店休業状態であったわけですが、
さすがにこれだけ長期に調整がなされて、
どうやらそろそろ動き始めてきたようです。
もちろん、次のステップにゆくには、
より確実で手堅い投資を志向することにはなると思います。
これまでの収益還元法に基づいた投資から、
業種別にスタディを積んだ「業種別投資」や、
一定の投資額以内の物件に限定した「規模別投資」、「地域分散投資」、
あるいは「地域限定投資」など、
様々な投資のスタンスが開発されてゆくと思われますね。
次のバブルはまだ先のことと思われますから、
これから不動産投資は徐々に立ち上がってゆくことになりそうです。
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【SC経営のヒント202】：切り口を変えた商品・訴求
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.202 ━ 2009.08.06
船井総研 野田 陽一郎 発行
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■切り口を変えた商品・訴求
百貨店の7月速報値も思わしくない数字でした。
縮小均衡の中では、打ち手も思わしくなくなるので、
小さくても伸びている部門、伸びている商品・サービスを
より伸ばすことができる打ち手にしたいものです。
さてここ数年、新しいマーケットについて注意深く見るようにしています。
例えば、価格にも流されずらい固定客がいるフェアトレード。
年齢や嗜好といった従来の客層分類とは少し異なるお客様が
フェアトレード商品を購入しています。
価格＜価値観に共鳴するお客様も多数いるのですね。
社会貢献したいけれど、なかなか方法が見つからないというお客様にも
きっかけを与える商品になっています。
今まではその仕組みなどから、なかなか大手の企業でしか導入が
進んできませんでしたが、やっと購入者層が増えてきたことで、
中小企業でも導入し、効果が目に見えるようになってきたのではないでしょうか。
正直、今までは言葉だけが独り歩きをしていた感じでしたが
やっとマーケットが追いついてきました。
販売する側でも「フェアトレード商品の販売をしたい」という声が
非常に増えています。販売には各種認証等もありますから、
そちらは各種団体に譲りますが、マーケットが拡大していて、今後も拡大を
続けることは間違いありません。
フェアトレード商品をあえて訴求して売りにしていく必要もないと思いますが、
企業姿勢として例えば、フェアトレード商品を扱うことで、世間に伝える
メッセージがあり、必要とするお客様がいるということを現場で感じています。
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【SC経営のヒント201】：減った販促費で売上をつくる手法とは？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.201 ━ 2009.07.30
船井総研 丹羽 英之 発行
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「減った販促費で売上をつくる手法とは？」
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■減った販促費で売上をつくる手法とは？
百貨店が2桁ダウン、SCは7～8%、SMは3～5%ダウンと商業施設の売上は厳しい
状況が続いています。
SCの年間販促費は売上に対して1%（ポイントを除く）が平均ですので、
売上が下がれば年間販促費も同様に下がります。
多くの施設で昨年同様の販促ができずに、結果としてまた売上がダウンする
悪循環が続いています。
販促の第1目的は集客ですから、昨年実施していた販促ができなければ、
当然集客が落ち、結果として売上がダウンします。
それでは、減った販促予算の中で昨年より以上の集客を確保するには
どうしたらよいのでしょうか？
それにはいくつかのポイントがありますが、まずは最も集客に寄与し、
経費がかかるチラシについての原理・原則を知ることが大切です。
その原理・原則とは
「チラシには回数、枚数、サイズ、色という優先順位がある」
ということです。
チラシは、回数（頻度）が最も大切で、枚数、サイズ、色を落としでも
回数（頻度）を維持する。
むしろ、多くすることが重要です。
過去に数多くのSCをお手伝いしてきましたが、
4C/4C（表、裏カラー）チラシを1C/1C（表、裏1色）にしても売上は変わりません。
特に、折込（回数）頻度の高いSMの掲載商品は、
マーケットサイズが大きく、購買頻度が高い（お客様が見慣れたいつもの商品）が
競合他店に比べて安いかどうかが重要なのです。
ですから写真がなくても、イラストでも、
実際には商品名と価格だけで十分に集客できるものなのです。
また、サイズもB2をB3、B3をB4に変えても売上は変わりません。
重要なのは掲載アイテム数であって必要な掲載アイテム数が入るのであれば
サイズを小さくしても良いのです。
掲載アイテム数の目安はB4片面で70アイテム、両面で140アイテムとなります。
B3サイズのチラシであれば両面で280アイテム、B2であれば560アイテムとなります。
実際の現場でチラシ掲載商品を各テナントから募集しても
560アイテムを集めることは難しく、
むしろ集まってきた原稿の中から本当に集客に寄与する商品を絞りこんでいって
訴求力のあるワンサイズ小さいチラシづくりをしていく時期でしょう。
そして、最も費用対効果が高いのがチラシ枚数の見直しです。
多くのSC、SMでチラシ枚数を減らすことに躊躇しますが、
売上がピークだった時のチラシ配布枚数のままになっている施設が多く、
適正枚数にまで落とすことをおすすめしています。
ポイントカードの購買履歴を分析していくとわかりますが、
売上が落ちているのは自店から遠く離れたお客様であり、
自店の近くのお客様の売上はあまり変わっていないものです。
つまり、遠くのお客様は近くにできた競合店に行き、商圏が小さくなっているのです。
ですからこの小さくなった商圏に対して回数（頻度）を優先させ、
チラシをまくほうが集客に寄与するのです。
小さくなった商圏に頻度よく販促を仕掛けることで、既存顧客の来店頻度を維持し、
昨年対比100%を死守していきたいものです。
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【SC経営のヒント200】：ダウンサイジング考
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■ダウンサイジング考
不況期対応の現在、店舗ビジネスの基本路線は「ダウンサイジング」になります。
好景気はとにかくスケールアップでした。業界全体では、これまで大型店志向、
大型SC志向で突き進んできましたが、ここにきて大型店の固定費負担が重く、
より小さなパッケージングへとシフトする動きが盛んになってきています。
各小売店における対応はどのようなものがあるでしょうか。
1)在庫の削減
現在の売場面積は、陳列在庫数に比較して適切でしょうか。
さらには、陳列在庫数は適正量といえるでしょうか。
多くの小売店は商圏人口と在庫本数が連動しています。
大型の家具店やスポーツ店は大型店ほど大商圏になります。SCも同様です。
不況とは商圏の縮小です。商圏人口が減ることにより売上が下がっているわけです。
ですので、標準在庫のありかたも、減ったほうの商圏人口で見て適正かどうかを
判断する必要があります。
ただ、一律に削減してしまうといけません。
予算帯別品揃表を作成し、予算帯別に在庫数と販売数をチェックして、
無駄な在庫の多い予算帯が無いかチェックしてから削減することが適切といえます。
2)売場面積の削減
売場面積を削減する「圧縮法」というのが、船井流においては原理原則であり
簡単に効果が上がります。
SCのインテナントでも、不振店は数店舗をまとめて減坪して、
隣に1店舗入れるなどの工夫が必要になります。
これまでは、在庫にあまり関係なく売場面積を拡大する傾向があったと思いますが、
無駄な売場は削減して固定費カット、坪効率アップを目指す必要があります。
3)拠点の分散化
大型店の面積を減らしてテナントなど外部を入居させるという方法がありますが、
もうひとついえるのは拠点の分散化です。
これまで地域一番店の巨艦志向であったところも、
これからは地域分散をしてミニ拠点をあちこちに持つことが必要になります。
現在あるお手伝い先では、母店～サテライト～キャラバンという
３種類の販売拠点づくりを推進しており、母店となる本店はフルライン、
回転の悪い商品にすそものを加えてサテライト店に、
さらに長期滞留商品を特価にてキャラバンにもってゆくというやり方です。
おおむね母店とサテライトの距離は10km以上、
キャラバンの対象になるのは30km以上はなれた遠隔地をターゲットとしています。
まだまだ、様々なダウンサイジングがありうると思います。
これからしばらく、ご紹介していきたいと思います。
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SCメルマガ【号外】USA流通視察研修会のご案内
■ひさしぶり？のUSA流通視察研修実施
こんにちは、船井総研の山本 匡です。
7月15日のSCオフ会は40名以上の方々にお集まりいただき、
誠にありがとうございました。
さて、オフ会でもご案内させていただきましたが、
本年秋にUSA流通視察研修を実施いたします。
実施日程：2009年 10月11日（日）～10月16日（金）
山本 匡が皆様をご案内するツアーになります。
ご興味ある方はぜひ下記もご覧下さい。
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1243776053_0.html
■なぜ、今アメリカツアーなのか？ ～昔は、見ただけでビックリだった～
私がはじめて米国流通業を視察したのは今から15年ほど前になります。
当時は米国の流通業は日本より進んでおり、先進事例を見て学びましょう
という主旨でした。
たしかに、アウトレットモールやホールセールクラブ、巨大なショッピングモール
というのは当時の日本にはなく、「こんな店があるのか！」と
新鮮な驚きが数多くありました。
日本にはないユニークな品揃えの専門店も多数あり、
それらはその後次々と日本に進出することになりました。
■はじめてのUSA視察 ～ホンマかいな？？～
米国の店は、当時の日本人の感覚では？？？というものが多数ありました。
まず、専門店の奥行きが深く売場面積が大きい。これは米国は国土が広く,
物流費がかかるため、多頻度配送をするよりバックストックに在庫を多めに
持ったほうがコストが安いという話がありました。ホントかいな？と思いました。
いったいどれだけの売上、商圏があればこれほど巨大なSCが成立するのかと
思いましたら、商圏範囲は半径500km（！）という、アメリカの地図に大きな丸を
書いた商圏図を見せられました。ホンマかいな・・・と思いました。
大きなモールやデパートには食品売場がないものがほとんどでした。
日本でもそれで成り立つんだったいいけど、
はたしてこんなのは参考になるのか・・・と思いました。
米国はエデュケイテッドカストマーが多いから、cotscoのように
無駄を省いて安く売る店が支持されているとの話がありました。
ま、それはそうかもしれないと思いつつも、日本人の平均レベルより
教育水準が高いのだろうか・・・？と不思議に思いました。
棚割においてはデータマイニングをおこない、購買関連でグルーピングして
買上率を上げているとの話を聞きました。それはそうかもしれないのですが、
それにしては大味で荒っぽい棚割りだなあと思いました。
とにかく、初めて体験することでしたので、様々な学説俗説の真偽も
よく分からないままに、いろんな店を見たという体験をしただけだったかもしれません。
当時はウソもホントもまぜこぜになっていました。
今回、ツアーにご参加いただいた方々には、
ホントはどうなのかを体験していただきたいと思います。
■その後の米国の変化 ～流行とその後～
ITバブル、不動産バブルと、全体として好景気を謳歌していた米国流通業は、
10年以上にわたって、小売業販売額は伸び続けていました。
これは、日本が90年代から2000年代にかけて小売業販売額を落としていたのとは対称的です。
貯蓄性向が低く、借金して買い物をする国では小売業販売額は伸び続けましたから、
目に見える店頭景気はずっとよかったのです。店はどんどん大型化し、
数が増え、ユニークな業態が増えました。
伝統的な大型SCの次に来るものとして、エンターテイメントセンターと称される映画館や
飲食を主体としたモールや、ヴァリューセンター、ライフスタイルセンターと
様々なコンセプトのSCが開設されました。
日本でもこれら米国事例を真似して、劇場型SCなどのテーマSC開発が流行したと思います。
この「流行」ってのにどうしても疑問がのこりました。
SCというのは、いうまでもなく多額の投資を長期にわたって回収するビジネスです。
ですから、いっとき流行に乗ることより、地域の普遍的存在となることのほうが大切です。
流行するのはテナント専門店のほうであって、SC自体が流行してしまいますと、
流行が去った後はどうなるのか・・・ということになります。
ちょっと前に日本で流行したものも、それが流行であったとするならば、
その後に待ち受けているものはなんでしょうか。
今予見予測される、これからの日本の商業の姿をツアー中に、
本音トークさせていただきたいと思います。
■現在の米国に何を学ぶか ～不振にこそチャンス～
ながらく小売業販売額が右肩上がりだった時代は去り、
日本同様に米国の小売業販売額は落ちてきています。
昨年のクリスマスセールはボロボロでした。不況感は日本より強いのですが、
それでもそういう環境下で業績を伸ばしているチェーン企業や、
目先流行よりも地域の普遍的存在を目指して、たくましく生き残っているSCもあります。
一方、流行が過ぎて昼間でもガラガラのSCもあります。
真実を自分の目で見るのが一番です。
流行が過ぎた後の現在はどうでしょうか。
アウトレットモールもホールセールクラブも日本に多数開設されました。
巨大なモールSCも多数できました。米国からの進出企業も多数にのぼり、
定着したものもあれば、失敗して撤退したものもあります。
米国のものまね、米国成功事例の輸入、
という時代はもう終わっているのではないでしょうか。
出自が米国でも、とっくに日本の会社になってしまった企業こそが
日本で活躍しているというのが実際ではないでしょうか。
■最新事例ももちろん見ます
最新のライフスタイルセンターやチェーンの開発した最新業態を見ることも大事です。
しかしながら、15年にわたっての米国流通の変遷を学び、現場を見て体感して、
今後の日本の流通の変化方向と、自社の方向性を定めるうえでは、
いまほど米国視察が役に立つ時期は無いのではと思い、
今回のUSA視察ツアーを企画したわけです。
【視察先候補】——————————————————–
※ご参加の皆様からの「ここが見たい！」というリクエストもOKです。
ただし旅程の関係上すべて実現できないこともあらかじめご了承下さい。
☆The Districk at Tustin Legacy
・・・昨年11月にOpenしたばかりのSCで、食品・カテゴリーキラー・
エンターテイメントを一箇所に集めたSCです。Whole Foodsの最新業態、
大人向けのBowlingなど、面白い構成になっていま す。一方でCostcoや
TJ MAXXも隣接するなど、「全部入り」状態です。日本人感覚からすると
非常によく理解できるものですね。
http://www.thedistricttl.com/
☆Victoria Gardens
・・・LA初進出のBass Pro Shopも入居するLifestyle Centerです。
洒落た街並みのなかにSCが存在するようにつくられています。
日本でこんなつくりは真似できませんが、環境づくりの一つの方法論です。
テナントも各チェーンの最新業態多数です。
http://www.victoriagardensie.com/go/Poolb.cfm?MallID=801&FPURLID=2129965424
☆The Shops at Chinohills
・・・2008/5月開業のLifestyle Centerを核とした複合開発で、
周辺には公共施設やホテルなども整備されています。
http://www.chinohills.org/index.aspx
☆FRY’S
・・・日本ではちょっと見れないような、店ごとに独自のテーマ設定を施して
環境演出をおこなっているユニークな家電店です。
テーマ設定が「不思議の国のアリス」とか凝ったものであり、
こういうのはさすがアメリカと思ってしまいます。
http://www.frys.com/
☆Caruso Affiliated社の手がけたLifestyle Center
The Americana at Brand /The Grove
Encino Marketplace /The Commons at Calabasas
Village at Moorpark /The Promenade at Westlake
Burton Place /The Lakes at Thousand Oaks
Waterside Marina Del Rey
http://www.carusoaffiliated.com/
いまどきはやりのLifestyle Centerというのは、CA（カリフォルニア）においては、
上記Caruso社の手がけたものが中心になります。
全ては見れませんが、このなかでThe Americana at Brandや
The Commons at Calabasasなど、人気のSCをいくつか見たいと思います。
また、同SCが進出したエリアにもともと存在していた競合SCもどのような影響を
受けているか、同時に見たいと思います。
☆Southcoast Plaza
・・・これまた定番のSCで、なんだかんだでUSA最大売上SCの座を
キープし続けている巨大SCです。
実際のところ、こういう永きにわたって繁栄し続けているSCが
事業としては最も魅力的だと思います。
☆いくつかの「過去に流行したSC」を見に行きます。
今どうなっているか、楽しみですね。
———————————————————【視察先候補】
■ツアーに関しまして
上記のように相当てんこもりの旅程になりますから、
短時間で次々と見て回るツアーになります。
遊びのツアーではありませんから、
米国到着からずっとセミナーと視察漬けになります。
一日の視察が終わったあとはその日の視察レポートをご提出お願いします。
ツアーに出かける前に、「何のために、何をしに米国ツアーに行くのか」を
明確化していただきます。
専門コースでは私、山本 匡がご案内させていただきますが、
全体コースおよび全体セミナーでは弊社社長 小山政彦の講演もあります。
みっちり勉強するツアーとさせていだたきます。
=====================================================================
山本 匡と行く
■■ ☆USA流通視察研修会☆ のご案内■■
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久しぶりに米国西海岸流通業視察ツアーを実施いたします。
実施日程：2009年 10月11日（日）～10月16日（金）
詳細はこちらをご覧下さい。
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1243776053_0.html
http://www.funaisoken.co.jp/ad/pdf/2009/06/309359.pdf
ツアーコースは「ライフスタイルセンターコース」となります。
■お申し込み 締め切りは「9月10日」です。お早めに！
■こういう方々にオススメです
・新しいヒントを模索されていらっしゃる方
・ブレイクスルーのチャンスを探されている方
・いまさらだけど、米国をまだ見ていなかったという方
・・・ご参加をオススメいたします。
詳細はSCチーム（info-sc@funaisoken.co.jp）までお問い合わせいただいても
OKです。
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡 執筆です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
【SC経営のヒント199】：全体集客の高さを活用しよう！！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.199 ━ 2009.07.16
船井総研 野田 陽一郎 発行
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いつもご愛読いただき有難うございます。
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■全体集客の高さを活用しよう！！
関東では梅雨が明け、今週末からいよいよ夏休みが始まります。
各地で様々なイベントが開催される予定ですが、イベントにも自ＳＣ、自店が
いかに相乗りしていくことができるかが集客＆売上に大きく関わってきますね。
開港150周年イベント「開国博Y150」をおこなっている横浜などは平日・週末ともに
かなりの集客があるようです。イベントに関わる有料施設集客だけで年間
観光入込みの10％強の集客目標ですから、エリア全体での集客は更に上回ります。
エリア全体の集客からいかに現実的な自店の売上に結び付けていくかが
今年も夏商戦の勝敗を決めます。
これはＳＣ内でも同様です。ＳＣ全体の集客が見込める時期、曜日、紋日に
いかに自店の入店率を上げていくか、買上げ率を上げていく仕掛けができるか
が必要です。
7月のセールでも、アパレルを中心に最も集客の多い土日15時、18時頃の
タイムセールなどを開催して入店率を上げる店舗も例年になく
多かったように見受けられました。
開催側は苦肉の策であったとしても、お客様にとっては今まで買わなかった
ブランドの服にもチャレンジできる機会が増えたことで、新しい店舗に
入店する機会になったのはないでしょうか。
ＳＣでは朝市、昼イベント、夜限定（商品・サービス）で1日3回来店に挑戦した
ＳＣもあります。
ＳＣは魅力的なイベント等で全体集客を上げ、
店舗は店頭（売場・サービス）づくり等で入店率を上げる。
お盆もＥＴＣ割引が効くなど、可能性は例年になく広がっています。
その流れをしっかり見極めて自店への入店・買上げを高めるべく、
この時期に企画固めをしましょう！
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＊ 経営コンサルタント 野田 陽一郎
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【SC経営のヒント198】：お客様が期待する当たり前とは？
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船井総研 丹羽 英之 発行
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「お客様が期待する当たり前とは？」
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■第５回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
７月１５日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1244434470_0.html
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■お客様が期待する当たり前とは？
最近SCからのCS（顧客満足）研修のオーダーが増えてます。
好景気には開発、リニューアルの仕事が増えて、不景気になると研修ニーズが
高まるものですが研修ニーズの中で一番多いのがCS研修です。
流通小売・サービス業において顧客満足度の向上は不滅のテーマ・課題である
からでしょう。
弊社では、CS研修を受ける際、事前にお客様グループインタビューの実施を
お勧めしています。
このお客様グループインタビューでは、自店（SC）をよく利用する
年間買上金額が高く、来店頻度の高いお客様を集めることを基本にしています。
それは自店をよく利用するお客様は自店に対して、前向きな改善提案を
持っている方が多く、改善結果が売上に結びつくことが多いからです。
お客様グループインタビューをしていて、つくづく感じるのは
「お客様の本音は違うところにある」ということです。
お客様は「当たり前のことを当たり前にしてもらえる」ことを第一に望んでいて、
すごい接客・サービスを望んでいるわけではないということです。
接客面では、お客様の存在に気づく、関心をもってもらいたいということが一番
であって、挨拶と笑顔があれば問題ありません。
それよりも、お客様は自店に商品を買いに来ているわけですから、欲しい商品が
１）見つけやすい
２）欠品していない
３）鮮度が良い
４）価格が安い
といった基本的なことを気にします。
ですから、
１．自店のベストセラー商品（主力商品）はベストポジションにおく。
２．ラックの中で一番売れている商品を前出しし、ディスプレイする。
３．什器は主通路に対して直角に置き、売場に死角をつくらない。
４．特に食品では主力商品は売り残し、品揃え商品は売り切る。
といった原理・原則を現場で徹底することが求められます。
つまり、お客様にストレスを与えないことが実は顧客満足の基本なのです。
また、レジ待ちしているお客様が３人並んだら、空いているレジを空ける。
ファーストドリンクは３分以内に提供する、など様々なものがあります。
お客様グループインタビューでは、
お客様がお水をお願いするまで店員が気付かないことがあるので、
あらかじめテーブルに水差し用のボトルをおいて置けば良い、
といった改善提案も出てきます。
これらお客様の前向きな改善提案には、テナントも受け入れやすいものです。
目先不透明で景況感の厳しいこの時期にこそ、売場における原理・原則を
現場で徹底する仕組みをつくり、
来る好景気にスタートダッシュをかける準備をしたいものです。
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【SC経営のヒント197】：不振SCへの出店見極め
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■不振SCへの出店見極め
この数年間のSC出店過剰の結果、地域によっては人口に比較してあまりにも
多くのSCが開設され、結果としてひどいオーバーストアになり、どのSCも
空室の増加に苦しむという事態になっているエリアが増えてきています。
入居率の厳しい不振SCのなかで、比較的好調な店の特徴としては、周囲にない
タイプの業種は比較的良好です。先日拝見させていただいたSCでは、
ホビー専門店、流通菓子・製菓材料店、カラオケ店、大型の書店などが好調
との事で、館全体が苦しい時期でも個性特徴のある店は堅調であったりします。
また、館の売上に引っ張られにくい業種についても比較的堅調です。
理美容、マッサージ＆リフレクソロジー、エステ、スクールビジネス、
クリニック系など、固定客を集められれば繁盛店になっていたりします。
このほか、高齢者の方がメインターゲットになっている業種も比較的強いです。
メガネ専門店、喫茶店などで店構えは一見オールターゲットでも実質顧客は
高齢者中心という店がありますが、このような店は郊外の不振SCにあっても
比較的強いといえます。
ほとんどの業種は館全体の業績に自らの業績を左右される傾向にあります
（それゆえにデベロッパービジネスというものがあるのです）が、
左右されにくい店を探し出してくるというのも今の時期のデベロッパーに
とって必要なことになっています。
不振SCは空き床がありますから、店舗展開を拡大したい企業にとっては
出店チャンスでもあります。しかし全体がリニュアルする計画があるかどうか、
そのタイミングを見極めて出店するということが必要になります。
原則を申し上げますと「SC、商店街など一度ダメになってしまった商業集積は
大きくターゲットやMD、テナントを変更しないと再生しない」ということです。
筆者も以前に大きくMDやターゲット構成を変更するリニューアルを
実施いたしましたが、現状を追認して空き区画だけ埋めるようなリニューアル
ではまた失敗するだけです。
もちろんこれは一度死んでしまったようなSCの話で、現在そこそこやれている
ところは、そこまでのリスクを冒さなくても活性化は可能です。
現在不振SCに出店されていて、継続するかどうかについても、
原則に基づいた判断をすべきと思います。
SCに誘致を受ける際には
1)そのままでも自分たちはやってゆけるか
2)さらに酷くなってもやってゆけるか
3)大規模にリニューアルして客層が変化しても対応可能か
という、複数の視点での検討が必要になります。
一般的には、立地がよければデベロッパーが変わりリニューアルすれば
再生する確率は高いです。一方でデベロッパーに力があっても立地の悪い
不振SCを立て直すのはなかなか困難なことです。
そういう意味で、デベロッパー（PM会社）も力を問われる時代になりましたし、
テナントにとっても見極めが困難になってきましたが、
「分からなくなったら原理原則に立ち返ること」
これがキーワードではないかと思います。
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